Michel de Guilhermier's Blog

Petit Point sur l'Accélérateur© !

Retour de New York intense et sur les chapeaux de roues : malgré une nuit blanche et 6h de décalage, j'ai enchaîné jeudi et vendredi une quarantaine de pitch de start-up dès 8h30 du matin jusqu'à très tard en soirée !

Au final, épuisant, mais passionnant, avec de nombreuses start-ups prometteuses pour lesquelles nous avons eu des coups de coeur.

Le bilan de l'Accélérateur© est à ce jour extrêmement positif :

• Près de 150 candidatures reçues pour la 1ère session d'accélération, ce alors que nous débutions avec une notoriété forcément faible.
• La qualité générale était très bonne comme le témoigne le fait que nous avons invité une bonne cinquantaine d'entre elles à venir faire un 1er pitch, et encore une vingtaine pour un 2ième tour. Ce pour 8 places maximum.
• 4 start-ups ont déja été sélectionnées, nous attendons sous peu une 5ième réponse (une start-up à qui nous avons fait une offre), et demain lundi et après demain mardi nous menons une douzaine de 2ième tours pour les 3 ou 4 dernières start-ups à sélectionner de la 1ère promotion.
• A voir les très nombreuses marques d'intérêt reçues, de la presse, de VCs, d'associations de business angels, de business angels indépendants ou encore de prestataires de l'eco-système start-up, l'Accélérateur suscite vraiment un joli engouement. Je me réjouis sincèrement de cet élan.
• Et un petit mot personnel d'encouragement de Robert Papin à qui j'ai présenté le projet : "génial"!

Autre petit point que je dois faire puisqu'il m'a déja été évoqué tant ici que sur Twitter ou ailleurs : l'Accélérateur© n'a strictement aucun lien avec le programme dénommé "l'Accélérateur" du magazine l'Entreprise/L'Express.

Alors que je parle de l'Accélérateur sur ce blog depuis de nombreuses années (en fait, j'ai parlé pour la 1ère fois d'accélérateur en 2007 en évoquant le Y Combinator, ici), et que j'en ai même déposé la marque, j'ai d'abord en effet été très surpris de voir que ce nom était repris par un groupe de presse.

En plein dans la création, le développement puis le pivot d'Inspirational Stores en 2007-2010, je n'avais pas eu le temps et la possibilité de lancer l'Accélérateur et m'étais donc contenté d'organiser des formations ponctuelles (Ateliers Entrepreneurs, levée de fonds, écoute client, eCommerce, qui ont néanmoins accueilli environ 500 participants au total), mais dés la mi 2011 le projet a avancé puis s'est concrétisé à la rentrée.

Aucun lien donc avec l'initiative de l'Entreprise/l'Express et, dans la nature même du programme, nous n'avons pas du tout la même approche : ce programme "mentore" des start-ups et organise un workshop mensuel sur un thème donné, ce alors que :

• Nous offrons du coaching et du conseil spécifique one-to-one à la demande et de façon illimitée, pendant le cycle d'accélération et même après. Nous avons ainsi calculé que chaque start-up recevra au minimum 500 heures-homme de conseil/coaching/formation (ce qui correspond pour nous à un coût humain et logistique de l'ordre de 60K€ au bas mot).
• Le "mentorat" n'est  pas assuré par des bénévoles à temps partiel, mais par des entrepreneurs aguerris qui s'impliquent à 200% dans la réussite de leurs "poulains". 
• Nous alignons totalement les intérêts en investissant du cash dans les start-ups et en prenant du capital (même mieux, c'est avant tout notre cash à titre personnel), au delà du très important investissement en temps, en coaching, en visibilité et en networking, tout cela étant fait gratuitement.
• L'Accélérateur est une véritable entreprise à part entière, soutenue par plusieurs des meilleurs VCs de la place (ISAI, Jaina, OTC et Partech), avec un projet très clair (ci-dessus) et non pas un "programme" complémentaire (en l'occurence ici émanant d'un groupe de presse).

A noter que les éléments du dessus nous distinguent aussi notablement du "Camping" au Palais Brogniart, qui est aussi quelque part un acclérateur de start-ups.

Et de manière générale, que des initiatives se créent ici et là pour favoriser l'essor et la réussite de jeunes start-ups, je m'en réjouis sincèrement...même si mes associés et moi visons à ce que l'Accélérateur© devienne le flambeau de la formation pratique et de l'accélération entrepreneuriale en France !

www.laccelerateur.net

Pensées sur "l'Ecoute Clients" à la Lecture du JDD !

Voila un post qui va raisonner auprès des quelques dizaines de participants aux Ateliers Ecoute Clients de 2011 !

