Michel de Guilhermier's Blog

Clin d'Oeil Dominical sur le Passé !

Crédit Photo : Tim Cottingham 2007

Finalement, dans la force et la magie d'une marque, il y a assez peu de choses qui peuvent rivaliser avec le poids de l'Histoire et du nombre d'années !

En 2014, Aston Martin rentrera dans le club des marques centenaires. Les Aston ci-dessus doivent être des années 30...

Je ne voudrais pas trop cependant en rechercher des pièces détachées !

Déplacement Culturel en Terre Belge !

Je passais hier la journée en Belgique pour Inspirational Stores, dans la campagne, à quelques dizaines de kilomètres de Bruxelles.

Au restaurant, dans mon style caractéristique direct et passionné, j'en viens à parler avec mes 2 interlocuteurs d'Apple, de la fantastique réussite de Steve Jobs, des iPods, de l'iPhone, etc.

A la table d'à côté se trouve un duo d'hommes d'un certain âge, disons 65-70 ans. Lors d'un petit silence, l'un d'entre d'eux d'eux me demande, avec l'air de celui qui est remplis de principes et de certitudes, "vous êtes un VRP ?". Pour le fun, je lui réponds que oui.

C'est alors qu'il dit à mes interlocuteurs "alors ce n'est pas un bon VRP !". Un peu étonné, mais loin de nous en offusquer, nous éclatons tous les 3 de rire et je lui réponds que c'est avec grand plaisir que j'aimerais savoir pourquoi.

Réponse de l'homme dans un style pontifiant "vous devriez le savoir, c'est votre métier"! En insistant un peu, il nous explique qu'un bon VRP, ça ne parle pas mais ça écoute...

Je lui dis qu'il a bien raison, je le remercie chaleureusement de cette magnifique leçon de vie professionnelle, tout en lui expliquant que je ne suis pas VRP !

Et là où ça devient vraiment amusant, c'est qu'en demandant à nos 2 hommes âgés ce qu'ils font, on découvre pour le coup que ce sont des VRP, l'un dans la vaisselle, l'autre dans la robinetterie. C'est sûr en m'écoutant parler avec passion d'Apple, ça a du leur faire un choc...

Ils deviennent assez intrigués quand 2 clients anaonymes du restaurant viennent saluer et féliciter mes interlocuteurs.

Peut-être pour se donner un peu de consistance, l'un d'eux nous sort alors :

"Non, franchement, les français et la robinetterie, c'est pas ça" !

Et le bouquet final, l'autre me demandant "savez vous pourquoi en France on demande à aller aux toilettes au pluriel ? C'est pour au moins en trouver une de propre !"

Excellente journée finalement où j'aurais tant appris !

15Mds$ de Valorisation pour FaceBook ! Bravo ! Et l'E-commerce Alors ?

Impressionnant, Microsoft vient d'investir 240M$ dans Facebook sur une valorisation de 15Mds$ !

Pour une société créée il y a un peu plus de 3 ans, c'est vraiment exceptionnel. Bravo !

Est-ce que ça les vaut ? J'avoue que je suis bien incapable de me prononcer.

Facebook draine un trafic considérable (1% de toutes les visites Internet actuellement), il y a environ 50 Millions d'utilisateurs actifs et 200.000 nouvelles inscriptions tous les jours, ça vaut forcément quelque chose, et même beaucoup. Je suis étonné du nombre de requêtes que je reçois pour "become friends", entre 1 et 3 tous les jours, c'est donc que !a génère un buzz étonnant.

Maintenant, les hypothèses retenues pour la monétisation de cette audience ne doivent certainement pas être très conservatrices ! Google a la capacité à cibler de façon très précise ses ads, ce qui fait ses choux gras, mais pour Facebook, j'ai des doutes. Mais de toute façon, avec les quelques dizaines de milliards de cash que Microsoft a dans ses caisses, même s'ils ont payé leur participation Facebook 2, 5 ou 10 fois trop cher, ce ne sera qu'une égratignure superficielle à leur bilan ! Ce qui compte, c'est aussi qu'ils ont en même temps sécurisé un deal commercial avec Facebook.

C'est bien d'avoir des certitudes, et là j'en ai une belle : Inspirational Stores n'a strictement aucune chance d'atteindre une telle valorisation aussi rapidement ! Et oui, l'e-commerce, c'est un métier de terrain et de terrien, on ne peut y aller que step by step, en mettant progressivement en place les systèmes nécessaires à faire un bon business, ce ne peut donc pas être exponentiel.

Pour être franc, j'ai toujours des doutes d'ailleurs sur les croissances trop rapides en commerce ou en e-commerce, voire je n'y crois pas. Il y a 15 ans, j'avais vu dans les fruits & légumes un groupe qui était monté extraordinairement vite et puis, un jour, la vérité des comptes est arrivé (ça commence toujours par une crise de cash !), on s'est rendu compte que c'était un chateau de cartes, tout s'est écroulé...et les dirigeants se sont enfuis !

