Michel de Guilhermier's Blog

Le Concept Web Bouillant du Moment : Local Deals !

Qui ne connait pas le principe du couponing local genre Groupon, le concept hype du moment sur le web mondial (US, Europe, Russie, Chine...) : tous les jours le site offre un deal dans une localité donnée (par exemple, -50% dans le restaurant tartempion à New York), l'offre n'est validée que s'il y a un minimum de souscripteurs à cette offre. Ainsi, en apportant aux partenaires un nombre minimum de clients, Groupon peut négocier des remises très attractives.

Crée en 2007 avec 1M$ de levés auprès de business angels, Groupon a organisé un tour de table de 5M$ en 2008, puis 30M$ en décembre 2009 (valo supposée 250M$), et on parle maintenant, quelques mois plus tard, d'un colossal tour de table de 130M$, avec une valo supposée de 1,3Mds$ ! Mais avec pas mal de cash out néanmoins. Le site s'est développé dans 40 villes américaines.

En Europe, et comme aux Etats-Unis d'ailleurs, les Groupon-like foisonnent maintenant, le milieu est ultra-concurrentiel et c'est semble t-il à celui qui ira le plus vite, en levant le plus possible ! Entre le réseau de commerciaux pour aller démarcher les partenaires et les dépenses media pour acquérir une forte visibilité, le métier est extrêmement capital intensive.

A ce jeu, il y a 2 allemands qui aujourd'hui mènent le jeu en Europe en terme de levées de capitaux :

• D'abord les 3 frères Samwer, très brillants entrepreneurs à succès, investisseurs par exemple dans de petites start-ups comme Facebook ou LinkedIn (!), toujours à l'affut pour importer des US un concept qui marche puis le développer aussi rapidement que possible avant de le revendre tout aussi vite (ils ont commencé avec Alendo.de, un Ebay-like crée en 1998 et revendu en 1999, évidemment à Ebay...), ont lancé CityDeal, qui a déja levé 9M€.
• Ensuite, DailyDeal, de Stefan Glänzer (ex last.fm) et Michael Brehm (ex StudiVZ) a lui récemment levé 7M€ auprès de Mangrove et Adinvest.

En France, outre la filiale de CityDeal lancée en janvier, dirigée par l'un de mes anciens élèves d'HEC Entrepreneurs (et également stagiaire Photoways !), Thomas Revest, on a aussi Skoopon, fraîchement lancé, également crée par coincidence par l'un de mes élèves "pineur", Aurelien van Berten ! Et d'autres, tel Dealisssime, Bonprivé ou KGB par exemple, et la liste est longue.

Si le concept est chaud, prouvé aux US, et attire ainsi de nombreuses vocations ici, le développement d'un business pan-européen sera bien moins aisé.

Groupon s'est développé fantastiquement vite aux US en s'appuyant sur 2 faits : d'une part le nombre de villes importantes de plus de 2M d'habitants, d'autre part la culture américaine du couponing. 2 éléments qui manquent évidemment en France.

Si en Europe on peut dénombrer un nombre suffisant de villes importantes de plus de 2M d'habitants, il manque toujours cette culture du couponing et évidemment le développement sur 6 ou 7 marchés linguistiques et culturels différents (All, UK, Fr, It, Esp, Benelux, etc) est bien moins facile et plus coûteux que sur le seul marché unifié américain.

Tout cela me fait penser à l'intensité concurrentielle du début du marché du tirage photo online en France. Quand j'ai eu l'idée de reprendre le concept US Shutterfly à la mi 1999, je pensais être seul sur le marché. Quand j'ouvrais le site le 26 juin 2000 (et oui, ce sera bientôt le 10ième anniversaire de Photoways), j'avais, rien qu'en France, une dizaine de sites concurrents opérant sur le marché : Photoreflex, Photoweb, Colormailer, Fotango, PicBull, etc.

Ce business de couponing local rentre un peu dans la catégorie de métiers que j'appelle "grégaire", à savoir que la taille et le nombre d'adhérents ou de clients est en lui-même un argument pour attirer d'autres clients. Comme les enchères ou les rencontres par exemple : l'internaute a un intérêt bien compris à aller là où il y a un maximum d'autres internautes, car cela a un réel bénéfice/utilité pour lui.

Cette logique pousse à grossir extrêmement vite pour pré-empter le marché et donne donc une prime à ceux qui savent lever beaucoup et exécuter bien et rapidement. 

