Michel de Guilhermier's Blog

Le Commerce en Ligne est un Métier Complexe, alors Déléguez !

Ce n'est pas moi qui le dit, c'est Fred Cavazza, qui nous fait à IS et notre partenaire GSI une pub gratuite !

Son post commence par :

"Loin de moi l’idée d’enfoncer des portes ouvertes, mais vendre en ligne est une entreprise très complexe qui nécessite de réelles compétences et beaucoup d’énergie. N’espérez pas y arriver seul, vous n’avez aucune chance".

Non non, promis juré, il n'y a aucune collusion, je ne l'ai pas payé ni pour faire de la pub ni pour relayer mes posts sur "Retailers vs Pure Players" !

Petite précision sur le rôle de Frank (Poisson) qu'évoque Fred, en tant que nouveau directeur e-commerce de Toys R Us il travaillera ainsi main dans la main avec les équipes GSI Commerce qui "roll out" l'e-commerce du groupe en France et en Allemagne pour commencer, puis au Japon, puis au UK par la suite.

ICI article de Business Week sur GSI et Toys R Us (précisant que le contrat a été reconduit pour 10 ans).

"GSI, the biggest e-commerce company you've never heard of, is running major Web businesses for retailer".

En ce qui me concerne, j'avais repéré GSI en 2006 et, voyant ce mastodonte aux ressources colossales qui avait des moyens incomparables d'accrocher de très grosses marques internationales, nous avions initialement choisi de nous focaliser sur des marques pointues, hors de son champ.

Par la suite, constatant les difficultés du positionnement sur des marques pointues, j'ai estimé pragmatique de décrocher mon téléphone et d'appeler GSI pour collaborer ensemble sur les grosses marques, plutôt que de l'avoir comme concurrent. Aussi simple et direct que ça : quand on a que des flêches et qu'on voit les fusils et les canons arriver, il faut s'adapter très vite !

Le Multicanal Sans Complexe !

Que ce soit Bed Bath & Beyond (aménagement/décoration), The Container Store (stockage) ou Borders (livres), par exemple, ils affichent sans complexe l'URL de leur site marchand sur les vitrines extérieures et incitent les consommateurs à aller en ligne.

Borders précisant même que l'envoi est offert pour tout commande de plus de 25$, obligatoire avec Amazon.com qui a instauré cette "norme".

A noter que notre partenaire GSI Commerce, n°1 mondial de la délégation e-commerce avec plus d'une centaine de clients tels que Toys R US, Ralph Lauren, Calvin Klein, etc, est particulièrement pointu en matière de programmes multicanal, compétence indispensable lorsqu'on s'adresse à de très grands retailers.

D&S : des Difficultés de la Délégation e-Commerce !

Au delà de GSI Commerce leader mondial de sa catégorie avec qui IS s'est associé, il y a un autre acteur important en Europe dans le métier qui est l'allemand D&S.

D&S était à l'origine un gros call center et s'est mué progressivement en une full service e-commerce company, intégrant des compétences IT, e-marketing et logistiques, à l'instar du pionnier et leader mondial GSi Commerce.

Les choses ne semblent pas cependant aller pour le mieux actuellement pour D&S dans ce qui est, je le redis, un métier très difficile puisque nous prenons quand même les risques financiers et opérationnels en lieu et place du partenaire, dans l'espoir d'une commission sur le CA qui couvrira nos lourds investissements...

Le CEO vient d'être remplacé il y a quelques jours mais surtout, quelques phrases clés issues du communiqué sont frappantes :

"Despite the global financial and economic crisis, which has left its mark on D+S AG as well in the current business year, and the decreasing returns resulting from it..."

Ou encore

"...due to the continuing difficult market situation, the profit and loss forecast for the business year 2009 cannot be achieved. The company has seen a significant drop in EBITDA compared with 2008 as a result of lower margins. On account of the prevailing uncertainty in the market no further specific profit and loss forecast will be issued".

Pour GSI Commerce, 2009 sera une nouvelle année de croissance soutenue avec un EBITDA également en forte hausse, ce qui me conforte dans notre décision de collaborer avec lui.

Le Développement de GSI Commerce en Europe !

