Michel de Guilhermier's Blog

Débuts Prometteurs pour la One-77 !

Aston Martin a récemment conduit des essais secrets de sa très exclusive One-77, et annonce fièrement avoir atteint 350km/h environ. Voir ICI.

Bon, c'est pas mal, mais pour pour une voiture à 1,2M€ on est encore très loin de la Bugatti Veyron et de ses 400km/h (record même à 415km/h) !

Le développement de la voiture continue, mais peu de chance d'égaler la Veyron sur ce plan : la One-77 ne dispose que d'un "simple" V12 de 7.3l, d'une puissance estimée de 700cv, contre un incroyable W16 de 8l et 1001cv pour la Bugatti. Enfin, une Aston ne se résume pas en des chiffres d'accélération ou de vitesse de pointe.

Tout savoir sur la Bugatti Veyron, ICI

Vivement Décembre 2010 !

Si les journées ont commencé depuis hier à se rallonger, il n'en est pas de même du CA e-commerce.

Après 2 semaines grisantes de fortes ventes, les e-commerçants du monde entier, qui ont certainement battu des records de vente, voient maintenant celles-ci fortement refluer, très logiquement.

Et pour la plupart des e-commerçants, ces records ne seront sans doute pas de nouveau battus avant...décembre 2010.

Encore une longue année à attendre, en se promettant de faire encore beaucoup mieux, d'être encore plus et mieux préparé, etc.

Alors vous avez encore 12 mois pour travailler sur les 2 gros leviers de chiffre d'affaires :

• Du trafic, encore et toujours plus, en améliorant sa notoriété, sa visibilité sur la toile, et en incitant les clients à revenir (le fameux repeat business).
• Convertir ce trafic et maximiser le panier moyen, avec une offre la plus percutante et excitante possible, un site parfaitement fluide et ergonomique, un merchandising pointu, etc. Ce qui commence impérativement par comprendre très intimement votre clientèle : qui est-elle, que souhaite t-elle, comment consomme t'elle, à quoi elle attache de l'importance, etc

Sarenza Communique pour Spartoo !

Dans le Journal du Net du 18 décembre, on peut lire :

"Le site de vente de chaussures Sarenza.com annonce une croissance de 100 % en 2009. Les 40 millions d'euros de chiffre d'affaires devraient être dépassés, contre 20 millions en 2008. La société se déclare rentable depuis septembre 2008. Dans un communiqué, l'e-commerçant annonce par ailleurs que son principal concurrent, Spartoo, s'apprêterait à boucler une nouvelle levée de fonds de plusieurs millions d'euros auprès de Highland Capital".

C'est quand même sympa non d'avoir son principal concurrent communiquer pour vous, mais je ne comprends pas très bien pourquoi Stéphane l'a fait ?!

Le deal Highland-Spartoo est en effet sur le feu depuis de nombreux mois, le term sheet a du être signé depuis bien longtemps, mais visiblement ce n'est toujours pas closer.

Pour connaître d'un peu près aussi bien Stéphane Treppoz (Sarenza) que Boris Saragaglia (Spartoo), je crois qu'ils se regardent l'un l'autre d'un peu trop près, alors qu'il vaudrait mieux sans doute tracer sa route essentiellement en fonction du marché et des clients.

On aura dans quelques années un marché de la chaussure en ligne en France de 500 à 800M€ au total (sur un marché global de l'ordre de 8Mds€), le marché est vaste et il y a de la place pour plusieurs bons acteurs, qui sauront apporter aux clients ce qu'ils veulent, du choix, du prix et du service. Est-ce que le fait d'être le n°1 apporte quelque chose ? A ce niveau, avec aussi peu de différence, non. Etre 3 à 4 fois plus gros apporte réellement des avantages, mais ce n'est pas le cas du tout ici.

Les guerres de communiqués pour se positionner par rapport "à l'autre" ne servent donc pas à grand chose et n'ont qu'un impact très limité sur le business. Surtout que la menace à court ou moyen terme d'un Amazon/Zappos est elle bien réelle et autrement plus ardue je pense. In fine, ces communiqués enlèvent un peu de focus sur l'objectif essentiel, travailler son modèle et sa rentabilité.

Si j'étais actionnaire - et j'aurais pu l'être pour l'une comme pour l'autre de ces 2 sociétés à leurs début - je ne leur demanderais pas d'avoir le plus gros kiki à 0,5cm près, mais bien de se focaliser sur leur modèle et sur leurs ratios de rentabilité (sur le CA, sur les capitaux employés, sur le capital, etc) et sur la valeur créée.

Il y a eu une guerre dans le passé entre Photoways et MyPixmania, directe comme indirecte en coulisse, qui a conduit à de nombreuses actions dont la légitimité et la rationnalité étaient plus que questionnable, et si Photoways en est finalement sorti grand vainqueur, très loin aujourd'hui devant ce concurrent, le prix a payé fut élevé.

A propos de chaussures et de Zappos, voila ce que je pouvais lire récemment dans une publication Bain & Company :

"Some online retailers are investing in traditional media this holiday season. Zappos.com recently mailed 750,000 catalogs to consumers, acknowledging that “different people respond to different media.” So far the move seems to be working: The catalog has increased purchases from lapsed customers, and the average catalog order is twice that of the typical online order."

Comme quoi, certains e-commerçants reviennent au bon vieux catalogue !

Gerard Mulliez' Auchan: France's Wal-Mart Goes Global (Business Week) !

C'est pas tous les jours qu'un de nos retailers fait l'honneur d'un article dans Business Week.

Gérard Mulliez y est comparé au héros local, Sam Walton, modeste, frugal, travailleur dur et tenace. Et Auchan réussit bien mieux en Chine et en Russie que Walmart, alors ça valait le coup de chapeau !

