Je viens d'apprendre la création du site 24h00.fr (à ne pas confondre avec un 24h00.com qui existe aussi et qui est autre chose).
On en sait pas encore beaucoup plus à ce stade, si ce n'est que l'initiateur du projet n'est autre que Patrick Robin, pionnier du net, serial entreprenneur chevronné (il a notamment crée puis revendu Imaginet pour une jolie somme) et business angel prolifique !
24h00.fr est présentée comme l'association de 3 sites : Price Minister, qui a tissé depuis des années un bon relationnel avec de nombreux déstockeurs (qui se servent de son site comme canal d'écoulement), Aufeminin, avec une synergie de cible vu le focus apparent de 24h00 sur le textile et la mode, et Meetic, peut-être pour l'importante base de célibataires qui sont sans doute des sur-consommateurs du type de produits proposés ?
Bon, après le boom des sites de ventes privées (voir ICI un article du JDN), le lancement prochain de Wantuno (voir note ici) sur le modèle de l'américain Woot!, one day one deal, voici une autre variante dans le canal du déstockage. Les e-consommateurs vont bientôt avoir pléthore d'offres alléchantes. Que de sites qui se battent pour leur faire faire de bonnes affaires !
Par philosophie, je suis plus porté vers obtenir du consommateur un peu plus en lui apportant en contrepartie une plus forte valeur ajoutée différenciante. Il faut toujours qu'il en ai pour son argent (en anglais on dirait "great value for his money"), mais j'accentuerais plus l'effort sur la valeur donnée et perçue que sur le prix absolu.
Cette valeur pouvant aussi bien provenir du produit lui-même (qualité, spécificité, originalité, etc) que du fulfilment ou de la relation client. La proportion de clients qui sont intrinsèquement des zappeurs compulsifs est finalement faible : de bons produits au prix adéquat, un excellent fulfilment, une vraie relation de confiance, et le client est finalement bien stable.
Il n'est pas rationnel de chercher ailleurs quand vous savez que votre fournisseur ne vous déçoit quasiment jamais sur les critères qui sont importants pour vous, que ce fournisseur est vraiment digne de votre confiance et vous apporte aussi ce dont vous avez toujours besoin humainement : du respect, de la gratitude, de l'écoute.
Quand on vend à petit prix, il en faut du volume pour compenser, de même qu'il faut sacrément bien maîtriser le sourcing et ne pas avoir de déconvenu à ce niveau. Sur la distance, chercher la valeur ajoutée me semble être plus de nature à dégager au final des marges commerciales supérieures. N'assiste t-on pas actuellement au triomphe d'Apple vs Dell ?
Intellectuellement, la construction d'un business d'e-commerce à valeur ajoutée me séduit aussi beaucoup plus car il consiste non pas à faire du bulldozer au niveau du volume et des prix, mais bien à comprendre très finement le consommateur et sa psychologie afin de trouver les leviers de valeur ajoutée. A quoi est-il sensible et qui pourrait lui faire accepter un prix supérieur ?
Cependant, un bémol au niveau de l'exécution : il est difficile d'industrialiser la création de valeur ajoutée différenciante, il est extrêmement difficile d'industrialiser une approche "commerçante" en terme de relation client, alors qu'un modèle de volume est intrinsèquement plus facile à mettre en oeuvre car le prix speaks for itself. Une fois que vous avez le sourcing et le volume qui drive les prix bas, ça roule presque tout seul (mais si le prix n'est plus là, la chute est très rapide). Dans un modèle où vous vendez avec un premium de la valeur ajoutée, vous devez toujours la justifier aux yeux du consommateur par de nombreuses choses. Et si elle n'est plus justifiée, le business s'effrite. La bonne nouvelle alors étant que que la solidité du relationnel tissé avec la clientèle fait que la chute est plus progressive que brutale comme dans l'autre cas.
Dernier point enfin, d''expérience, le profil du peuple consommateur est approximativement celui-ci : 20% est price-insensitive, 20% est price-obsessed (des coureurs de bonnes affaires qui achètent compulsivement la bonne affaire, quelle qu'elle soit presque !), et 60%, la grande majorité donc, qui sont assez pragmatiques et rationnels, faisant un trade-off permanent entre prix, qualité, valeur, convenience, sécurité, tracas à changer, etc...
quelle definiton pour un client bien stable sur le net?
dans les 20 % des price insensitive quel %age vient de la force de la marque?
est ce que la repartition entre les trois catégories de client est fondamentalement différente que dans le monde réel avec la possibilité de comprarer en un client d'oeil?
pour la victoire d'apple , dell "a tenu" pendant une période d'environ 20 ans !
faible marge, une manière d'entrer sur le marché, pas d'y rester... comme pour Foxconn.
Posted by: gandon françois albert | August 22, 2006 at 11:49 AM
François Albert,
POur la 1ère question : Photoways a de très nombreux clients stables. On est bien plus cher que les autres en fond de rayon pour les tirages, mais les clients restent car la qualité est là, ils savent qu'en cas de pbm il y a tjs quelqu'un (à commencer par le Fondateur qui est customer obsessed !), que de temps en temps il y a des promos super intéressantes, et enfin que leurs photos peuvent aussi servir pour des produits uniques. Bref, on leur apporte ce qu'ils veulent ! POurquoi s'eennuyer à changer de crèmerie pour économiser 3 sous ?