Si certains d'entre vous avaient, en matière de délégation e-commerce, jusque là surtout entendu parler d'Inspirational Stores ou d'autres confrères français, vous savez maintenant que GSI Commerce est de très loin le n°1 mondial de cette catégorie, avec des moyens et des infrastructures exceptionnels, et une base de clients qui "speaks for it self".

Si l'activité américaine reste encore prépondérante, GSI Commerce n'en est pas moins déja en Europe un acteur "poids lourd" avec une très importante infrastructure comprenant notamment plusieurs centres logistiques (UK, France, Allemagne, certains en partenariat) et une centaine de personnes au Customer Service (maîtrisant les 6 principales langues européennes, Fr, Ang, All, Esp, It, Néerlandais).

Rien que sur les 3 derniers mois, 3 très beaux contrats internationaux ont été signés en Europe par la firme :

- 20 août : accord avec le groupe anglais Peacocks pour étendre le partenariat, en place depuis 2007 sur les aspects fulfilment et customer service, en une solution de délégation e-commerce totale. Peacoks, fondé il y a plus d'un siècle, est une chaîne de 500 magasins de prêt-à-porter en Angleterre.

Citation de Tim Bettley, Managing Director de Peacoks : “It’s safe to say that our existing web store has been very successful but, in order to take our offering to the next level, we recognised that we needed a partner with the expertise, resources, enterprise technology and operational capability to run a major online flagship store. We considered other providers, however, GSI was the obvious fit for us. GSI’s ‘percent of sales’ business model immediately improved our profitability while avoiding costly capital expenses.”

Voir ICI le communiqué complet.

- 1er septembre : accord avec Helly Hansen, la marque internationale d'origine norvégienne bien connue notamment des skieurs et montagnards (logo). L'accord couvre la délégation d'e-commerce en Europe et aux Etats-Unis.

Citation du PDG du Groupe à propos de GSI Commerce : "E-Commerce is hugely important to us and a key aspect of our strategy for international growth. GSI Commerce has a terrific reputation in the marketplace for providing e-commerce services to leading brands. After evaluating all of the alternatives, GSI was the clear winner. As the largest provider of e-commerce services in the world, GSI works with the leading global consumer brands and GSI’s expertise will be critical in helping us deliver our successful multichannel strategy. GSI’s leading capabilities covering both Europe and North America gives us confidence that our web stores will consistently delight our customers in those geographies."

Voir ICI le communiqué complet.

- 22 septembre : accord avec IC Companys, groupe danois ayant un portefeuille de 11 marques internationales dans le prêt-à-porter, chacune occupant un positionnement bien spécifique, avec un réseau de magasins en Europe, Amérique du Nord et Asie, réalisant environ 500M€ de CA au total. L'accord signé couvre 8 des 11 marques du Groupe.

Citation de Niels Mikkelsen, CEO du Groupe : “E-commerce is a key element of the multichannel strategy for our brands. Among other potential e-commerce partners, GSI stood out as having the expertise and capabilities to support the expansion of each of our individual brands across Europe. They demonstrated careful attention to the different approaches needed for each of our brands combined with an understanding of the importance of a local strategy for each our geographies.

Voir ICI le communiqué complet.

Par ailleurs, extension de son accord américain, GSI Commerce opérera désormais l'e-commerce de Toys R Us sur un plan mondial, dont l'Europe bien évidemment.

Pour contacter IS/GSI Commerce : ICI

Inspirational Stores & GSI Commerce, n°1 Mondial !

Dans un post récent j'expliquais que pour opérer efficacement l’e-commerce des plus grandes marques mondiales, il fallait des capitaux très importants, bien supérieurs aux 13M€ que avons levés.

Le métier est de fait bien plus "capital intensive" que ce que nous avions estimé initialement : c'est finalement une vraie industrie lourde qui nécessite de gros investissements pour disposer des infrastructures et des compétences technologiques, logistiques, marketing et managériales adéquates, ce sur un plan international, à même de satisfaire les exigences légitimes des plus grandes marques en matière d'e-commerce.

Voila ce que nous avons compris, au delà du fait que faire de la délégation d'e-commerce à la performance pour de petites marques pointues n'est plus un créneau que nous souhaitons poursuivre.