Maintenant, je reste persuadé qu'il existe aussi dans le couponing local des stratégies de différenciation et de niche, appuyées par un CRM pointu.

Le Duo de Choc, Treppoz vs Saragaglia !

Je reprends le titre d'un article du magazine Challenges de cette semaine, que vous trouverez online ICI, qui relate le combat entre ces 2 géants français de la chaussure en ligne, Spartoo et Sarenza, suivant tous 2 les traces de l'américain Zappos (racheté par Amazon en juillet dernier, voir ICI).

S'il y a une rivalité quasi frontale, my take est cependant :

- Je me réjouis qu'on ait 2 français co-leaders européens de leur secteur !
- Je me réjouis que et Boris (Saragaglia) et Stéphane (Treppoz) soient 2 anciens HEC Entrepreneurs !
- Je me réjouis que ce soit 2 "camarades" avec qui je discute régulièrement et entretiens d'excellentes relations. Je suis juste un peu énervé par Stéphane qui n'arrête pas de me qualifier de "pape de l'e-commerce en France" ;-)

- De facto, vu leur croissance et l'importance de leur CA, ils font tous les 2 du bon boulot !

- Ils prennent aujourd'hui des chemins capitalistiques différents : Stéphane a préféré (et a également pu avec son patrimoine plus important) injecter lui-même (avec sa DG) 2M€ il y a 1 an (il pouvait faire rentrer des VCs, mais à des conditions qui ne le satisfaisaient pas), alors que Boris vient de "pactiser avec le diable" (*) par une colossale levée de 12M€ pilotée par Highland Capital en chef de file. (*) C'est comme ça que Thierry Mulliez m'avait introduit à l'AFM en mars 2007 lors de ma conférence e-commerce devant la famille !

- Que demain Spartoo réussisse maintenant à croître plus vite avec une telle force de frappe ne serait pas étonnant, le contraire le serait d'ailleurs, mais cela ne veut pas forcément dire que demain Boris s'en tirera mieux patrimonialement parlant que Stéphane, qui lui reste plus maître de son capital. Si Photoways est devenu une grande et belle société qui va tendre vers 100M€ de CA en 2010 (ils devraient certainement les dépasser en 2011), en terme capitalistique, Etienne Descure de Photoweb est certainement celui qui, sans faire de bruit médiatique, sans être le roi de l'Europe (ni même de France d'ailleurs) se sera patiemment constitué au fil du temps le plus beau patrimoine dérivé du métier (de tous ceux qui se sont lancés en 1999 dans le tirage photo en ligne). Tout simplement parce qu'il n'a jamais fait aucune grosse levée de fonds, mais s'est simplement focalisé sur extrêmement bien faire son métier, jour après jour, avec un oeil sur la qualité du travail et la satisfaction client, et un autre sur les coûts et la rentabilité...et qu'il est toujours dans le métier plus de 10 ans après !

- Le marché est tellement large que 2 gros acteurs peuvent parfaitement réussir, on est pas un contexte de métier "grégaire" où "the winner takes it all" parce qu'être le plus gros est un argument d'attraction pour les consommateurs eux-mêmes. A chacun de se positionner judicieusement...

Et dans tous les cas de figure, re un grand bravo à Boris (et Paul) et Stéphane, tous superbes entrepreneurs qui font honneur à notre filière, j'ai beaucoup d'admiration pour ce qu'ils réalisent et construisent aujourd'hui !

Pour les connaître de près, je peux vous le dire, ils en ont des corones, ils ont su prendre des risques !

Entreprendre : Oui, Mais Plutôt Jeune qu'Agé !

Je dinais hier soir avec un ami de longue date, au brillant parcours professionnel, Grande Ecole, prestigieux MBA américain, conseil en stratégie, puis blue chips de la Grande Conso à l'international et en France.

A la quarantaine, une envie de devenir entrepreneur, il rachète une société via un LBO.

Bien évidemment, c'est dur : ça l'est actuellement pour tout le monde, mais dans un contexte de LBO où il y a une dette fixe à rembourser, c'est encore moins simple.

Quelques quotes : "je n'imaginais pas à quel point ce serait dur", "je ne débranche jamais". Et une autre sur laquelle je voudrais revenir : "j'aurais peut-être du faire ça bien avant".

Je pense en effet que 20 ans en tant que cadre manager au sein de grandes sociétés ne préparent pas à la vie d'entrepreneur, où le quotidien c'est une implication totale et de prendre des coups en direct.

