Michel de Guilhermier's Blog

Diversification de VistaPrint au Delà de l'Imprimerie Numérique !

VistaPrint était jusqu'à présent connu comme l'archi leader mondial de l'imprimerie en ligne, notamment des cartes de visites. S'il a un certain nombre de concurrents locaux (comme en France ooprint), aucun n'a un modèle aussi aboutit et une surface internationale comme la sienne.

Avec un chiffre d'affaires de l'ordre de 400M$ pour son année fiscale s'achevant en juin prochain, en croissance de l'ordre de 50% sur l'année précédente, plus de 40,000 commandes et plus de 12,000 nouveaux clients tous les jours, des usines hyper automatisées au Canada (Windsor, que j'ai visitée) et aux Pays-Bas (Venlo), c'est un business très impressionnant et très rentable que mon ami Robert Keane, (actionnaire d'Inspirational Stores), son fondateur a construit au cours de ces 10 dernières années. La société, qui a frôlé de dépôt de bilan en 2000, est maintenant valorisée plus de 1,5Mds$ sur le Nasdaq !

Si je me rappelle encore de Robert Keane me disant à Sartrouville, dans nos locaux de Photoways, que notre ADN était similaire à celui de VistaPrint avec en commun une forte approche d'efficacité et d'optimisation industrielle, ils ont annoncé hier une diversification inattendue dans le produit numérique : des packages de création et d'hébergement de sites web, comprenant tous les outils nécessaires de customisation, avec des tarifs échelonnées entre 5 et 15$/mois.

La logique est assez simple : VistaPrint, au delà d'être le roi de l'imprimerie en ligne, dispose d'une importante base d'une dizaine de millions de clients SOHO/PME, cible qui constitue en fait 90% de son business. C'est d'ailleurs sans doute l'e-commerçant au monde qui est le plus focalisé sur ce segment de clientèle particulier et sa nouvelle offre présente 3 intérêts :

- Elle leverage la base de clients. Il est toujours plus rentable de chercher à vendre plus à sa base que d'acquérir de nouveaux clients (qui côutent en moyenne 30 à 35$ à Vistaprint)

- Elle leverage les compétences IT et web design de VistaPrint. Il suffit de voir sur leur site toutes les possibilités de customisation de cartes de visite et autres produits d'imprimerie pour comprendre l'avance et l'expertise qu'ils ont acquis dans ce domaine.

- Pour le client SOHO/PME, VistaPrint devient de plus en plus une sorte de one-stop-shop pour se marketer, que ce soit par des produits d'imprimerie (cartes de visite ou dépliants) ou du produit web.

En 1ère analyse, cette diversification paraît donc a priori intelligente, reste à voir les coûts associés et les marges dégagées. Néanmoins, on est dans du produit numérique, on peut donc supposer d'excellentes marges, ce qui est nécessaire à VistaPrint qui dispose déja d'incroyables marges brutes supérieures à 65% dans son core business.

Je ne sais pas si c'est lié à cette annonce ou à la publication des résultats trimestriels aujourd'hui (après la clôture du marché), mais l'action VistaPrint a fait hier un bond de plus de 8%. J'en ai souvent parlé sur ce blog, notamment ICI, où j'estimais que sous 1 an il y avait de fortes chances que l'action soit à plus de 50$. Cette diversification dans un produit numérique à, je suppose, forte marge, ne peut conforter cette objectif (et je dirais même au delà maintenant).

Janet Holian, Chief Marketing Officer : "we survey our customers regularly and we know there is an increasing demand for electronic products to help our small business customers market themselves."

A noter par contre que la diversification de VistaPrint en 2006 dans le business de la photo online, avec VistaPix, fut un échec : s'il y avait une certaine similitude au niveau des process IT et de production industrielle, les segments de clientèle n'étaient pas du tout les mêmes : end consumer pour l'un, SOHO/PME pour l'autre.

