C'est le mot d'ordre que je martèle depuis quelque temps déja et que je redonnais hier à un très grand commerçant (vous savez, ceux dont le CA se compte en dizaines de milliards...).
De cette discussion passionnante, outre le fait qu'il semble avoir été très séduit par le concept Ushuaia (puisqu'il m'a demandé si je voulais des capitaux, et combien), j'ai retenu 2 choses :
- Que les retailers physiques, s'ils ont de nombreux atouts économiques (sourcing et volume d'achat) et culturels (mindset consommateur) pour dominer l'e-commerce, ont néanmoins une vraie révolution interne à accomplir en terme de logique et d'approche ! Pour sûr, notamment, l'adage de la distribution "emplacement, emplacement, emplacement", doit être légèrement adapté !
- Et qu'est-ce que je me sens bien avec des retailers ! Des gens du concret qui savent compter, qui connaissent la valeur de l'argent, car dans ce métier il n'y a jamais d'argent facilement gagné, et qui pensent consommateur, humain, et pas seulement internaute virtuel.
Bien d'accord avec toi Michel, le problème c'est qu'une fois que la boite est successful, le commerçant est remplacé par un "grand patron", plus habitué à gérer des conseils d'admin, la politique interne et externe, souvent bien éloigné des valeurs du commerçant.... c'est du vécu.
Posted by: hubert | February 16, 2007 at 01:18 AM
Tiens, Hubert, un revenant ! Ravi de te revoir ! Toujours dans la technologie chez Netvibes ?
Sur ton commentaire, pas vraiment si les actionnaires ont du bon sens ! Le CEO doit avoir le sens du terrain et le sens commerçant, c'est la base. Sinon, ça va déraper...
Regarde Walmart, regarde des groupes comme Carrefour ou Auchan, regarde GrandVision, etc...
Un grand patron du retail me disait aussi récemment que les grands cadres du groupe doivent tous gérer un rayon pilote avec pour mission d'augmenter le CA de celui-ci, histoire de garder le contact avec les réalités.
Et il existe une façon certaine de se planter, mettre une logique de technologist dans du commerce...
Posted by: Michel de Guilhermier | February 16, 2007 at 01:27 AM
Mais avec qui as-tu pris l'avion?
Pour ce qui est d'un CEO avec le sens du terrain, je dirais que globallement, le commerce doit etre la culture d'entreprise d'un site de e-commerce! Au meme titre que l'innovation chew Google, la creativite chez Apple...
Parce qu'un CEO, aussi fort soit-il ne peut pas changer a lui seul la mentalite de ces salaries, et , au dela des limites de l'entreprise, la perception qu'en ont les clients!
Posted by: Julien | February 16, 2007 at 01:44 AM
Si, je pense qu'il le peut, mais c'est long et difficile. Parfois, il faut un électro-choc !
Maintenant, avoir l'esprit commerçant, être proche du consommateur, sentir intuitivement et par l'analyse ce qu'il souhaite, ça oui c'est beaucoup plus dur à inculquer...
Posted by: Michel de Guilhermier | February 16, 2007 at 01:54 AM
Carlos Ghosn en est un bon exemple, voyons ce qu'il va faire de la vieillissante marque au losange.
C'est con ce que je vais dire, mais parfois j'aimerai être derriere le comptoir du Starbucks ou dans une concession BMW, j'adore vendre mais je ne le fais jamais.
Je vends mes idées remarque...
Posted by: hubert | February 16, 2007 at 02:01 AM
C'est dommage de ne pas faire ce qu'on aime surtout !
Posted by: Michel de Guilhermier | February 16, 2007 at 02:03 AM
Michel, peux-tu nous dire comment t'es venue l'idée ?
Est-ce après de longues heures de réflexion devant ta feuille blanche ou un matin en te levant et en criant "Eureka" ? :)
Posted by: Eric | February 16, 2007 at 08:09 AM
Après des mois des et des mois ! Petit à petit, à force d'analyse, de discussion et d'opportunités...
Le modèle a mis 6 ou 7 mois à germer et prendre sa forme conceptuelle actuelle.
Posted by: Michel de Guilhermier | February 16, 2007 at 08:18 AM
quand on voit le succès plus que relatif des "grands commerçants" comme carrefour sur internet, je pense que le chemin est vraiment plus complexe que ce que vous suggérez.
