Michel de Guilhermier's Blog

De l'Avantage Concurrentiel Fort et Pérenne !

Blogging au ralenti, certes, mais l’air pur et frais des montagnes a pour grand bénéfice de clarifier les idées !

Je repensais sur les cimes à l’une des grandes phrases de Warren Buffet qui, en substance, dit que le plus important en matière d’investissement est de s’assurer de l’avantage concurrentiel et de sa pérennité...

Photoways est finalement dans un métier où il est très difficile d’obtenir un avantage concurrentiel déterminant. La différenciation entre acteurs existe, mais soyons clair, elle n’est ni capitale, ni pérenne.

L’entreprise que j’ai fondée il y a 7 ans a été précurseur de beaucoup de choses et nous avons innové plus que quiconque. Mais ces multiples innovations ont été pour la plupart reprises progressivement par les nombreux concurrents. Avoir toujours une innovation d’avance fut, est et restera une bonne chose, mais cela ne dure qu’un temps. Question différenciation du point de vue du client, fondamentalement, c’est plutôt limité...

Et qu’en est-il au niveau des prix ? Si nous cherchons à les baisser, et nous le pouvons par notre force industrielle, la concurrence suit quasi immédiatement. Et il se trouve même de tout petits acteurs qui produisent 20 ou 30% plus cher que nous mais qui “s’amusent” néanmoins à se mettre à 0,1c plus bas, car ils ont des coûts fixes extrêmement limités (et certains concurrents, smart, s'évertuent justement à rester low cost sur toute la ligne), qui compensent leur surcoût de production.

Quant à s'échiner à être low price avec une structure de coûts fixes inapropriée, ce n'est pas une stratégie qui conduit à des bénéfices extraordinaires !

Dans un métier où il est à la fois difficile de se différencier fortement et d'être notoirement moins cher que la concurrence, et bien on se retrouve dans un métier à foire d'empoigne, où s'il est bien sûr possible de créer et consolider un leader, ce que Photoways est, mais il faut être réaliste, les marges seront toujours sous forte pression...

Ce genre de problématique est encore bien pire pour les "mass merchants" Internet tels qu'Amazon, RueduCommerce, CDiscount, Pixmania, etc, qui vendent des commodités et au final se retrouvent avec des marges nettes quasi nulles. Pour ces acteurs, il n'y a qu'une stratégie possible, celle de Walmart : non seulement être très gros, c'est une course au volume, mais également être hyper efficace à tous les niveaux de la supply chain et du service au client. Et dans ce cas là, on arrivera difficilement in fine à une valorisation de l'ordre de 1 fois le CA (ce qui est à peu près le cas de Walmart comme d'Amazon).

A l'opposé, j'ai beaucoup d'admiration et de respect pour mon ami Robert Keane, fondateur et PDG de VistaPrint, qui a réussit à créer un pure e-tailer dégageant des marges nettes exceptionnelles, proches des 15% ! Pas de secret, VistaPrint dispose d'un avantage concurrentiel colossal, voire presque "déloyal", reposant sur des coûts de production extrêmement bas grâce à de nombreux brevets.

Si VistaPrint est valorisée, hors cash disponible, plus de 6 fois son CA 2006-2007, Shutterfly, qui a fait une IPO très peu impressionnante il y a 3 mois, n'en est qu'à 2 fois environ. Rappelons que le multiple de CA est juste un indicateur, ce qui compte, in fine, est avant tout le résultat net.

VistaPrint a lancé VistaPix aux US, qui fait du tirage en ligne, mais au delà des artifices de pricing du service, il n'est pas le moins cher car il lui est impossible d'obtenir dans notre métier les mêmes avantages de coûts qu'il a dans l'imprimerie online.

Blogging au Ralenti !

Je suis de retour dans "mon" Queyras, "le pays où le coq picore les étoiles". A plus de 2000m d'altitude dans une auberge loin de tout, notamment du haut débit et du wifi, c'est le retour à l'air pur et à l'authenticité ! Du bon temps pour marcher, skier, prendre de belles photos, rire, et juste un peu de temps aussi pour réfléchir sur le futur foyer d'accueil pour e-commerçants !

Pour le blogging, c'est la trêve des confiseurs. Je suis sûr que le monde va continuer à tourner sans ça !