Des coups, on peut bien sûr aussi les prendre dans une organisation, on peut ne pas avoir la promotion qu'on veut, on peut avoir des remontrances, on peut au pire se fait licencier, mais c'est in fine moins grave, rien de dramatique la plupart du temps. Et dans la cadre d'un licenciement, le package de départ est parfois une très bonne affaire, et il y a aussi les ASSEDIC derrière.

En tant qu'entrepreneur, c'est le patrimoine personnel qui est en jeu (et souvent en très grande partie), bien souvent il n'y a aucun parachute financier (pas d'ASSEDIC) et, surtout, il y a le poids psychologique de la perspective de l'échec, qu'on ne peut prendre qu'à titre très personnel. Le "ils m'ont licencié" n'a pas autant d'impact et d'importance à titre personnel que le "j'ai du me mettre en dépôt de bilan", "j'ai échoué", etc.

Il me semble évident que plus on passe du temps dans le confort (parfois relatif) d'une grande organisation, moins on est psychologiquement paré à encaisser les coups qu'on reçoit tous les jours en tant qu'entrepreneur. In fine, c'est vraiment du ressort du psychologique, les coups ne sont pas important en eux-mêmes, c'est comment on les encaisse qui compte.

Par ailleurs, les grandes sociétés ont souvent des modèles bien rodés, on demande au manager avant tout... de savoir bien manager, gérer le personnel, couper éventuellement les coûts, pas forcément d'être hyper flexible, à l'affût de tout, se remettre tous les matins en question et prêt à devoir repositionner une société.

Et de fait, il vaut mieux se préparer et s'habituer à tout cela jeune plutôt qu'à 45 ans et 20 ans de confort et certitudes "corporate", et des salaires à 5 chiffres...

Pour ma part, après 9 ans de bons et loyaux services chez les autres (Bain &Co, Dole Food et PepsiCo), en 1995, à 33 ans, j'ai passé le pas en rachetant ma 1ère société (Provifruits, réseau de 40 magasins environ), et je ne regrette pas. Ca m'a endurci assez jeune !

A la création de Burlington en 1998, mon cabinet de conseil stratégique en LBO, j'ai du en partant de 0 prendre mon bâton de pélerin et convaincre les fonds de me faire confiance, ce qui n'était pas évident du tout au départ, j'avais l'énergie et la tenacité pour semer et attendre patiemment. En 1999, après une année 1998 difficile et des vaches maigres, Burlington était leader sur son marché avec de prestigieux clients dans le monde du Private Equity parisien.

Puis Photoways - en parallèle à partir de 1999 - qui ne fut pas un long fleuve tranquille, et même extrêmement dur fin 2000 et début 2001, quand le spectre du dépôt de bilan me guettait en permanence, je savais encaisser, faire des sacrifices, rester serein et garder le cap dans l'adversité. Dés 2003 nous devenions leader du marché, réalisant bien plus de CA que des concurrents qui étaient bien devant 1 ou 2 ans auparavant (Photoreflex, Pixum, etc).

HEC Entrepreneurs est d'ailleurs une excellente préparation, car au delà des outils techniques de l'entrepreneur, elle met l'accent sur les aspects psychologiques. Robert Papin, qui a tant fait pour HEC Entrepreneurs, était d'ailleurs un véritable maître en la matière. Il avait l'habitude de dire "prenez des baffes durant votre année ici, ca vous habituera". Une sacré accélération des aptitudes psychologiques à avoir dans sa vie d'entrepreneurs. Et ça m'a maintes fois servi plus tard.

Alors, jeunes amis, actuellement ce n'est pas facile, l'économie est en contraction, mais c'est bien maintenant qu'il faut se lancer si vous vous sentez une âme d'entrepreneur et en avez aussi les qualités psychologiques (et un peu techniques quand même aussi) !

En vrac, capacité à encaisser, à rebondir, énergie positive, tenacité, abnégation, sens du sacrifice...

Les Vrais Entrepreneurs...et les Faux ! De la Due Diligence sur ses Collaborateurs !

Grande loi de la vie, ce n'est pas la position ni les déclarations d'une personne qui la définissent, mais bel et bien ses choix et ses actions. On peut pipeauter allègrement, mais de façon indubitable les choix qu'une personne fait reflètent ce qu'elle est vraiment. Quand je parcoure un CV et interroge un candidat, je cherche à comprendre là où il a eu des choix à faire, et quels furent ces choix, et pourquoi. De façon systématique, ça reflète la personnalité profonde du candidat.