Chez carrefour, par exemple, quand un prix est plus bas sur internet que dans un magasin (guerre des prix oblige), les clients arrivent avec la fiche produit impimée. Le vendeur est pas très content, il en parle au directeur du magasin qui fait remonter l'info (en hurlant, c'est dans la culture) au siège, ... Au bout de quelques semaines à ce rythme, les prix sur internet remontent, mais pas les ventes,... Surcouf arrive à avoir deux prix aussi, quand vous en parlez à un vendeur en magasin il vous conseille d'aller sur internet, mais il fait la tête,...
C'est du channel conflict permanent.
Posted by: Paul | February 16, 2007 at 09:53 AM
Paul, je n'ai pas cru comprendre que Michel avait dit que c'était simple ? Nombreux sont ceux qui avouent d'ailleurs ne pas savoir faire...
En ce qui me concerne, je pense que c'est le pire des métiers. On est toujours sur la brèche, comme dans la distribution classique, la concurrence est partout, multiforme, à un clic de souris, et il y a des petits qui cassent les prix et acceptent de travailler avec des marges ridicules. Et il faut faire son trou dans ce contexte, de façon laborieuse...
Mais le commerce est aussi un beau métier, proche des hommes et de leurs besoins...
Enfin, c'est celui que Michel a choisi...
Une forme de masochisme non ?
Posted by: Fabien | February 16, 2007 at 10:46 AM
"car dans ce métier il n'y a jamais d'argent facilement gagné", là je ne suis pas réellement d'accord.
Prinipalement, parce que la grande distri n'est pas un secteur atomisé mais très fortement concentré.
Les acteurs sont incontournables pour le consommateur.
Il est vrai que tous les salariés d'un magasin ne gagne pas facilement leur argent.
Posted by: J. | February 16, 2007 at 12:31 PM
Jean Louis, la, je tombe des nues !
Je ne peux que confirmer que l'argent gagné dans la distri est difficilement gagné. Avec des marges nette de 1 à 2%, il ne peut pas en être autrement ! C'est uné évidence.
Secteur concentré, certes, mais hyper concurrentiel et indifférencié.
Posted by: Michel de Guilhermier | February 16, 2007 at 12:47 PM
Il n'y a pas de quoi tomber des nues.
Oui, il y a de la concurrence. Cela n'empêche que la marge nette en valeur absolue est conséquente et que la rémunération des fonds propres y est conséquente.
Un actionnaire/dirigeant d'un Leclerc a de la marge avant de couler son magasin même si c'est une bille. Il dispose de rentes de situations dont le gel d'ouverures.
Posted by: J. | February 16, 2007 at 01:08 PM
Regardez Solormag sur societe.com, l'un des plus gros centre Leclerc sur une zone concurrentielle près d'un des plus importants Auchan en termes de surface.
CA €112M
Marge nette €3,9M
Capitaux propres €12M
Rentabilité des fonds propres 32,5%
Posted by: J. | February 16, 2007 at 01:23 PM
Comme le dit le dicton, "il vaut mieux peu de beaucoup que beaucoup de peu",
c'est très peu concurrentiel, pas différencié mais c'est un bateau qui navigue sans troubles, les habitués de leur carrefour du coin ne vont pas switcher du jour au lendemain vers Auchan, ou arrêter de manger, c'est plutôt rassurant non ? même si les marges sont "faibles". Je remarque d’ailleurs que les enseignes se battent à coup de carte de fidélité pour redistribuer les marges arrières.
Posted by: hubert | February 16, 2007 at 05:35 PM
Hubert/ The come back in da blogosphère;)
Le client n'est pas forcément fidèle, les promos prospectus jouent à plein sur la fréquentation, dans les hypers le panier moyen est fort, une fois que le client est là il est cuit;)
Sur la zone du Solormag, le client papillonne, n'empêche...Le Auchan fait €150M et de la marge nette.
Posted by: J. | February 16, 2007 at 06:07 PM
La technologie... pire et meilleur allié du commerçant.
