Intelligence prodigieuse absolument hors norme (2 concours généraux, bac mention très bien à 15 ans, doctorat de mathématiques, 1er au concours d'entrée de Normale Sup puis major de l'ENA. Alain Minc dit de lui : "dans notre génération, il a un QI vingt-cinq fois supérieur aux nôtres»), ce haut fonctionnaire (directeur du cabinet de Pierre Bérégovoy à 34 ans) et financier hors pair (création du fonds Euris à 38 ans), Jean Charles Naouri (né en 1949) s'est aussi brillamment reconverti depuis en vrai retailer, arpentant souvent ses magasins de façon incognito !
Un financier qui se met à la distribution ? Warren Buffet y est passé aussi (Nebraska Furniture Mart, Borsheim, etc), quoiqu'en ayant pas réellement de rôle opérationnel, contrairement à Jean Charles Naouri (ci-dessous).
Il rachète d'abord en 1991 le groupe de distribution breton Rallye, rentre au capital de Casino en 1992 (33%), en prend le contrôle en 1997, rachète Franprix et Leader Price à la famille Baud et prend le contrôle opérationnel en mars 2005, insatisfait des performances boursières du Groupe. Il sait trancher très vite, les têtes peuvent valser brutalement (ie famille Baud, voir ICI), ne croit pas aux plans à 3 ans "un plan à trois ans n''est jamais réalisé, car le monde a changé dès la deuxième année" - ce qui n'est pas totalement faux ) et fixe donc des objectifs à court terme, tout en ayant un côté visionnaire.
Jean Charles Naouri a aussi eu du flair avec CDiscount, puisqu'il en a pris le contrôle (60% du capital) dès février 2001, à peine plus de 2 ans après la création de l'entreprise par les 3 frères Charle fin 1998. A l'époque la société ne faisait que 15M€ (100MF) de CA. C'était aussi l'époque du "retour de bulle", où plus personne ne voulait investir et croire en l'e-commerce.
9 ans plus tard, Casino se retrouve maintenant actionnaire à 80% du 1er e-commerçant français avec pas loin de 1Mds€ de CA cette année, près de 7 millions de clients dans la base (1 cyber acheteur français sur 3 a fait au moins 1 achat sur CDiscount), 100.000M2 d'entrepôt (sur un seul point près de Bordeaux) et qui devrait être rentable (légèrement).
Le concept commercial est simple, il n'a pas changé depuis le début, CDiscount achète en gros volume, de façon ferme (pas de retour fournisseur), et se contente de petites marges avec en parallèle des frais de structure légers. Démarré avec les CD, l'offre est maintenant généraliste et englobe 40 rayons différents.
Un peu à la Edouard et Michel-Edouard Leclerc, les frères Charles adorent bousculer les marchés en place et attaquer les ententes...
Si on évoque les metrics trafic et ventes, on avait en septembre 2008 30,000 ventes et 600,000 visiteurs tous les jours (panier à 85-90€ environ), soit un excellent taux de conversion de 5%. Avoir une offre percutante, ça booste les taux de conversion ! MAJ 9 nov : CDiscount est actuellement à 750,000 VU/jour.
En terme de récurrence, Hervé Charles déclarait en 2004 que le client revenait chez CDiscount plus de 4x par an, mais en analysant les chiffres cela n'est pas du tout possible (ou alors on ne parle pas de la même chose). En 2009, l'entreprise va expédier près de 12 millions de commandes, avec 6 millions de clients dans la base au 1er janvier et 1 million de nouveaux acquis dans l'année. J'arrive donc plutôt à environ 1,8 commandes/an/client dans la base. Et pourtant, question newsletters promotionnelles, on ne dira pas que CDiscount a la main légère !
Petite comparaison avec Amazon : dans les grandes masses, 500 millions de commandes expédiées en 2009, 88 millions de clients dans la base en début d'année, 15 millions de nouveaux clients acquis dans l'année, ce qui nous mène à une excellente récurrence de l'ordre de 4,5 commandes par an. Le client Amazon revient bien plus souvent. A noter que pour un niche player spécialisé, il pourra s'estimer heureux avec une récurrence de 0,5x/an (vous pouvez approfondir ICI, dans le post "de la récurrence en e-commerce...").
Les frères Charle ne sont plus totalement aux commandes depuis plusieurs années (JC Naouri a mis les points sur les i...) mais ils restent tous les 3 membres du directoire du Groupe qui est aujourd'hui dirigé (depuis mars 2008) par Emmanuel Grenier, également directeur de la supply chain Casino.
