Michel de Guilhermier's Blog

Trafic du Retail Physique vs Trafic e-Commerce ! Inspirational Stores, Groupe de Distribution e-Commerce !

Il y a 10 ans, je gérais une quarantaine de magasins de fruits & légumes. Aujourd'hui et depuis 2007, après un détour par le conseil en LBO et le développement de Photoways, devenu leader en Europe du développement photo sur Internet, retour aux sources avec Inspirational Stores, nouveau groupe de distribution e-commerce (managé au quotidien par l'excellent Erik-Marie Bion), qui exploite des magasins de macarons et autres douceurs (Ladurée), du caviar (Caviar Kaspia), des parapluies fashion exceptionnels (Alexandra Sojfer), du prêt à porter haut de gamme (Antik Batik ou Daniel Crémieux, entre autres), des parfums uniques (Different Company), et des dizaines d'autres en préparation.

Un groupe de distribution haut de gamme, multi-secteurs, mais dont le champ d'action est essentiellement le web. C'est un concept novateur en soi, mais qui n'est pas sans rappeler certains groupes de distribution du monde physique qui gèrent des dizaines de franchises de marques dans des secteurs différents (prêt à porter, restauration, parfums et cosmétiques, footwear, etc) sur des territoires particuliers.

Et nous, notre territoire, c'est tout simplement le web. Nous sommes des commerçants du web, notre connaissance et notre maîtrise des paramètres de ce secteur nous permet d'y développer efficacement à peu près n'importe quel catégorie.

La problématique de fond entre le retail physique et le retail web reste la même : construire des magasins agréables, y mettre le merchandising adéquat propice à déclencher des achats, entretenir un bon relationnel avec la clientèle et développer une compréhension très fine de ce qu'elle est, de ses besoins et de ses comportements, animer commercialement le magasin.

Si on remplace la construction et l'aménagement physique du magasin par les technologies informatiques et web, on a les mêmes ingrédients du succès.

A un bémol près, mais un gros bémol...

En effet, dans le retail physique, le trafic - 1er élément essentiel pour dégager du CA - vient d'abord et avant tout par l'emplacement physique. Un magasin bien placé, sur une artère très commerçante en centre ville ou dans un centre commercial, et vous disposez d'un bon trafic naturel. L'idée est de "poser" le magasin là où il y a du trafic.

A ce constat simple sur le trafic dans le retail physique, on peut en ajouter 2 autres :

- 1) Le coût du trafic est fixe, il est quelque part inclus dans le loyer ou le pas de porte. Suivant les secteurs, cela variera entre disons 2 et 10% du CA.

- 2) L'intensité du trafic - liée à la qualité de l'emplacement - ne varie que lentement dans le temps. Une bonne artère commerçante ou un centre commercial dynamique ne vont pas subitement perdre leur attrait.

En gros, toutes autres choses étant égales par ailleurs, le retail physique repose sur une mécanique assez basique en matière d'acquisition de trafic : l'emplacement, l'emplacement et l'emplacement...

Une fois qu'on a trouvé le bon emplacement libre (et ce n'est pas toujours simple, ie Apple Store à Paris), on a des investissements d'ouverture non négligeables, mais après on bénéficiera d'un trafic important sans rien faire de plus - ce qui n'empêche pas des actions commerciales pour booster encore plus fort - si ce n'est payer son loyer.

Bienvenue dans le monde joyeux de l'e-commerce, qui est exactement à l'opposé :

Si la création d'un magasin web ne coûte pas très cher, et moins cher que dans le physique (au pire on va dire 100K€, et là je suis généreux), c'est après que les choses se corsent : alors que dans le retail physique on pose le magasin là où il y a du trafic, sur le web on doit passer son temps, et son argent, à créer ce trafic qui n'existe pas à l'état naturel. Et de plus :

- Le trafic peut et va provenir d'une quasi infinité de sources (référencement naturel, mots clés dans moteur de recherche, positionnement dans moteurs de shopping, affiliation, positionnement dans une "galerie marchande virtuelle", bannières, etc).

- La volumétrie et le coût de ce trafic sont non seulement très variable selon les sources, mais ils varient également énormément dans le temps en fonction de multiples paramètres. Une source qui est à un certain coût et une certaine volumétrie à un instant t, peut valoir 2 fois plus ou être divisé par 2 quelques mois plus tard. On peut aussi mettre la dedans les Google dances, qui feront chuter du jour au lendemain votre référencement naturel...