Pour ceux qui découvrent le blog, je précise qu'Auchan n'est que l'une des facettes, certainement la plus connue, de la galaxie Mulliez. Decathlon, Kiabi, Pimkie, Norauto, Kiloutou, Boulanger, St Maclou, Leroy Merlin, et j'en oublie des dizaines, en font aussi partie.

Distribution alimentaire, textile, sports, bricolage, mobilier & décoration, électronique grand public & electro-ménager, entretien automobile, restauration, etc, il n'y a pas beaucoup de secteurs où cette incroyable famille de retailers n'est pas présente !

Maison sur Boulogne Nord : et la Recherche Continue...!

Je vous en avais déja parlé ICI.

Coup sur coup, nous venons d'avoir 2 déceptions, des vendeurs pas vraiment vendeur finalement, sauf à voir surgir un acheteur prêt à surpayer le bien. Quand on est vraiment vendeur, on se met au prix du marché, et ça part alors rapidement !

Pas vraiment de regret, ce n'était pas dans l'un et l'autre des cas l'opportunité d'une life time, ce qui ne doit pas se faire ne se fait pas, et ça ouvre la porte à des opportunités ultérieures encore plus belles.

Alors, ami boulonnais, nous sommes de nouveau sur le marché et je vous redonne les éléments, au cas où vous entendriez parler de quelque chose :

- Les critères essentiels sont l'emplacement et le potentiel. L'état de la maison en elle-même n'est pas si important puisque nous sommes prêts à entreprendre des travaux de restructuration s'il le faut.
- Le potentiel : taille de la parcelle (150M2 mini de préférence), absence de vis-à-vis.
- Localisation : Boulogne Nord dans le triangle délimité par la rue de la Tourelle à l'Est, le Bd d'Auteuil au Nord et la transversale rue des Princes puis rue Denfert Rochereau.

Idéalement, vous entendez parler d'une opportunité avant même qu'elle soit sur le marché ! Encore une fois, nous pouvons nous décider extrêmement vite, dans la minute, puisque nous savons exactement ce que nous voulons.

Merci pour votre aide (et je serais reconnaissant sur les bons "tuyaux" !)

Automobiles Sportives : l'Age du Chassis Carbone avec McLaren Cars. Positionnement Concurrentiel !

Aston Martin vient juste d'annoncer hier une série spéciale de ses DBS et Vantage V12, les "Carbon Black Special Editions" avec, comme le nom le laisse présager, un peu plus de fibre de carbone à l'intérieur comme à l'extérieur et une peinture spéciale noire carbone ("Carbon Black Metallic"). La photo officielle ne permet malheureusement pas de se faire une idée précise.

Par ailleurs, Aston Martin inaugure l'utilisation du carbone avec le chassis de la One-77 réalisé dans ce composant (a carrosserie est elle en aluminium), mais c'est en série extrêmement restreinte (77 exemplaires) et à un prix "hors norme" de plus de 1M€.

Ceci étant, l'important ici n'était pas tant de parler de la très exclusive One-77 ou de cette édition spéciale de la DBS que de commenter la nouvelle stratégie de McLaren cars.

Après 40 ans passés à les parcourir, Ron Dennis s'est récemment retiré des circuits de Formule 1 pour se consacrer au développement et la commercialisation de sa future supercar de plus de 600cv, la MP4-12C, en photo ci-dessous. Avec elle, finis les micro séries confidentielles et coûteuses comme la 1ère McLaren F1 construite en 1989 par le génial Gordon Murray (pour 1M$) ou la SLR en partenariat avec Mercedes (environ 500K€), McLaren s'attaque à un gros morceau, et il faut tout d'abord féliciter l'initiative.

Le credo est simple "nous lançons la culture du carbone dans la construction automobile" disait-il récemment dans un entretien à un magazine.

De fait, l'utilisation maîtrisée du carbone sera sans doute l'un des gros avantages concurrentiels de la firme de Woking (dans le Surrey au UK) vis-à-vis de ses concurrents anglais (Aston, Bentley), Allemand (Audi, Porsche, Mercedes) ou Italien (Ferrari, Maserati et Lamborghini). Le carbone apporte un net gain de poids (avec tout ce qui va avec en performance, consommation et émission de carbone) tout en offrant une rigidité torsionnelle bien supérieur à l'aluminium (sans parler de l'acier).

C'est l'écurie de compétition qui fut la 1ère à introduire un chassis en carbone au début des années 80, et depuis 2 ans McLaren s'est attelée à définir un processus industriel pour produire un chassis carbone à un coût acceptable pour une voiture qui sera vendue à un prix très compétitif (pour la catégorie) de 150K€, notamment en créant une JV avec le n°1 mondial de la fibre de carbone, le japonais Toray. McLaren a également conçu et breveté un système qui réduit considérablement le temps de moulage et séchage d'un chassis.

Fort de cet avantage concurrentiel technologique & prix, avec une marque forte et emblématique, McLaren envisage de conquérir 3% d'un marché mondial qu'ils estimaient à 28.000 voitures en 2007 pour le segment visé. Précisant que ce marché s'était depuis contracté mais qu'il devrait reprendre sa croissance dans les années à venir.

Ron Dennis a une vision claire du marché des voitures de sport et de prestige, ainsi que du positionnement qu'il entend avoir. Il voit 3 segments :

• Celui des voitures entre 150 et 200K€. C'est le segment des Aston Martin DB9, Porsche 911 Turbo, Lamborghini Gallardo, Audi R8 V10, nouvelle Mercedes SLS, Bentley Continental GT et Ferrari 458, etc.
• Le segment des voitures entre 200 et 300K€, avec la Lamborghini Murcielago, la Ferrari 599, l'Aston Martin DBS par exemple.
• Le segment ultime, avec des supercars telles que la Porsche Carrera GT, la Bugatti Veyron, la  bientôt feu MacLaren Mercedes SLR (qui s'arrête au 31 décembre de cette année), la Pagani Zonda, la Koenigsberg, la Ferrari Enzo, etc.