Dans le métier de la délégation e-commerce pour les très grandes marques internationales, une force s'impose nettement, celle du n°1 mondial de la catégorie, l'américain GSI Commerce, qui dispose d'une infrastructure, de compétences et de moyens tout simplement sans égal sur la place :

Crée en 1999 et jouissant donc de 10 d'expérience dans le métier, regroupant 700 ingénieurs IT (150 en R&D pure !), des centaines de milliers de m2 de moyens logistiques aux US comme en Europe (et très bientôt également au Japon), 1600 opérateurs service client (effectifs qui doublent lors des pointes d’activité), une superbe expertise e-marketing avec l'acquisition notamment de plusieurs acteurs spécialisés dans le domaine (dernière en date début septembre 2009 : Pepperjam), GSI Commerce est tout simplement, et de très loin, le meilleur opérateur du métier, avec il faut l'avouer des années d'avance.

La firme génèrera en 2009 environ 3Mds$ de CA e-commerce avec une centaines de marques partenaires dont Polo Ralph Lauren, Calvin Klein, Adidas, QuikSilver, Levi Strauss, BCBG MaxAzria, etc. Au delà du prêt-à-porter (segment important mais qui ne fait qu'environ 35% de l'activité GSI), la firme opère aussi l'e-commerce  de HP, les chocolats Godiva, ou Nickelodeon (Dora !), par exemple. 

GSI Commerce est également particulièrement pointu et incomparable pour gérer l'e-commerce de très gros retailers du monde physique, comme Toys R Us (plus gros client de fait avec 500M$ de CA e-commerce !), Babies R Us ou Radio Shack aux US, avec des programmes multi-canaux spécifiques.

Pour donner une autre mesure bien concrète du poids de GSI Commerce, c'est aussi le 3ième client au monde de Google, après Amazon et Ebay !

A noter qu'il y a quelques jours GSI Commerce annonçait l'acquisition, pour 350M$, de "Retail Convergence", un des leaders américains des Ventes Privées sur internet (voir ICI). Ce qui représente un service et un canal complémentaire appréciable pour les clients actuels et futurs.

Devant ce poids lourd qu'est GSI Commerce, il nous est apparu pragmatique de mettre les compétences et les infrastructures technologiques et logistiques de ce dernier au service des plus grandes marques.

Le modèle économique de GSI Commerce consiste également à investir à la place de la marque partenaire pour ouvrir et opérer un e-commerce international du plus haut niveau, et la rémunération se fait uniquement à la performance - commission sur le Chiffre d'Affaires - les intérêts étant ainsi parfaitement alignés.

Pour rencontrer les équipes GSI Commerce contactez-moi ICI.

Plus de détails sur GSI Commerce : Yahoo! Finance.

ICI le site web de GSI Commerce. Ci-dessous quelques home pages de sites gérés par GSI Commerce : Ralph Lauren, BCBG MaxAzria, Adidas, Godiva, Nickelodeon.

 

 

 

L'E-commerce Français Passe à la Vitesse Supérieure !

Si Inspirational Stores, en septembre 2008, au beau milieu de la tempête financière de l'époque, avait lancé la vague avec une levée alors record pour l'époque de 10M€, nous avons été imités en 2009 par Delamaison (10M€ en juillet), Spartoo (également 10M€, septembre), et un 3ième acteur e-commerce important, qui tient à rester confidentiel, vient lui aussi de lever 8M€.

Sur des montants inférieurs mais tout de même très respectables dans l'absolu, BazarChic a levé 6,5M€ en juin denier, MyFab 5M€ en juin également, MadeinDesign 4,5M€ en septembre, MonShowRoom 4,3M€ en février, Wanimo 3M€ en février également.

Et dire qu'en tout et pour tout, avant de revendre Photoways en 2005, nous n'avions levé que 2M€ ! Et encore, j'estime qu'on aurait pu faire aussi bien avec 1M€ seulement.

L'e-commerce s'est fortement développé en terme de marché, et pour espérer aujourd'hui construire quelque chose de significatif en partant de 0, les mises de fonds requises deviennent bien plus importantes.

Ah, j'allais oublier en terme de levée, un de nos confrères (dans la délégation d'e-commerce), a lui levé 6M€ en 2009.

Et à ce sujet, après 2 ans d'activité, je peux vous assurer que la délégation e-commerce est une industrie lourde, avec de gros investissements nécessaires pour disposer des infrastructures et des compétences technologiques, logistiques, marketing et managériales adéquates.