Finalement, la création de trafic en e-commerce c'est la science de poser et gérer de façon fine, précise et réactive de très nombreux petits canaux d'acquisition dans le cyber-espace, qui peuvent se compter d'ailleurs en millions (ie Ebay ou Amazon). Cette problématique d'acquisition de trafic sur le web est donc infiniment plus complexe et demande infiniment plus d'analyse et de réactivité que dans le monde physique.

Comptez les fois où vous tombez sur un lien Amazon, Ebay ou Apple, et vous en déduirez aussi que belle marque reconnue ou pas, la problématique ne change pas : sur le web, il faut être et se rendre visible le plus souvent possible, et cela a un coût important ! La maîtrise de ce coût est une chose très complexe qui demande des compétences et des outils particuliers, et il n'y a aucune raison que cela change, bien au contraire.

C'est donc aussi pour cela que, fondamentalement, je pense que le canal e-commerce est vraiment très spécifique et ne peut être géré efficacement que par des spécialistes globaux de ce territoire, comme il y a des spécialistes de tel ou tel territoire géographique.

L'e-commerce présente peu de barrières d'entrée, et c'est ce qui le rend très trompeur. Car la vraie valeur, les vrais coûts et la vraie problématique ne reposent absolument pas dans la création du magasin et son emplacement quelque part, mais bien dans la création du trafic et la gestion au jour le jour.

Finalement, le concept de "groupe de distribution e-commerce" que développe Inspirational Stores repose sur cette conviction fondamentale que l'e-commerce est un canal de distribution très spécifique, qui le restera, et qui demande des compétences, des outils et un mindset bien particulier que nous avons développés.

Les 4 Piliers de l'E-commerce, Véritable Canal de Distribution de Spécialistes !

Je voulais revenir sur mon post du 8 juin dernier et le compléter.

L'e-commerce, comme dans tout marché en croissance (on est quand même sur du 20 à 25% par an !), attire beaucoup de monde.

Mais c'est exactement à mon sens comme la restauration ! Il paraît aisé d'accès, mais en réalité le faire correctement, efficacement et de façon rentable demande tout un ensemble de compétences techniques et humaines qui de surcroît doivent être parfaitement équilibrées et coordonnées.

J'ai trop vu dans le passé, et vois toujours encore, des hommes de la techno s'improviser e-commerçant. Je vois de même trop souvent encore, notamment au travers de blogs, des consultants de ceci ou cela se positionner "expert global" en la matière après seulement quelques mois d'e-commerce et encore, qu'ils ont vu à travers un angle pointu !

Je vois aussi régulièrement des entreprises se fier à des web agencies ou des agences de marketing interactif, qui même si elles font parfois du bon boulot technique - ce qui n'est pas toujours le cas - ne crée au final aucune valeur car il n'y a aucune coordination !

On se croirait parfois revenu dans les années 99-2000 ! Les honoraires demandés sont à la hauteur de l'appétit des clients...

Dans ce marché de l'e-commerce en plein boom, où on est à la recherche d'avis et de compétences, il est très facile de se faire avoir et de perdre beaucoup d'argent. Et comme toujours, se fier et se reposer sur les mauvaises compétences, ne pas avoir un démarche globale cohérente et organisée, c'est l'échec ou la sous-performance assurée à terme !

Comme je l'exprimais le 8 juin dernier, un e-commerce efficace repose sur la parfaite maîtrise de 4 piliers fondamentaux : la techno, le e-marketing, le commerce et le fulfilment. C'est un véritable métier.

Ma conviction profonde est qu'avec le temps on va progressivement comprendre (parfois the hard way), que c'est un métier spécifique et difficile qui ne peut réellement être bien réalisé que par des structures spécialisées possédant l'ensemble des compétences pour cela.

Un exemple dans le monde physique : pourquoi la plupart des enseignes et des marques passent par des retailers locaux au Japon ou au Moyent Orient (tel le groupe Alshaya par exemple, qui doit bien posséder une bonne trentaine de licences de distribution) : parce qu'elles considèrent que ce sont des territoires géographiques particuliers qui demandent une forte expertise locale qu'elles n'ont pas.

Ma conviction est qu'il en va exactement de même pour l'e-commerce. C'est un "territoire" très particulier.  Le jeu de compétences à mettre en oeuvre est multiple, et le pire est qu'il évolue en plus très vite, si bien qu'il me paraît économiquement difficile pour la plupart des marques de pouvoir se doter d'un e-commerce efficace. 