Si CDiscount souhaite offrir les prix les plus bas du marché, j'observe cependant que concernant leur rayon Champagne mon site plus-de-bulles.com, le spécialiste des meilleurs champagnes aux meilleurs prix, est encore plus attractif :
- Sur le brut R de Ruinart, plus-de-bulles.com est à 33,5€ contre 34,49€
- Sur la Ice Box Veuve Clicquot, un produit très design, plus-de-bulles.com la propose à 79,95€ contre 94,80€ pour eux.
- Sur la Grande Réserve Gosset, 34,95€ contre 39,09€ chez eux
Et les frais d'envoi sont actuellement offerts dès 100€ de commandes (ou 6 bouteilles) sur plus-de-bulles.com alors qu'ils coûtent 3,5€/unité ou 6,99€ pour 6 bouteilles chez CDiscount.
Comme quoi, devant le généraliste discounter, l'hyper-spécialiste qui sait très bien acheter tire parfaitement son épingle du jeu, ce sans compter la superbe relation client et les conseils de plus-de-bulles.com.
Je vais souvent faire un tour sur Cdiscount après avoir reçu une newsletter. Je trouve qu'il n'ont plus les meilleurs prix (sur ce que je cherche, en tout cas...)
jerome
Posted by: jerome | November 09, 2009 at 11:58 AM
Je suis toujours surpris de voir que Cdiscount est souvent cité en exemple de réussite et a décroché plusieurs prix mais il me semble que c'est surtout le site qui a le taux de plainte à la DGCCRF le plus important et une relation client déplorable (j'ai testé).
Posted by: Takuan | November 09, 2009 at 12:23 PM
@takuan,
1) je n'ai pas embelli la situation, je n'ai pas encensé CDiscount
2) vous ne pouvez pas dire que c'est le site qui a le plus de plaintes : d'abord vous n'avancez aucun element et ensuite, etant bien plus gros que les autres, il faudrait parler en taux et pas en absolu.
Posted by: MdeG iPhone | November 09, 2009 at 12:33 PM
Michel,
où est le flair de JC Naouri?
Certes Cdiscount est gros, mais comme vous le notez pas encore rentable ou sur le point de l'être légèrement...Amazon fait mieux et vos prix sur le champagne sont plus intéressants...
Bref, je n'ai pas l'impression que Cdiscount soit une pépite. En outre, ils sont sur un secteur très concurrentiel et leur offre ne les distingue pas vraiment des autres.
Cela dit pour bien connaître l'histoire du Monsieur, d'accord pour dire que c'est un bon.
Posted by: The Dudde | November 09, 2009 at 01:57 PM
Bon, alors, @the Dudde :
1) JC Naouri a mis la main sur cDiscount pour vraiment pas grand chose en 2001, à l'époque ou bien peu de gens pariaient sur l'e-commerce. En comparaison, DSG a mis la main sur Pixmania pour une somme considérable (eu égard de la rentabilité de l'affaire) en 2006. Il a eu le flair d'investir très tôt dans ce qui est le n°1 français de l'e-commerce.
2) CDiscount, comme les autres gros généralistes français, n'est en effet pas une pépite. Mais je tiens à rappeler que Amazon n'a été rentable qu'en 2004 avec 3Mds$ de CA, pas avant. Avec 3mds€ de CA, il devrait être bien plus attractif.
3) CDiscount était bel et bien rentable en 2008 calendaire. Faiblement, mais rentable. Et le sera certainement plus encore en 2009 avec un CA proche du milliard.
Posted by: Michel de Guilhermier | November 09, 2009 at 02:09 PM
Premier post sur votre blog (depuis de nombreux mois de lecture) et je fais le même constat sur les prix de CDiscount : il ne sont pas aussi bas que ce que la plupart des internautes pensent.
Nous vendons des produits identiques à ceux de CDiscount (ou plutôt l'inverse) et ils sont bien souvent plus cher que nous alors que nous sommes sur des taux des marges entre 30% et 40%.
L'analyse que je fais depuis longtemps de CDiscount est qu'en réalité il ne sont pas aussi bas prix sur beaucoup de produits.
Le discount est une réalité de prix pratiqué mais aussi un positionnement marketing. Annoncer que l'on est le moins chers fait effectivement souvent croire au consommateur que l'on est le moins chers et ce même à l'époque des comparateurs de prix facilement accessibles.