Sans même parler de manipulation de comptes, ce qui relève là du pénal, il est en effet si facile de faire du chiffres au détriment de ses marges, de monter un business avec des rustines, de faire un marketing massif avec des slogans accrocheurs pour attirer le client, sans investir en parallèle sur l'infrastructure coûteuse mais nécessaire qui permet réellement un service de qualité.

Soyons clair, dans le segment des "e-mass merchants", au marges faibles, si Amazon a du attendre 5 Mds$ de ventes (exercice 2003) pour être rentable, c'est qu'il y a des raisons non ?

La logique économique est implacable : avec des marges faibles, voire très faibles dans certains segments comme l'électronique grand public, on doit compenser par du volume, mais ce volume ne vient souvent qu'avec du marketing d'acquisition coûteux (le ratio frais marketing/marge brute est le plus pertinent), et ce volume implique aussi nécessairement, pour être servi correctement, de lourds investissements en systèmes informatiques, en logistique et en service client. Donc, mécaniquement, on ne peut être rentable qu'en ayant un volume colossal, ie Amazon et les 5Mds $ de CA qu'il leur a fallu pour atteindre le break-even.

Ou alors, pour afficher une pseudo-rentabilité, on rogne sur ses investissements, et on ne met pas en place les systèmes adéquats, ce qui aboutit également à un business fragile, non pérenne. Parfois, avec un peu de chance, ou parce que vous êtes malin et vous savez bien vous vendre, quelqu'un vous rachète, estimant que votre part de marché vaut quelque chose. Ce même quelq'un qui tôt ou tard ne sera pas très content de découvrir la réalité.

En ce qui me concerne, je trouve qu'il y a quand même du plaisir et de la fierté à monter dans la durée, dans la peine et le labeur, un bon business perenne, reposant sur des fondamentaux sains, "build to last".

Corrolaire du point ci-dessus, je n'ai pas envie de faire des affaires avec ceux qui ont une psychologie court-termiste. Par définition, si on est dans une logique de long terme, ce ne peut pas être de bons partenaires en affaires.

Inspirational Stores Recrute de Jeunes Managers !

"Pour assurer sa forte croissance, Inspirational Stores, etc, etc.", vous connaissez la formule classique des annonces...

En clair, on a besoin de jeunes managers e-commerce, 3-4 d'expérience dans l'e-commerce, qui en connaissent les techniques et les outils.

Notre modèle e-commerce est réellement innovant sur des nombreux aspects, et les 1ers résultats sont au delà de ce que nous espérions.

Notre mission est ambitieuse, devenir l'un des meilleurs e-commerçants haut de gamme du monde. Des produits exclusifs, un service hors pair, une philosophie totalement centrée sur le consommateur exigeant et ses besoins !

Le profil recherché :

Energique et enthousiaste, au delà d'une ou plusieurs expériences marketing ou commerciales réussies de quelques années au sein d'e-commerçants réputés, vous avez un sens aigü du client, du détail et du service de grande qualité, vous avez une culture du résultat (dit de façon moins poétique, une culture du tiroir-caisse), et vous possédez une éthique humaine sincère.

Homme ou femme de réflexion et d'analyse, vous possédez également la simplicité et l'empathie pour aller "sur le terrain", discuter avec les consommateurs, les comprendre, palper leurs besoins réels, identifier leurs peurs, leurs freins, identifier comment les desinhiber, etc.

Vous avez enfin la tenacité et la rigueur pour mener à bien vos projets dans les meilleures conditions, avec un degré important d'autonomie.

Vous vous reconnaissez ? Merci de me contacter directement en m'envoyant par email votre résumé. Les perspectives au sein de notre Groupe sont excitantes, nous vous attendons !

Tuesday Oct 23rd, 2007 : Apple's Bigger than IBM !

The "Apple, a young fledgling company on the West Coast..." that Steve Jobs was describing 25 years ago (fall 1983, see video), has brilliantly made its way...

It yesterday reported stellar quarterly earnings, easily beating analyst estimates, and in after hours stock sky-rocketted to all-time highs, leading to an above $160bn market cap, greater than IBM's ($154bn), for the very first time in history. This level will be without doubt confirmed in the official trading session today.

For this special and historic day, I can only encourage you, once again, to watch the 28-year-old Steve Jobs's awe-inspiring video announcing the introduction of the Macintosh, as an obstacle to IBM's information age domination !

Apple was almost bankrupt 10 years ago, worth close to 0. So, one way to look at Steve Jobs' achievement is to say he has created as much value as IBM in just 10 years !