La meilleure chance de VistaPrint de pénétrer ce business de la photo online aurait certainement été de racheter Photoways. Ils en ont eu l'opportunité, ils l'ont bien saisie, mais certains ont, à tort, considéré que ce n'était pas un bon deal pour Photoways.

Avec du recul force est de constater que c'était une importante erreur d'appréciation...mais on ne va pas refaire l'histoire. Ce qui est sûr, c'est que d'une part Martin Genot et moi-même étions clairement vendeur au prix indicatif que VistaPrint proposait, et que d'autre part nous nous porterions encore bien mieux financièrement si leur généreuse offre avait été acceptée à l'époque !

Comparatif Le Point : Bravo Photoways !

Dans son dernier comparatif des sites de tirages photo sur Internet, le magazine le Point décerne la palme à Photoways !

Ca me fait plaisir de constater que mon "bébé" surnage la concurrence !

Photoways qui devrait d'ailleurs prochainement profondément évoluer avec notamment ce qui devrait être un magnifique nouveau site. Les marques seront unifiées sous l'enseigne photobox, la société leader du marché anglais que nous avions rachetée en avril 2006, mon dernier move stratégique avant de prendre la décision de partir vers d'autres horizons. Déja 2 ans !

C'est bon de savoir qu'on a crée un leader, mais le challenge maintenant est d'en créer un 2ième en e-commerce ! La recette de base fondamentale est toujours la même : beaucoup de travail, de la rigueur, de l'énergie, et surtout passer son temps à écouter ses clients, s'adapter et trouver des solutions idoines pour les satisfaire encore et toujours !

Le Dur Parcours Boursier de Shutterfly, Leader du Tirage Photo sur Internet !

Bien qu'ayant totalement revendu ma participation Photoways en juin dernier, je garde toujours un paquet d'options, et reste donc attentif à l'évolution du métier...

Shutterfly, leader américain du secteur, a reporté avant mercredi soir ses résultats trimestriels et ses indications pour l'année en cours...qui ont déçu Wall Street et l'action perdait aujourd'hui 13% !

Le CEO, Jeff Housenbold a eu la transparence de dire "we are in an environment where there is uncertainty...". Mais les investisseurs aiment tout sauf l'incertain !

Shutterfly est maintenant retourné à ses niveaux de l'IPO de Septembre 2006, soit aux alentours de 15$, ce qui donne actuellement une market cap de 360M$.

Avec 100M$ environ dans les caisses, 0 dettes quasiment, un CA prévisionnel 2008 de 250M$ (en croissance de plus de 35%), un EBITDA prévisionnel de 40M$ minimum, la société me paraît faiblement valorisée ! En clair, je commence à y voir une opportunité, un potentiel de hausse certain et une risque faible ! Une belle société aux fondamentaux solides, qui en 2007 a augmenté son top line de 50% et son bottom line de 75%, pénalisée par la désaffectation d'investisseurs moutoniers myopes, moi j'aime cette configuration !

Certes, Snapfish (HP) a lancé une terrible guerre de prix, aussi bien aux US qu'en Europe d'ailleurs (je suppose que Photoways est affectée), mais Shutterfly a une superbe gamme de produits à valeur ajoutée et est positionnée dans le haut du marché. Dans ce métier hyper concurrentiel et en bonne partie commoditisé pour la partie tirage photo, c'est à mon sens clairement la marche à suivre : aller vers le haut, avec des produits incomparables, et bien entendu un site super user-friendly et agréable à utiliser.

Ceci étant, ma conviction est faite depuis un certain temps, il y a des business jouissant d'economics et d'avantages concurrentiels plus favorables que celui du tirage photo en ligne, ce pourquoi j'ai totalement revendu le reste de ma participation en juin dernier ! On peut tout à fait prendre du plaisir à construire et manager un business et rester lucide quant au niveau de rentabilité intrinsèque de ce même business !

IBM Passes Up the Chance to Buy a Young Fledgling Company... Et d'Autres Aussi !