A dire vrai, beaucoup ne réalisent pas encore l'extrême spécificité de l'e-commerce - tout comme beaucoup ne comprennent pas que la restauration est un métier finalement très complexe et spécifique - et ils se lancent, en prenant au passage des consultants, des web agencies et des agences de marketing interactifs qui leur prendront force honoraires, ce qui est la seule chose certaine dans l'histoire !

Il faut que jeunesse se passe, certains doivent faire leur expérience.

Mais le sens de l'histoire, la réalité incontournable, est que l'e-commerce est un vrai métier, particulier, avec ses techniques, ses mindsets, ses règles, et il ne peut être efficacement géré que par de vrais spécialistes sachant acquérir et manager les compétences adéquates, sachant investir à bon escient, etc.

L'e-commerce n'est d'ailleurs pas uniquement une affaire de techno ! Il ne viendrait pas idée à quiconque de confier la gestion commerciale d'un magasin aux architectes qui l'ont construit, et il n'est pas plus sensé de confier son e-commerce à des gens qui ne comprennent, par exemple, que la techno !

La techno n'est qu'un des 4 piliers, mais un bon e-commerce c'est tout un ensemble de choses, notamment de vraies compétences "commerce" !

C'est là où je peux faire ma "dot connection" (cf ICI ce fantastique discours de Steve Jobs à Stanford) avec mes années passées dans le retail ou à parfaire mes techniques de compréhension et relationnel consommateur. Le levier sur le chiffre d'affaires que possède l'homme ressentant ce dont a besoin le consommateur, et comment parler à ce dit consommateur, est tout simplement colossal, mais nombreux sont les hommes de la techno à ne même pas le soupçonner !

La maximisation du chiffre d'affaires d'un e-retailer se fait tous les jours en allant au charbon, exactement comme dans le monde physique. Imaginer les messages, le merchandising, les têtes de gondole, etc, qui feront se déplacer les consommateurs et sortir leur cartes de crédit est le job quotidien de l'e-marchand.

Appel aux belles marques !

Pour les très belles marques qui possèdent à la fois une forte image et des produits réellement hors pair, Inspirational Stores offre ses compétences et son infrastructrure e-commerce globale, sa capacité à développer fortement et efficacement les ventes sur un plan international. Ce au sein d'un vrai partenariat où nous prenons à notre charge tous les investissements relatifs au développement du canal e-commerce.

Ce pourquoi de véritables fleurons français comme Ladurée par exemple nous font aujourd'hui confiance pour développer leur e-commerce mondial.

Inspirational Aide les Marques Haut de Gamme à se Développer Mondialement à travers l'E-commerce. Exemple d'Alexandra Sojfer, Bientôt en Ligne !

Bientôt, Inspirational Stores ouvrira une nouvelle boutique en ligne, celle des parapluies et ombrelles Alexandra Sojfer. Une artiste de talent qui conçoit de très beaux objets, des oeuvres d'art, véritablement uniques au monde.

Tellement uniques d'ailleurs que la clientèle d'Alexandra - souvent des célébrités du cinéma, de la politique ou des medias - est majoritairement internationale : des américains, des japonais, des australiens, des russes, des chinois, etc.

Je passais l'autre jour chez Alexandra et discutais avec un client américain venu acheter 3 parapluies (1 pour lui et 1 pour chacune de ses filles), qui me résumait tout simplement les choses "what she does is absolutely unique".

Pour Alexandra Sojfer, dont les créations ne sont pour l'instant écoulées que dans son unique boutique du Bd St Germain à Paris, l'e-commerce représente une superbe opportunité pour accroître sa notoriété et ses ventes sur un plan international.

C'est ainsi la mission d'Inspirational Stores qui, grâce à son expertise et son infrastructure e-commerce mondiale, se propose d'augmenter significativement, par le web, la diffusion et les ventes de marques de grande qualité, qu'elles soient dans l'univers de l'alimentaire haut de gamme, du parfum, de l'habillement, de l'accessoire, etc...

Au delà des emblématiques macarons Ladurée, je peux aujourd'hui fièrement annoncer qu'une quinzaine de marques haut de gamme font déja confiance à Inspirational Stores pour développer efficacement, dynamiquement et rapidement leur e-commerce mondial, dans le respect de leur univers, de leur charte et de leurs valeurs.

Fondamentalement, l'e-commerce est un canal de distribution très spécifique qui ne peut réellement être exploité convenablement qu'avec la parfaite maîtrise de 4 grandes compétences :

1) La technologie, création, hébergement et gestion d'un site internet, des bases de données, du back-office.

2) Le marketing online, la science de faire venir un trafic qualifié important sur un site, ce de la manière la moins coûteuse possible.