Certes, on peut comme toujours se clâmer "société de service e-commerce" du jour au lendemain et faire du bricolage et de l'improvisation, mais cela ne fera illusion qu'un temps et n'a aucune pérennité.

De fait, je pensais qu'avec 10M€ ce serait dèja bien, mais il en faut bien plus pour passer à l'étape supérieure dans ce fantastique métier au potentiel énorme, mais très concurrentiel en France comme en Europe.

Alors...

Done Deal, Almost !

Bon...on est d'accord...on y arrive...!

Note d'Humeur Positive !

Les amis, que c'est bon de retrouver une problématique "à la photoways", hands on dans le business, comprendre les clients, leur typologie, leur comportement, leurs envies, leurs freins à l'achat, les concurrents qu'ils utilisent, pourquoi, ce afin de booster fortement les chiffres ! Une vraie jouissance...

Si la technicité est différente (IT et e-marketing), les bases fondamentales d'un bon e-commerce ne sont pas différentes de celle du commerce : apporter le bon produit, au bon client, au bon moment, et faire en sorte que cela soit fait en maximisant la marge pour l'entreprise...

E-commerce : Ecrire ou Développer ?!

Je prenais aujourd'hui un café avec le CEO d'un important, respectable et successful pure player e-commerce...

Nous avons appliqué la formule qui formalise le Chiffre d'Affaires (voir ici) et...ça marche, ce qui n'a pas manqué de le bluffer ! A tel point qu'il me conseillait d'écrire un livre la dessus (et sur les autres éléments du framework d'analyse) !

Et bien...non merci ! A vrai dire, mon sentiment est le suivant :

- Cette formalisation provient de la connaissance qu'Inspirational Stores a acquis des mécanismes intimes de l'e-commerce et de ses leviers de rentabilité. C'est un fait, et nous avons investi pour "savoir", beaucoup, parfois à perte. Le modèle Inspirational Stores d'externalisation de l'e-commerce de marques a rencontré des obstacles, il n'a échappé à personnes que certaines marques ne sont plus dans notre portefeuille, mais de ces échecs, nous avons énormément appris, sur le pourquoi et le comment.

- L'e-commerce reste un fantastique terrain de jeu, en forte croissance, représentant actuellement environ 5% du retail et qui en fera peut-être 15 ou 20% dans 5 ans. L'heure n'est donc pas encore à l'écriture mais bien à appliquer ce que nous savons pour créer de la valeur, bien concrètement, sur le terrain. Notre problématique est de "monétiser le savoir acquis" et la rédaction d'un livre ne me paraît pas forcément, à ce stade, la meilleure façon ! Adapter, fine tuner notre modèle d'externalisation e-commerce est bien plus judicieux...et rentable !

Comme je l'écrivais il y a quelques temps, je reçois aujourd'hui énormément de business plans d'entrepreneurs e-commerce. Bravo, ça fait plaisir ! Mais tous les secteurs e-commerce ne se valent pas. Comme dans le monde physique, tous n'ont pas le même potentiel de rentabilité, très loin de là. Ceux qui m'ont écrit ont pu constater que je pouvais répondre rapidement...et très clairement sur ce que je ressentais du potentiel, en expliquant pourquoi.

La grande valeur ajoutée d'Inspirational Stores est aussi maintenant de se lier avec des marques dans des secteurs que nous avons conclus comme étant à fort potentiel de développement comme de rentabilité.

En clair, j'ai beaucoup de pain sur la planche avec Inspirational Stores, de nombreux challenges devant nous, bien trop à ce stade pour écrire ce que nous avons appris de l 'e-commerce !

Alors, quelques posts sur ce blog et quelques rencontres pour partager mes expériences et ma connaissance, oui, mais pour un livre...ce sera pour bien plus tard !

Business Angel Again : Appel aux Entrepreneurs E-commerce !

C'est vrai, dans une perspective à 4-5 ans, il y a maintenant de très belles opportunités en Bourse, sur les marchés côtés. Cependant, si ça peut être lucratif, ce n'est pas vraiment excitant...