La note ci-dessous sur l'Afrique du Sud et le flash-back sur 2000-2001 m'a fait pensé à la brillante présentation de Steve Jobs à l'automne 2003.

On y entendait "IBM passes up the chance to buy a young fledgling company...and has been kicking itself ever since...".

Alors, maintenant qu'il y a prescription, voila le mail que je recevais le 6 septembre 2000 du PDG d'une importante société maintenant en concurrence frontale avec Photoways pour le leadership européen :

Michel,

Je vous enléve une épine du pieds.... l'homme et la machine contre
600,000.00 F et 10% de Photoways et ... dans votre capital. (Valo: 6MF comme
vous me l'aviez proposé).

En gros, pour 1.2MF (soit moins de 200K€), l'homme prenait 10% de mon capital et s'emparait de ma production, celle-là même dont la maîtrise nous a permis initialement d'innover et de nous différencier !

S'il avait été un peu plus généreux, nous aurions sans doute accepté, et il aurait fait une excellente affaire (x500), éliminant un concurrent devenu leader européen. Amusant de refaire l'histoire !

Avant hier, le Directeur Général d'un important groupe de restauration me disait aussi qu'ils avaient loupé le rachat du Fouquet's pour quelques centaines de milliers d'euros seulement...

Foire d'Empoigne dans la Photo Numérique en Ligne !

C'est la retour des vacances, avec des cartes mémoire remplies de clichés, alors les offres de photo numérique en ligne à prix super attractif fleurissent !

Mais quelle surprise tout de même de trouver un grand distributeur, Leclerc en l'occurence, faire dans un hebdomadaire grand public une pleine page quadri pour une offre à 8c le format 10x13, dés le 1er tirage, pour son site au nom poétique "photomoinscher.com" !

Bon, bien sûr, il faut rajouter 1€ de frais de traitement (petite ruse qu'on avait inventée chez PixDiscount), mais ça reste globalement très bon marché, surtout qu'on évite les frais d'envoi en allant chercher les tirages en magasin !

Quel métier amusant que celui du tirage photo en ligne, des dizaines de concurrents se battant sur un produit globalement indifférencié avec force marketing et guerre de prix, sans réelle possibilité de plus d'acquérir un avantage significatif et différenciant au niveau des coûts !

Bien entendu, il existe des façons de gagner de l'argent dans ce métier, mais il faut les trouver et ce n'est pas donné à tout le monde. Il y a des acteurs indépendants qui, réellement frugaux et amoureux du travail bien fait, gagnent très bien leur vie, n'est-ce pas Etienne !?

L'ancien contrôleur de gestion de Photoways, que j'ai placé dans quelques unes des start-ups de mon périmètre car j'appécie son pragmatisme, sa lucidité et sa profonde éthique, avait l'habitude de rapporter le salaire du Directeur Marketing au nombre de tirages nécessaires pour le couvrir : à 8c TTC, il en faut plusieurs millions !

Ca, c'est une metrics qui renvoit immédiatement à une réalité bien concrète !

Cartes Postales Personnalisées Photoways !

Ca fait plaisir de voir Photoways abondamment cité dans le JDD de ce dimanche au sujet des Cartes Postales personnalisées que les internautes peuvent réaliser sur le site !

C'est un nouveau produit Photoways, et on en attendait pas moins du n°1 européen du secteur ! Les cartes sont disponibles en 3 formats (dont un magnifique format panoramique) et sont livrées avec leurs enveloppes.

Une façon bien originale et près personnelle d'écrire à ses proches durant les vacances !

Run Photoways, run...

Shutterfly....Photoways...Inspirational Stores !

Même si j'ai quitté l'opérationnel de Photoways depuis 1 an, même si j'y ai définitivement stoppé toute fonction depuis 6 mois, et même si j'ai soldé mes dernières actions depuis quelques semaines, je reste bien sûr intéressé par le métier et par l'évolution d'un de ses leaders mondiaux côté sur le Nasdaq, Shutterfly, qui fut d'ailleurs mon modèle dés l'origine.

