My Photo

September 2019

Mon Tue Wed Thu Fri Sat Sun
            1
2 3 4 5 6 7 8
9 10 11 12 13 14 15
16 17 18 19 20 21 22
23 24 25 26 27 28 29
30            

Categories

Blog powered by Typepad

Google

« Le Combat pour la Domination e-Commerce : Retailers vs Pure Players. Part I : Avantage Sourcing, Handicap Culturel et Organisationnel ! | Main | Du Champagne pour les Fêtes avec Plus-de-Bulles ! »

November 27, 2009

Comments

J'attends la suite avec gourmandise Mitch!

une application retail versus web (chemises)
http://www.swannetoscar.com

Très intéressant, surtout que j'ai commandé en septembre mes premières chemises Tyrwhitt...leur offre à 100£ les 4 chemises offre un rapport qualité prix que j'ai rarement vu. Et à l'usage j'en suis 100% satisfait, je n'ai plus aucune raison de retourner chez Figaret...

Salut Mathias

Au final, si Figaret ne marche pas sur le web, c'est que son offre est tout simplement "inférieure" !

On trouve aussi bien voire mieux pour 2 fois moins cher.

Si Figaret n'évolue pas radicalement, offrant plus de "valeur" à ses clients, il y a une forte chance qu'il disparaisse.

Bonjour Michel,

Bonne et longue analyse... cependant j'ai le sentiment qu'on érige le rapport qualité/prix en tant que seul influenceur de l'achat, comme si tout achat était totalement rationnel.

Le seul qui peut être conscient d'avoir fait une "bonne affaire", c'est le client final. Le client final, il ne sait pas que sa chemise coûte 15€ à l'île Maurice. Il sait faire la différence (ou plutôt, CROIT faire la différence, ce qui est plus important) entre une chemise à 40 et à 80€, et c'est cette perception qui va avoir une énorme influence sur sa décision d'achat. Il me semble que l'exigence par rapport au produit n'est pas obligatoirement corrélée à son prix. N'as-tu jamais été plus indulgent à propos d'une chemise à 80€ dont tu as craqué les coutures qu'à propos d'une chemise à 40€ ? Il y a tout un pan du pouvoir de la marque qui peut faire passer beaucoup de choses qu'on trouverait scandaleuses autrement. Et ce pouvoir de la marque, en dehors d'être nourri par les produits, peut être nourri par du rêve (premium store sur les champs, campagne de comm avec Audrey Tautou, ...). Sinon on ne vendrait pas des sacs Vuitton en simili cuir à 700€ comme des petits pains.

Que Figaret ne fonctionne pas sur le web, je veux bien le croire (la marque n'est pas très forte), mais qu'on érige comme vérité le fait qu'on ne peut pas vendre des chemises blanches, simple et de qualité, en coton à 80€ sur le web me paraît un peu rapide.

A te lire,

Salut Thomas,

Vendre des chemises blanches en coton à 80€ sur le web n'est pas impossible, mais il faut avoir de sacrés arguments à faire valoir quand en même temps tu as des chemises blanches en coton à 40€ !

Et ce ne doit pas être des arguments cosmétiques, mais de vrais arguments, de vrais plus consommateur, qui peuvent être aussi liés à l'image de la marque et du rêve qu'elle véhicule.

Il ne s'agit pas seulement que de la qualuté et du prix, mais de tous les attributs qui rentrent dans l'équation du client : prix, qualité, image, service, etc.

Figaret n'a pas d'argument différenciant, that's all.

Si on price plus cher que les autres, ce qui est parfaitement possible (Apple, Vuitton, etc), il faut aussi en apporter plus (re, en spécificités produits, en image de marque, en service, etc) et que le consommateur reconnaisse/accepte la valeur de ces plus.

L'avantage "moral" du web, c'est qu'il met rapidement à nu les offres "faibles".

Salut,

Connaissant bien les offres des chemisiers Anglais (je réside à LDN depuis 12 ans), j' émetterais un petit bémol sur le choix de Tyrwhitt dont la qualité est disons fort moyenne...
Tyrwhitt et, surtout TM Lewin (http://www.tmlewin.co.uk/) sont les deux grands bradeurs de Jermyn street. Il y a 10 ans, ils offraient un produit correct à un prix 'Jermyn'. Puis ils se sont lancés tous les deux dans ce que j' appele l' abattage càd une politique de prix cassés permanents en décallage avec l' adresse. Pile them high, Sell them cheap quoi.