Je commençais ces Ateliers en expliquant que beaucoup d'entreprises échouent ou reste en Ligue 2, parce qu'elles n'écoutent pas assez leurs clients. Mais si on sait écouter :

• On améliore la pertinence et la compétitivité de son offre
• On améliore la récurrence (la fidélité) et on diminue le churn
• On sait où investir pour créer et renforcer son avantage concurrentiel
• On améliore l'efficacité du marketing en ciblant plus précisément les bons prospects et clients
• On amélore ses marges en modifiant l'offre sans dégrader sa pertinence car on sait faire les compromis acceptables.

2 sujets, Orange et Kodak, tous 2 issus de ma lecture ce matin du JDD d'aujourd'hui.

Concernant Orange, j'avais expliqué que le NPS des opérateurs de téléphonie en France était franchement mauvais, et de fait il est négatif, à savoir qu'il y a plus de "détracteurs" que de "promoteurs" sur les différents opérateurs (à l'époque, Orange, SFR etr Bouygues).

J'expliquais que les "bons profits" ne sont pas ceux que l'entreprise fait sur le dos des clients en leur vendant des produits ou des services qui ne sont pas dans leur intérêt et/ou en pratiquant des tarifications trompeuses ou peu claires...

Précisément, le posais que les profits de ces 3 opérateurs téléphoniques seraient bien moins importants, voire peut-être nuls, s'ils appliquaient pour chaque client le forfait le plus adéquat.

Arrive l'offre de Free il y a un dizaine de jours...Cela faisait longtemps que je voulais changer mon forfait Orange, bien trop dispendieux à mon goût. Je suis cette semaine allé dans une agence et ai demandé courtoisement à revoir les conditions de mon forfait, ce à quoi la commerciale de l'agence, après avoir pianoté sur son terminal et consulté mon compte, me dit :

"Ah, oui, en effet, vous avez un très vieux forfait, vous pouvez maintenant avoir la même chose mais en mieux et pour environ 3 fois moins cher...".

Et concrètement, je vais en effet passer de 8h+8h et 500Mo à tout illimité et 2Go, en économisant au passage 80€ par mois. En clair et dit différemment, cela fait plusieurs années que je rapporte à Orange 1000€ "de trop" tous les ans, et évidemment ils ne s'étaient pas empressés de me dire que je pouvais troquer ce que j'avais pour beaucoup moins cher !

En annonçant l'offre Free Mobile, Xavier Niel a dit quelque chose comme "je ne viens pas pour faire de l'argent mais pour foutre le bordel", stigmatisant les "salopards qui se versent des dividendes" (dixit). Et concrètement ça a parfaitement réussit à créer un tollé. Mais pour les consommateurs de bonnes affaires, avec certains opérateurs s'alignant, d'autres revoyant singulièrement leurs forfaits à la baisse.

Xavier Niel a tellement bien réussit à pointer du doigt sur "les salopards" que Stéphane Richard se plaint dans le JDD que ces déclarations ont provoqué dans leurs boutiques "une vague de comportements agressifs et d'incivilités" !

Ce que je reproche moi simplement à Orange c'est qu'ils ne sont jamais revenus vers moi spontanément en me disant que je pouvais bénéficier - pour le même service - d'un tarif bien meilleur. En clair, tant que le client ne s'aperçoit de rien et ne réagit pas, on continue à lui facturer un forfait inadéquat, on le sait mais on ne lui dit rien.

Mais avec ce genre de comportement, tôt ou tard un concurrent arrive, bouscule l'ordre établit, et les consommateurs auront forcément l'impression de s'être fait traire, alors il ne faut pas s'étonner de réactions virulentes...

Concernant Kodak, on trouve page 22 du JDD un entrefilet avec le titre "Kodak, l'exemple à ne pas suivre", pointant sur l'arrogance de cette icone (depuis cette semaine en faillite officiellement) et évoque l'exemple réjouissant de General Motors, qui est aussi passé par la case Chapter 11 et est redevenu n°1 mondial, précisant : "son secret, elle a écouté ses clients...Finalement, ce n'est pas si difficile de survivre".

C'est vrai qu'écouter ses clients ne paraît pas très compliqué en théorie, mais dans le cadre d'un mastodonte pétri de sa supériorité, jouissant parfois d'un monopole ou oligopole bien lucratif, le client n'est jamais au centre, si bien qu'il est de facto très compliqué d'irriguer du jour au lendemain dans la culture d'entreprise un réel focus et respect client.

Et, non, ce n'est pastout à fait le numérique qui a tué Kodak, c'est surtout la non écoute du client et la non remise en cause sufisamment anticipée de leur modèle économique (basé sur les énormes marges de la pellicule) !

Entrepreneurs, si à court terme je ne prévois pas de faire de nouveaux Ecoute Clients, me focalisant sur l'Accélérateur, celui-ci en reprendra bien les enseignements : il va vous falloir écouter en finesse vos clients, et l'Accélérateur vous donnera la méthodologie pour cela !

Bon, dimanche studieux pour moi, je vais travailler cet après-midi sur une conférence sur "Retail et eCommerce" que je donne semaine prochaine pour un retailer !

