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« Un Peu de Philosophie Boursière ! | Main | Luxury Online : Upside in a Cold Climate ! »

October 07, 2008

Comments

6 term sheets pour 30 investisseurs rencontrés cela fait un taux de nons de 80%.
Quelles sont les raisons invoquées par ceux qui ont dit non ?

@Michel, comme expliqué dans le post, le montant de la levée, et les conditions de valorisation étaient très ambitieux...

Michel,

Merci de ces commentaires élogieux.

Ton analyse et ta segmentation de notre intervention sont en outre très fidèles à la réalité et assez proches de ce que nous « pitchons » à nos prospects.

Néanmoins, pour faire encore avancer la discussion et donner quelques « insights » ou conseils complémentaires aux gens qui te lisent, je me permets certains commentaires.


Phase de préparation

Comme tu l’évoques brièvement, l’objectif n’est pas seulement de préparer une présentation efficace et pertinente de la société avec une thèse d’investissement claire pour les VCs (et de témoigner ainsi du niveau de préparation de la société, ce qui montre tout de suite aux VCs qu’il y aura de la concurrence sur le dossier) mais également au conseil de s’approprier le dossier pour toutes les interactions (téléphoniques notamment) que nous pouvons avoir avec les investisseurs sans le Management.

Cette phase est également très importante pour préparer le Management. Au cours des levées de fonds que nous avons menées dans le passé, nous avons acquis une grande expérience du niveau d’exigence et de diligence des fonds d’investissement. En posant toutes nos questions et en challengeant le Management, nous le préparons aux discussions avec les VCs qui poseront immanquablement les mêmes questions. Si nous pouvons le faire, c’est parce que nous allouons des équipes étoffées mais également parce que nous avons une spécialisation sectorielle assez marquée sur les TMT et que nous maîtrisons donc, à la base, des industries telles que l’e-commerce.

Il est également essentiel de noter qu’un dossier doit rester un minimum de temps sur le marché. Il vaut donc mieux allonger un peu la phase de préparation et parfaitement maîtriser le dossier et réduire ainsi la phase de placement en ayant réponse à tout et la phase de due diligence en ayant déjà donné une grande quantité d’information dans une documentation claire mais fournie.

Dernier point, nous avons l’habitude de travailler avec des entrepreneurs accaparés par les problématiques opérationnelles. Le facteur de réussite le plus important d’un placement privé, c’est que l’équipe de Management continue à délivrer et à annoncer de bonnes nouvelles pendant l’opération. C’est aussi pour cela que nous essayons de soulager autant le Management en prenant en charge toute cette phase de préparation.


Prise de contact et road show

J’ajouterais ici 3 points.

1 - Il est fondamental de savoir viser la bonne personne dans les fonds d’investissement.

Pour cela, il faut disposer d’un bon réseau au sein de la communauté des VCs, de plusieurs années de travail en commun et bien sur d’une certaine crédibilité. Tout cela permet de mettre en face du Management des personnes connaissant bien leur secteur, avec lesquelles il y aura un « fit » et avec lesquelles l’équipe s’imaginera tenir un Board. Surtout, il est clé de connaître le fonctionnement d’un fonds de Venture Capital et les rapports de force qui y règnent. Un dossier doit en général être approuvé par 3 ou 4 Partners pour que l’investissement se réalise. Il faut donc viser le Partner le plus Senior, le plus successful du moment, celui qui n’a pas fait de deal trop récemment, celui qui sera le plus à même de convaincre ses collègues…

2 – Même si cela a moins cours dans le cas d’Inspirational Stores ou l’équipe de Management avait un track record important et était connue et visible, je pense que Bryan, Garnier est également un nom qui ouvre des portes chez les VCs. Nous avons conduit de nombreuses opérations de sortie ou d’investissement avec les VCs et les connaissons depuis de nombreuses années. Il est donc parfois plus facile pour nous de fixer un RV à court terme pour leur présenter une société que nous accompagnons que pour un entrepreneur d’obtenir directement cette entrevue.

3 - Il est essentiel, durant le placement de maintenir une pression de tous les instants sur les VCs. Ces derniers sont des oiseaux un peu particuliers. De Board en Board, de continents en continents, de congrès en forums, très demandés, très occupés, évaluant de nombreuses opérations chaque année. Ils ont tendance à « mettre des options sur les dossiers » en se disant intéressés, posant quelques questions mais en n’avançant pas toujours rapidement. Il est clé d’éliminer rapidement ceux dont on sent qu’ils n’auront pas la capacité de faire le dossier et à l’inverse d’occuper le terrain avec ceux qui veulent faire mais qui peuvent regarder d’autres opportunités à ce moment-là ou qui peuvent aborder le dossier de façon très décontractée et ne pas être alignés plus tard dans le temps avec les VCs les plus rapides.


Négociation

En dehors des qualités de négociateur et de la capacité à créer un environnement compétitif et à garder des alternatives ouvertes, rien ne remplace l’expérience et la connaissance sur ce volet.

J’ai personnellement travaillé sur plusieurs opérations de placement privé et Grégoire Revenu était même investisseur dans une vie antérieure. Nous maîtrisons donc tous les tenants et aboutissants des contrats d’investissement et des pactes d’actionnaires et pouvons discuter d’égal à égal avec les investisseurs et vraiment conseiller notre client.

Et dans cette situation, la valorisation upfront n’est pas la seule donnée : caractéristiques des actions de préférence protégeant les investisseurs, drag along, tag along, droits de préemption, gouvernance, garanties consenties… Beaucoup de choses rentrent en ligne de compte.

Guillaume Durao (Bryan, Garnier)

comme on le constate, ils sont super pro !!!

Merci Guillaume de ces précisions !

excellente note
- retour d'expérience étayé sans verser dans la pub exagérée
- montre des enjeux d'une opération ambitieuse
- conclusion piquante

j'attend les 2 suivantes avec interet !

Bravo pour ce beau deal!

Entre nous, les VCs sont tous à Mayfair et on peut aller de l'un à l'autre à pied. C'est meilleur pour la santé et cela limite les émissions de GES.

Merci de partager ces détails, c'est passionnant ! et un grand bravo pour cette superbe levée, mais le projet worth it et le capitaine fondateur aussi !

et j'adore la dernière phrase :D

Thks Hubert, tu as totalement rénové ton blog ! Il est bien comme ça !

@Daniel,
J'y travaillerai ce week-end !

Je confirme que le package etait un des rares a vraiment nous faciliter la tache.

Par contre je ne suis vraiment pas convaincu que dumper un dossier sur 30 VCs (trente, thirty, dertig !!!) soit la meilleure methode. Mais bon ...

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