Beaucoup de gens se disent "entrepreneurs", mais clairement, il y a ceux qui le disent, et ceux qui le sont vraiment, dans leurs tripes, leurs âmes, leurs actions et leurs décisions.

2 ou 3 jeunes de mon entourage se sont récemment courageusement lancés, démissionnant et quittant volontairement leur job, alors qu'ils étaient bien au chaud et confortablement payés, pour monter leur société. J'admire les corones. Ils avaient parfois fait quelques réserves avant, ou alors ils se débrouillent, s'organisent, se serrent la ceinture, etc.

D'autres encore ont fait le choix, dés la sortie de l'école, de se lancer, là aussi sans se payer, en prenant des risques. Tel par exemple les 2 HEC-Entrepreneurs créateurs de Spartoo dont j'ai déja parlé plusieurs fois ici. Bravo Paul et Boris !

Dans le même temps, j'ai aussi 1 ou 2 jeunes de mon entourage, se disant entrepreneurs, au comportement radicalement différent. L'un d'entre eux m'a même récemment consterné : il cherchait avant tout à rester au moins 16 mois en poste pour bénéficier de 23 mois d'Assedic ! Au delà de la moralité de la chose - car c'est une façon de dévoyer le système de protection - quelle preuve de courage et de confiance en soi que de jouer la comédie à son employeur pour juste bénéficier d'emblée de 23 mois d'Assedic !

LAMENTABLE ! Et quand on sait qu'il s'agit d'un HEC Entrepreneurs, ça ternit l'image de la filière !

Ce genre de comportement ne mérite pas de respect et est de plus à des années-lumière de la psychologie adéquate d'un entrepreneur. Je ne me fais guère d'illusion sur la trajectoire future de telles personnes, et quelque part je les plains, il y a chez elles un décalage incroyable entre leurs ambitions d'entrepreneurs et leurs capacités réelles ! 

Cela me fait d'ailleurs penser à une chose dont j'ai déja parlé ICI : il faut toujours faire une due diligence approfondie sur ses collaborateurs, leur performance et efficacité, mais aussi moralité, leur comportement passé, leur éthique, etc. Un bon réflexe à avoir systématiquement est de contacter les entreprises avec lesquelles ils ont eu à travailler.

Airbus, Photoways et HEC Entrepreneurs !

Chaque fois que je vois le visage de Christian Streiff, nouveau Président d'Airbus, ou lis son nom dans les journaux, j'ai un petit sourire intérieur complice !

Et avec les retards du jumbo'A380 (2 ans sur le plan initial quand même) et du plan de réduction des coûts en cours qui fait les gros titres, cela arrive souvent en ce moment !

Pourquoi ? Christian est comme moi Maître de Conférence à HEC Entrepreneurs et l'ironie veut que durant l'année scolaire 1998-1999, il avait encadré une mission de création d'un service de tirage de photos sur Internet !

Cette mission, qui s'inscrivait dans le cursus pédagogique classique, s'était finalement bien concrétisée par une création d'entreprise, avec pour nom Zeclic, qui était ainsi devenu concurrent de Photoways ! J'avais rencontré fin 1999 les 2 animateurs de la société, David Rozzio (que je revois toujours d'ailleurs à HEC Entrepreneurs) et Emmanuel Schoffler. Je leur avais proposé de rejoindre la naissante Photoways, au lieu de me concurrencer, mais leur esprit d'autonomie et d'indépendance en a voulu autrement, ce qui était tout à leur honneur.

Malheureusement, Zeclic n'a pas réussit à trouver les moyens de survivre les années maigres et a déposé son bilan en 2001.

Christian m'avait confié peu de temps après qu'il les avait prévenu, avant qu'ils ne se lancent, qu'ils avaient quand même 4 chances sur 5 de se planter...

Si ce ne fut bien sûr pas pour David et Emmanuel un succès financier, cette création a cependant indubitablement enrichi leur expérience. Une aventure entrepreneuriale menée avec conviction et passion ne peut que faire du bien si on sait reconnaître à temps qu'on est dans une impasse, tourner la page et rebondir sur autre chose ! Surtout quand on est jeune et qu'on démarre, on obère en rien sa "carrière", au contraire.

Paul et Boris (les fondateurs de Spartoo, mission d'HEC Entrepreneurs que j'avais encadrée en 2005) ne voyez pas de message caché pour vous dans ce post !