Autre sujet qui me passionne, et je prépare cette conférence avec une idée très claire : le retail est loin d'être mort, bien au contraire !

Mais entre ce que permettent aujourd'hui les technologies (notamment le mobile et la geolocalisation), l'avènement des réseaux sociaux et la nécessaire prise en compte de la concurrence du canal web, il est probable que le retail va devoir énormément muer au cours des 10 prochaines années.

Les retailers qui auront compris tout cela seront les grands gagnants, et je suis prêt à prendre le pari qu'ils seront bien plus rentable que les plus rentables des e-commerçants !

Petit challenge, je me fixe la règle 10/20/30 : 10 slides bien claire et punchy, 20' de présentation et police taille 30 ! 10 slides pour poser le débat, expliquer l'eCommerce, ses mécanismes, ses menaces ses faiblesses et ses opportunités, et comment les retailers peuvent efficacement se positionner dans ce monde devenu par définition multicanal !

Et cette conférence, je la fais d'autant plus volontiers que cette problématique je l'ai également moi-même avec mon projet retail !

Vive l'Entrepreneuriat...et l'Accélérateur® !

Très bonne réunion ce matin avec mes associés de l'Accélérateur®, on avance vite et bien et les délais pour avoir une 1ère promotion de start-ups en avril prochain devraient être respectés.

"L'Accélérateur", ce sera d'ailleurs bien le nom final donné à notre projet, il synthétise parfaitement notre mission de créer beaucoup de valeur en peu de temps sur les start-ups, reprenant d'ailleurs le modèle du Y Combinator de Paul Graham. La marque a été déposée à l'INPI semaine dernière dans les classes pertinentes, et j'ai réservé le .net (le .com et le .fr étant pris, ce qui n'est pas réellement un problème pour notre activité).

A y penser, je me disais que l'entrepreneuriat est quand même porteur d'un sacré nombre de valeurs positives et modernes : des valeurs de courage, de ténacité, de persévérance, d'humilité, de lucidité, d'écoute, de rigueur, de flexibilité et d'adaptation, etc !

Je suis donc non seulement heureux, mais aussi fier, de pouvoir encourager et accélérer avec mes associés l'entrepreunariat en France ! Ce projet d'Accélérateur, c'est aussi quelque part une façon de "changer le monde" et l'idée sous jacente est de devenir le flambeau de l'entrepreneuriat en France !

J'en profite pour redonner les clés de la sélection que nous ferons des projets (c'est une demande récurrente à la fois sur le blog que par email). Le filtre est simple et est motivé par une approche fondamentalement win/win : puisque nous investissons de l'argent (un peu), et surtout du temps (beaucoup), des relations et des moyens dans un projet, nous devons avoir la conviction que nous avons la capacité à créer une forte valeur ajoutée durant le programme d'accélération.

L'objectif tangible recherché est de rendre en 3/4 mois les projets parfaitement backable par des investisseurs, et la capacité que nous aurons de l'atteindre va dépendre de 3 choses : la qualité de l'équipe entrepreneuriale, le projet, son stade d'avancement. Même si une équipe est de grande qualité, et avec une bonne idée à la base, si nous n'avons pas la conviction que nous pourrons en 3 mois lui donner un sacré coup d'accélérateur parce que le cycle de développement est trop long, nous ne la prendrons pas.

A très vite pour de plus amples précisions !

Ateliers ou Incubateur/Accélérateur ? Update !

Les amis, la perche que j'ai tendue il y a quelques jours a suscité un clair élan d'enthousiasme, j'ai bien reçu le message, je dois et je vais donc avancer vite sur le sujet, maintenant que j'ai les associés adéquats !

Je vais en effet m'employer dans les semaines à venir à cadrer les contours de cet accélérateur afin de pouvoir bien concrètement le lancer dés que possible, certainement fin Q1 ou Q2 2012.

L'idée est, comme j'en ai envie depuis longtemps, de regrouper et structurer toutes mes précédentes initiatives dans un seul et même concept de formation et d'accélération de start-ups :

• L'Atelier Entrepreneurs qui vise à poser les bases fondamentales du succès entrepreneurial.
• L'Atelier Levée de Fonds qui pose les bases d'une "bonne" levée, où je faisais intervenir avocats, VCs et leveurs.
• L'Atelier Ecoute Clients qui apprend à poser les (bonnes) questions et écouter/entendre ses clients afin de parfaire son "produit", renforcer sa différenciation et/ou son avantage concurrentiel.
• Bien entendu, pour les start-ups qui oseraient se lancer en e-commerce, je reprendrai les bases de la conférence eCommerce & Rentabilité !
• Le coaching "on going" que je fais pour un certain nombre de sociétés, afin de recentrer les énergies sur les points essentiels, voire mettre la main à la patte sur mes sujets de prédilection.

Sur les traces du fameux Y Combinator !