Et son idée est tout simplement d'offrir une voiture de catégorie "ultime" au prix du 1er segment. Offrir une grande valeur aux clients avec des coûts maîtrisés, ce grâce à un process innovant et bien pensé, voila qui rejoint un post précédent.

Il y a cependant déja une marque qui actuellement offre une sacrée puissance et d'incroyables performances pour un petit prix : Corvette, un certain goût d'Amérique. Pour moins de 140K€ vous avez la ZR1 et ses 650cv et son exceptionnel rapport poids/puissance de 2,3kg/cheval qui vous propulsent de 0 à 100 en 3,5s et à 338km/h en vitesse de pointe. Certes, avec une esthétique discutable et une technologie un peu dépassé (boite manuelle uniquement par exemple).

Pas simple de segmenter et comprendre ce marché de l'automobile sportive de luxe, il y a de nombreux attributs de valeur : la puissance, l'efficacité, l'esthétisme, le mythe, la technologie, l'usage au quotidien et la fiabilité, la finition intérieure, l'exclusivité, etc. Il y en a pour tous les goûts, l'important pour chaque marque est d'être au top sur un jeu d'attributs pertinents pour une cible de clients donnés.

Je ne sais pas d'ailleurs s'il y a une si grande fidélité à la marque que cela ? Est-ce que ce genre de clients n'aiment pas avant tout se faire plaisir et changent volontiers de monture en fonction des nouveautés marquantes et des voitures qui leur semblent en offrir beaucoup pour leur argent à un instant t ?

Quand on demande à Ron Dennis à quelle(s) marque(s) il entend prendre des clients, il estime que Ferrari gardera les siens mais qu'il en prendra "à des marques moins performantes", sans préciser toutefois lesquelles...

Aston Martin met fréquemment en avant ses chassis tout aluminium, mais si MacLaren arrive à produire des chassis en carbone pour un prix très attractif, une partie des ventes d'Aston pourrait être affectée.

Reste que la MP4-12C avec son design compact, aux proportions quasi parfaite mais très lisse (trop pour moi, presque insipide, la voiture ne dégageant pas beaucoup de personnalité) n'a cependant pas la classe d'une DB9, je la vois plus comme une alternative concurrente aux germaniques Porsche 911 Turbo et Audi R8 V10. Les Ferrari et Lamborghini gardant pour elles leur italienneté un peu exhubérante.

ICI le site MacLaren Automotive

Time to Ask Customers Tough Questions !

Post en préparation

Ruser pour éviter Google la Sangsue ?

Je discutais ce matin avec un "baron" du référencement naturel, une vraie star dans son domaine, capable de générer des centaines de commandes par jour sans débourser un centime pour Google ! Quand on connaît la lourdeur habituelles des dépenses marketing en e-commerce, on appréciera la performance ! Bravo l'artiste.

Dans une table ronde e-commerce organisée il y a quelques semaines par notre actionnaire OTC (1er VC de France en 2008), l'une des participations se plaignait de ces "suceurs" qu'étaient Google ou les comparateurs. Et à LeWeb cette année, Xavier Court de Ventesprivees annoncait "we don't spend 1 euro on Google", mais qu'ils avaient bien du le faire pendant des années.

De fait, Ventesprivees est devenu un mastodonte connu et reconnu avec une base de 6 ou 7 millions de membres. Le modèle peut vivre en "'autarcie de visibilité" : ils négocient la came avec la marque qui a à tout prix besoin d'écouler ses sur-stocks ou simplement de se faire connaître (produisant parfois spécifiquement pour VP), ils proposent des prix absolument canon, l'annoncent à leur base, et roulez jeunesse.

Quel beau modèle, mais il est assez unique dans sa spécificité. Dans les faits, la plupart des e-commerçants d'ampleur de la planète, y compris le plus gros, connu et meilleur de tous, Amazon, font un recours massif à Google, notamment.

Certes, comme le "baron", on peut "ruser" pour éviter le "péage" Google. Néanmoins, la ruse a ses limites :

• Elle est très dépendante d'un homme, ou de quelques uns.
• On n'a pas de vrai levier sur elle

En clair, ce n'est ni scalable ni pérenne, et on ne peut donc vraiment l'ériger en système pour quiconque cherche à oeuvrer sur le long terme (ce qui n'est de fait pas le cas de tout le monde, certains ne pensant qu'à faire un coup, quitte à repasser la patate chaude à un acquéreur naif).

Alors, oui il faut être rusé et ruser, mais sur le terme il est de toute façon incontournable de définir, d'avoir et de continuellement chercher à renforcer une série d'avantages concurrentiels majeurs et pérennes.

Demandez-vous où vous pouvez et devez être meilleur que les autres, comment vous pouvez obtenir cet avantage concurrentiel, et focalisez-vous totalement la dessus.

Bien évidemment, cela passe par une chose, que je dis et redis depuis des lustres : parfaitement et intimement comprendre ses clients, leurs habitudes, leur besoins, leurs désirs, leurs freins, ce à quoi ils attachent énormément, beaucoup, un peu et pas du tout d'importance.

Et in fine apporter à la clientèle que vous avez ciblée ce à quoi elle attache de l'importance, ce qui pour elle a de la valeur, au coût pour vous le plus bas possible, ce sans dégrader la proposition de valeur pour vos clients (voir un des posts précédents sur l'arbitrage entre coût et valeur).

Soyez totalement cost-driven pour tout ce qui n'a vraiment aucun impact sur la proposition de valeur client (notamment les coûts de structure), mais soyez uniquement et totalement value-driven pour tout ce qui touche l'offre client de près ou de loin (le produit et le service au sens large).

Aston Martin Confirme la Cygnet pour 2010 !

