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« Une Innovation à Valeur Ajoutée : Batterie Inamovible chez Apple ! | Main | Lever des Capitaux ou se Vendre ?! »

June 24, 2009

Comments

Bonjour

Cet article me pousse à la réflexion suivante : Pour donner de la valeur au discount il faut l'intégrer dans une offre qualitative.

En effet, quelle est la valeur perçue d'un produit parmi d'autres chez un discounter ?

Sachant que même les produits de marque (pas les copies) peuvent parfois être prévu à la commercialisation sur un territoire étranger ou les critères de qualités ne sont pas équivalent aux produits distribué en France.

Bref l'acheteur qui à été témoin de ce type de manoeuvre (pas toujours bien indiquée par le marchand) aura toujours des doutes sur la réelle qualité de la bonne affaire qu'il se propose de réaliser.

Par contre pour une entreprise reconnue pour la qualité de ses produits, de ses services, proposer une gamme économique en extension de son offre (si elle est bien intégrée) valorise celle-ci par rapport à celle que l'on peu trouver chez un pur discounter.

Même si le prix est légèrement supérieur la valeur perçue doit être bien meilleure. Si le produit n'est pas bon le client sait qu'il peut au moins compter sur le service qui devrait lui permettre d'échanger son produit ou de bénéficier d'une garantie bien plus qualitative que chez un discounter.

Je pense que ce phénomène doit-être en partie la cause du succès des rayons "hard discount" intégrés dans les super marché classiques. Succès réalisé au détriment des pure-players du hard discount.

C'est vrai qu'il faut écouter l'appel au "hard discount" donné par les clients. Mais ce n'est pas une raison pour remettre en cause son business-model.

D'autre part, malgré la conjoncture actuelle je pense que ceux qui s'en tireront au final sont les entreprises dont les marges leur permettent d'assurer leur pérennité.

Même si ils font actuellement du chiffre les discounters sont obligés de tirer toujours plus sur leur marges dans un combat de chien des rues. Si le chiffre d'affaire est en croissance les marges s'affaiblissent et avec elles les capitaux de l'entreprise.

Je pense qu'au final seul les entreprises possédant suffisamment de réserves financières tireront leur épingle du jeu.

L'analyse est intéressante mais il y a une sorte de mélange entre les problèmes des fabricants et ceux des distributeurs

Certes l'ecommerce permet de réduire les intermédiaires, mais dans plusieurs cas le prix est un levier qui ne se résume pas qu'à une baisse forcée

La construction d'offres tarifaires plus complexes peut aussi être un levier de différentiation efficace à service équivalent

Daniel, plusieurs choses :

- La problématique d'en apporter plus est valable pour les 2 catégories, manufacturers, retailers et manufacturer-retailers intégrés (ie Coach). Il n'y a pas de "mélange" à proprement parler.

- Je ne parle pas spécialement d'e-commerce.

- Quant aux tactiques tarifaires, soyons clair, ce n'est certainement pas cela qui permet de se différencier de façon pérenne, pour la raison bien simple qu'elle sont réplicable. En bref, elles ne donnent aucun avantage concurrentiel.

Dans cette optique, les "ventes privées" d'articles hauts de gamme ont de beaux jours devant elles!

Michel,
ne serait-ce pas le retour des "vraies" marques? En effet, nous sommes entourés de marques qui n'ont pas vraiment de "corps" et n'ont de la marque qu'un logo(ie : les marques inventées par les distributeurs pour "faire marque" et détourner les consommateurs des grandes marques) et notre relation à ces marques est avant tout transactionnelle (une fonction, un prix) alors que ce qui nous lie véritablement aux marques va au delà (effectif lié à l'historique, l'image, le savoir faire...). Est-ce que finalement la difficulté c'est qu'il faut répondre à la fois à la transaction (le prix, la fonction) et de construire une relation? Back to basics?

je ne sais pas vraiment ce que c'est qu'une "vraie" marque, et c'est pas tellement uen question de "vérité" mais juste d'apporter aux consommateurs ce qu'ils veulent. Ca, oui, c'est un retour à de bons vieux principes immuables...

C'est en oubliant le consommateur et ce qu'il veut qu'on se plante

Bonjour.
Pour revenir au billet c est LE meilleur conseil que mon ancien directeur commercial m est donne > "si tu veux savoir pourquoi les clients achetent chez nous demande leur. Tu verras tu seras surpris, ils te donneront toutes les cles" Cette phrase a change radicalement ma façon d aborder les RDV commerciaux. Aujour'hui j ecoute 100 fois +, analyse tout autant et colle au business de mes clients.

Cela est valable partout je pense

Bonjour,

Je suis plus que d'accord avec votre analyse.

Je trouve cela particulièrement pertinent pour le secteur des telecoms : je suis toujours frappé de voir que des services aussi nécessaires que la téléphonie mobile ou l'accès à Internet ne sont pas soutenus par des "love brands".

La love brand n'est absolument pas une finalité en soi, elle doit uniquement être au service des objectifs business. Mais je me dis en tant que consommateur qu'une société avec qui je passe un contrat pour 12 ou 24 mois devrait me donner incroyablement envie de la rejoindre.
Or, les opérateurs ne ressortent jamais comme les marques préférées en France.

Je parle bien ici de valeur perçue par le client vs. ce qu'il donne à son opérateur. Tout le monde en a fait l'expérience : si on veut un Iphone, mieux vaux changer d'opérateur ou menacer de quitter son opérateur actuel plutôt que d'appeler gentiment et de demander poliment s'il serait éventuellement possible, s'il vous plait, d'avoir un Iphone après dix ans de fidélité.

O2 en Angleterre a compris que pour s'imposer alors qu'ils étaient un petit opérateur, il fallait proposer autre chose. Cet autre chose est la valorisation des clients, qui irrigue l'ensemble de la société. Ce n'est pas qu'un discours de marque, il s'agit de preuves réelles, concrètes, tangibles, persistentes.
O2 est aujourd'hui leader au UK.

Le virage que vis ce secteur actuellement (d'un marché de conquête pure à un marché de fidélisation) rencontre de très gros freins qui nous empêche les opérateurs de se mettre réellement au service du consommateur. Certains d'entre-eux opérateurs semblent avoir mieux anticiper le coup, mais je connais très peu de gens autour de moi qui ne serait "absolument pas prêt à quitter leur opérateur actuel pour un autre".

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