Bonnes fêtes à tous et à l'année prochaine ! Je sens que 2007 sera une belle et grande année, très excitante !

Photo ci-dessus : le majestueux Mt Viso culminant à plus de 3800m.

Ci-dessous : vu sur le massif de l'Oisan. Les 2 photos ont été prises depuis la crète séparant les vallées de l'Aigue Blanche et Aigue Agnelle.

Un Tréo Chasse l'Autre ! Appel à l'Aide !

Mon vaillant Tréo 650, qui datait quand même de près de 2 ans, a rendu l'âme avant hier, refusant obstinément de s'allumer. Faut dire qu'il en avait pris des coups...

En soi, ce n'est pas un problème. En fait, je gagne au change puisque je suis allé immédiatement le remplacer par un Tréo 680, plus performant, plus design et plus léger.

Mais l'ennui est que je n'avais pas pu synchroniser le 650 depuis pas mal de temps, problème de compatibilité semble t-il avec mon système Mac : la hotsync refusant de démarrer. Ces derniers temps, voyant bien qu'il donnait des signes de faiblesse, je me disais qu'il fallait impérativement que je puisse synchroniser quelque part avant qu'il ne soit trop tard...

Bonne intuition, mais l'action est restée lettre morte et voila le résultat : au moins 6 mois de rentrée de contacts perdus et mes RDV de janvier dans la nature. Je ne verrais d'ailleurs le résultat des pertes que de retour sur Paris, puisque la synchro se faisait sur mon iMac G5 fixe.

Si vous lisez cet article, merci de me redonner par email ([email protected]) vos coordonnées et les RDV pris sur janvier 2007.

Merci beaucoup !

(pour ceux qui voulaient que je les oublie, c'est aussi une excellente occasion !)

Minilivre Photoways et iPod Nano !

La vie est parfois faite de petits plaisirs !

Je viens de recevoir un article de magazine qui me rend plutôt fier : parmi les cadeaux de Noël, il met face à face le Minilivre Photoways, un produit que j'avais imaginé il y a 18 mois, et l'iPod Nano d'Apple !

Le 2 se transportent dans la poche, sont proposés en plusieurs couleurs et mettent de la joie dans nos vies ! Si le Minilivre paraît plus simple que l'iPod Nano, on avait quand même passé beaucoup de temps début 2005 à choisir la bonne couverture : je voulais un touché très agréable et velouté, procurant un réel plaisir, cela était vital pour la consumer experience, et on a donc du en essayer et refuser plusieurs dizaines avant de se fixer sur le modèle idéal.

Je me rappelle d'une photowaysienne qui m'avait personnellement écrit un jour pour me dit qu'elle avait toujours son Minilivre avec elle et que c'était une vraie arme anti dépresssion !

LinkedIn Supposed to get a $250M Valuation !?

So many people around me have a LinkedIn profile that I couldn't let this news pass by without posting !

Although I also have a LinkedIn profile, I don't make such a great use of the service (in fact, most of my  c100 connections have been requested by others), but it has definetly spread very rapidly in French professional circles.

Rumor has it that company is closing a $13M financing round valuing the company at a health $250M pre-money...

We do know they have 70 employees, 8.5M members with 30 to 40% active users, 1.5M unique visitors and 36M page viewed monthly (in the US). It's by far the leading network of its kind.

For the other key metrics, sales and profit, we have little hint ! CEO predicts company will generate $100M by 2008, so some analysts assume it should make around $50M next year. Company has claimed to be profitable since last March.

It that's true, the pre-money valuations represents 5 times next year sales. This hefty multiple underscores how investors are still hungry (if not mad) about communities and networks, after Google's acquisition of YouTube for $1.6bn and NewsCorp's acquisition of MySpace for $900M.

However, if we believe eMarketer, advertisers should spend $2bn across all social networks by 2010, up from $350M in '05. Sure, there's a significant stream of advertising money which will be poured into social networks in the future, but competition to get these $ will be intense. YouTube, MySpace, FaceBook, among many others, want a big share of these money !

However, LinkedIn today makes most of its money from other sources, subscriptions (45% of sales, not really from individuals but from companies which pay between $10.000 and $100.000 to access LinkedIn database) and job listings.

"La Pub Face à la Nouvelle Donne du web 2.0" !