Pour maintenir des marges correctes, le produit en a souffert. La qualité n' est plus du tout ce qu' elle était et, croyez-moi, je ne suis pas le seul à le penser ici.
Il y a 10 ans, une TM Lewin était une référence, aujourd' hui, on les laisse aux touristes fraîchement débarqués du Heathrow express.
L' offre agressive de 3 ou 4 chemises pour £100 est géniale pcq rares sont les hommes qui vont acheter 3 ou 4 chemises d' un coup. Donc on fait une offre quasi irrésistible et on explose le panier moyen. Cela fonctionne très bien en magasin et a pu très facilement s' appliquer sur le net.

Perso je pense que nous sommes dans une dévalorisation totale d' une ancienne marque, on tombe, en caricaturant, dans Vuitton qui ferait du Tati. Cela marche très fort bien entendu, mais ... pendant un temps seulement! Combien de marques ne se sont pa tirées une balle dans le pied en jouant ce jeu là?

Je pense qu' un Brooks Brothers tire mieux son épingle du jeu cat le niveau de qualité est resté ce qu' il était il y a 20 ans.

AF parle de créer une 2nde marque pour le web... C' est justement ce qu' à fait Brooks il y a 15 ans avec la marque '347' qui est destinée aux 'outlets' si populaires aux USA. On ouvre la marque aux plus petits portefeuilles mais on ne la dévalorise pas par rapport à sa clientèle de base qui seule permet de faire tourner les chèrs emplacements de la 5ème...

It's a fine line, mais je pense qu' il y a moyen de cartonner des 2 côtés sans dévaluer sa propre marque, ce que nos 2 Anglais sont en train de faire, càd tuer la poule aux oeuf d' or.
Ils le regretterons un jour amha..


voila un autre son de cloche pour tyrwhitt !

Fidèle lecteur je prends pour une fois le clavier pour ce sujet qui me parle totalement à 2 titres :
- Entrepreneur, je viens de lancer une marque chemise, dont la vocation est d’être exclusivement distribuée sur Internet : www.jekyll-hype.com (point clé facilitateur, mon associé est un industriel du textile)
- Consultant (mon métier d’avant que je prolonge), je participe au groupe de travail d'une marque de PAP (42 boutiques en France) sur les scénarios de démarrage de son activité sur le Net
Bref … pour faire vite je souscris à 100% de votre propos (Part I et Part II).
6 mois de recul c’est un peu court pour se prononcer, c’est donc prudemment que j’insisterais sur ces 2 points :
- La culture du prix bas paraît bien ancrée dans la tête des consommateurs sur Internet pour le textile, très marqué par les ventes privées.
- Une offre différenciée ne vaut que si on est capable d’aller chercher les prospects susceptibles de s’y intéresser ... et sur le Net c'est définitivement un métier !

@Michel

On est d'accord ;-)

Très bon article, on comprend mieux pourquoi certains réussissent mieux que d'autres ^^. Seul point de discorde (légère), la notion d'emplacement. Sur le web, une stratégie d'acquisition de trafic pertinente est cruciale. Je pense qu'on sera tous d'accord. Or le choix d'un bon nom de domaine, court, générique et mémorisable est l'équivalent d'un très bon emplacement en ce sens qu'il fait bénéficier le site qui s'en revêt d'un indéniable avantage positionnement.

Trop de gens l'oublient, voire combattent cette idée (faut dire qu'une fois intégrée, ça tuera en partie le gagne-pain d'une agence de branding comme N***n par exemple, sans compter une persistance de stéréotypes/ raccourcis bien ancrés). Et pourtant, pour l'avoir vérifiée maintes et maintes fois, vous seriez bien surpris. Avec de petits moyens votre serviteur et quelques autres font la nique à de gros gros sites. Quasi jouissif :p

Bonne continuation pour votre excellent blog, que je viendrai revisiter avec plaisir.

Ton analyse une fois de plus cher Michel est pertinente et fine.

Même si je pense que Figaret n'est pas le meilleur exemple.

Pour moi, en prenant 4 marques retail physique, Pink (130), Figaret, Café Cotton (65€) et la marque Galeries Lafayette, la différentiation de Figaret est plus marqué que ce que tu analyses. J'ai les 4 et ce que j'en ressent

Pink et Figaret: même qualité de finition, des tissus. Motifs rayure et carreau qui sont au dessus des autres. Comparativement, le premium Pink n'est pas justifié Vs. Figaret

Café Cotton est correct en terme de qualité Vs. ce que l'on trouve aux Galeries.

