Trouver un Positionnement = Descente sur le Terrain !
Hier vendredi j'avais rendez-vous avec le Président Fondateur d'une importante chaîne de distribution, un homme dont la chaleur et l'empathie laissaient parfaitement entrevoir une large capacité d'écoute consommateur, ce qui a visiblement fait son succès...
Il m'a avoué ne rien connaître en e-commerce, ce qui pouvait marcher ou pas dans son domaine. Je lui ai expliqué que je ne savais pas non plus, mais que ma méthode pragmatique, commerçante, ne différait sans doute en rien de la sienne : pour comprendre ce qui peut et doit marcher, il n'y a pas 36 façons : on descend dans la rue et dans le magasin, et on interroge en finesse les clients et prospects : qui sont ils, que veulent ils, comment vous perçoivent-ils, comment vous positionnent-ils sur les différents éléments de l'offre (prix, service, gamme), à qui vous comparent-ils, pourquoi, comment, quand, où, etc...
La base de la base, en commerce encore plus qu'ailleurs, c'est d'être bien positionné et de répondre à une attente précise d'une certaine catégorie de clients (à définir). Mais pour comprendre cette attente, il faut descendre sur le terrain, interroger, constamment.
Avant hier, je discutais au sujet d'un e-commerçant qui avait un repeat business qui m'apparaissait bien trop faible ainsi qu'un taux de conversion également trop faible : ces 2 indicateurs pointent sur le même problème : quand les clients ne reviennent pas assez souvent, quand ceux qui sont dans le magasin ne transactent pas assez souvent, c''est de façon évidente le symptôme que ce que vous n'offrez n'est pas suffisamment pertinent, autrement dit qu'il y a un problème de positionnement commercial et que vos clients et prospects trouvent ailleurs mieux que chez vous.
Et là, il faut comprendre pourquoi, les clients perdus sont une excellente source d'information. Si vous savez leur parler et décrypter ce qu'ils vous disent, ils vous expliqueront tout !
Il est également nécessaire de prendre les problèmes dans l'ordre : avant de faire une communciation massive, avant de chercher à faire quoi que ce soit, il faut d'abord régler le problème de positionnement. En tant que bon investisseur capitaliste pragmatique, sensibilisé à l'emploi des capitaux, je suis contre communiquer avant d'avoir bétonné son concept et son service.
Un bon positionnement c'est d'une part une offre pertinente et d'autre part une communication claire et ciblée de cette offre, en gros une parfaite harmonie entre l'enveloppe et le contenu.
C est toute la question
Pour moi il y a largement la place en France de proposer des alternatives à la Grande Distribution : auchan, cora, leclerc etc etc.
Tout le monde va la dedans ca me deprime.
Un Whole Foods Market à la Française !
Posted by: ONPP | October 20, 2007 at 12:28 PM
On a enfin compris, Michel passe ses journées à la Madeleine pour interroger des consommateurs.
Il essaye les cafés et se rend compte que certain sont nuls, et il le dit ici.
Et quand il a faim, il va s'acheter des macarons au Ladurée de la rue Royale.
Cela lui donne alors des idées pour faire des joke la dessus.
Tout se tient non ?
Posted by: Marco | October 20, 2007 at 12:50 PM