Après Photoways (1999-2006), en l'espace de presque 3 ans maintenant chez Inspirational Stores - dont la vocation est de prendre totalement en charge l'e-commerce de marques à potentiel - j'ai eu la chance d'aborder des dizaines de secteurs de distribution différents en e-commerce.

Des dizaines de marques nous ont contacté, nous opérons de fait déja dans de nombreux segments (alimentaire de luxe, diététique, prêt-à-porter, parfumerie, maroquinerie, accessoires, etc) et nous recevons environ 1 demande de partenariat par jour !

Au cours de mes années opérationnelles à créer et développer Photoways aux forceps, puis de co-chairman d'Inspirational Stores - solidement dirigée par Erik-Marie Bion (ex DG Hi-Media, ex Dir Marketing Expedia, en autres) - j'ai pu acquérir une connaissance approfondie des mécanismes intimes de l'e-commerce, de ce qui peut ou pas marcher et être rentable, comment, etc.

L'autre jour, je discutais avec un entrepreneur qui m'avait contacté et au bout de la discussion il me disait "tu as trop bien compris mon secteur...", ce alors que je ne connaissais absolument rien à celui-ci quelques instants auparavant ! No magic, no pride, je lui ai répondu que des années d'e-commerce m'avaient simplement permis de parfaire une sensibilité et une grille d'analyse extrêmement efficace !

Chez Inspirational Stores, nous avons formalisé cette grille d'analyse dans cette formule, pas du tout ésotérique, très concrète....

Aujourd'hui plus que jamais, je suis persuadé que l'e-commerce est un magnifique terrain de jeu, qui va permettre à des entrepreneurs niakeux et ayant le sens du client (j'y reviens plus bas) de s'éclater et de très bien réussir. En e-commerce, tout n'est pas rentable (si Amazon a mis 3Mds$ pour arriver au break even, c'est qu'il y a des raisons !), loin de là, et surtout pas en ne s'y prenant n'importe comment...

Aussi, je reprends aujourd'hui ma casquette "business angel", mais spécifiquement et uniquement sur l'e-commerce. Autant rester focalisé sur ce que je connais bien et ce que j'aime. Quelques autres amis entrepreneurs successful me font confiance et me suivent, et à plusieurs nous disposons ainsi d'une force de frappe financière non négligeable pour accompagner des e-commerçants prometteurs.

Alors, amis entrepreneurs e-commerce, je vous propose de me contacter, de m'envoyer un email ICI, nous prendrons rapidement rendez-vous, et en discutant ensemble je partagerais avec vous, de façon à la fois simple, directe et sans langue de bois, sentiment et analyse sur votre segment, et pourquoi pas de  l'intérêt d'investir à vos côtés, de vous aider et de vous accompagner.

Cependant, si je peux investir à vos côtés et vous conseiller dans la façon d'aborder votre segment, je ne pourrais être et ne serais jamais par contre à votre place dans le travail au quotidien. En e-commerce, comme en commerce, on estime que le "sens client" du responsable a un impact de 40% minimum sur le chiffre d'affaires (sans parler de la marge).

L'un des leviers indispensable de la performance et de la rentabilité repose sur l'homme, avec 2 grandes qualités indispensables à avoir :

- Il faut une empathie naturelle ainsi qu'une vraie finesse pour comprendre les clients, leurs freins, leurs besoins, leurs motivations, ce qui va les faire "craquer" et revenir, etc. En couplant cette empathie et cette finesse avec une bonne capacité analytique, là on fait des merveilles !

- Une vraie niak : on pourra faire toute les analyses que l'on veut, la performance d'un commerçant dépend aussi du temps qu'il passe dans son magasin ! En matière d'e-commerce, ce sera le temps qu'il passe à discuter avec ses clients, à analyser leurs comportements, leurs achats, à les comprendre, tester de nouvelles tactiques merchandising et promotionnelles, etc.

Amis entrepreneurs, si vous avez de l'empathie et si vous avez la "niak", si vous avez un projet, ou avez déja lancé votre e-commerce (quel que soit son stade), je vous propose de nous rencontrer. Si je peux être à vos côtés, vous aider dans ce passionnant monde de l'e-commerce pour conquérir des positions, ça me ferait plaisir !

Ecrivez-moi, je réponds habituellement sous 24h !

PS : note écrite fin mars que je remets en "pole position" !