Vous vous rappelez peut-être de la Cygnet, dont je vous avais parlée il y a 6 mois ? Le moins qu'on puisse dire, c'est que l'initiative d'Aston pour proposer à partir d'une base de Toyota iQ une mini voiture urbaine de luxe vous avait laissé très mitigé, la moitié d'entre vous estimant que cela pouvait casser l'image de la marque.

Un journaliste anglais de Marketing Magazine ayant même déclaré que la Cygnet était une "Brand abomination" !

Ce que je pensais, c'est qu'en fait le projet n'avait pas d'autre sens que de faire Aston Martin se conformer aux futures normes anti-pollution. De fait, à part l'option de se faire racheter par un constructeur généraliste qui a déja des petites voitures dans sa gamme (Ferrari ou Maserati chez Fiat, Lamborghini ou Bentley chez VAG, etc), il n'y avais pas d'autres alternatives pour Aston.

Ulrich Bez a donc bel et bien confirmé la commercialisation de la Cygnet pour 2010 (avec la One-77 et la Rapide, beau grand écart), aux seuls possesseurs actuels d'Aston Martin dans un 1er temps.

Voici les premières photos officielles de la Cygnet : une bonne bouille astonnienne !

En ce qui me concerne, j'attends plutôt le scooter Aston Martin, encore bien plus pratique finalement ! Si j'ai encore et suis même revenu sur un X9, c'est parce que je ne me fais pas du tout au freinage non couplé du MP3. Alors, Mr Aston, un scooter avec freinage couplé carbone-céramique, comme sur la DBS !

Et si vous allez skier cette année et voulez faire "comme si", vous pouvez toujours vous acheter une paire de skis Aston, disponibles à la base en 4 couleurs astonienne (Morning Frost, Quantum Silver, etc), mais optionnellement avec toutes les couleurs de la gamme Aston. Une DBS avec sur le toit des skis de couleur assortie à la carrosserie : so chic ! Ce n'est pas un montage, ces skis sont bien proposés par Aston, voir ICI.

Lucky Times autour des Champs Elysées !

Post de transition, à faible valeur ajoutée, avant quelques analyses e-commerce et retail !

Lucky day avant hier, je tombe le matin sur une rare et magnifique Aston Martin DBS dans le parking Champs-Elysées Clémenceau et, le soir même, trônant devant le Georges V Four Seasons, une nouvelle Porsche Panamera, plaque allemande, modèle que je voyais en fait pour toute la première fois autrement que couchée sur les pages d'un magazine...

Il est vrai qu'en se promenant autour des Champs Elysées, notamment autour des palaces (Prince de Galles, Plaza, Georges V, Bristol, Ritz), il y a pléthore de belles carrosseries.

S'il y en a qui préfèrent la solide Panamera à la racée DBS, qu'ils fassent signe !

Sur-valorisation Boursière : Parallèle Entre Amazon Aujourd'hui et le Walmart Fin des Années 90 !

Semaine dernière, j'écrivais que je trouvais Amazon aujourd'hui survalorisée à 70x les résultats 2009 et 50x ceux de 2010, et que je me tenais donc actuellement à l'écart de la valeur. Je pourrais short seller, mais je n'aime pas. Pour jouer la valeur à la baisse, je pourrais acheter des puts, assez lointain dans le temps, car Mr Market peut mettre du temps à réaliser qu'il est trop optimiste sur Amazon...

Seul problème, en Bourse, je préfère psychologiquement miser sur des valeurs à potentiel de hausse plutôt que de prendre des paris sur des baisses. Surtout que la valeur pourrait tout simplement stagner pendant 10 ans aussi, laissant le temps et les résultats justifier progressivement de la market cap !

Dans son édition du week-end, le très respecté et écouté magazine financier Barron's dit de fait la même chose et fait un parallèle intéressant avec le Walmart des années 90. Ci-dessous le graphique du cours boursier de WMT, qui est très explicite :

Entre 1995 et 1999, Walmart est le chouchou de Wall Street et son cours de Bourse fait du x7 en passant de 10$ environ à près de 70$ fin décembre 99. A ce moment, Walmart est alors valorisée environ 60x ses résultats de l'année. Depuis lors, si les résultats de Walmart ont triplé (preuve que le modèle était de qualité et en forte expansion), l'action n'est plus aujourd'hui qu'à...54$, soit 20% de moins environ qu'il y a 10 ans.

Pour justifier la valorisation actuelle d'Amazon, Barron's calculait qu'il faudrait que l'entreprise fasse plus de 25% de croissance annuelle de ses résultats sur les 10 prochaines années ! Ouch, il en a du pain sur la planche Jeff Bezos, avec quelques nuages à l'horizon :

- La profitabilité en e-commerce commence par la marge brute. Et à ce sujet, comme je le mettais justement ICI, Walmart, avec son impressionnant purchasing power, mène sur le web une guerre des prix contre Amazon en estimant, légitimement, que "if's there's going to be a Walmart on the web, it has to be Walmart". Et cela fera nécessairement pression sur les marges d'Amazon.

- Le segment "media" (livre, CD & DVD), qui représente toujours la moitié du CA environ, n'est pas un segment spécialement porteur.

- Si les gros retailers physiques sont en général en retard sur le web, je parie sur le fait que les meilleurs sauront demain représenter une alternative très crédible à Amazon, à commencer par Walmart. Entre leur purchasing power et un leverage intelligent de leur réseau physique, ils ont de sacrés atouts intrinsèques à faire valoir auprès des consommateurs. Voir notamment le post ICI.

- Autre menace potentielle sur Amazon, sur le sol américain, la majorité des produits sont vendus hors taxes puisque expédiés au delà de l'état d'où il partent, d'où un avantage important vs les retailers physiques. Il n'est pas certain que cet avantage puisse perdurer.

Certes Amazon a su continuer de croître significativement malgré la récession, preuve de la grande qualité du modèle, mais les arbres ne montent jamais au ciel. Dans les années à venir, Amazon rencontrera très certainement une crise de croissance, comme tout le monde. Juste une loi humaine, la taille apporte des économies d'échelle mais également son lot de problèmes.