Stay Tuned !

En Avant L'Accélérateur, à la Place des Atelier Entrepreneurs !

Nouvelle rencontre très intéressante (voire capitale) hier matin, avec un entrepreneur dont la mission est de lever des fonds sur des très petites levées (segment non couvert par les principaux leveurs de fonds de la place) mais aussi d'accompagner des start-ups !

On se disait qu'on ne faisait pas tout à fait la même activité, mais clairement il y avait énormément d'overlaps et une même volonté (je dirais en fait une "flamme") d'aider les entrepreneurs de façon globale. En effet, mes activités dans l'eco-système start-ups sont :

• Prise de participation directe (ie sur Plus-de-Bulles, Dino & Dino, Geengo, MotoBlouz, Home technology, etc), ce en sélectionnant les entrepreneurs à potentiels, qui ont les qualités requises (cf les 1ère minutes de l'Atelier Entrepreneurs sur les qualités différenciantes).
• Coaching "on going" et aide à garder le focus sur l'essentiel (thèmes notamment couverts dans l'Atelier Entrepreneurs", mais aussi l'Atelier Ecoute Clients)
• Réflexion sur le fine-tuning, l'évolution du modèle voire le pivot (idem, couvert dans les Ateliers Entrepreneurs...et sur le terrain avec Inspirational Stores !)
  
• Aide à la levée de fonds ("Atelier Levée de Fonds")
• Gouvernance (rôle d'administrateur)

Et depuis le temps que j'avais caressé l'idée et vous avais parlé de mon Accélérateur de start-ups qui engloberait toutes mes activités sur le sujet, voila une rencontre qui permet...d'accélérer sa création !

Donc, finalement, aujourd'hui, avec cet entrepreneur, on s'est accordé pour oeuvrer ensemble à la création de cet Accélérateur sur les pas du Y Combinator. Cette initiative que j'ai de nombreuses fois évoquée sur ce blog est vraiment une excellente synthèse de tout ce que j'aime faire, j'ai enfin aujourd'hui le temps et...un associé !

L'un des points clés, puisqu'il s'agit aussi d'investir, est la sélection des start-ups, et la j'ai une conviction : la réussite est grandement une affaire de qualités des entrepreneurs. Certes, il y a des modèles plus ou moins pertinent, certes il y a des marchés plus ou moins lucratif, mais l'homme fait toujours la différence. Un super entrepreneur dans un métier "pourri" en tirera le meilleur, ou "pivotera" son modèle...

La question revient donc à déceler les "super entrepreneurs"...

VistaPrint Revoit Sérieusement son Modèle, my Take !

Créée en 1995, VistaPrint est aujourd'hui une très belle société de près de 1Mds$ de CA, en croissance d'un peu plus de 20% sur le dernier exercice, très rentable, autour de 10% de marge nette. Dans le Top 10 mondial des Pure Players (en CA, c'est le 4ième pure player US après Amazon, NewEgg et Netflix).

VistaPrint est d'ailleurs venu témoigner 2 fois aux conférences "eCommerce & Rentabilité" que j'avais organisées avec Catherine Barba, en mai et octobre 2010.

Mais si François Lemarchand, Président de Nature & Découverte, témoignait de son côté sur la nécessaire écoute et compréhension client, témoignage renforcé par Xavier Garambois, DG d'Amazon France, qui sont eux "customer obsessed", je faisais intervenir Ernst Teunissen (CFO) ou Robert Keane (Fondateur et CEO) de VistaPrint pour illustrer l'avantage concurrentiel intrinsèque.

Derrière le site VistaPrint, il y a en effet une incroyable maîtrise de la production, avec des usines hyper automatisées sur 3 continents. VistaPrint, ce sont des centaines de millions de $ investis en R&D (des dizaines de brevets ont été déposés) et manufacturing au fil des ans, ce qui lui donne de fait un avantage concurrentiel majeur. Robert Keane estimant que VistaPrint avait au moins 5 ans d'avance.

Robert Keane, que je connais depuis de nombreuses années (je rappelle qu'il avait fait une offre pour racheter Photoways en 2005), est process et cost-obsessed, et a bâtit une société à son image, hyper efficace sur ce plan là. L'ADN de VistaPrint reflète l'ADN de Robert.

Pourtant...

Pourtant, jeudi dernier, en même temps que la publication de leur comptes trimestriels - tout à fait en ligne avec les attentes, tant au niveau du top que du bottom line - VistaPrint a annoncé qu'ils devaient revoir leur modèle, que la rentabilité 2012, attendue aux alentours de 2,5$/action (Gaap), ne serait que de 1,1$/action, que 2013 ne serait qu'à peine mieux, et que ce n'est qu'en 2014 que la rentabilité reprendrait une forte tendance haussière.