La 2ième question se mord la queue : les 20% de price insentive prennent d'office la marque car elle rassure apportant, normalement, une garantie de qualité et de consistance. C'est donc de la marque à 100% par définition.
POur la 3ième question : un humain reste un humain fondamentalement. Le web permet bien entendu des comparaisons bien plus faciles entre marchands, donne une prime évidente d'entrée aux fournisseurs de petits prix (nous le savons avec PixDiscount), mais comme tu le dis, le prix permet d'entrer sur un marché, pas d'y rester. Enfin, le tirage est une commodité en grande partie, donc la théorie de la valeur différenciante est plus difficilement applicable.
Posted by: Michel de Guilhermier | August 22, 2006 at 11:58 AM
"consumer obsessed": indeed ;-0)
la complémentarité de l'offre du groupe via pixdiscount (moins cher) permet que pour le fondateur, le resultat soit le même. seul le mode de captation du client est différent. ( tout comme la marge ).
oui, c'est vrai pour la seconde question, car on se souvient de la qualité du service (sous ses différentes composantes) via la marque ... ;-)
et je comprend pas la dernière phrase...
"tirage de photo = service de grande conso donc avant tout différencié via le prix et non la "added value" du produit" ? am i right?
Posted by: gandon françois albert | August 22, 2006 at 01:00 PM
Yes, indeed. Les Britanniques, (Marks & Spencer, que j'ai fréquenté de près pendant quelques années...) avaient développé le concept de "value for money" (j'en veux pour mon argent).
Après, effectivement, on cherche à stabiliser cette relation au client. Dans notre business model qui démarre (www.surunbanc.fr), on croit au double impact internet + marketing de réseau (vente à domicile) pour créer cette relation singulière avec nos clients sur un produit original. Le pari est de bien maîtriser ces deux métiers (off et on), mais in fine la question essentielle reste pour moi: la satisfaction de nos clients.
Posted by: Christophe DAGALLIER | August 22, 2006 at 03:35 PM
Merci Christophe et bienvenue sur ce blog ! C'est la 1ère contribution je crois ?
Posted by: Michel de Guilhermier | August 22, 2006 at 03:41 PM
Oui. Tout à fait... présent depuis quelques mois sur le net, je m'intéresse avec fascination aux interactions blogs-sites-commerce...
A bientôt sans doute...
Posted by: Christophe DAGALLIER | August 22, 2006 at 03:52 PM
Le canal "Internet" est passionnant en terme de distribution : réactivité immédiate, dialogue direct avec les consommateurs, etc !
Posted by: Michel de Guilhermier | August 22, 2006 at 05:02 PM
Assez d'accord sur la répartition. Vous oubliez cependant le segment des 10% pour qui la variable "qualité", réelle ou perçue (mode, etc) n'est pas mise rationellement en perspective avec le prix. (Luxe, marques emblèmatiques, etc)
Donc 20-20-50-10 en volume, et bcp plus en valeur.
Posted by: Bob | August 22, 2006 at 06:44 PM
Je découvre 24h00 ! A priori, ça ressemble à un Venteprivée non ?
PS: Patrick Robin est en effet un vrai pionnier. Il avait lancé le premier magazine papier consacré au Net...Internet Reporter en 95/96 (je crois avoir gardé tous les numéros) et Imaginet, le premier ISP à prix raisonnable.
Posted by: Jeremie Berrebi (Zlio) | August 23, 2006 at 09:45 AM
Ca fait plaisir de revoir Patrick Robin parmi nous. Un autre papie du web qui revient, c'est cool ! ;-)
Pour ce qui est des modèles purement liés à l'avantage prix, ce n'est pas non plus ma tasse de thé. Mais ce qui est certain, c'est qu'il y a de la place pour tout le monde. Dans le monde réel, et sur le marché de la chaussure, on voit tout de même globalement les distributeurs essayer de monter en gamme pour améliorer leurs marges et leur rentabilité (cas d'André, Eram, ...). Et dans le web, Fnac.com s'en sort bien fasse à tous les CDiscount et autres Rueducommerce qui se battent beaucoup sur les prix.
Je croie aussi que ça dépend beaucoup du produit en question. Cela dit, les modèles discount fleurissent sur le web et il me semble que la saturation est proche !
Posted by: Francis | August 23, 2006 at 06:28 PM
La FNAC a généralisé hier le retrait en magasin. Ce qui procure un avantage compétitif durable car jamais des pure-players Internet n´auront une telle couverture. Les consommateurs sur fnac.com que nous sommes s´y retrouvent donc: certes ils paient une (petite) prime à la marque, mais font l´économie des frais d´envoi.
Jeremie B.> merci beaucoup! Le nom Patrick Robin me disait effectivement quelque chose (et j´allais le googler, c´était en première page de ma to-do-list). Je lisais aussi Internet Reporter (ça n´avait pas tenu tant de temps que ça si je me souviens bien), c´était la belle époque des modems 1200bps));
Posted by: Jeremy Fain | August 23, 2006 at 07:03 PM