Si les 1ers mois de l'introduction en Bourse de Shutterfly furent difficiles, avec un cours baissant progressivement de 16 à 12$, le marché a quand même pris conscience qu'il y avait un bon modèle et du potentiel derrière : l'action a pris 80% depuis 4 mois, la société étant maintenant valorisée près de 640M$, soit 4 fois le CA de 2007 (165M$ prévus).

Sur le 2ième trimestre calendaire, Shutterfly a connu une appréciable croissance de +50% (de 20 à 30M$ environ), la même que Photoways l'année dernière mais sur une base bien plus importante évidemment (Shutterfly est environ 3 fois plus gros que Photoways - 125M$ de CA l'année dernière contre 30M€).

Shutterfly affiche elle une bonne rentabilité puisque la société vise cette année un EBITDA de l'ordre de 15% du CA. Le seul problème est que cette rentabilité se fait essentiellement au dernier trimestre (celui de Noël) durant lequel la vente de livres et de calendriers photo explose et rapporte toute la marge de l'année. En gros, la société perd de l'argent durant 3 trimestres sur 4, et gagne une fortune au 4ième trimestre : ainsi, cette année, Shutterfly devrait perdre 26 cents/action sur les 3 1er trimestres et gagner 60 cents au Q4, pour finir avec une rentabilité annuelle de l'ordre de 34 cents/action.

Si on exclut le cash disponible (environ 100M$), Shutterfly se paye quand même plus de 60 fois le résultat net et près de 25 fois l'EBITDA 2007. Autant il y a quelques mois je trouvais l'action sous-valorisée, autant je pense que le cours actuel, à 26$, est adéquat pour l'heure.

Shutterfly vient également de signer un partenariat stratégique avec Target, l'une des plus importantes chaînes de distribution aux US.

Tout ce que je souhaite, c'est que Photoways suive le même chemin boursier quer Shutterfly et atteigne les mêmes metrics de valorisation, car j'ai encore des options à valoriser !

La recette est simple à exposer, beaucoup moins à réaliser sur le terrain : de beaux produits, une interface de qualité (c'est loin d'être le plus important mais c'est nécessaire), et surtout, surtout, une vraie obsession à avoir des clients totalement satisfaits sur tous les plans : une production fiable, une livraison fiable, un service client fiable, réactif, courtois et "knowledgeable" en toutes circonstances, etc.

Bien entendu, tout cela implique des investissements non négligeables (le capex de Shutterfly est quasiment égal à son operating free cash flow, autrement dit tout est réinvesti), qui ne s'amortissent bien qu'à partir une certaine taille. On a donc affaire avec ce business à un modèle intrinsèquement rentable dés lors que l'on est suffisamment gros.

Ce qui est certain, c'est que l'aspect service sera totalement au coeur des priorités d'Inspirational Stores : stricto sensu, nous n'allons rien faire de "révolutionnaire", mais ce que nous allons proposer sera réellement, et tout simplement, un service hors pair, et la difficulté réside justement dans l'organisation de ce service réellement hors pair :

- Les hommes, recrutement, formation, motivation.
- Les systèmes informatiques, toujours clés.
- L'organisation interne du travail et la répartition des tâches

Le retail, c'e n'est pas très capital intensive (en général, il faut compter 1€ d'investissement pour 4 à 5€ de ventes), mais c'est très labor, IT et organisation-intensive !

Je me rappelle par ailleurs d'une conférence à New York où Shutterfly exposait son principe simple : "a relentless focus on delighting our customers".

C'est très précisément ce que Inspirational Stores va s'attacher à faire, avec des produits réellement uniques - ils le seront par définition (.../...) - et un service d'exception. Nos clients doivent être absolument "delighted" par les produits que nous leur proposerons mais aussi par le et les services allant autour.