3) Le  "fulfilment", logistique, service client, gestion des retours, etc. Particulièrement important quand il s'agit de traiter des produits et une clientèle haut de gamme.

4) Le "commerce", c'est-à-dire l'art de vendre, l'art du merchandising, l'art de savoir parler et comprendre les consommateurs...

Tout cela demande une expertise, un mindset, une organisation et bien entendu des moyens financiers importants qu'Inspirational Stores possède et se propose de mettre à la disposition de belles marques.

Si vous aussi, comme Alexandra Sojfer, vous avez une marque de grande qualité et des produits à très forte valeur ajoutée, se démarquant dans leur univers par leur perfection et/ou leur originalité, je serais ravi de discuter et d'envisager un véritable partenariat e-commerce avec vous.

N'hésitez pas à me contacter directement

Daniel Crémieux Habilleur Officiel de l'Equipe de France de Football !

Belle nouvelle pour l'un des fleurons d'Inspirational Stores, la marque de mode masculine haut de gamme Daniel Crémieux remplace désormais Smalto pour habiller l'Equipe de France de Football !

Pour leurs sorties officielles, les bleus seront désormais beaux comme des princes, avec une tenue complète Daniel Crémieux, comprenant un costume composé d'une veste aux revers gansés avec un écusson aux armes de l'Equipe de France, un manteau déstructuré et une paire de chaussures Bucks.

Si Daniel Crémieux est une marque française, créée en 1976, son 1er marché actuellement sont les Etats-Unis mais elle entend aujourd'hui fortement se développer en Europe.

Inspirational Stores est particulièrement fière d'accompagner Daniel Crémieux dans ce développement européen à travers la boutique en ligne officielle. C'est une marque épicurienne de très haute qualité comme nous les aimons, avec des tissus de 1er choix et une très grande attention aux détails.

"S'habiller en Daniel Crémieux est bien plus qu'un style ; c'est une attitude, une façon d'être, un style de vie, une culture". Stéphane Crémieux

Pour découvrir l'univers Daniel Crémieux : ICI

Petite synergie physique, il n'y a que quelques mètres boulevard St Germain entre la boutique Daniel Crémieux et les parapluies de luxe de la belle boutique d'Alexandra Sojfer...

A la Recherche de l'Avantage Concurrentiel !

Maintenant que Erik-Marie Bion s'occupe, avec un grand brio, de l'opérationnel d'Inspirational Stores en tant que CEO (Martin et moi gardons néanmoins quelques inputs en la matière, mais il faut avouer que le gros du boulot terrain c'est lui), je peux me focaliser avec plus de tranquilité sur les aspects stratégiques et le business development.

On entend souvent "it's all about execution", chose sur laquelle je ne suis pas totalement d'accord ! Exécuter parfaitement dans la mauvaise direction n'est pas spécialement intelligent ! Il faut une exécution parfaite d'une stratégie judicieuse.

In fine, la stratégie c'est l'art d'allouer ses ressources...

C'est un cas bien concret de ce que j'ai déja évoqué ici plusieurs fois : le point le plus important pour une société est de s'assurer un avantage concurrentiel pérenne dans un segment donné, et la bonne stratégie payante, c'est d'allouer ses ressources vers ce qui crée et renforce l'avantage concurrentiel.

C'est l'analyse que je mène actuellement pour Inspirational Stores. Il nous faut positionner la société vers un segment spécifique de clients et, dans ce segment, tout simplement se débrouiller pour être les meilleurs. Le reste n'est que distraction, perte de focus.

S'il n'y a pas de recette universelle du succès, la recette de l'échec est simple : essayer de faire plaisir et de servir tout le monde ! Cela n'est tout simplement pas possible.

La démarche est la suivante :

- Identifier et comprendre finement l'ensemble des critères d'achat, des besoins et des problématiques des clients (qu'ils soient B2B ou B2C).

- Déterminer en conséquence des segments homogènes de clientèle, ceux qui ont des types de besoin et des critères d'achat homogènes.

- Choisir un segment de focalisation (ou plusieurs, mais pas tous et surtout pas tout à la fois).

- Construire une offre attractive pour ce segment donné, une offre qui répond à la problématique et satisfait parfaitement les critères d'achat de ce segment.

- Enfin, et surtout, travailler constamment à renforcer l'attractivité différençiante de cette offre par des investissements judicieux, qu'ils soient en ressources humaines, en équipement, en process, etc. L'avantage concurrentiel vient de là : être celui qui répond le mieux, et de loin, à un certain type de besoins.

