Sans surprise pour les lecteurs avertis de ce blog, je crois 3 choses :
- L'e-commerce offre de très vastes et magnifiques opportunités. Avec une croissance prévisionnelle de 20 à 25%/an sur les 5 prochaines années, et plus sur certains secteurs, il y a une vraie autoroute. C'est un canal de distribution qui va considérablement s'élargir et sous 5 ans 2 européens sur 3 achèteront régulièrement via Internet. Ce n'est pas une hypothèse, mais une certitude basée sur un principle simple : quand en quelques clics on apporte aux consommateurs un vaste choix, des conseils judicieux, un service sans faille, le tout dans un environnement de vente agréable et fluide, ça marche. Et maintenant que chaque foyer ou presque a son PC connecté en haut débit à Internet, le creuset est bien là. No brainer !
- Il y a par ailleurs excessivement peu de vrais e-commerçants qui comprennent toute la complexité et les impératifs de ce métier, et qui l'aiment réellement. Le e-commerce, comme je l'ai maintes fois répété, est à la croisée entre le Commerce, l'Internet et la VPC, avec à la fois le mindset, la chaîne de valeur et les techniques des 3 à reprendre. Rarissime sont ceux qui comprennent l'ensemble de la chaîne de valeur, ont une sensibilité ou des compétences sur ces 3 domaines à la fois, savent arbitrer les ressources et les allouer efficacement au bon moment, et savent recruter les personnes adéquates.
Dans l'e-commerce, ce n'est pas seulement la technologie - le côté "e" - qui est spécifique, mais tout un ensemble de choses. Réduire la spécificité de l'e-commerce à la seule dimension technologique est une erreur que j'ai couramment observée, classique chez les geeks du web.
- Le mindset à adopter dans l'e-commerce est avant tout un mindset "commerce" !
Dans de très nombreux business (web ou pas d'ailleurs) drivés par la technologie et la recherche (ie Google), il y a avant tout des coûts fixes et à partir du moment où le seuil de break-even est atteint, la rentabilité marginale est énorme. Dans ce contexte, le seul vrai impératif, le seul vrai levier clé de rentabilité est logiquement de booster le CA. On est naturellement moins regardant sur les coûts fixes, et on ne traque pas en permanence les coûts variables.
C'est à la fois l'inverse et plus complexe dans l'e-commerce : comme dans le commerce traditionnel, c'est un monde où il faut être frugal et obsédé par ses coûts. Le commerce ne s'accomode pas de trains de vie dispendieux, l'un des impératifs est de constamment chercher à réduire tous ses coûts, fixes de fonctionnement comme variables. Il faut être systématiquement malin et créatif pour imaginer les meilleure solutions en terme de coûts.
Et en parallèle, un commerçant doit avoir une grosse niak, il vit intensément sous une pression constante, car il doit tous les jours aller chercher son chiffre d'affaires qui va dépendre de ce qu'il met sur les étagères comme de l'efficacité de sa politique promotionnelle vs ses concurrents. Et cela est aussi un travail quotidien nécessitant une réactivité immédiate.
Ce que je crois donc finalement, c'est qu'il y a finalement et intrinsèquement bien plus de proximité entre un e-commerçant et Carrefour qu'entre un e-commerçant et Google.
Rappelons pour l'anecdote que Jeff Bezos ne gagne que 100,000$ par an pour gérer une société de 10Mds $...
Prenons une analogie avec un monde que je connais bien et qui me semble parfaitement juste : les sodas ! Pourquoi croyez-vous que Pepsi et Coca ont fondamentalement divisé leur business en 2 : celui du concentré et celui de l'embouteillage/distribution ?
Dans un cas, le business du concentré, on travaille sur des marges brutes de 95%, on a des effectifs finalement assez réduit et le but est de faire un bon et gros marketing (en milliards de dollars) pour booster le CA. Dans l'autre, l'embouteillage/distribution, on travaille sur des marges brutes de 20 à 30%, on a des investissements physiques énormes (usines et flotte de camions), des effectifs énormes (vendeurs sur le terrain, chauffeurs, etc), et le name of the game est de constamment réduire ses coûts et gagner en productivité.
Google, c'est un peu la Coca Cola Company ou PepsiCo (le vendeur de concentré), mais Amazon, c'est plutôt Coca Cola Enterprise ou Pepsi Bottling Group (l'embouteilleur). Marges différentes, economics différents, mentalités totalement différentes, logiques différentes, types de pression différents...
J'aime quant à moi l'e-commerce que je pratique depuis près de 7 ans maintenant, j'aime être proche du consommateur dont je cherche à comprendre les motivations et les freins le plus finement possible, j'aime imaginer de nouveaux produits ou de nouveaux systèmes de vente qui vont apporter au peuple un réel plus, j'aime vivre avec la pression et l'excitation de la vente. Et par nature je ne suis pas un flambeur, la grande frugalité a été la base chez Photoways pendant de nombreuses années (y compris au niveau de mon salaire et de celui de mon associé Martin Genot !)