Le sens commerçant s'acquiert. La grande distri (surtout la distri spécialisée) est à mon avis ce qui se rapproche le plus du e-commerce: gestion d'un centre de profit, merch et surtout VENTE sur la moquette. C'est de là que l'on tire les meilleures conclusions en termes d'expérience client. Je préfère recruter pour site marchand un bon Responsable Univers qu'un excellent webmaster. C'est comme ça. Pragmatisme.
La techno n'est et ne sera qu'un outil. Laisser un site marchand aux mains des technos est pour moi une hérésie. Il faut faire simple: la vente aux vendeurs. quand les 2 compétences se complètent, c'est un don. Analysez pour rire les fiches produits de grands sites marchands.... allez y. Vous vous rendrez compte qu'elles sont moins vendeuses qu'une PLV chez Décathlon... alors qu'il n'y a pas de vendeurs sur le net.
Ceci dit, je ne partage pas totalement ton analyse J. Les marges sont étroites, et le net vient bousculer le modèle en obligeant les retailers à s'aligner sur le net. Et puis dans le retail, crois moi, tu aanalyses VRAIMET tes statistiques de ventes :-)
Posted by: Steeve REYNAUD | February 16, 2007 at 07:24 PM
Jean Louis, je pense que vous allez révolutionner le milieu en faisant croire que 30% de rendement sur fonds propres dans la distri est la norme !
Quant aux rentes de situation, la, franchement, vous allez me faire douter de votre sens du concret et du terrain.
Posted by: Michel de Guilhermier | February 16, 2007 at 10:45 PM
Effectivement, 30%, quelque fois cela peut être plus grâce à la foncière qui détient la galerie commerciale de l'hyper. Galerie commerciale qui contribue à la fréquentation/attractivité de l'hyper.
Les centres Leclerc réalisent une marge nette comprise entre 2 et 3,5% et les rendements sur fonds propres sont à 2 chiffres (de 15 à 35%). Les lecteurs de ce blog peuvent le vérifier sur societe.com pour chaque centre.
Personne ne devrait trouver de Centre Leclerc qui fasse une marge nette de 1% et procure un rendement de 8%.
Je ne dis pas que la réalisation du CA et de la marge se font toute seule. Il y a de la gestion, du marketing, des détails à peaufiner etc ; sortir des cordes avec les fonctions support à un hyper est cependant difficile.
Posted by: J. | February 17, 2007 at 10:05 AM
Sinon, Groupe Carrefour:
Marge nette: 2,14%
Rendement fonds propres: 16,8%
Posted by: J. | February 17, 2007 at 01:40 PM
Intéressant, intéressant...
Steeve > j'aime bien cette histoire de fiches produit sur un site eCommerce moins vendeuses qu'une PLV ds un magasin beeep...et pourtant l'eCommerce marche bien alors que seule une partie du potentiel de transformation de visiteurs en clients est exploitée...
Je ne crois pas qu'il faille opposer Commerce physique et eCommerce. On raisonne souvent en terme de substitution au lieu de trouver les complémentarités.
Exemple : feuiller un magazine papier est pratique, parcourir plein d'infos non hierarchisées sur lemonde.fr est fastidieux. Solution : la nouvelle version du journal électronique qui combine des fonctions traditionnelles (feuilleter de page en page) et des fonctions web (recherche par mot clé par ex). Appliqué ds le monde eCommerce, c'est le succès des catalogues électroniques adoptés en moins de 2/3 ans par l'ensemble des emarchands. Et quand on clique sur une référence, on arrive à la fiche produit.
Je pense que l'eMarchand qui arrivera à combiner le MEILLEUR de l'expérience d'achat en magasin avec le MEILLEUR de l'experience d'achat sur un site eCommerce gagnera la bataille du PLAISIR d'acheter. Et deviendra peut être LA LOVEMARKS du eCommerce (très bon bkin, je vs le conseille...).
Car l'achat n'est-il pas avant tout une EXPERIENCE ? Elle ne s'arrête ni au prix, ni aux caractéristiques du produit. Cela me semble bien plus que cela.
Sans en savoir plus sur ton projet Michel, je souhaite qu'Ushuaia soit au commerce ce qu'iTunes/iPod a été pour la musique.
Bon courage donc...
/Olivier
"Internet User Experience"
Posted by: /Olivier | February 17, 2007 at 02:43 PM