Certes il y a aussi le Kindle comme relais de croissance, superbe produit s'il en est qu'Amazon aurait déja vendu à 500,000 exemplaires (elle conserve les chiffres confidentiels), mais ce n'est pour l'instant qu'une goutte d'eau dans l'ensemble. La concurrence, déja bien présente dans ce secteur, ne peut que considérablement s'amplifier (ie Apple) avec le développement du marché.

Ci-dessous tableau comparatif des metrics Amazon/Target/Walmart donné par Barron's

MAJ Lundi 16h30 : certainement suite à l'article de Barron's, Amazon perd environ 3% à Wall Street, dans un marché en hausse de 0,4%. Quand Barron's dit...

Tablette Mac : Ca se Préciserait !?

L'analyste financier Yair Reiner, du cabinet Oppenheimer, a lancé une petite bombe avant hier en annonçant que la production de la tablette Mac serait pour bientôt, avec un lancement commercial au printemps prochain. Mieux encore, les chaînes de production seraient calées sur 1M d'unités par mois !

Waouh, c'est indubitablement the next Apple killer product, comme je l'évoquais notamment ici. Je l'attends avec impatience, j'en ai besoin ! Surfer et tapoter quelques posts ou commentaire à 6h du mat allongé sur mon canapé avec mon MacBook 13", ça n'est finalement pas très pratique !

Steve Jobs n'a pas besoin d'écouter ses clients pour définir de superbes produits qui répondent parfaitement aux besoins du public : il se "contente" de créer le produit dont il rêve, mais il a d'une part un sens extrêmement aigü du design et de la simplicité, et d'autre part une capacité unique à spécifier et transmettre très précisément son rêve.

On évoque maintenant 1000$ pour l'appareil, ce qui devrait finir à 799€ chez nous. C'est 2 à 3 fois plus cher que les autres Notebooks, mais Apple sera sûrement en donner suffisamment pour cet argent, comme il le fait avec ses 3 autres gammes de produits, Mac, iPod et iPhone.

Clip des Jeunes UMP : Niais et Mièvre !

Allez, je me lâche en ce vendredi soir.

Je n'ai rien contre l'idée du clip en elle-même, faire chanter des ministres avec des jeunes, je trouverais ça plutôt cool et moderne, mais franchement, en terme d'exécution, ce clip est juste très mauvais, cul-cul la praline, vraiment niais et mièvre au possible, aussi bien dans la musique, les parôles, les images, la chorégraphie, etc.

LipDub Jeunes UMP 2010 - Officiel
par Jeunes-Populaires

Réflexions On-the-Spot sur L'Avantage Concurrentiel en e-Commerce !

Bon commençons par le commencement, le plus important quand on est responsable d'une société est d'acquérir un avantage concurrentiel, c'est ça qui permettra à un projet de perdurer et d'être rentable.

J'aime marteler encore et encore des choses simples, issues du bon sens paysan (qui se perd, comme nos paysans qui passent à la ville) : "what matters most, it's the competitive advantage and its sustainability".

Amis entrepreneurs, ça ne sert à rien de vous lancer si vous n'avez pas d'avantage concurrentiel, vous perdez votre temps, et entre nous le temps c'est ce qu'il y a de plus précieux, presque autant voire plus que les capitaux. Et à ce propos, quand on fait une erreur, la qualité d'un entrepreneur c'est de reconnaître ses erreurs, de les comprendre, et de changer en conséquence son modèle pour ne pas perdre son temps. C'est donc avec fierté que je confirme qu'Inspirational Stores a totalement changé son modèle, depuis des marques pointues sans volumétrie, à des partenaires pouvant réaliser des dizaines de millions d'euro de CA online...

Ceci étant, pour revenir sur l'avantage concurrentiel dans l'e-commerce, je vous invite à réfléchir sur les attributs de l'offre que souhaite la clientèle. Génériquement, on aura (pour un e-marchand) : prix, choix, disponibilité, rapidité de livraison et service client, etc. Soyez créatif, malin, introspectif, débrouillez-vous pour avoir un avantage concurrentiel dans une ou plusieurs de ces dimensions ! That's your job, et ce n'est pas simple, évidemment !

Spécifiquement, voila ci-dessous quelques pistes de réflexion, et la créativité consiste aussi à jouer autour de ces attributs par segment de clientèle, certains segments mettant plus l'accent sur certains attributs que sur d'autres.

Prix : bon courage pour être moins cher que..., il y a toujours un huluberlu immortel qui peut être moins cher ! Mais si vous vous appelez Walmart, vous avez une chance !

Choix : oui, pourquoi pas, mais ça prend du temps pour avoir une offre très large, négociation avec les fournisseurs, etc.

Disponibilité : stocker, ça coûte, mais la barrière de l'argent a en effet toujours été efficace !

Rapidité de livraison : maîtrisez votre logistique, mais Amazon n'est pas mauvais la dessus non plus ! Un service Gants Blancs Express © ?

Service Client : Amazon et les autres gros généralistes discounters ne seront jamais des spécialistes d'un domaine pointu, et la myriade de moustiques sur le web aura toujours des limites en matière de plages horaires.

Posez-vous toujours et inlassablement les mêmes questions : qu'est-ce qui a de la valeur pour le segment de clientèle visé (il faut aussi viser juste), que valorisent vraiment les clients, et comment apporter cette valeur mieux que les autres, et/ou de façon bien plus efficace (moins coûteuse) que les autres. La rentabilité provient simplement du fait de créer de la valeur clients avec des coûts parfaitement maîtrisés. Bien souvent, vous allez vous retrouver dans des situations d'arbitrage entre coût et valeur :

- Si vous pouvez diminuer de 10% la valeur pour le client en diminuant les coûts de 30, 40 ou 50%, bingo !  Modèle typique des compagnies aériennes low-cost. L'essentiel pour le client étant d'avoir un billet d'avion à un prix canon.