Enfin, je crois qu'avec une équipe de personnalités et compétences complémentaires, ayant réellement "faim" et sachant rester frugal et très "terrain", on peut réaliser de très belles choses dans l'e-commerce.
que devient l'idée émise (par un commentateur) il y a quelques semaines d'une pépinière "spéciale" e-commerce?
le timing est peut être le bon?
il serait en tous les cas la synthèse des catégories de ce blog: investissement (warren buffet) e-commerece, web2.0, entrepreneuship...
Posted by: gandon françois albert | September 29, 2006 at 09:20 AM
Je veux bien venir bosser avec toi dans cette nouvelle aventure. Un site de ecommerce où on vendrait des rêves et des sourires....le plus beau métier du monde
On devrait créer comme profession. Professeur de Récréation: Cmt appprendre le business à la rércé avec les potes
J'ai juste 24 ans, je te rejoins dès demain et on devient prof de récréation. Le métier où tu rends les elèves heureux...
Posted by: baptiste | September 29, 2006 at 09:58 AM
Merci pour cet article tres pertinent et surtou me donnant un peu plus confiance dans la voie dans laquelle je me suis lançé il y a quelques mois.
Cela me fait du bien de trouver des blogs d'ecommercants, j ai un vrai metier!
Des notre site opérationnelle je suis ravi de pouvoir en discuter avec vous. Plus que quelques jours et www.boatiful.com sera en ligne.
Posted by: benoit | September 29, 2006 at 10:00 AM
Michel,
Encore une fois un bon article, et je soupçonne des gens de chez Sarenza de l'avoir lu ce matin, à la publication!
Bref, moi, j'ai une idée... mais je suis jeune, et j'ai aussi d'autres projets! cela dit si j'avais l'occasion d'en parler avec vous, ce serait avec plaisir!
Julien
Posted by: Julien | September 29, 2006 at 01:33 PM
Julien, Baptiste, Benoit, merci de vos messages, envoyez moi un petit email !
Posted by: Michel de Guilhermier | September 29, 2006 at 03:58 PM
François Albert, oui, c'est une idée !
Posted by: Michel de Guilhermier | September 29, 2006 at 03:58 PM
Si quelqu'un veut bien monter le site web dont je rêve: la vente sur le net de creme glacées et sorbets livrés bien sur à domicile
Je suis sur que c'est possible et que les marges sont intéressantes mais j'ai vraiment pas le temps avec Discounteo de faire une seconde boite ecommerce
Qu'en dis tu Michel ?
Posted by: Daniel | September 29, 2006 at 05:36 PM
Could be ! Thanks for the idea !
But behind your idea, close to it, there's a general trend which could lead to very powerful and profitable websites.
Posted by: Michel de Guilhermier | September 29, 2006 at 05:43 PM
Michel, parles-tu de la logistique ou plutot de la capacité des e-commercants à livrer les clients aussi vite qu'ils ont acheter.
L'achat ne peut être impulsif que si on a la certitude de profiter du bien acheté très très vite...
Posted by: mathieu | September 30, 2006 at 07:21 PM
je ne suis pas sûr de comprendre ta différence entre logistique et capacité à livrer vite ?
Mais il s'agit bien de cela : une logistique parfaite pour livrer vite, bien, avec fiabilité 100%/
Posted by: Michel de Guilhermier | September 30, 2006 at 08:22 PM
Mathieu, tu te trompes
Etre livré tres tres vite n'est pas nécessaire. Il faut surtout livrer quand le client le souhaite (fiabilité 100% comme le souligne Michel)
C'est très différent
J'ai bien souvent des clients qui me demandent de differer une livraison et c'est notre capacité à le faire qui fait leur satisfaction
Posted by: Daniel | October 01, 2006 at 01:05 PM
Michel,
Que penses tu des sites communautaires sans autre business model que la pub ? Les competences pour monter un tel site et le rentabiliser doivent etre tres differentes de celles que tu mentionnes ? Lesquelles faut-il avoir a ton avis ?
(article déprimant dans le monde http://www.lemonde.fr/web/article/0,1-0@2-651865,36-819025@51-813549,0.html )
Posted by: Laura | October 02, 2006 at 06:01 PM
En effet Laura, je ne parle ici que des facteurs clés de succès pour un site de e-commerce.
Pour des sites communautaires, c'est totalement différent et je ne suis pas le mieux placé pour te répondre !
Mais je ne vois pas ce qu'il y a de déprimant dnas l'article du monde ?
Posted by: Michel de Guilhermier | October 03, 2006 at 12:56 AM
Et pour ce que je pense des sites communautaires financés par la seule pub, j'en pense comme tout le monde : il y aura beaucoup de casse, certains s'en sortiront très bien, mais ce sera la petite minorité !
Posted by: Michel de Guilhermier | October 03, 2006 at 12:57 AM
Je viens de parcourir la dernière étude du laboratoire M@rsoin : "Nouvelle et ancienne économie : vers une intégration réussie ?"
Très intéressant, et on y retrouve beaucoup d'éléments sur le commerce et quelques règles de bases que vous nous rappelez régulièrement Michel.
http://www.marsouin.org/article.php3?id_article=119
Posted by: Louis van Proosdij | October 04, 2006 at 12:01 PM