Michel de Guilhermier's Blog

Une Promo Originale : "Everything you Can Fit Inside !"

Dans le New York Times d'hier dimanche, un sac en papier kraft d'Office Max (chaîne américaine de fournitures de bureau), avec dessus une promo aussi originale qu'intéressante : -15% sur tout ce que le consommateur peut arriver à remplir dedans ! Cette promo se cumulant avec toutes les autres existantes potentiellement sur les produits...

J'aime cette opération inédite, elle captive l'imagination, il faut être créatif : quel est le produit qui a le plus fort prix au cm3, autrement dit celui sur lequel on gagnera le plus en valeur absolue ?!

1 Million de Téléphones Portables par Jour !

Non, bien sûr, ce n'est pas Apple avec son iPhone révolutionnaire mais Nokia ! L'iPhone étant trop "haut de gamme" pour espérer un tel score et les prévisions de Steve Jobs ne sont que de 10M d'unités sur 2008.

Nokia possède maintenant 39% du marché mondial des portables avec des positions incroyables en Chine (50%) et surtout en Inde (plus de 60%).

Pas vraiment de secret, le fabriquant finlandais a su développé et implémenté une vraie stratégie produits pertinente :

- Des produits innovants et/ou très high-tech dans les pays développés (on notera que les dispendieux et exclusifs Vertus appartiennent à Nokia).

- Des produits fonctionnels à très bas prix dans les pays en développement.

Je lisais durant mes vacances le livre "Au dela de la Saga Swatch", des entretiens avec le génial fondateur du groupe Swatch, Nicolas Hayek. S'il y a 2 choses qu'il faut retenir de ce livre, 2 choses qui expliquent la réussite du Swatch Group (pas uniquement la marque), c'est :

- Focus avant tout sur le produit
- Nécessité de positionner très distinctement une marque

Un excellent produit et un positionnement clair et pertinent, voila la base d'un bon business !

Knut, It's All About the Product !

J'écoutais ce soir aux info l'histoire de Knut, cet ourson polaire, nouveau né du zoo de Berlin ! Depuis qu'il est là, la fréquentation a doublé, et l'action du zoo, côté en Bourse, a pris un sacré boost : 2000€ le 23 mars, 4500€ tout à l'heure ! Un ourson polaire, c'est non seulement mignon, mais c'est émouvant quand on connaît le risque qu'encourt actuellement l'espèce avec le réchauffement climatique, et encore plus quand sa mère l'a rejeté.

Le zoo l'a bien compris et exploite fortement le filon : le nom Knut a été déposé comme marque commerciale, et le zoo de Berlin la décline en tee-shirts, posters, cartes postales, peluches, bonbons, CD, etc....

Comme quoi, c'est toujours pareil, on en revient au "produit" ! Offrez au peuple de la nouveauté attractive, offrez du rêve, offrez un petit supplément d'âme, et il vous le rendra bien !

Amis entrepreneeurs, pensez avant tout "produit" ! Votre client, qu'il soit B ou C, viendra avant tout chez vous parce que votre produit lui apporte quelque chose de mieux, de plus, de moins cher, de ceci ou de cela.

C'est sans doute le moment de mentionner de nouveau la fameuse slide de Guy Kawasaki dans "The Art of the Start" et sa résultante : the name of the game is to provide unique products (or services) to people that value them a lot !

Le Marché de l'iPhone ?

Je lisais l'autre jour un article sur les téléphones Vertu, vous savez cette filiale de Nokia qui vend des téléphones de luxe, à des prix...de luxe, de 3700 à 370.000€. Clairement pas des téléphones for the rest of us !

Ca marche fort puisque la croissance fut de 140% en 2006, et la marque prévoit encore de doubler ses ventes en 2007, même si technologiquement c'est faiblard : pas de wifi, pas de bluetooth, pas de 3G ni de fonctionnalités MP3 ! Le luxe n'a pas besoin de cela à vrai dire.

Sur le milliard de portables qui seront vendus cette année dans le monde, ceux de plus de 600€ représentent environ 6% du marché global. On peut sans doute extrapoler que ceux au dessus de 500€ (en gros le prix de base de l'iPhone) doivent représenter autour de 10% du marché, soit 100 Millions d'unités.

En clair, vu comme cela, les objectifs d'Appple seraient de conquérir environ 10% de ce segment haut de gamme.