MB
Posted by: MB | November 09, 2009 at 03:56 PM
@MB, mais c'est peut-être bien pour cela que la récurrence CDiscount n'est pas aussi bonne que ça !
Les internautes ne pensent pas, ils comparent, et le peuvent maintenant très facilement.
Posted by: Michel de Guilhermier | November 09, 2009 at 04:00 PM
CDiscount est en tout cas imbattable sur le prix des DVD (pas les neufs... mais qui les achète ?), quand aux livres et CD, je dirai qu'Amazon tient (presque) tout le temps le haut du pavé...
Par contre Michel, la réussite dans les études, le business et dans l'échelle sociale n'a pas grand chose à voir avec l'Intelligence, ou alors on ne parle pas de la même chose... (que veut dire "être intelligent", le QI ? cette blague !) mais l'essentiel est que l'on comprend quand même que ce gars n'est pas un idiot.
Oliv' from Energy Trip
www.energy-trip.com
Posted by: Oliv' | November 09, 2009 at 05:30 PM
Bonsoir Michel,
Je suis heureux de lire de ta part les bienfaits de la spécialisation :):)
Concernant Cdiscount, réelles affaires ou réel talent marketing !
Marc
Posted by: marc ben chemoul | November 09, 2009 at 06:49 PM
Salut Marc, on est dans le même métier maintenant ;-)
Tu sais bien que pour réussir il faut les 2, du talent marketing, du talent au sourcing ! L'un ne va pas sans l'autre pour durer.
Posted by: Michel de Guilhermier | November 09, 2009 at 06:59 PM
Pour en revenir à Amazon vs Cdiscount, et pour avoir vu l'informatique Cdiscount dans les années 2002-2004, et bien c'est là que Cdiscount a toujours freiné les investissements au contraire d'Amazon.
Et juste pour l'anecdote, dans les années 2002-2004, le crédo de Cdiscount était surtout de "perdre" l'Internaute dans une multitude d'offres, et autres annonces flashy. Ainsi celui-ci "devait" plus acheter car comme en grande surface étant attiré par plus d'offres que le besoin de départ, celui-ci allait repartir avec plus de produits qu'à l'origine du besoin.
En tout cas, la grande force de départ de Cdiscount a été l'achat, avec de vrais acheteurs capables de ramener des marges en trouvant le bon founisseur, ou le bon grossiste en Europe.
Posted by: Chris | November 09, 2009 at 11:05 PM
Bravo Michel pour ce retour aux notes de fond :) on voit que tu as à nouveau du temps.
Au fait, pendant que je suis là, demain mardi c'est la dernière journée où l'etude e-Pub Eye tracking d'Altics sera offerte :)
Faites-vous plaisir : http://www.altics.fr/fr/nos-etudes/
/Olivier
Posted by: /olivier | November 09, 2009 at 11:37 PM
Michel,
Je partage 100% sut la nécessite de maitriser sourcing et market pour s'assurer d'un développement perene....
Précisions néanmoins que le talent marketing palie parfois à des problématiques éventuelles de sourcing... (pouvoir de négo des début...)
En tout cas... félicitations pour le nouveau site très Web 2.0
Posted by: marc ben chemoul | November 10, 2009 at 12:03 AM
Si Alain Minc le dit alors !
(vous Michel qui avez la culture du résultat chevillée au corps, considérez-vous que les conseils prodigués aux dirigenats politiques français par Alain Minc, Jacques Attali et autres... ces 30 dernières années, avec le résultat que l'on connait, justifient vraiment que l'on tiennent encore compte de leurs opinions ?)
LG
Posted by: LG | November 10, 2009 at 03:05 AM
Bizarre cette déferlante subite de commnentaires sur Naouri et CDiscount de personnes qui n'avaient jamais commenté aupaavant ici ?! Enfin...
Posted by: Michel de Guilhermier | November 10, 2009 at 06:42 AM
J'ai acheté à plusieurs reprises sur Cdiscount et je peux vous dire que le SAV est un des moins bons que je connaisse. Le cas le plus connu étant le cas du remboursement en Bons d'achats d'un article non disponible après l'achat : une honte pour le consommateur !
Dans mon ancienne société, j'ai travaillé en affiliation avec eux et je peux vous dire que ce sont des brigands (paiement très très tardif et non paiement d'environ 40% des commandes apportées - l'affiliation fonctionnant sur la confiance, facile pour eux d'omettre une partie des commandes) : une honte pour le secteur.