Tout l'été nous travaillons à définir les produits et les services que nous allons proposer, nous les mettons sur pied, et en octobre prochain il y aura les 1ères manifestations concrètes et, enfin, les 1ères ventes !

J'avoue que cela commence à me manquer !

By the way, si vous êtes customer-obessed, service-obsessed, sales-minded, detail-oriented, vous êtes certainement fait pour rejoindre Inspirational Stores et son nouveau modèle de distribution e-commerce !

Photoways Lève 10M€ ! De l'Attachement à l'Entreprise Créée...

Vous l'avez sans doute appris la semaine dernière, Photoways vient de sceller une belle levée de 10M€ avec HarbourVest, l'un des principaux fond de fonds mondial (une force de frappe d'investissement de plus de 10Mds$/an). L'actionnariat de Photoways est maintenant très solide financièrement parlant et je m'en réjouis.

HarbourVest qui est d'ailleurs le 1er "LP" (Limited Partner, autrement dit bailleur de fonds) de Highland Capital et important soutien également d'Index Ventures, les 2 fonds que j'avais fait rentré dans Photoways en juillet 2005 au cours d'un tour de table de 24M€. Une très belle levée à l'époque qui était venu renforcer les actionnaires et les VCs historiques - Cyber Capital, Odysée Ventures, etc - venus eux en 2000.

Pour ma part, comme je le disais il y a quelques jours, j'en ai profité pour intégralement vendre le reste de mes actions Photoways.

Martin Genot, ex Directeur Général Photoways (arrivé fin 2000 dans l'aventure), et maintenant mon associé dans Inspirational Stores, souhaite ici profiter de cette note pour préciser qu'il en est de même pour lui, il a estimé que le moment était venu pour lui de solder intégralement sa participation.

Près de 8 ans après que l'idée Photoways ai germé (été 1999), après avoir lu dans la presse la création de Shutterfly, voila donc définitivement une page qui se tourne.

Une entreprise qu'on créée, c'est en effet un peu comme son "bébé". Mais attention avec cette analogie, il ne faut rien exagérer non plus, il n'y a pas forcément d'attachement viscéral, cela n'est jamais qu'une belle aventure qui procure excitation, griserie et un grand plaisir et, quand cela marche, un confortable patrimoine financier ! On en se sépare jamais de ses enfants, mais une entreprise reste quand même simplement du domaine du matériel.

La vie est faite d'opportunités et de grands mouvements, et dans certains cas, il faut aussi très pragmatiquement savoir prendre son profit, surtout quand après quelques levées de capitaux extérieurs vous vous retrouvez actionnaire minoritaire. Au début de l'été 2006, j'ai souhaité quitté opérationnellement Photoways, et un an plus tard, puisque l'opportunité se présentait (mais je l'ai à vrai dire fortement sollicitée), j'ai estimé qu'il était raisonnable de rendre totalement liquide ma participation.

Par ailleurs, je l'ai souligné dans le passé, cash is king, il procure une grande liberté de décision et d'action, et permet de négocier dans les meilleurs conditions.

J'apprécie maintenant encore plus de voir "mon bébé" Photoways s'épauler d'un nouvel actionnaire de référence, continuer à innover comme par le passé (cf le nouveau cahier photo récemment lancé, mais on pourrait aussi citer la carte postale photo ou le mini-max) que je suis parfaitement serein financièrement parlant ! J'avais par ailleurs rencontré Peter Lipson d'HarbourVest à New York en février dernier, je les avais trouvés très bien et je me réjouis de son entrée au Conseil d'Administration. Tout est en place pour que la fusée Photoways continue sa belle progression !

Bon vent Photoways et, au passage, j'ai la joie de souligner que Inspirational Stores vient de décrocher sa 3ième étoile hier !

Mon successeur, Stan Laurent, parle du futur dans cet article de l'Expansion.

Shutterfly Honored Alongside Whole Foods !

Do you know the Copernican award ? It is awarded every year by Creative Good, a NY Customer Experience consultancy, and reckognizes top companies that succeed by putting customers at the center of their business universe.