- Si en augmentant de 10% les coûts vous faîtes gagner 50% de valeur aux clients, bingo encore ! Donner énormément sans que ça ne coûte beaucoup plus est une stratégie qui paye. Zara fabrique en Espagne, ce qui lui coûte forcément plus que d'aller produire en Chine ou au Bengladesh. Mais sa réactivité à la mode est incomparable vs Gap par exemple, et cela a bien de la valeur pour ses clients. Dans la même veine, Diesel fait fabriquer ses jeans en Italie car ses jeans haut de gamme ont besoin d'une qualité et de finition que seuls les sous-traitants italiens peuvent fournir.

- Si vous diminuez les coûts de 20% en détruisant 40% de la valeur pour le client, vous n'avez rien compris. Les programmes de réduction de coûts qui oublient le client sont le fait d'autistes au client ! Les coûts doivent toujours être mesurés à l'aune de la valeur client. Qu'Air France, comme j'en ai parlé, m'aligne son jumbo A380 cost-effective sur Paris New York en enlevant le si pratique vol de 11h, dégrade la valeur pour moi, surtout que je ne paye pas mon billet moins cher !

Pré-requis : être focalisé sur ses clients, les connaître si bien que vous savez vraiment ce qui a de la valeur pour eux, les arbitrages qu'ils sont prêts à faire, etc. Le maître dans son domaine en matière de perception de valeur pour le client est incontestablement Steve Jobs. Il crée des produits extrêmement désirables avec des coûts tellement maîtrisés qu'Apple est formidablement rentable.

Bon, si vous ne trouvez pas comment acquérir un avantage concurrentiel sur un ou plusieurs de ces attributs clés, pas de panique, tout n'est pas encore totalement foutu, vous pouvez toujours monter très vite votre business online "faiblard" (en terme d'avantage concurrentiel) puis passer la patate chaude à un groupe qui achètera (peut-être cher) de la volumétrie et de la part de marché. Mais plus le temps passe plus les acteurs sont réalistes sur la rentabilité de l'e-commerce. L'époque (2006) où un Pixmania se faisait racheter pour 0,5x son CA alors qu'il était à peine à l'équilibre (je suis gentil) est bien révolue d'après moi. D'ailleurs, personne ne se précipite aujourd'hui pour racheter Rueducommerce qui ne vaut qu'environ 0,15x le CA.

En ce qui me concerne, je ne suis pas trop dans le business de "faire un coup", je préfère me concentrer sur les economics fondamentaux d'un business et les rendre attractifs. C'est pas toujours financièrement enrichissant (car difficile) mais c'est intellectuellement passionnant. Et comme je n'ai plus trop de gros problème financier pour le reste de mes jours, je peux me concentrer sur ce qui me passionne vraiment, et ce n'est clairement pas d'aligner des € !

Pour quiconque qui a donc vraiment une optique dans la durée et ne tient pas à juste faire un coup, il n'y a finalement qu'une seule chose qui compte : disposer d'un avantage concurrentiel solide et pérenne. Si vous avez une seule chose à faire, c'est bien de penser à comment vous pouvez en avoir un.

Le week-end arrive, voila un bon sujet de réflexion non ?

Le Bon Sens Paysan de Gérard Mulliez !

J'ai pas encore achevé la biographie de Sam Walton, mais avant que je ne vous débriefe voici quelques quotes d'un autre très grand retailer, Gérard Mulliez, prises lors du World Forum à Lille en novembre dernier (source www.olivierdauvers.fr, un excellent site pour ceux qui s'intéressent au retail).

Sur la fortune…

« J’appartiens à la famille la plus riche de France, lit-on. Est-ce un avantage ? Non ! Ou, alors uniquement quand on est devant un banquier… Je n’ai aucune fierté d’appartenir à cette famille la plus riche de France. Ma seule fierté, ce sont les emplois créés et les collaborateurs qui y travaillent ».

Sur sa radinerie supposée…

« C’est vrai, ma voiture date de 2001. Mais pourquoi en changer si elle peut encore rouler ? En fait, je ne suis pas radin, je suis économe. Mais j’aime quand même qu’on dise que je suis radin. Ca fait bien de dire que je reçois les ministres au Flunch. Ce qui a d’ailleurs été parfois vrai ! Et en plus, ça place les collaborateurs dans de bonnes dispositions, celles de l’esprit d’économies. Ou comment faire du beurre avec de l’eau, comme je l’ai souvent entendu chez Auchan. »

Sur les écarts de salaires dans les entreprises…

« Je m’interroge : comment le travail d’un homme peut valoir 400, 500 ou 600 fois celui d’un autre homme ? Ca manque juste de bon sens et d’esprit de justice. Dans nos entreprises, depuis l’origine, l’écart de salaire maximal est d’environ de 1 à 20. Mais c’est vrai que j’ai toujours regretté de ne pas être autant payé que le patron de mon principal concurrent, Carrefour, ou de mon principal fournisseur, Danone ! ».

Son premier argent…

« On me l’a pas donné, je l’ai gagné ! Je devais avoir 10 ans, peut-être moins. Mon père m’a concédé un bout de terre de cinq mètres sur sept, pour cultiver des salades, des radis et des fleurs. Mes parents me les payaient au prix du marché. Et j’avais en plus la concurrence de mes frères ».

Sur le crédit…

« Comment voulez-vous bien dormir quand vous avez du crédit sur le dos ? Quand j’ai construit ma maison, pour y loger ma famille, mes parents m’avaient interdit d’emprunter. Dans les affaires, nous avons une convention qui fixe le montant de l’endettement maximum entre 1,5 et 2 fois le montant du cash flow. Personnellement, j’estime que c’est déjà beaucoup trop. On devrait redescendre à une fois ».