Pour parler plus clairement, il faut se poser des questions comme :

- "Qu'est ce que veut vraiment mon client ?"
- "De quoi a t-il vraiment besoin ?"
- "Qu'est ce qui crée vraiment de la valeur pour lui ?"

Une fois que cela est parfaitement et finement identifié, il faut alors se demander :

- "Qu'est-ce que je dois offrir comme produits ou service qui va me rendre incontournable pour ce segment donné ?"

Et finir par :

- "Comment dois-je m'organiser en interne, qui dois-je recruter, quels process dois-je mettre en place, quelles compétences dois-je acquérir, à quels investissements dois-je procéder" pour justement être à même, et mieux que quiconque, d'offrir les produits et services requis pour le segment donné.

En se positionnant et en s'organisant comme l'entreprise qui apporte la meilleure réponse possible à un besoin client, créant donc de la valeur pour ce dernier, et qui pour se faire développe et renforce des process difficilement réplicables, on a à peu près aucune chance de se planter conceptuellement (reste alors bien entendu l'exécution) !

Pour moi, la valeur fondamentale d'une société provient avant tout de ses avantages concurrentiels pérennes. Et ceux là, il faut les construire patiemment en étant totalement focalisé la dessus. Il ne faut penser qu'à ça, construire et renforcer ses avantages concurrentiels, se construire ainsi une "moat" pour reprendre un langage buffettien !

Comme toujours, on s'aperçoit que tout commence par une compréhension fine des besoins de la clientèle.

Comme chez Photoways, au lieu de perdre du temps à regarder les concurrents directs ou indirects d'Inspirational Stores (il y en a un certain nombre, dont les pseudos "leaders" d'une catégorie qu'ils s'inventent, on est toujours leader de quelque chose !), chercher à savoir ce qu'ils font, il est bien plus important que je me focalise sur mes clients potentiels et que je me demande de quoi ils ont vraiment besoin et ce qui crée/créera de la valeur pour eux.

Il y a une chose qui me sidèrera toujours, c'est l'incapacité de nombreuses sociétés à expliciter clairement les besoins profonds de leurs clients, au dela de banalités et d'évidences ! La raison en est simple : elles ne les écoutent pas, elles ne les comprennent pas...

Finalement le business qu'elles font est issu de l'opportunité, de la chance, d'un concours de circonstances,  etc, mais peut être balayé par un nouvel acteur entrant qui aura développé une offre percutante pour des besoins que lui aura parfaitement compris et identifiés.

 

Inspirational Stores dans le Journal du Net ! Du Chiffre d'Affaires et du Profit E-commerce Clé en Main !

Avec l'arrivée cette semaine d'Erik-Marie Bion en tant que PDG d'Inspirational Stores, c'est une nouvelle étape et une nouvelle accélération qui commence pour la société.

Si j'avais été jusqu'à présent très discret sur nos objectifs et notre modèle fondamental, cette nouvelle phase importante méritait un petit éclairage sur la société.

C'est maintenant chose faite depuis ce matin via le Journal du Net.

En complément, je résumerais très simplement notre mission de la façon suivante : notre mission est de développer le CA e-commerce de belles marques, ce sans investissement, sans risque et sans tracas pour elles !

Nous n'apportons pas seulement un site clé en main, nous n'apportons pas seulement non plus un business clé en main, nous apportons du Chiffre d'Affaires clé en main, et donc aussi du profit clé en main !

Et une "belle" marque pour nous, c'est une société qui dispose d'une forte spécificité et différenciation produit allié à une image qualitative. J'ai déja évoqué sur ce blog que le canal e-commerce peut être un formidable booster pour les producteurs qui disposent d'un avantage concurrentiel produit.

Notre expertise e-commerce et notre infrastructure humaine, technologique, commerciale et logistique nous permettent de développer leur canal e-commerce officiel bien plus rapidement, efficacement qu'elles ne pourraient le faire elles-mêmes. Ce avec un approche très qualitative tant au niveau des services que du relationnel client, reflétant le positionnement haut de gamme des marques que nous prenons en charge.

Si vous êtes à la tête d'une "belle marque", n'hésitez pas à me contacter ICI.

A noter que, en ce qui concerne l'article de septembre 2006 qui est également cité dans le JdN, 2 choses importantes ont changé :

- Une belle opportunité de céder le reste de ma participation Photoways est apparue en 2007, ni Martin Genot ni moi-même n'en sommes donc plus actionnaire aujourd'hui. Quand je vois la difficulté qu'à Shuterfly à se faire valoriser correctement par le marché (Entreprise Value de 1,6x le CA seulement, soit 3x moins que VistaPrint, et ce malgré les 20% qu'ont pris le titre ces 2 derniers jours), je ne peux que me réjouir de ma sortie, faite à des conditions superbes.