For their 2007 prizes, the awards went to Whole Foods, in the "large company" segment, and to Shutterfly, in the medium company segment.

That's rather good news for me as well. Shutterfly is and has always been my model when building up Photoways, and Whole Foods, with its gorgeous merchandising and customer-centric organization also is a model in its kind.

I was yesterday dining with the guy who bought my fruit & vegetables retail chain in Lyon, he's now extremely successful but I told him he had to pay attention to the progress of Whole Foods. Their soon-to-open London flagship will mark their bold entry in Europe. Their know-how, in marketing great food is simply unbeatable on the planet. They sure have to fix the supply when in Europe and France, they have to adapt to the rigid retail regulation in France (both in terms of CDEC and labor laws), but they have quite an edge.

Back to the "Copernican Award", customers truly have to be put at the center of one's business universe, many companies claim they do that, but very very few really put it in practice. Doing so is not only a process, it is also a mindset and it is also an art.

This is all the fun and all the difficulty about it ! It's a bit like design, you may have some "rules" and process to follow, there's a great deal of intuition and vision about it.

Un SAV Hyper Réactif !

Il y a quelques jours, dans le billet "1/3 des sites e-commerce hors la loi", Florence déposait sur ce blog le commentaire suivant :

S'agissant de fidéliser un client, l'offre de base est bien sûr importante mais n'oublions pas le service client qui est primordial (d'autant plus crucial que le e-commerce manque parfois cruellement de face à face avec le client).
Et je souligne l'effort important fait par le site Photoways pour être à l'écoute des clients (sondage, adresse mail "mon avis", interface réclamation internet et téléphonique). Malheureusement, malgré ces moyens mis en oeuvre, je n'arrive pas depuis 5 mois à être remboursée d'un montant qui a été prélevé de manière erronée sur ma CB.
Si l'erreur est humaine, le fait de n'avoir pas réussi à régulariser la situation après un tel laps de temps me parait être un dysfonctionnement pour un site dont l'éthique est de satisfaire le client.
Peut être pouvez vous m'aider en m'indiquant la démarche à suivre pour être remboursée et retrouver la confiance en se site ?
Merci d'avance
Florence NEYME

Bien que ce blog ne soit pas réellement le support SAV de Photoways, je transmettais aussitôt le message à mes amis de Sartrouville (je vous rassure, il avait du y avoir un problème exceptionnel avec la demande de Florence), et hier je reçois le message suivant :

"Bonsoir,

Simplement pour vous remercier de votre intervention ultra efficace d'hier soir, une demi heure après j'avais une réponse de Photoways ! Je suis désolée d'avoir dû utiliser votre blog en dernier recours, je dois dire qu'après tant de relances j'avais épuisé tous les moyens et je ne savais plus comment faire.
Néanmoins, ce fut l'occasion de savoir que vous aviez quitté la direction de Photowyas. Sans indiscrétion, quelles sont vos nouvelles activités ?
Félicitations pour l'ensemble de votre travail pour Photoways,
Cordialement
Florence NEYME"

Magique non ? Pas de problème Florence, et bien évidemment, si je suis heureux de donner un coup de main pour accélérer des situations, on ne pourra étendre le système ! J'ai déja le SAV d'ISG à construire, cela sera suffisant !

Je continue toujours à recevoir environ 1 email par jour de clients Photoways qui me demandent ceci ou cela ! J'en suis honoré, mais je me demande quand cela va s'arrêter et quand le peuple va me dissocier de mon ex-aventure ?

Maintenant, le sujet, c'est Insipirational Stores Group ! Superbe concept, disposant d'une autoroute devant lui, difficile à mettre en oeuvre, mais terriblement excitant. Pierre par pierre, nous le construisons aujourd'hui avec l'équipe en place qui bien entendu accueille plusieurs ex Photoways et de nombreux HEC-Enttrepreneurs !

Allez, on arrête le teasing...