Sur la bourse…

« La loi de l’offre et de la demande pour valoriser les entreprises (c’est ainsi que fonctionne la bourse) n’est pas la bonne. Sa valeur doit refléter d’abord la réalité de son activité et non le sentiment que des investisseurs ont de sa valeur actuelle ou… future ! Quand il arrive au bureau le matin, le patron d’une entreprise côtée en bourse a déjà passé une demi-heure à regarder son cours. Et si le cours n’est pas bon, il passe ensuite une heure à engueuler les uns et les autres. Et puis quand vous devez faire tous les trimestres des show pour dire que votre entreprise va mieux qu’elle ne va réellement, vous finissez par y croire. »

Sur les actionnaires familiaux…

« Nous avons de la chance d’avoir eu des parents et grand-parents prolifiques. Aujourd’hui, nous sommes 500 actionnaires familiaux. Par convention, établie en 1955, nous distribuons en dividendes au maximum 1 % de la valeur de l’entreprise (qui est fixée une fois par an sur la base de ses résultats). Ce qui représente en général 10 % du résultat, c’est-à-dire beaucoup moins que les grandes entreprises côtées en bourse. »

Sur les actionnaires salariés…

« Ce sont mes plus proches collaborateurs qui m’ont convaincu de le faire, dans les années 1970. Mes parents m’ont d’abord refusé l’actionnariat salarié. Probablement l’inquiétude de voir des salariés ou des syndicalistes co-responsables de l’entreprise. J’ai alors mis ma démission dans la balance. Mes parents m’ont alors suivi, mais à une condition : former chaque collaborateur à l’économie de l’entreprise de l’entreprise. »

Sur la Belgique…

« Les journalistes qui écrivent que je vis en Belgique sont très mal renseignés. J’habite bien en France, à quelques minutes de l’entreprise. Pourquoi ? C’est simple… Ma femme m’a dit : si tu pars en Belgique, je reste. Et à mon âge c’est quand même bien compliqué de changer de femme ! ».

A noter que quand je l'avais croisé en mars 2007, lorsque j'étais monté à Roubaix faire une conférence sur l'e-commerce devant quelques centaines de Mulliez, il m'avait demandé avec ses yeux bleus malicieux "mais vous, vous êtes un ingénieur ou un commerçant" ? Ce à quoi je me suis empressé de lui répondre simplement que j'étais bien un "commerçant".

Mais j'avais bien envie de lui dire en fait : "ben oui mon gars, je suis comme toi, un épicier, avant tout attiré par le commerce, le sourcing et la négo avec les fournisseurs, la compréhension des comportements, des besoins et des freins clients avec la plus grande finesse possible, et parfois, tous ces webeux, techos et financiers autistes qui n'ont aucune empathie client, ils me saoulent !".

Aucun raisonnement ne peut être pertinent s'il n'est pas ancré dans une réalité et la satisfaction adéquate d'un vrai besoin client.

Retour sur l'Aston Martin Rapide !

2 mois sans un post sur Aston Martin, tout va bien quand même !

Petit retour sur la nouvelle Rapide, la plus belle berline 4 portes de la production mondiale, comme aime à la caractériser la communication Aston. J'approuve, but we could vote. Avec 4 vraies places, c'est une Aston familiale, mais ses 5m de long (et 1m93 de large) et son absence totale de protection (ni latérale ni pare-choc) ne la rende pas forcément pratique en ville, sans compter sa gloutonnerie avec 24l/100 en circuit urbain.

En ce qui me concerne, avec mes 4 enfants, je vais sans doute attendre l'option "remorque" pour considérer l'acheter !

Le modèle rentrera en production début janvier et les 1ers clients seront livrés au printemps. 3 éléments intéressants :

- Aston prévoir d'en produire 2000 l'année prochaine, ce qui devrait représenter environ 1/3 de la producton totale. C'est significatif et ça rejoint la proportion que Porsche anticipe pour sa 4 portes maison, la Panamera.

- Effort (relatif) au niveau du prix : alors qu'on évoquait initialement 200K€ voire même 220K€ pour la voiture, Aston la propose finalement à 181K€. Je sens que la concurrence de la Panamera est passée par la : 140K€ pour le modèle "S" 400cv et 190K€ pour le modèle Turbo de 500cv. La Rapide a pour sa part 470cv (comme la DB9), un design autrement plus fin et racé, et sa classe astonienne.

- Gros lissage des prix entre l'Europe Continentale et le Royaume Uni, ce qui devrait rassurer les concessionnaires d'ici. L'écart subsiste, mais il n'est plus que de 12% environ alors qu'il dépasse 25% sur une DBS. Il faut dire aussi que la Rapide est produite en Autriche et non pas à Gaydon comme ses soeurs.

A noter que Ulrich Bez, le PDG qui depuis 2000 est à l'origine du brillant renouveau d'Aston, a déclaré récemment que malgré l'arrivée de la Rapide, les records de 2007 (plus de 7000 voitures vendues) ne seraient pas retrouvés "anytime soon". Les temps sont durs, mais c'est dans ces périodes difficiles que l'on pourra voir la solidité de la marque, qui semble plus forte que jamais auparavant au cours des 90 années passées.

Une magnifique gamme, récente (DB9 2003, Vantage 2005, DBS 2007, Rapide 2009), une image toujours aussi emblématique, une usine ultra-moderne, un réseau de distribution qui s'étend régulièrement (3 nouvelles concessions en Chine prévues dans les mois à venir, en autres), et une rentabilité retrouvée constamment depuis 2003 ou 2004.

Seul point d'interrogation : son actionnariat, fragilisé.

US Retailers & Pure Players !

Well, just to please my friend Axel, some English, no French and no "Franglais", how lucky you are my man !

Below are the top 10 retail web sites for USA Cyber Monday 2009. Only 2 pure players...and Walmart now being a solid n°2 behind Amazon.com whose Cyber Monday traffic growth was very impressive. However, to tell the truth, Walmart still is a very distant n°2 in the online business.