If you have followed my numerous buy recommendations on the stock (including this one about a year ago), you should be rather happy ! As for the future, the stock is now very richly valued and I'm afraid it may walk a bit too fast over its head.  Let's be cautious, Apple is a tremendous company, it is still ideally positioned on many fast growing markets, but a P/E of 50 for a company growing 25% a year, this is becoming expensive for the time being.  

And by the way, over 1.1M iPhones were sold during the quarter, at the high-end of expectations ! So were Mac unit sales, contrary to iPods which were slightly disapointing.

Inspirational Stores Doit s'Aggrandir ! Help Needed !

Le titre de la note n'est pas nouveau, et en effet ce ne sera que la 4ième fois que nous devons déménager en moins de 8 mois !

Profil idéal des locaux : 300m2 (bail précaire sur 12 mois serait un plus), bon standing mais pas ostentatoire, quartiers ouest de Paris

IBM Passes Up the Chance to Buy a Young Fledgling Company... Et d'Autres Aussi !

La note ci-dessous sur l'Afrique du Sud et le flash-back sur 2000-2001 m'a fait pensé à la brillante présentation de Steve Jobs à l'automne 2003.

On y entendait "IBM passes up the chance to buy a young fledgling company...and has been kicking itself ever since...".

Alors, maintenant qu'il y a prescription, voila le mail que je recevais le 6 septembre 2000 du PDG d'une importante société maintenant en concurrence frontale avec Photoways pour le leadership européen :

Michel,

Je vous enléve une épine du pieds.... l'homme et la machine contre
600,000.00 F et 10% de Photoways et ... dans votre capital. (Valo: 6MF comme
vous me l'aviez proposé).

En gros, pour 1.2MF (soit moins de 200K€), l'homme prenait 10% de mon capital et s'emparait de ma production, celle-là même dont la maîtrise nous a permis initialement d'innover et de nous différencier !

S'il avait été un peu plus généreux, nous aurions sans doute accepté, et il aurait fait une excellente affaire (x500), éliminant un concurrent devenu leader européen. Amusant de refaire l'histoire !

Avant hier, le Directeur Général d'un important groupe de restauration me disait aussi qu'ils avaient loupé le rachat du Fouquet's pour quelques centaines de milliers d'euros seulement...

Apple Store New York 59th : 100,000$ au M2 !

L'excellent site ifoapplestore.com, mine d'information spécialisée sur le suivi des Apple Stores, donne le graphe du dessus sur la répartition du CA par Apple Store sur le Q3.

On peut voir tout à gauche 1 magasin qui a déclaré entre 40-50M$ sur ce seul trimestre, soit disons environ 200M$ sur une année pleine. Il n'y a je pense pas trop de risque à supposer qu'il s'agit du super flagship de la 59ième rue à New York qui fait environ 2500M2, soit un incroyable ratio CA/M2 de proche de 100K$.

Inutile de chercher des comparaisons, c'est tout simplement le meilleur ratio de la distribution, et de très très loin !

Rugby World Cup : Afrique du Sud Vainqueur ! Petite Nostalgie de l'Epoque 2000-2001 !

(crédit photo l'Equipe)

La fête est maintenant finie : les "Boks", favoris, s'imposèrent finalement 15 à 6 contre les Anglais à l'issu d'un match intense, pour ainsi gagner leur 2ième titre.

On oubliera vite, espérons le, la sortie peu glorieuse des français...

Cette victoire des Sud-africains me fait plonger quelques années an arrière ! J'avais en effet passé le nouvel an 2001 à Cape Town, c'était mon 1er voyage la-bas, et j'avais été fasciné par la richesse, la force et la générosité de la nature, l'immensité des territoires et la luminosité particulière qu'il y règne grâce à un ciel très pur.

A l'exemple de la photo ci-dessous sur les hauteurs de "Table Mountain" qui domine la ville du Cap (photo prise par une personne, déja évoquée ur ce blog, dont on reparlera peut-être pour Inspirational Stores...)

Le logo Photoways sur le tee-shirt nous ramène sur les débuts de la société : à l'époque nous étions une "young fledgling company", n'en menant pas trop large avec quelques commandes par jour seulement ! Les temps ont changé, nous avons du faire ce qu'il fallait pour maintenant recevoir parfois 2 Millions de photos dans une seule journée !

A l'époque, pour tout laboratoire, nous avions ça, c'était notre "garage" dans un appartement du 2ième arrondissement :

Avec du recul d'ailleurs, il valait mieux d'ailleurs commencer comme cela, petit et flexible, qu'investir comme des fous et aller au mur. Shutterfly a débuté avec 32 machines en 1999, en très large surcapacité, et fut tout proche du dépôt de bilan en 2001, malgré les 75M$ levés (contre moins de 1M€ pour nous à l'époque) : il ne leur en restait plus alors que quelques millions, et leur burn rate était de 4M$/mois début 2001.