- Sauf exception très notable, j'ai décidé pour l'heure d'arrêter mes activités de business angel. J'ai revendu ma participation dans Bebeo et PaperBlog et cherche à en faire de même pour Delamaison. Etre un bon business angel demande du temps et une connivence totale avec l'entrepreneur, et quand l'un ou l'autre manque, voire les 2, il vaut mieux se retirer. No bad feeling (enfin pas toujours), mais il faut savoir gérer son temps et son énergie et faire des choix.

Big News : Inspirational Stores, la Vision et la "Dream Team"...Maintenant Complète !

La vision que j'ai d'Inspirational Stores est très claire : nous sommes un groupe de distribution E-commerce international, et son succès reposera sur la maîtrise parfaite de 4 compétences fondamentales :

- La technologie
- Le e-marketing
- Le commerce
- Le fulfilment

Quelle que soit la beauté et la pertinence d'un concept, tout est aussi question d'exécution, et il fallait donc assembler la "dream team" de management, possédant les compétences complémentaires couvrant ces différents aspects ainsi qu'une bonne expérience internationale, puisque le projet est mondial par définition.

Cette dream team est maintenant complète, avec on board la pièce qui manquait encore  !

Pour la technologie, nous avons depuis quelques mois un vrai "pilote de chasse" en la personne de Bruno Emsellem, excellent manager, jouissant d'une expérience internationale variée : IBM, Oracle, GridXpert, Industry Suppliers, etc. Si la techno en e-commerce ne crée pas toujours de valeur intrinsèque, elle évite toujours d'en perdre, ce qui revient peu ou prou à la même chose !

Pour le fulfilment, la logistique, les process divers, l'organisation, c'est mon associé et co-fondateur d'Inspirational Stores Martin Genot (ex Directeur Général de Photoways qui m'avait rejoint dans l'aventure fin 2000), qui s'en charge. Sa carrière dans l'industrie et l'organisation, ajouté à son goût prononcé pour la mise au point de procédures, en font l'homme de la situation. Martin a par ailleurs une très bonne connaissance de l'Allemagne et du Japon et de la culture respective de ses 2 pays..

Pour l'aspect merchandising et "commerce", c'est-à-dire l'art d'apporter aux consommateurs le bon "produit" (gamme, packaging, etc), au bon prix, au moment adéquat et avec le bon message, c'est votre serviteur, plus particulièrement tourné vers la culture anglo-saxonne de par mes années chez Dole Food et PepsiCo.

Et pour le e-marketing, l'art d'acquérir du trafic et de la clientèle sur le web de la façon la plus pertinente et cost effective possible, il nous fallait aussi un expert et un top gun. Après avoir beaucoup cherché, nous l'avons trouvé, nous sommes très heureux et fier qu'il nous rejoigne, et il prend ses fonctions dès ce lundi !

Erik-Marie Bion, précédemment Directeur Général de Hi-Media devenu un des 100 premiers groupes media Internet au monde, qui intègre aussi des services de monétisation de l'audience, 3ème régie indépendante d'Europe maintenant, nous rejoint et apportera toute son expertise en la matière, mais bien au delà aussi, puisqu'il arrive en qualité de...Chief Executive Officer d'Inspirational Stores !

Chez Hi-Media, Erik-Marie a non seulement supervisé le développement européen de la société, réalisant plusieurs acquisitions, et fut aussi aussi le CEO de Fotolog.com basé à New York qui est un des plus gros réseaux sociaux avec plus de 16 millions de visiteurs uniques et 13ème site mondial selon Alexa.com.

Auparavant, Erik-Marie fut Directeur Marketing de Expedia France, Directeur Marketing de Voyages-sncf.com et a commencé sa carrière Internet chez Lycos avec Marie-Christine Levet. Et si on remonte encore un peu plus loin, ou trouvera qu'il a commencé chez PepsiCo, là où je l'ai connu, ainsi que Marie-Christine d'ailleurs !

Depuis une petite dizaine d'années, en tant qu'acteur du même milieu Internet, Erik-Marie et moi nous rencontrions régulièrement. Et puis, un jour, au cours d'un déjeuner ensemble, il m'est apparu nettement que ses compétences et son profil correspondaient parfaitement à ce que nous cherchions !