US e-commerce total spendings were up 5% during CM2009, resulting from 6% more trafic and a 1% drop in average basket.

As for physical retail, November wasn't a good month : after two consecutive months of increases, the International Council of Shopping Centers (ICSC) reported that same-store sales growth dipped slightly in November, down 0.3% compared to the same month last year.

Discount stores and warehouse clubs managed to grow last month, but posted only modest same-store sales gains of 0.6% and 0.1%. On the contrary, most department stores had a difficult month: Same-store sales for the segment were down 4.5%. Macy’s attributed its 6.1% drop in part to customers’ postponing purchases when a planned event got pushed to December. Kohl’s was a notable outlier in the segment, topping analysts’ expectations with a 3.3% increase in same-store sales and a 10% increase in transaction volume.

Luxury stores suffered most in November, with average same-store sales falling 6.9%. Consumers were shopping, but at lower price points. A Neiman Marcus spokesperson explained that “the response to the gifts under $250 has been very strong”; and a Tiffany & Co. spokesperson referred to “relatively better performance at most accessible price points.” Saks, where same-store sales dropped 26.1% in November, stated in a press release that its discount concept Off 5th showed “relative strength,”while the company’s traditional stores “experienced weakness across nearly all merchandise categories.” Nordstrom was able to grow their comparable-store sales by 2.2% in November.

In the today difficult economic context, price matters most.

Amazon : Probablement Overhyped & Overpriced !

On ne m'accusera pas d'être un anti Amazon : j'ai maintes fois écrit ici combien je trouvais le modèle sidérant de pertinence et d'efficacité, et à titre de client j'ai aussi souscrit à l'abonnement "Premium".

Pour autant, ce n'est pas parce que businesswise j'aime le modèle, et consumerwise le service, que je suis actuellement un fan de l'action.

A 135$ aujourd'hui, soit une capitalisation de 60Milliards $, c'est 80x les résultats de 2009, plus de 50x ceux de 2010, plus de 30x le free cash flow de cette année...Des multiples qui me donnent le vertige. Il en faut de la croissance pour justifier de telles valeurs !

Et quand bien même ! Pour la même somme (60Mds$), je peux acheter à la fois Costco et Target, 2 des plus beaux et importants retailers américains, qui ont un cumul de 4Mds$ de cash dans les caisses, autant qu'Amazon, mais en même temps 3 fois plus de free cash flow annuel.

A ces niveaux, je me tiens totalement à l'écart de la valeur et j'attends un repli significatif en terme de multiples, qui pourrait arriver dans 2 jours, 2 semaines, 2 mois, 2 ans...Un jour, il viendra, mais impossible de prédire quand.

Actuellement, c'est vrai, Amazon est dans un bon momentum boursier, alors que ce n'est pas le cas pour des Walmart, Target et Costco, car les investisseurs craignent une Xmas season difficile, avec un consommateur américain toujours très attentif à son portefeuille. Ne croyez pas que la Bourse soit toujours rationnelle, là aussi il y a des modes. Mais le principe de réalité vient toujours frapper à la porte, un jour ou l'autre : "in the short run it's a gambling machine, in the long run a weighing machine" ! (Warren Buffet).

Soyons clair, Amazon domine de très loin l'e-commerce, qui reste un canal en forte croissance globale, mais le consommateur ne passera pas sa vie devant un écran à commander sur des sites marchands. Demain, l'e-commerce représentera peut-être 15 ou 20% du retail total, ce qui veut dire que la grande majorité des achats se feront toujours dans les magasins.

Et dans un monde où les consommateurs ont de puissants outils pour s'informer et comparer les offres (produits, prix, service, etc) en quelques clics, la priorité, aussi bien dans le physique que sur le web, est d'avoir une offre vraiment percutante (cf mes différents posts). Il me reste d'ailleurs à faire un dernier post sur pricing web vs pricing retail.

Le Champagne : Incontournable au Réveillon !

"Il est incontournable sur une table de réveillon. J'apprécie les vins vifs, très peu sucrés. C'est peut-être passé de mode de diner au champagne, mais moi j'aime bien."

C'est la déclaration dans le JDD de Yannick Alleno, le Chef aux 3 macarons du Meurice. J'approuve à 100%, même si je suis évidemment biaisé avec plus-de-bulles.com, le grand spécialiste du champagne, crée et dirigé par des champenois passionnés. Vous y trouverez toujours votre bonheur, depuis le "bon petit champagne de vigneron pas cher" jusqu'aux champagnes les plus prestigieux aux meilleurs prix (ie moins de 100€ actuellement le Dom Perignon 1999), ce avec un service excellent.

Gage de qualité, tous les champagnes de vigneron de Plus-de-bulles ont été dégustés et approuvés par Patrick Borras, le Chef Sommelier de Pierre Gagnaire (un autre triple macaronné Michelin).

J'ajouterais juste peut-être qu'il n'est pas forcément nécessaire d'attendre le réveillon pour diner au champagne, j'avoue le faire (très) régulièrement. Des huitres au champagne, quelle fête : les Huitres du Bonhomme à Boulogne, que je recommande, commencent à bien me connaître ! Seul problème, pas facile de se garer dans le coin, mais ils peuvent vous livrer pour une somme très raisonnable (7€ je crois).

Les Excellents Débuts D'Uniqlo à Paris !

Ouvert il y a 2 mois près de l'Opéra avec une grosse couverture médiatique et publicitaire, le 1er magasin de la chaîne japonaise en France cartonne : d'après Challenges, ils auraient atteint en quelques semaines leurs objectifs de CA sur 6 mois !

Visiblement, la crise n'impacte pas tout le monde de la même façon.

Des basiques, de la couleur, du pas cher, voila la recette de leur positionnement produits efficace. Pour la qualité et la tenue dans le temps, est-ce un problème, le but est que le consommateur revienne vite faire le plein !