Même si la situation semble s'être améliorée ses deux dernières années, je pense pas qu'on ne puisse faire l'éloge de cette société qui n'a eu aucune éthique pendant des années.
Posted by: Antoine M. | November 10, 2009 at 10:34 AM
Je ne connaissais pas le parcours de ce Mr Naouri.
En plus d'être très intelligent, il est très fort dans le business.
Impressionnant en tout cas.
Il en faudrait beaucoup des comme lui
Posted by: Wall | November 10, 2009 at 11:08 AM
Pendant longtemps, CDiscount s'est caractérisé par un business model de type ventres-privées: j'achète des stocks en petite quantité sur des canaux parallèles et je crée de l'animation commerciale pour les vendre.
Ca leur permettait d'être beaucoup moins cher sur quelques références phares, mais en contrepartie, ils avaient un catalogue extremement réduit car les majors leur fermaient la porte vu qu'ils cassaient le marché.
En conséquence, leur capacité de croissance était limitée, malgré leur indéniable talent de merchandiser (ils avaient 5 ans d'avance sur tout le monde) , et c'est pour ça qu'ils ont ouvert de nouveaux rayons dans une enorme fuite en avant.
Pour cette raison, je reste sceptique sur leur capacité à générer un business scalable à forte rentabilité.
C'est aussi pour cette raison que leur dossier d'investissement avait pas mal circulé avant d'atterrir chez Naouri
Posted by: Hugues Sévérac | November 21, 2009 at 06:08 PM
Bonsoir Hugues,
Il y a du vrai...je ne le nie pas !
Ce qui me marque aussi le plus, c'est le très faible retour de la base de clients. Elle ne revient qu'un peu plus de 1x/an.
Pour se voiler la face, CDiscount annonce que les clients actifs reviennent 2,5x/an, mais ce qui de facto veut aussi dire que les clients actifs ne représentent que 40% de la base de clients totale. Ce qui est faible.
Quand on dit que la base Amazon revient 4,5x/an, c'est toute la base Amazon...
Alors pourquoi le client CDiscount revient très largement moins souvent acheter que le client Amazon ? Je ne vois pas d'autres explications logique que celle-ci : il n'y trouve pas ce qu'il souhaite à une prix très concurrentiel.
Et de fait, malgré des prix barrés à gogo, une impression de discount fort, il y a de nombreux rayons ou CDiscount n'est tout simplement pas bien placé. C'est notamment le cas sur le Champagne vis-à-vis de plus de bulles, mais au dela, je suis allé personnellement comparer les prix sur plusieurs objets que j'allais acheter, et je n'ai jamais trouvé chez CDiscount le meilleur prix, et n'ai donc jamais acheté chez eux.
Maintenant, il y a sûrement des produits sur lesquels CDiscount est très bien placé. Forcément, ils ne feraient pas 1Mds€ de CA sinon.
Il n'y a cependant rien de pire qu'une impression de "bazar" où finalement on a pas d'excellents prix. C'était le cas chez Surcouf...et on a vu ce qu'il en est advenu.
Posted by: Michel de Guilhermier | November 21, 2009 at 09:23 PM
C discount est l'archétrype de l'escroquerie méprisante
et de la confusion logistique
de la langue de bois
je vais porter plainte au pénal
Posted by: daniel | December 24, 2010 at 06:53 PM
qu'impote au consommateur le parcours du chef, ses diplômes, son QI, si cela ne sert qu'à rouler ..
depuis que j'achète sur internet, c'est la première fois que je me fais escroquer ..
Posted by: daniel | December 24, 2010 at 06:55 PM
et si mon compatriote bônois Naouri fait lire ce blmog par un de ses affidés,
qu'il s'occupe rapidement de la commande
N° 1012061010GWY8R
un bel exemple de l'antiréussite
Posted by: daniel | December 24, 2010 at 06:58 PM
la DGGCCRF, le ministère de l'économie, le canard enchaîné,la presse économique vont avoir une copie du dossier
cela lui coutera plus cher que les 80 euros qu'il m'a volés
une pensée compatissante pour ses esclaves des centres d'appel
et une rasade de mépris pour le directeur du centre d'appel ..qui ne prend pas les appels, sans doute se prend_il pour le pape
et une nausée à l'évocation du serveur après vente où l'on ne peut pas écrire
il faut donc se rabattre sur la deuxième escroquerie, le téléphone surtaxé
HONTE à NAOURI
Posted by: daniel | December 24, 2010 at 07:02 PM