Compte tenu de l'avance technologique, de la force de la marque, du battage médiatique qu'ils vont savamment organiser, je trouve ces objectifs réalistes.

Google Phone ou Pas ? Prospective sur le Téléphone Portable !

La rumeur d'un Google Phone n'est pas nouvelle en fait, elle date de plusieurs mois, mais elle a refait surface ces derniers temps.

Tout comme un iPhone me semblait un move totalement stratégique et indispensable pour Apple, pour protéger notamment sa position dans les lecteurs MP3, je pense qu'un Google Phone aurait aussi beaucoup de sens. Google se veut le roi de la recherche (sur tout, partout et tout le temps, c'est pour ça qu'ils veulent indexer le monde et son savoir), et il est évident que dans 2 ans, dans 5 ans ou dans 10 ans, le téléphone portable sera très certainement l'un des principaux devices de recherche, devant l'ordinateur. Ce dernier ne vous accompagne pas partout et tout le temps, alors que votre téléphone, si.

Cette "prolongation" n'impliquera certainement pas que Google se lance dans le manufacturing, ni même d'ailleurs dans le design d'un téléphone (à noter qu'Apple ne produit plus rien actuellement, tout est sous-traité, ils se concentrent sur le design industriel). Contrairement à Apple, Google n'est pas dans le business du consumer electronique depuis 30 ans. Une arrivée en solo dans ce secteur saturé et très difficile qu'il ne maîtrise pas est à écarter, Google ne peut donc que s'allier à un constructeur existant.

Allez, une prédiction, il y aura sous 18 mois un Google phone sous une forme ou une autre ! Je peux aussi prendre le risque d'avancer que, s'il existe, il sera moins beau et moins attirant que l'iPhone. D'ailleurs, dés que ce dernier sort aux US en juin, je m'y précipite !

Il y a 10 ans, un portable servait à téléphoner, point. Maintenant, on y écoute ses musiques MP3, on flashouille à tour de bras avec l'APN intégré, certains regardent la télé avec, ou surfent sur le web et envoient des emails, etc. Demain, on peut parier que les usages se multiplieront encore, ou se banaliseront largement (surtout).

Je crois d'ailleurs dans le m-commerce à terme, même si on en est encore un peu loin actuellement. Le portable est une excellente opportunité pour établir un lien étroit entre l'e-commerçant et le consommateur. Pouvoir commander tout le temps, partout, facilement, s'enquérir de l'état de sa commande ou autre, voila des perspectives intéressantes.

Mais pour en saisir tous les bénéfices, il faudra bien que le e-commerçant et son organisation soient animés d'un profond sens du consommateur. Et là, il y a du travail ! La possibilité pour un consommateur, grâce à son portable, de s'enquérir "on the go" de la disponibilité ou du prix d'un produit conduira à des situations intéressantes : imaginez par exemple que le consommateur se trouve chez Darty pour acheter ceci ou cela et interroge en même temps le web pour connaître le prix de l'objet convoité ailleurs.

Prêt à acheter dans un magasin, je me suis déja dit que s'eût été bien si j'étais auparavant aller surfer sur le web, ou si je pouvais le faire dans la minute. Demain, ce sera parfaitement possible. 50% des internautes qui ont acheté en magasin sont aussi allés se renseigner avant sur le web, mais dans quelques années on s'approchera des 100%.

Le web a amené une concurrence exacerbée, et ça ne va pas s'arrêter. Le consommateur sera de mieux en mieux informé, tout le temps, et en temps réel. Commerçants et e-commerçants, vous allez vraiment devoir réfléchir à vos éléments de différenciation et de compétitivité !

Un Apple Sub-NoteBook ?

J'adore mes portables Mac !

Cependant, 2 kilos et des poussières, c'est quand même lourd. Je rêve d'un petit bijou qui pèserait un bon kilo de moins, et que je pourrais vraiment transporter partout, facilement. L'accès Internet, c'est comme l'air qu'on respire, il en faut partout, et tout le temps, et ce sera de plus en plus le cas, notamment pour commander sur Internet (!). Mais ça commence par un device réellement utilisable et transportable partout.

La rumeur voudrait qu'Apple prépare une telle machine pour le 2ième semestre de cette année, à base de mémoire flash et non pas de disque dur. L'avantage de plus est que c'est moins sensible aux chocs. Bien entendu, c'est plus cher et ça a moins de capacité qu'un disque dur mécanique, mais le beauté de la loi de Moore fait qu'on sait que dans 18 mois on aura 2 fois mieux pour le même prix !