Erik-Marie réunit parfaitement les 3 compétences fondamentales qu'un actionnaire peut et doit attendre de son CEO : intégrité, intelligence et énergie. Comme disait Warren Buffet, s'il n'y a pas la 1ère, les 2 autres vous tueront ! A propos d'éthique, il faudra d'ailleurs que je revienne sur le post concernant la déontologie des leveurs de fonds, car il y a une suite !).

Laissons parler Erik-Marie :

"La première fois que Michel m’a parlé d’Inspirational Stores, j’ai d’emblé adhéré au projet car on l’avait déjà caressé au sein du groupe Interactive Corp (IAC) avec les équipes d’Expedia France ; mais à l’époque (en 2004…) le groupe ne s’était pas développé de cette façon. Pouvoir en 2008 rejoindre à ses tous débuts, une équipe expérimentée, avec des sites e-commerce déjà opérationnels et des fondateurs experts possédant un sens entrepreneurial très développé, c’est unique !

Martin et Michel (je les appelle M&M’s maintenant !) ont pris le temps de tester et d’affirmer le positionnement d’IS.  L’enjeu va être donc de montrer que, tout comme hi-media, des sociétés françaises peuvent conjuguer sur le net, croissance, profitabilité et international.  Sur un marché internet et e-commerce complexe, rapide et évolutif, ll faut pouvoir réunir des équipes jeunes, dynamiques, analytiques qui respirent et pensent e-commerce tous les jours pour servir les marques françaises & internationales qu’IS représentent. 

A bon entendeur bienvenue ! It's all about execution !" 

Erik-Marie

En tant que CEO, Erik-Marie sera le responsable décisionnaire au quotidien avec autorité sur la structure. En parallèle, Martin et moi (donc les M&Ms !), qui sommes toujours actionnaires majoritaires, exercerons un rôle de co-chairman exécutif, avec un input opérationnel important sur nos domaines de prédilection respectifs (cf plus haut).

A noter qu'il n'y a aucune surprise à avoir sur le fait que je "laisse" ma position de CEO. J'ai en effet insisté à plusieurs reprises ici sur le fait que je me définis plus comme un entrepreneur-investisseur que comme un manager pur et dur ! Je n'ai pas fait différemment avec Photoways, même si dans ce dernier cas, devenu petit actionnaire, j'avais en plus un problème de "drive".

Avec une vision très précise, un modèle en béton armée, et une dream team managériale maintenant complète, "il ne reste plus qu'à" implémenter et dérouler...

La Douceur et la Raffinement Ladurée à Domicile, Accessible comme Jamais !

Une belle boite de macarons Ladurée livrées directement chez vous ou sur votre lieu de travail, dans la journée, pour 36€ seulement !?

Quelques clics, pas de temps perdu dans Paris et en magasin, et toute la douceur et le raffinement Ladurée sont chez vous, ou offerte à un proche, pour s'émerveiller et se régaler !

Ce n'est encore qu'une idée à l'étude, mais voila un service qui me plairait bien de monter sur Paris et les communes limitrophes !

Qu'en pensez-vous ?

On va m'accuser d'encourager la gourmandise, et bien j'assume, apporter du beau et du bon aux cyber consommateurs, c'est ma vocation !

Se Focaliser sur ce qui Crée et Renforce l'Avantage Concurrentiel !

Ulrich Bez, le PDG d'Aston Martin, disait qu'une marque automobile de luxe pouvait tout sous-traiter (y compris la production, ce qu'ils vont effectivement faire avec la future Rapide) mais se devait de garder le contrôle d'une chose : la maîtrise de l'image de la marque.

De très nombreuses sociétés outsourcent leur production, leur informatique, leur service client, leur logistique, etc, gardant en interne la maîtrise des fonctions dites "stratégiques". Expression fourre tout qui permet d'ailleurs parfois de caser ce qu'on a pas envie, qu'on ne sait pas ou qu'on ne peut pas vraiment rationaliser ! C'est "stratégique", et hop, le débat est clos...

Plutôt que "stratégique", je préfère dire plus spécifiquement qu'on peut outsourcer tout ce qui ne permet pas de créer et renforcer un véritable avantage concurrentiel.

Car le débat est bien là : la meilleure façon d'être à peu près certain de prospérer est bel et bien d'avoir un avantage concurrentiel durable, de le garder et de l'amplifier jour après jour. Je dirais même que la quintessence des affaires et de se construire d'une façon ou d'une autre un avantage concurrentiel solide sur un segment donné (en terme Buffettien, on parlerait de "moat").