Pour la 1ère fois, ils donnent une tendance long terme : 2Mds$ CA en 2016 et 5$ bénéfice net/action (900M$ et 1,83$ en FY2011). C'est bien dans l'absolu, mais les investisseurs qui s'attendaient déja à 2,5$/action en 2012, anticipaient implicitement ces chiffres, et ce sans remise en cause du modèle ni baisse de la rentabilité en 2012/2013.

Que s'est-il passé ?

Et bien c'est simple : sur le fond, VistaPrint a reconnu indirectement qu'ils n'avaient pas assez prêté attention à leux clients, à leurs besoins, à leur satisfaction, à la qualité des produits et des services vendus, et qu'ils devaient maintenant lourdement investir pour améliorer tout cela...

Ces lacunes, mécaniquement, ont pesé sur la croissance qui s'était tassée au fil du temps, ce malgré le potentiel de marché encore extrêmement large. Un signe, le repeat business, qui malgré le besoin intrinsèque des clients, était descendu sous les 0,5 (moins d'un client sur 2 revenait l'année suivante), ce qui est la caractéristique d'un service qui n'est pas d'une qualité optimale.

En forçant le trait, voila ce que je pourrais aussi comprendre : "VistaPrint a réussit dans le passé à croître fortement tout en étant très rentable, mais cette croissance et cette rentabilité étaient un peu forcées et n'étaient pas tenable en l'état car l'intérêt du client n'était pas au centre".

Cela parlera aux quelques dizaines de personnes qui ont suivi les Ateliers Ecoute Clients : je suis sûr que si VistaPrint avait fait régulièrement un NPS ils auraient rectifié le tir depuis bien longtemps et au fil de l'eau !

Citations choisies :

• "We began fiscal 2011 with a goal to understand our customers better...". Après 15 ans, voila une bonne intiniative...
• "We will significantly increase our budget for proprietary customer research so that we continue to deepen our ability to understand, segment and serve the needs of our customers and to improve our site via usability studies". Autre aveu qu'ils passaient trop peu de temps à comprendre les différents groupes de clients et leurs besoins respectifs.
• "We will provide an even stronger customer value proposition by improving quality, user interface, shipping pricing and customer service levels...". Cela devrait aller sans dire, c'est ce qu'il faut faire continuellement, année après année. La qualité des produits et l'image VistaPrint ont souvent été critiqués sur les forums...
• "Improved customer value proposition leads to increased customer satisfaction and loyalty. We expect this to increase the lifetime value due to better retention, more spend per customer and the opportunity for pricing optimization. Higher customer value also increases the rate of word-of-mouth referrals...". Il semble qu'ils découvrent les bénéfices d'un client fully satisfied : il revient plus souvent, génère donc une meilleure "life time value" et fait un bon bouche à oreille !
• "Finally, we will begin to test lower pricing for shipping and processing". VistaPrint était parfois critiquée pour des tactiques commerciales "lourdingues", arguant de gratuité sur le produit, mais le client était alors assommé par de très lourds frais de shipping & processing...

Quel contraste avec Amazon qui est depuis le départ totalement customer-centric voir customer-obsessed, qui pense avant toute chose à investir pour améliorer sans cesse l'expérience client...et qui en récolte aujourd'hui les fruits trimestre après trimestre. Il faut réaliser que la croissance d'Amazon au dernier trimestre (+52%) est la plus importante connue depuis 10 ans ! Une entreprise de 16 ans et de 40Mds$ de CA qui bat ses propres records de croissance, c'est exceptionnel.

Concrètement, le plan annoncé par VistaPrint, et les investissements liés, comporte 3 volets, interdépendants :

• Meilleure compréhension des besoins clients et amélioration de la qualité des produits et des services.
• Accélération des dépenses marketing pour recruter encore plus de clients, quitte à dégrader le coût d'acquisition à court terme.
• Amélioration de l'efficacité du manufacturing

Plus de clients, encore plus satisfaits, une production encore plus efficace et cost-effective et donc délivrant de meilleures marges brutes, voila qui sur le papier est cohérent pour exploiter ce qui est une énorme opportunité de marché et bâtir un géant sur le terme.

Encore une fois, cela est depuis toujours la ligne de conduite d'Amazon, toute simple mais pragmatique, qui a très lourdement investit au fil des ans pour délivrer une expérience client exceptionnelle sur une opportunité de marché colossale. Et la Bourse a souvent applaudit des 2 mais quand Jeff Bezos expliquait qu'il devait encore accentuer ses investissements !

Alors que penser de VistaPrint et faut-il investir sur la valeur, maintenant qu'elle a perdu près de 60% sur ses plus hauts ?

Sur le fond, j'ai 2 convictions :

• L'opportunité de marché est énorme, VistaPrint opère sur un marché très fragmenté et même en étant le leader n'a qu'une part de marché de 3%.
• VistaPrint dispose dans son activité d'avantages concurrentiels très importants, et pérennes.