C'était le titre d'un article des Echos de la semaine dernière que je viens en fait juste de lire. Il relatait le même phénomène que je mettais en exergue pour les hommes politiques (ici), mais en se placant du côté des marques, à savoir qu'avec le "web 2.0", appelons le ici l'internet participatif, leur image sera plus difficilement contrôlable.

Les consommateurs ont maintenant beaucoup plus de voix au chapitre que par le passé, même avec des organismes comme l'UFC Que Choisir ou 60 Millions de Consommateurs. Ils s'expriment et donnent leurs avis immédiatement, très facilement, quasiment sans contrôle (et il y a des abus, de gentils concurrents se faisant manifestement parfois une spécialité de "casser" leurs confrères sous le couvert de l'anonymat).

Par ailleurs, les mécontents ayant naturellement une propension plus forte à écrire leur insatisfaction que les consommateurs satisfaits à dire bravo et merci, le web amplifie largement la réalité et l'importance des problèmes. Mais, pour le moins, cela met pression sur les marques pour atteindre la perfection !

L'un des points que suggérait l'article était le fait pour une marque d'identifier les bloggeurs influents, les trendsetters, et de leurs faire les yeux doux, comme ce qui se pratique en fait avec les journalistes... Ainsi était cité France24, qui avait invité une douzaine de bloggeurs pour visiter ses locaux en avant première, tentative de "façonner" son image auprès de gens qui comptent.

Genre délicat quand même, les lecteurs de blogs apprécient un ton libre, franc, authentique. L'indépendance d'esprit et financière d'un bloggeur est je pense une composante de son intérêt et de sa crédibilité. Personnellement, je pourrais commencer à me méfier d'un bloggeur que je sais avoir été invité par telle ou telle marque.

Il y a bien entendu des exceptions. L'article cite ainsi le fameux blog d'Andrew Carton, Treonauts, blog très bien fait, dédié aux Tréo, que je consulte assez régulièrement. Sur un tel blog dédié à un produit, je m'attends justement à ce qu'Andrew m'apporte des informations fraîches et pertinentes sur mes smartphones favoris, et je me doute bien qu'il a des relations très privilégiées avec Palm. Le blog d'Andrew est devenu un blog commercial, cela ne me gêne pas car c'est son business et c'est très clair pour tous. Cela n'empêche pas Andrew cependant d'avoir une certaine indépendance d'esprit, tout comme par exemple les magazines Apple (ie SVM Mac, Univers Mac, etc) ne sont pas à la botte d'Apple.

Plutôt qu'une approche ciblée sur tel ou tel bloggueur, dans l'espoir de démarrer un buzz marketing (c'est très à la mode), je suis surtout pour ma part partisan d'avoir une ouverture très large sur les consommateurs : mettre le paquet en relation client, avoir ses oreilles grandes ouvertes à l'ensemble de la communauté consommateurs, faire des journées portes ouvertes (pour tous), etc.

Finalement, avec les risques de dérapage incontrôlé que peut générer le web 2.0, mais également les opportunités qu'il apporte, l'objectif fondamental pour la marque est d'être le plus proche possible du peuple, de façon réellement authentique, et que ce soit un vrai mindset inscrit dans son ADN. Il faut qu'elle montre qu'elle se préoccupe réellement des besoins et des problèmes de ses clients, qu'elle veut aller à leur rencontre de façon candide mais très professionnelle, qu'elle sait régler d'éventuels problèmes de façon très réactive.

L'intérêt, l'amour et la bienveillance des consommateurs, ça se suscite par une ouverture et une écoute permanente. Ce n'est pas quand le problème arrive qu'il faut devenir subitement ouvert et sympathique, mais tout le temps ! Au dela de la qualité de ses produits et/ou de son service, il faut constamment affirmer haut et fort des valeurs de proximité consommateur, et les traduire en actes bien concrets. C'est ainsi qu'on se façonne une vraie et forte image de marque, au dela du baratin publicitaire ou de ce qu'on appelle dans le jargon le "claim marketing".

De façon générale, avoir un claim marketing, quel qu'il soit, n'est pas suffisant, car on ne dupe pas le consommateur sur le long terme. Il faut simplement véritablement assurer derrière la promesse, sinon retour de bâton ! Affirmer par exemple avoir des prix imbattables, alors qu'on trouve moins cher ailleurs, au delà d'une emphase publicitaire pour le moins trompeuse, c'est prendre un risque sur son image.