J'attends avec impatience ce produit !

Apple : America's Best Retailer !

Very interesting article in Fortune about the hugely successful Apple Stores. As a consumer, I'm thrilled by Apple products, but as a retail professional, I'm impressed by the Apple Stores' concept, management and expansion !

One metrics which speaks for itself is the $/Sq Ft ratio : above $4000 for Apple, 4 times that of Best Buy which tops electronics retailers.

Back in 2001, retail consultant David Goldstein could boldy predict : "I give [Apple] two years before they're turning out the lights on a very painful and expensive mistake".

Well, Goldstein was not the first one to have history proves him 100% wrong - ask Michael Dell ! - but back then it could indeed have been a costly mistake should Apple have lacked the inspirational products it later launched. A retail network works if it gets thruput, and thruput boils down to attractive merchandising.

As I once said, should Apple cease to be the brilliantly innovative company it is today, then it's retail network shall indeed prove to be very costly, although the concept itself is very well thought.

Anyway, back in 2001 Steve Jobs had the vision that Apple's sales were inhibited by a sub-motivated and sub-efficient distribution, and therefore Apple had a great leverage in controlling this part and in providing consumers a better experience.

His vision was right ! But not only that, he also hired the best retail executives in the US : Mickey Drexler, who was running Gap, joined Apple's Board, and Ron Johnson, merchandising chief at Target, was chosen to run the Apple Stores.

Interesting enough, following Drexler's advice, they built a mock-up store near the Apple Campus in Cupertino where Steve Jobs & Ron Johnson spent quite a great deal of time (9 months) fine tuning the concept ! As usual, Steve Jobs was extremely demanding and perfectionist : it took them a year and a half to get the right steel finish they were looking for !

Gillette Fusion : What an Expensive Shave !

As I had forgotten my Gillette Mach3 in the hotel room in New York, I went to the local supermarket to buy another one.

They had in store the 5-blade Fusion which was recently introduced in France (september '05 in the US, I blogged about it at the time, here). But frankly, I was horrified by the price gap between the 2 models : €9.4 vs €7.1, ie a 30% premium. Worse, a pack of 8 blades is priced €22.6 vs a mere €13.9 for the Mach3, ie a 60% premium !

OK, we are not talking big money here, if a blade lasts 2 months (I have never paid attention to that metrics as a matter of fact), it makes 2c/day which is definetly affordable for everyone.

I guess this is what Gillette is counting on. Though, I didn't think that way, nor do I think the Joe consumer thinks that way as well. What I saw first place was the 2€ and 9€ price premium for respectively the razor and the blades, and I estimated it wasn't worth it.

So, even for an almost irrelevant 2c/day I sticked to the Mach3. I might be wrong, the benefit of having 5 blades for the comfort of my shaving could be tremendous and worth the extra money, but when I had to make a decision at the supermarket the absolute price gap was an instant breaker. If it had been say 3-4€ more for the 8-blade pack, I would have picked the Fusion, but not with an almost 10 euro and 60% difference !

If the innovation is really worth the hefty premium, I guess they should be more aggressive on customer acquisition and offer some goodies for the first trial (something we know pretty well on the Internet), ie a $5 coupon on the first pack of blades purchased.

Should you want to learn more about the Fusion, have a look at their website.

Has anyone here ever tried the Fusion and would mind giving an objective view on the 5-blade benefit ? Is that a genuine revolutionary innovation worth the money ? Do you fell much better when using it ?

Back on the iPhone Strategy and Price Positioning !

The default screen in any public computer in both the New York 59th St and Soho Apple Stores was a big "Introducing iPhone" that I couldn't miss. And at this very moment, the  home page of www.apple.com US website is also an iPhone.

So I guess it's the opportunity to come back on that product, all the more the trademark dispute with Cisco has now been settled (or so it seems, here), though it will not reach retail outlets before another 3 months (due date June, I should then be back in NYC for the occasion).

Back in January after the launch of the product, I wrote I was very confident on its future.

True however that Apple is charging a hefty price for the device, up to $599. There is a great number of Apple affionados/early adopters who will rush to buy it as soon as it is available, but this will not add up to 10M units and a 1% market share !

As for myself, I'm not too price sensitive as when it comes to have a piece of design in my hands (or at my place), I recently replaced my dying Tréo 650 by the new 680 for 429€, and I believe this was not as good value as the coming 8Go iPhone. But 599€ is definetly a dent in my budget.