La valeur mérite donc largement d'être considérée, elle a un gros potentiel, reste à voir à quel prix l'acheter !

VistaPrint nous annonce un bénéfice par action de 5$ en 2016. Ce sans tenir compte des éventuelles acquisitions qu'ils feraient (ils disposent de 200M$ dans les caisses et ont annoncé rechercher des cibles). Avec une bonne exécution, je pense qu'ils peuvent être très au dessus de ces targets, peut-être 6 ou 7$/action. Cela nous mènerait alors à une action entre 60 et 120$ dans 5 ans.

Sur le plus long terme, 10 ans, 15 ans, etc, vu l'opportunité de marché qui doit bien faire 200Mds$ au niveau mondial, on peut très bien imaginer un VistaPrint réalisant 5 puis 10Mds$ de CA, générant entre 500M et 1Mds$ de bénéfices, et donc étant valorisée entre 5 et 15Mds$, contre 1Mds seulement aujourd'hui.

Maintenant, sur le fond, VistaPrint a également à mener une révolution culturelle, où au lieu de seulement pousser massivement par un marketing très/trop agressif, ils vont devoir mettre le client, ses besoins et sa satisfaction, au centre. Inculquer et irriguer ce customer-centrism partout dans l'organisation n'est clairement pas une chose aisée ni gagnée, car ce n'est pas actuellement dans leur ADN (re, contrairement à Amazon).

Leur plan peut donc échouer, au moins partiellement, ou mettre plus de temps à être exécuter, mais dans ce cas, vu le marché, le potentiel et la croissance, VistaPrint devrait tout de même arriver à déliver 2 à 3$ de bénéfice par action en 2016 et dans un worst case je n'imagine pas l'action valoir moins de 30$.

Sans compter qu'entre son clair leadership actuel et ses avantages concurrentiels, VistaPrint pourrait très bien devenir elle-même une cible d'acquisition et faire gagner des années à l'acquéreur.

Donc, dans une optique 5 ans, je pense qu'on peut sans problème acheter du VistaPrint qui est autour de 27/28$ actuellement. Je mettrais - dans les grandes lignes - 50% de chances de faire du x2, 30% de chance de faire du x3 voire plus et 20% de chance de faire du 0%.

Par ailleurs, le fondateur et Président, Robert Keane, reste toujours un actionnaire important, cette participation et cette stabilité sont pour moi des éléments positifs.

De plus, comme on le constatera dans le graphique ci-dessous, au cours des 6 dernières années (ils ont été introduit sur le Nasdaq en septembre 2005) VistaPrint a déja expérimenté des chutes assez drastiques de son cours de bourse...pour toujours s'en remettre !

Comme toujours, il n'y a cependant pas d'urgence, l'action a subit un sacré revers, il y a un aveu lourd et un changement tout aussi lourd de politique commerciale et d'investissement, donc des éléments factuels forts, et l'action ne devrait probablement pas se remettre à booster à court terme. Les investisseurs sont très refroidis par ce subit changement d'orientation, même si, sur le fond et dans une perspective long terme, j'estime qu'il est sain et même nécessaire.

Et avec un EPS de 1,1 à 1,2$ annoncé pour FY2012, VistaPrint est valorisée 25x les résultats, ce qui n'est pas non plus spécialement bon marché.

Reprenons la comparaison avec Amazon : c'est aujourd'hui une entreprise de 40Mds$ de CA, 1Mds$ de bénéfice et valorisée environ 100Mds$. Je n'ai aucun problème à imaginer un Amazon réalisant plus de 200Mds$ de CA dans 10 ans, car eux aussi jouissent d'avantages concurrentiels majeurs dans ce qui est une opportunité colossale.

Avec 200Mds$ ils pourraient bien réaliser 10Mds$, et même 15Mds$ de profits en étant fou. Cela nous donnera une valorisation entre 150 et 200Mds$ certainement...contre déja 100Mds$ actuellement. Cela fait une croissance, mais pas une petite croissance. La raison en est qu'en étant déja valorisée 100x ses bénéfices actuellement, l'upside ne peut-être que faible.

Encore une fois, on peut avoir une société exceptionnelle, et Amazon l'est, mais the price ain't right !

Few bets, big bets, unfrequent bets. Ce sur des sociétés aux modèles de grande qualité, avec des avantages concurrentiels pérennes sur des opportunités de marché largesn (et après, on laisse faire le temps, l'effet snowball). L'heure n'est pas encore venue - pour moi - de miser sur Amazon, j'espère que cela viendra, mais sur VistaPrint, si.

Post en Préparation : le Cas VistaPrint (Coup de Tonnerre) !

VistaPrint a annoncé jeudi soir dernier ses résultats trimestriels : tout à fait honorables puisqu'ils correspondaient à ce que les investisseurs attendaient. Croissance du CA comme du bénéfice/action supérieure à 20%. Ce n'est pas Apple et ses +80%, ni Amazon et ses +50%, mais ça reste de bonne tenue.