Plus on dispose de moyens, plus on a logiquement tendance à dépenser, voire à gaspiller. Quand on ne fait qu'avec ses propres moyens, sans faire appel aux sous des VCs, on est forcément frugal, car il s'agit de son argent !

Pas étonnant qu'il y ait alors eu un changement de management chez Shutterfly en février 2001, l'entrepreneur-pionnier Jim Clark, fondateur non exécutif de la société, mettant en place Andy Wood, un homme sachant aller droit au but qui remis la société on track, avant de se faire rempacer en 2003 par un autre, Dave Bagshaw, lui-même remplacé en 2005 par l'actuel CEO, Jeff Housenbold. Un changement de CEO tous les 2 ans en somme !

Revenons dans l'hémisphère sud : l'histoire de l'Afrique du Sud est aussi un peu liée à la France : ce n'est pas par hasard qu'on retrouve des noms comme "du Plessis" dans l'équipe des Boks : plusieurs bateaux de Huguenots Français ont débarqués sur les côtes sud-africaines au 17ième siècle pour s'y installer. Ils se sont notamment établis dans la région de Franschoek, grande région vinicole, dont on devine l'origine du nom, avec des vignobles tels que "Chamonix", produisant Chardonnay, Pinot Noir et autre Cabernet Sauvignon...

Le pays, bien que riche vis-à-vis de ses voisins africains, est en proie à de nombreux problèmes, notamment une forte violence (Johannesburg est l'une des 2 villes les plus dangereuse du monde, ce qui a donné essor à un important business de gardiennage et protection privée) et un sida galopant.

C'est aussi une terre de forts contrastes, avec les "townships" (bidonvilles) installés à quelques kilomètres seulement de sompteuses demeures, en majorité occupées par des blancs, sud-africains ou expatriés.

Pour l'anecdote amusante, la photo de ce blog a justement été prise en janvier 2001 dans un café à Johannesburg par une amie sud-africaine (qui pour le coup vit maintenant en Provence !). Certes, je devrais la mettre à jour, mais ça me permet de rester ainsi un peu plus jeune...

Trouver un Positionnement = Descente sur le Terrain !

Hier vendredi j'avais rendez-vous avec le Président Fondateur d'une importante chaîne de distribution, un homme dont la chaleur et l'empathie laissaient parfaitement entrevoir une large capacité d'écoute consommateur, ce qui a visiblement fait son succès...

Il m'a avoué ne rien connaître en e-commerce, ce qui pouvait marcher ou pas dans son domaine. Je lui ai expliqué que je ne savais pas non plus, mais que ma méthode pragmatique, commerçante, ne différait sans doute en rien de la sienne : pour comprendre ce qui peut et doit marcher, il n'y a pas 36 façons : on descend dans la rue et dans le magasin, et on interroge en finesse les clients et prospects : qui sont ils, que veulent ils, comment vous perçoivent-ils, comment vous positionnent-ils sur les différents éléments de l'offre (prix, service, gamme), à qui vous comparent-ils, pourquoi, comment, quand, où, etc...

La base de la base, en commerce encore plus qu'ailleurs, c'est d'être bien positionné et de répondre à une attente précise d'une certaine catégorie de clients (à définir). Mais pour comprendre cette attente, il faut descendre sur le terrain, interroger, constamment.

Avant hier, je discutais au sujet d'un e-commerçant qui avait un repeat business qui m'apparaissait bien trop faible ainsi qu'un taux de conversion également trop faible : ces 2 indicateurs pointent sur le même problème : quand les clients ne reviennent pas assez souvent, quand ceux qui sont dans le magasin ne transactent pas assez souvent, c''est de façon évidente le symptôme que ce que vous n'offrez n'est pas suffisamment pertinent, autrement dit qu'il y a un problème de positionnement commercial et que vos clients et prospects trouvent ailleurs mieux que chez vous.

Et là, il faut comprendre pourquoi, les clients perdus sont une excellente source d'information. Si vous savez leur parler et décrypter ce qu'ils vous disent, ils vous expliqueront tout !

Il est également nécessaire de prendre les problèmes dans l'ordre : avant de faire une communciation massive, avant de chercher à faire quoi que ce soit, il faut d'abord régler le problème de positionnement. En tant que bon investisseur capitaliste pragmatique, sensibilisé à l'emploi des capitaux, je suis contre communiquer avant d'avoir bétonné son concept et son service.

Un bon positionnement c'est d'une part une offre pertinente et d'autre part une communication claire et ciblée de cette offre, en gros une parfaite harmonie entre l'enveloppe et le contenu.