Le travail du Président d'une société, jour après jour, est notamment de s'assurer que les ressources humaines et financières soient toujours portés vers la conquête et l'expansion de cet avantage. La stratégie est l'art d'allouer le ressources, celles-ci doivent s'investir là où la société pourra raisonnablement prospérer.

Qu'on se focalise sur une niche sectorielle, une région ou un segment de clientèle spécifique, l'essentiel est d'avoir un avantage concurrentiel pérenne là où on a décidé d'opérer. Et si les ressources ne permettent pas d'avoir un avantage sur un segment trop large, alors il faut rétrécir le scope et se redéfinir son terrain de jeu pour arriver à déterminer là où on aura/pourra avoir cet avantage concurrentiel et prospérer.

A noter que déterminer les fonctions différenciantes qui permettent d'avoir un avantage concurrentiel n'est pas toujours un exercice simple : on peut très facilement se tromper sur ce qui permet de créer une différence vs la concurrence.

Dans le tirage photo par Internet, par exemple, alors que Photoways a dés le départ misé sur une production intégrée, aucun de ceux qui ont sous-traité leur production, parce qu'ils estimaient à tort que ce n'était pas clé, ne sont devenus des leaders, bien au contraire, beaucoup ont disparu. C'était pourtant une fonction qui permettait initialement de se différencier par un parfait contrôle de la qualité, des coûts et de la réactivité. Aujourd'hui, si on ne se différencie plus avec la production de tirage 10x15, devenu une véritable commodité, la compréhension et la maîtrise des paramètres de production (en clair, "une mentalité de producteur") est toujours très importante pour les produits personnalisée à valeur ajoutée (ie livres photo).

Bien entendu, je me suis aussi déja longuement posé cette question stratégique pour Inspirational Stores : qu'est-ce qui fera notre avantage concurrentiel, et en corrolaire que pouvons alors nous sous-traiter et que devons nous absolument garder en interne ?

Pour faire simple, Inspirational Stores est un e-commerçant, et plus précisément même une société et un groupe de distribution internet. La technologie joue un rôle clé, c'est l'outil de travail fondamental, et cela ne se sous-traite pas, ou que sur des points précis !

Mais au delà, la valeur ajoutée essentielle d'un commerçant est son lien avec le public : connaissance de la cible, compréhension de ses besoins, de ses préférences, de ses freins à l'achat, de ses comportements d'achat, etc, tout cela de manière très fine par segment pertinent.

Si nous pourrions alors sous-traiter pas mal de choses (tout en gardant le contrôle final), notre valeur ajoutée et notre avantage concurrentiel, comme celle de tout distributeur en fait, internet ou pas, doit être de disposer d'une exceptionnelle connaissance de nos clients et de nos marchés, tant sectoriel que géographique.

C'est en connaissant exactement le profil, les besoins et les attentes de nos clients sur les différents segments et zones où nous avons choisi d'opérer que nous aurons définitivement un avantage concurrentiel sur les autres distributeurs.

Et comme dans tout groupe de distribution, peut-être encore plus crucialement que dans d'autres secteurs, il est évident que beaucoup de choses reposent sur les ressources humaines. Et la tâche pour nos managers est complexe car elle est à la fois empreinte de fibre psychologique et commerçante que d'abstraction et réflexion : c'est à partir d'une connaissance très fine des clients et de leurs besoins qu'il leur faut définir et imaginer des propositions business pertinentes et rentables !

Un groupe de distribution, ce sont des hommes et des femmes qui pensent "consommateur", qui connaissent les goûts, besoins, les habitudes, les comportements, etc, des clients sur les différents segments, et qui structurent alors la proposition business en conséquence.

Expatriés : Attention Danger !

Amis lecteurs qui songeaient à vous expatrier au bout du monde, avant de sauter le pas, lisez juste le témoignage et les regrets de cet homme qui m'a expliqué pourquoi il n'avait pas finalisé sa commande sur Ladurée Online :

"La raison pour laquelle j'ai avorté la commande est que je me suis rendu compte que vous ne livriez pas de macarons vers l'Australie... En effet je suis un français expatrié dans ce grand pays et le goût de vos macarons me manquait. J'ais donc voulu faire une commande via internet mais malheureusement, votre puissance gustative ne dépasse pas nos frontière française... J'aurais peut être du réfléchir à deux fois avant de partir ;-). "

C'est en effet une déception cruelle !

Sans même aller au bout du monde, Ladurée Online ne livre pas encore en province mais cela sera bientôt le cas !