Une attitude d'honnêteté a toujours été nécessaire pour faire un bon business sur le long terme (rappelez vous Barenton confiseur : "l'honnêteté n'est pas une preuve d'intelligence mais une preuve de bon sens") mais cela devient encore plus essentiel avec l'Internet participatif, où tout un chacun peut dire ce qu'il pense et laisser dans l'hyper-espace web une trace indélébile...

Finalement, la meilleure pub avec la donnée de l'Internet Participatif, c'est de passer un maximum de temps en direct avec ses consommateurs, de les écouter et de leur parler, de leur transmettre ses valeurs.

The French Government will Open a Gas Price Comparison Site !

Thierry Breton, the French Ministry of Finance, yesterday announced that on the 2nd of Jan 2007 they will open a website where consumers will be able to compare and spot the least expensive gas stations in real time...

URL will be : www.prix-carburants.gouv.fr . For US readers, it is as if the US government was launching a www.gasprice.gov !

Well, we'll see in 2 weeks time if the site is accessible (I still have in mind the geoportail ridiculus launch), user-friendly, if one really can spot in real time the least expensive gas station next door wherever in France, etc.

Sure, if a station is 2 cents lower but 3 miles away than another one, I may just be better off driving to the latter, because proximity is also very meaningful dollar-wise ! But, still, let's not jump on the easy criticism straight away, it definetly is an interesting initiative with just a tiny shade of demagogy, as it will play a role in limitating outrageous discrepancies.

In the physical brick&mortar world, you may find apparently strange price patterns, with 2 gas stations in the same street but opposite side presenting a significant gap : one is in the right trafic direction, the other is not (as a matter of fact it changes during the day) ! The one in the right direction at the right time may charge a slight premium, consumers will most probably not waste their time making a U-turn (which, besides, is often very hard if not practically impossible).

This boils down to the same mindset any good retailer/e-tailer should pursue : a constant focus on understanding customers' key purchase criteria, why they come to your store instead of going to your competitors', etc. Knowing that, you may then take some thoughtful decision concerning pricing.

Brand/Retail Case and Quizz !

My friends, it's good to come back with a little quizz, and a very interesting consumer goods and retail story !

I was founded in 1986 as a joint venture between a leading consumer goods company and someone else, less known to say the least. My brand name now stands for quality, innovation and overall a great consumer experience. I truly am an "art de vivre" brand. Though I also stand for (very) high prices and I target selective customers, my brand awareness is probably above 90% !

I'm also kind of Apple, focusing on the overall customer experience, design, ease of use, etc...

I now operate in more than 40 countries, I enjoyed a thrilling 30%+ growth in 2005 and I will most probably hit the 1 Billion $ sales mark in 2007 !

I'm a multi-channel integrated manufacturer and reseller with both B2C (85%) and B2B (15%). A few years ago, forecasting a tremendous growth for the years to come, I extended my plant capacity  by 400% (picture on the right)...

I'm also a brick&mortar retailer, but a selective one with at the moment with a tiny network of 40 boutiques worldwide in key cities, plus some "corners" in department stores. Like in the famous Apple Stores (which easily outnumber me), ambiance inside is both relax and qualitative, people will not only find my products but also advice and will follow an exciting navigation throughout. Know what, there's also a kind of "Genius Bar" in order to provide an even greater experience ! Visually, my stores are colorful...

E-commerce means something for me as it surpasses 30% of sales !

Who am I ?

At 11:38AM, Julien Genestoux, founder of jobetudiant.net got the right answer : Nespresso ! Congratulations, Julien wan't an nominee at the Business Week Best European Young Entrepreneur by chance, he has a true and awe-inspiring talent !

One of the tip I was about to disclose shouldn't someone had found the right answer was the following : company is about to open a flagship store on one the most famous touristic area in the world. Indeed, Nespresso should open a store on the 121 Champs Elysées next fall, at the previous 1550 Sq M Air France location.

Et du Chaos Médiatique Naîtra.... ?!

La video de Sego et des profs, une video ironique et sarcastique sur Sarko et ses "succès" comme Ministre de l'Intérieur (ici, merci Jean Louis), les blogs vont massivement s'inviter dans la campagne...