En parallèle de ces earnings report, et puisque leur année fiscale 2012 commence (elle va du 1er juillet au 30 juin de l'année suivante), VistaPrint a annoncé de très importants changements dans sa politique commerciale et d'investissement sur les années à venir.

Et cela n'a pas du tout plu aux investisseurs...qui ont sanctionné vendredi le titre d'un -40% quasiment, passant de 43$ à 27$ !

Il y a énormément à apprendre sur leur revirement, dans la droite ligne de l'Atelier Ecoute Clients....

Accessoirement, je donnerai mon avis sur l'intérêt d'un investissement actuel dans VistaPrint, maintenant que le cours est en retrait de l'ordre de 60% sur ses plus hauts (27$ pour 65$).

Stay tuned, post promis pour demain ou après-demain.

Les Clés de la Rentabilité en eCommerce, l'exemple de Dino & Dino et Plus-de-Bulles !

Il y a quelques jours, j'avais eu l'idée de faire un post de fond sur la rentabilité en eCommerce et voulais présenter la notion de "ventre mou" : ces eCommerçants qui pour saisir ce qu'ils ont vu comme une belle oppportunité de croissance se sont lourdement structurés (Directeur de ceci, directeur de cela, locaux plus importants, etc), voire se sont quelque peu "empatés" avec les 1ers succès de croissance (salaires, taille des bureaux personnels, etc), et au final la rentabilité passée n'est plus là car ils sont alourdis par des frais de structure bien trop élevés !

En clair, ils sont à la fois trop gros, mais en même temps trop petit pour couvrir leurs coûts fixes de structure !

Je ne peux pas donner de taille absolue, car elle dépend des secteurs : plus le secteur est important, plus la fourchette haute du ventre mou sera élevée. Si on prend des secteurs du retail de plusieurs milliards (chaussures 8Mds€, mobilier 10Mds€...), le point mort pour l'eCommercant qui veut devenir leader et qui se structure en conséquence est de plusieurs dizaines de millions d'€, et ce ne sont pas Delamaison, Spartoo ou Sarenza qui me contrediront !

Amazon a atteint son point mort en 2003 en réalisant 3Mds$ de CA, et maintenant du haut de ses 40Mds$ prévus cette année, ils sont - pour le secteur - très rentable. Le ventre mou est loin derrière !

Alors, avant de faire ce post de fond, je voulais illustrer en présentant rapidement les fondements du modèle de Dino & DIno et Plus-de-bulles, qui bien que vendant des produits très différents sont animés par le même tryptique :

- Une image de vrai spécialiste : les attributs du spécialiste reposent dans la largeur de gamme (pour le segment choisi, à noter que les 2 Dinos ne sont pas des distributeurs de chaussettes mais des distributeurs de chaussettes italiennes de qualité premium), la capacité à conseiller efficacement, des exclusivités, des services, etc. Plus-de-bulles, animé par des champenois passionné, issus d'une famille de négociants, est basé au coeur de la champagne et ils connaissent la région et les producteurs comme personne. Et ils se sont adjoint les conseils exclusifs du Chef Sommelier du restaurant 3* Michelin Pierre Gagnaire. Quant à Marc, le promoteur de Dino & DIno, il a des racines et une fiancée italiennes, et il passe depuis toujours 2 ou 3 mois/an la-bas, dans la région où se produisent les magnifiques chaussettes, et a développé des relations personnelles et amicales avec les fournisseurs.

- Un vrai focus client : allons même jusqu'à dire une "obsession" client ! Un business rentable, c'est d'abord acquérir sans cesse de nouveaux clients et voir les anciens revenir régulièrement car ils sont totalement satisfaits. Cela suppose, nécessairement, d'avoir le "sens" client, de parfaitement les comprendre intimement, ce qu'ils veulent vraiment à tous les niveaux (prix, produits, services, etc), leurs freins, leurs craintes, leurs leviers de consommation, etc. A noter que Marc (Dino & Dino) a déja suivi l'Atelier "Ecoute Clients" et l'art de leur poser les bonnes questions pour les comprendre.

Si le fondateur eCommercant a un très bon sens client, en tant qu'individu, il n'est pas pour autant toujours facile de le distiller ultérieurement à ses troupes et sa structure quand celle-ci grossit. Le focus client doit être la colonne vertébrale de l'organisation, et je peux vous assurer qu'elle l'est bien chez Amazon, malgré leur 40Mds$ de CA et leurs dizaines de milliers de collaborateurs. On ne peut vraiment bien grossir que si on garde ce focus et qu'il soit bien marqué dans le marbre et appliqué concrètement au quotidien. Xavier Garambois, DG d'Amazon France, l'avait parfaitement illustré lors de la 2ième conférence eCommerce et rentabilité (14 octobre 2010).

