Allez, puisque Olivier (Marx) le souhaite, un petit article de fond en ce dimanche, mais vraiment très court !
Je voyais vendredi un e-commerçant dans un secteur que je tairais, 2M€ de CA prévu cette année, une centaine de commandes par jour, une rentabilité tout à fait acceptable.
Sa stratégie est simple, il joue sur les prix, il les casse, "parce c'est ce qui marche sur le web" (dixit). Le point n'est pas de discuter de cette stratégie, mais juste de pointer sur une chose : s'il arrive à être correctement rentable tout en cassant les prix et en ayant pas un volume d'achat important (2M€ de CA seulement), c'est tout simplement parce que sa structure de coûts fixes est extrêmement légère.
Il a tellement conscience de cela qu'il me disait de façon très lucide qu'avec une telle structure de coûts il ne risquait pas grand chose, il pouvait se permettre de se battre encore plus violemment sur les prix s'il le fallait !
Rien à dire à cela, être extrêmement light côté coûts fixes donne en effet liberté, flexibilité et...sécurité.
Une culture de frugalité donne bel et bien un avantage concurrentiel solide. Et pour qu'il soit totalement pérenne, voire indéboulonnable, il faut ajouter à cette frugalité fondamentale un avantage de taille qui abaisse les coûts d'achat et maximise les marges.
Et c'est bien dans ce sens là : si on a de belles économies d'échelle grâce à des volumes d'achat importants mais qu'on a une infrastructure "grasse", cela ne sert strictement à rien.
Voilà en effet un des secrets de la réussite, web ou non d'ailleurs. Réduire les frais, abaisser le point mort au maximum, est une stratégie qui permet de gagner en rentabilité et de jouer à fond la carte du prix. En période de crise, c'est particulièrement redoutable.
Un autre avantage, souvent négligé : la simplicité de gestion. Une structure ultra-légère permet de simplifier la gestion au quotidien, de gagner du temps et de consacrer son énergie à la satisfaction client.
Posted by: Vincent | September 20, 2009 at 04:00 PM
Le fait est que : on démarre avec une structure light et un CA light, cela fonctionne, on est extrêmement rentable. Puis on cherche a augmenter son activité, en investissant plus en marketing, cela fonctionne on est toujours plus rentable. Mais on parle déjà plus de volume que de ratio...
Finalement, un jour, tous ces investissements portent leurs fruits et le business explose, et là, réveil, il faut livrer, satisfaire le client, répondre aux mails....et la on retrouve des ratios normaux, et on pense que se battre sur les prix c'est pas une si bonne idée (se battre sur une idée, c'est beaucoup mieux).
Posted by: ID | September 20, 2009 at 08:41 PM
Michel ;) > Quelle réactivité !
On se voit peut être au salon e-Commerce ?
A bientôt
/Olivier Marx
www.oliviermarx.net
www.altics.fr
Posted by: /Olivier | September 21, 2009 at 10:57 AM