Bien entendu, ce qui aura le plus de succès ne seront certainement pas les bilets de fond mais les petites videos croustillantes mises en ligne par on ne sait qui, et relayées immédiatement sur la toile et plus particulièrement la blogosphère.

Je doute fort que cette sorte de contre-pouvoir absolument incontrôlable soit un vrai plus pour la démocracie à court terme, mais il faudra faire avec, c'est une donnée.

Ca m'inspire beaucoup de choses, mais une tout particulièrement : le métier d'homme politique va être encore plus dur et impitoyable ! Avant, on avait en face les journalistes, mais on pouvait à peu près les connaître, espérer les influencer en les rencontrant, à défaut de les contrôler. Maintenant, les coups viendront de partout. Tout dérapage sera repris, déformé et amplifié sur la Toile, instantanément, partout. De multiples petites piques vont venir chatouiller l'ego et les nerfs de nos politiques et en démolir un certain nombre...

Si le Peuple aimera se régaler de ce chaos médiatique, il y a un paradoxe, car je pense que le Peuple a fondamentalement aussi besoin en même temps de vrais repère, solides.

En clair, il se crée son chaos, il s'en régale, mais en même temps cela va à l'encontre de ce dont il a aussi besoin, des repères clairs, une ligne directrice, une certaine "vérité".

Mais finalement, la solution est peut-être dans le problème lui-même. En effet, pour surnager nettement de ce brouhaha, de ce chaos médiatique, car il faut bien que quelque chose surnage, il faudra d'une part incarner de très solides valeurs et d'autre part montrer qu'on sait tenir fermement la barre et garder le cap !

La Toile et la Blogosphère, au delà du chaos qu'elles auraient généré, auraient alors peut-être pour immense mérite d'avoir fait naître une nouvelle génération de leaders politiques, plus "purs" et inspirationnels.

Et je dis bien nouvelle, car là, présentement, je ne la vois pas encore !

Johnny en Suisse !?

Et bien moi aussi, si j'apprécie le Johnny artiste et admire son talent, je n'approuve pas le citoyen, mais alors pas du tout ! OK, il part, fiscalement, en Suisse, et il payera donc moins d'impôts. So what ? Etait-il donc au bord de la paille, était-il dans le besoin financier ?

Franchement, ce ne sont pas des attitudes citoyennes. Quand on a la chance d'avoir un talent reconnu qui permet d'amasser des millions, il me semble normal d'en faire profiter la collectivité, par solidarité.

Oui, être assujétis à l'ISF (et j'y suis) n'est pas agréable, on ne dira pas le contraire. Mais franchement, faut quand même relativiser. Quand on gagne des centaines de milliers d'euros ou des millions tous les ans, et quand on a comme Johnny un patrimoine qui se compte en dizaines de millions, il y a largement de quoi être heureux pour vivre très confortablement en payant ses impôts normalement.

Et si ceux qui ont la chance de très bien gagner leur vie et d'avoir un patrimoine important ne payent pas d'impôts, qui va le faire ? Qui va financer la France, les investissements que nous devons faire pour améliorer nos infrastructures, notre R&D insuffisante, notre système éducatif, etc.

Quand on part s'exiler en Suisse, au UK ou en Belgique, pense t-on à l'argent en moins qui pourrait servir à son pays ? Non, on pense à soi, et non pas à son confort immédiat, car lui ne va pas changer, mais à son patrimoine, pour qu'il soit encore plus important. 

Et après ? So what ? Ca en devient freudien cette histoire, cette volonté frénétique d'amasser en ne laissant que des miettes pour la collectivité. Faut sans doute vraiment manquer de repères, de racines et de valeurs pour faire des choses pareilles. Et soyons clair, ceux qui peuvent se permettre de partir ainsi, sont forcément ceux qui disposent de gros moyens, ceux qui par nature peuvent, et doivent, donner l'exemple...

Si certains hommes politiques aiment dévoyer cette histoire Johny en stigmatisant le problème de la fiscalité en France, je préfèrerais stigmatiser pour ma part le manque de valeur, c'est ça le vrai problème ! La, c'est vraiment du chacun pour soi, et ce n'est pas vivre en société ça, et c'est encore moins un exemple à suivre !

Et l'homme politique qui volontairement détourne le vrai débat de valeur ne peut pas avoir un vraie stature de chef d'Etat.