- Une structure de coûts très légère : l'eCommerce a 2 plaies, des marges brutes sous pression en raison d'une concurrence féroce car les barrières d'entrée y sont très faibles, et des frais fixes lourds. Avec parfois un effet ciseau tueur : marges brutes en baisse, frais fixes en hausse, avec un point mort qui explose alors ! Sur les marges brutes, on a assez peu de grip, elles sont dictées par les fournisseurs et la concurrence, mais sur la structure, là c'est une question d'organisation. Dans les 2 cas, Plus-de-bulles et Dino & Dino ont fait le choix volontaire d'une structure hyper légère...Ils sont déja rentables et ils le resteront !

Etre "léger" en terme de structure permet aussi de se contenter de marges plus faibles, ce qui est bien dans l'intérêt du client (point 2).

Amazon est, étonnamment, extrêmement légère en terme de structure : le G&A ne représente que 1% du CA !

Il y a aussi un question philosophique derrière la maîtrise des coûts fixes : quand on a des frais fixes lourds, on court après le chiffre d'affaires et la croissance pour les couvrir, ce qui est nerveusement fatiguant car on ne sait jamais si elle arrivera, et si elle arrivera dans les conditions adéquates (à savoir avec les bonnes marges et les coûts d'acquisition faible). Avec des frais fixes très faibles, on est simplement plus serein !

Pour être très focus client, accepter une grande frugalité générale, et être un vrai spécialiste de son produit, il faut être passionné ! "Rien de grand ne s'est fait sans passion" (Hegel)...

Ce qui est très sympatique et gratifiant, aussi bien pour Plus-de-bulles que pour les 1ers retours de Dino & Dino, ce sont les retours très enthousiastes des amis à qui j'ai conseillé ces sites. On a vraiment l'impression d'apporter de la valeur ajoutée, du beau et du bon, et de se faire remercier pour cela !

Dino & Dino, les irrésistibles, chaussettes italiennes qualité premium (pour hommes actuellement)

Plus-de-Bulles, le grand spécialiste du champagne

PS : sur Plus-de-Bulles, si vous aimez le rosé, je vous conseille vivement le Grand Cru Rosé de Janisson & Fils, superbe !

Enquête Acheteurs iPad !

Bonne initiative d'Apple, j'ai reçu ce matin un mail pour un questionnaire concernant mon utilisation de l'iPad 2... 

Ils auraient néanmoins pu faire un peu attention à la forme et 15' c'est bien long et par moment les questions sont vraiment fastidieuses...

Prochain Ateliers Entrepreneurs : 17 Juin Seulement !

Petit mail sympa reçu ce matin d'un des participants du passé : "merci pour tes slides, c'est bon d'avoir tes conseils sous la main pour se les remémorer régulièrement". Surtout qu'il vient enfin de lever des fonds, ce dans un marché hyper concurrentiel, bravo et bonne route. Je fais bien volontiers le "service après-vente" avec mes participants et continue à les suivre et les guider dans leurs aventures !

Pas d'Atelier en avril ni en mai, je vais rentrer dans une période très intense avec un deal à closer en mai, puis structuration de société, etc...

Le prochain Atelier Entrepreneurs, 14ième de la série (soit plus de 150 entrepreneurs !) sera le vendredi 17 juin. Vous pouvez vous inscrire en m'envoyant un email mdeguilhermier(at)orange.fr.

Je vais également voir si je peux caler un Ateler Ecoute Clients sur ce même mois de juin.

Pour ceux qui décrouvrent, j'invite à lire tous les posts sur le sujet, en cliquant sur la catégorie "Atelier Entrepreneurs" que vous avez sur la gauche du blog.

Les Ateliers se déroulent sur Paris, de 10h à 17h, réunissant une douzaine de personnes, et l’objectif est d’exposer comment devenir un entrepreneur à succès, en répondant notamment à ce genre de questions clés que peut se poser l’entrepreneur :

• Quelles sont les qualités nécessaires pour se lancer ?
• Quelles sont les qualités différençiantes pour réussir en tant qu'entrepreneur ?
• Que vaut mon idée ? Y a t-il des idées meilleures que d’autre, laquelle choisir ?
• Comment choisir ses associés ?
• Que vaut mon modèle ?
• Vision pratique sur les principes fondamentaux de la rentabilité
• Quand faut-il persévérer ou arrêter ? Où est la frontière entre ténacité saine et entêtement vain, quand faut-il bifurquer ?
• Quelles doivent être mes priorités au démarrage et par la suite ?
• Quand et comment se financer ?

Tout cela en exposant des grands principes fondamentaux et forts et en les illustrant de moultes exemples concrets, notamment tirés de mes expériences.

Ils sont ouverts à tous, jeunes et moins jeunes, would-be entrepreneurs comme expérimentés...

Vous trouverez en parcourant la catégorie sur le blog de nombreux feedbacks des participants, notamment ICI pour les feedbacks de l'Atelier de décembre.