The today-defined price points are definetly a concern and a hurdle for Apple if they want to sell 10M units, but Steve Jobs has some flexibility to lower the price. The 10M goal is in 2008, and by the end of that year, I assume that new devices will have been introduced (may be cheaper ones, say at a $299 level) and price points for the 2 original models may have been lowered to $399 and $499.

I don't expect the competion to stay sleepy. Samsung and LG, among others, are very aggressive and have already announced touchscreen models. Sure they won't have the cute design and the versatility of the iPhone, but they will compete and install some price benchmarks which will have an impact which will force Apple to revise prices.

Some analysts believe Apple will replicate the iPod strategy and will take its time to introduce lower-priced models. Well, I don't believe so, because the phone market is already a big, mature and competitive one, much unlike the iPod/MP3 player market back in 2001. Apple basically created this market and still corners around 75% of it. If they really want to grab 1% share of the mobile phone market and sell 10M units by 2008, they have to attack different segments with lower price points.

Fundamentally, I think the phone market is a tremendous opportunity for Apple and they will do what it requires to grab a good portion of it, 1% being only the beginning. Let's project ourselves in 5 years time, we can be sure that portable phones will be used to do many more things than what we use them today. Technology and accessible prices will bring new phone applications to a vast public : TV and video, online shopping, geo-localization, etc.

In this world of convergence, I'm convinced the phone market will change tremendously and I believe that Apple is ideally positioned, in terms of technology, design, brand, component sourcing, media deals and software, to be a significant player in this industry. They will of course never be a Nokia or Motorola with a 20%+ market share, but they will carve out a decent nich in the high-end market, and that could amount to 2-3% global market share. That would means tens of millions of units sold, billions of additional revenues and hundreds of millions, if not billions, of additional profit.

By the way, it's always the same story in investing (be it stock exchange or Private Equity), it's all about market dynamics and positioning, and I love when a company is ideally positioned in a fast growing market ! Especially when the market is changing fast with new skills and assets required to succeed : incumbent players usually are not reactive and flexible enough to exploit all opportunities.

Back to the iPhone, in the more near future and technicallywise, the device incorporates lots of R&D but its manufacturing cost is somewhere between $200 and $300 depending on the model and the assumptions (analysts diverge). This leaves a hell of a nice gross margin to Apple and the flex to lower prices if needs be.

And there's another joker : Cingular may well offer a discount for the iPhone in an effort to attract new upmarket customers.

As in any consumer goods market, the issue of distribution is crucial : where will the iPhone be distributed ?  Will it only flow through Apple Stores (including web store) and Cingular stores (for the US) ? And how about the International, which carriers will they use ? As for France, there's no Apple Store yet : will the "Apple Centers"' (or the Apple Premium Resellers as I believe such is their today new name) be authorized to sell them ?

Close to the Consumer : the Filet-O-Fish Story !

You thought that McDonald's new products were all invented by the marketing department at the central corporation ?

Well, you should revise your judgement !

Take the Filet-O-Fish as an example. In 1962, Lou Groen, an early McDonald franchisee in the Cincinnati area, had a problem on friday and during the 40 day Lent. Indeed, in those days most Catholics abstained from meat during these periods. As a result, in an area 87% Catholics, his business was miserable and he was struggling.

He therefore invented a recipee with fish which ended in the Filet-o-fish product ! Originally conceived to attract Catholics, this sandwich now is a worldwide success which sells at a rate of 300 million a year, 23% of which during Lent !

The Filet-O-Fish was the first addition to the original McDonald menu, but there were others. Oddly enough, it's the same story for the very successful BigMac (Pittsburg, 1967) and the Egg McMuffin (California, 1972). Note that breakfast now represents a quarter of McDonald's sales in the US.

No wonder, in any consumer business, big dollars can only be ushered by people close to their consumers ! I don't really believe in retail CEOs who live in an ivory tower and who don't spend a significant amount of time talking to their customers.  That's of course also true for e-tail CEOS.

Just obsessively listen to your consumers, scrutinize their behavior, and thereafter you should make the right decisions !

Back to Lou Groen, now 89 and retired from business, this guy who started with a single McDonald unit back in 1958 owned 43 restaurants in Greater Cincinnati and Northern Kentucky at the time he sold his franchise in the early 80s !