Mais la tenue dans le temps, Figaret et Pink sont clairement au dessus du lot.

Pour les motifs rayures et carreaux, c'est sympa chez Café cotton aussi. Mais en marque basique Galeries, c'est assez pauvre en offre (et ça fait cheap)

Par contre, je suis 100% d'accord avec toi pour ce qui va concerner les chemises basiques blanches ou bleues. La marque Galerie est suffisante.

Bonjour Michel !
Analyse intéressante bien que sanglante pour Figaret... ^^
Le potentiel d'une marque sur internet est sans aucun doute lié à son offre (si on met de côté les marques très fortes évoquées par Thomas qui vendraient quasiment ce qu'elle veulent à n'importe quel prix, surtout dans certains pays).

Mais le net c'est aussi une multitude de multimarques qui pour le coup doivent construire la leur... et on voit beaucoup de pure players devenir retailers pour une question de crédibilité (banques en ligne, ou même de nombreux sites multimarques). Et ces derniers partent finalement à la conquête des fameux emplacements excessivement chers pour se donner un statut et s'en servir comme vitrine/vecteur de trafic pour leur site.

Je viens de créer ma boutique en ligne (www.ecocentric.fr) et mon maître mot a été différenciation, différenciation, différenciation. La lecture de ton post me conforte dans mon choix. Mais est-ce suffisant ? En effet le challenge maintenant est de construire ma marque, et l'ouverture d'une boutique reste une solution envisagée à moyen terme...

Hello Michael,

Thks pour la pub ;-)

Non, la différenciation n'est pas suffisante : il faut aussi avoir une offre parfaitement PERTINENTE pour une cible donnée.

Pertinente par les caractéristiques techniques, le prix, le service, etc.

Bonjour,

Porter a encore de beaux jours devant lui !

En fait, si l'on élimine la notion de proximité physique (c'est le cas du web même si l'on peut jouer sur d'autres formes de proximité) et dans une logique de marketing de la demande, on se retrouve dans un environnement concurrentiel avec les stratégies classiques : pénétration (domination par les coûts) / différenciation.

Je pense qu'il existe une autre stratégie gagnante : passer dans une logique de marketing de l'offre. Je rajouterais donc "innovation, innovation, innovation". Certes, le risque est élevé et il faut avoir les reins solides pour se permettre qqs échecs mais les revenus potentiels (au moins à court terme) sont à priori à la hauteur.

My 2 cents...

Bien entendu Christophe, l'innovation est en effet capitale pour constamment améliorer son offre vs la cible visée

Bonjour,

D’abord je suis tout à fait d’accord avec vos analyses respectives.
Je pense aussi que quelques règles fondamentales sont à respecter en fonction du canal de distribution et du rapport qualité /prix.
Dans le cas d’un magasin en dur (l’emplacement), sur internet (le prix et la différenciation) seront donc les principales règles à suivre.
L’innovation, le renouvellement, la créativité, l’originalité seront autant d’autres attentes des clients qui renforceront cette différence et aujourd’hui de nouvelles considérations émergent comme la fabrication française et le respect de l’environnement.
Mais je pense qu’il existe une règle unanime qui répond à tous les modes de commercialisation, à tous les produits et à tous les styles de clientèles, encore au-delà du positionnement, c’est l’ADN !
L’ADN, c’est la raison d’être de votre société, sa mission première, son fondement, duquel découlera votre attitude relationnelle, le ton de votre discours, le choix de vos futures décisions.
C’est justement parce que c’est votre propre conviction, que vous y trouverez votre positionnement, la motivation et les réponses à vos ambitions.
Je pense donc profondément que c’est sur ce message « Vrai et Profond » que s’établiront les bases d’une relation saine et durable avec vos clients.
Il est bien entendu que l’importance de connaître et respecter son ADN, n’occulte pas le fait de considérer tous les autres ingrédients qui font la suite et la réussite d’une société.
Je tenais simplement à vous faire part de mes convictions étant moi-même en projet de création de société.
Projet que je raconte sur le blog à l’adresse suivante.
www.marie-carotte.fr

Enfin, et simplement parce je le pense et non parce qu’il est de bon ton de le faire, je vous adresse à tous, mes meilleurs vœux de bonheur, de santé et de réussite dans vos projets respectifs.
Damien Mathias

The comments to this entry are closed.

Twitter Michel de Guilhermier

Twitter Day One Entrepreneurs & Partners

Twitter Updates

    follow me on Twitter

    Categories