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« Le Flair de Jean Charles Naouri avec CDiscount ! | Main | D&S : des Difficultés de la Délégation e-Commerce ! »

November 10, 2009

Comments

Michel

Complètement en phase avec votre analyse.
Le sourcing reste et restera tjs un avantage concurrentiel déterminant (bien acheté = bien vendu et surtout vite vendu = rotation des stocks rapide = augmentation naturelle du dit avantage).

Effectivement la volumétrie des HA y participe activement, mais pas seulement.

Plus de bulles est 1 bon exemple en la matière, vous n'êtes pas encore dominant dans votre catégorie mais la qualité et le savoir faire des acheteurs arrive à vous donner un positionnement excellent (voir votre récent comparatif tarifaire).

Concernant les pdts manufacturés (par exemple ds mon domaine de prédilection ameublement et décoration), la situation de crise actuelle amène son lot de paradoxes dans la relation clients/fournisseurs, surtout avec l'usine mondiale qu'est la Chine.

En effet il s'avère de plus en plus compliqué de maintenir une relation pérenne avec ces derniers, car devant leurs difficultés liées à la crise, il devient de plus en plus compliqué de faire respecter un strict respect des cahiers de charges, de conserver les exclusivités territoriales ou produits négociés et de tenir les délais de production.

Exemple pour les délais, il arrive régulièrement aux poids lourds de la GD de sortir des catalogues promos alors que les pdts ne sont pas sortis des chaines de production chinoise (hé bjr la DGCCRF et la relation client).

Exemple pour les cahiers des charges avec l'emploi de pdts dangereux et nocifs pour la santé du consommateur, aux profit des marges du fabriquant, qq poids lourds du meuble en ont fait les frais il n'y a pas si longtemps.


La relation s'inscrit de plus en plus dans le court terme, et le prix en terme de sourcing n'est qu'1 paramètre de l'équation HA.
Les acheteurs doivent être de plus en plus spécialisés, professionnels et pointus dans leurs domaines respectifs, ils doivent sans cesse remettre à l'ouvrage pour voir perdurer leurs avantages concurrentiels.

Tout l'art de ce métier qu'est
le sourcing consiste selon moi à placer le curseur prix d'HA au bon endroit, afin d'atteindre le reste des objectifs commerciaux, et résumé le plus bas prix n'est que rarement le meilleur choix il faut prendre en compte l'ensemble des paramètres.

L'autre intérêt d'internet est de proposer une offre alternative aux grands retailers physiques ou internet. Il y a tous ces e-marchants proposant les mêmes produits ou d'autres plus pointus et qui sont tout à fait compétitifs. Quand on regarde ce que font les grands sur internet, on s'aperçoit qu'en général ils copient l'offre produit du monde physique, en adaptant la diffusion, et n'exploitent pas d'autres voies...Il y en a pourtant. Je pense qu'on peut faire plus attractif sur internet que de (ré)ouvrir un supermarché (je simplifie, certes). Je travaille actuellement sur un tel concept, pour être honnête je ne sais pas encore ce que ça va donner...

Bjr Stéphane, oui, si dans la très grande majorité des cas grosse taille = meilleures conditions d'achat, cela n'est pas toujours vrai.

Dans les F&L par exemple, un plus petit réactif va toujours s'approvisionner aux meilleurs conditions, pour une raison simple, les grandes Centrales cherchent avant tout à bétonner les appro et le volume, et doivent faire des concessions sur les prix. En allant sur les marchés de gros, on trouve souvent de meilleures conditions. Et je peux vous assurer qu'un fruitier "professionnel", avec néanmoins une certaine taille (ie Provifruit ou Espace Fraîcheur) peut très très bien vivre. Cf classement Challenges des plus grandes fortunes de France...

Pour le Champagne, on peut aussi en effet se débrouiller...mais c'est aussi parce que les GMS continuent de marger confortablement la dessus (idem F&L).

Néanmoins, pour l'immense majorité des produits manufacturés, la loi est bien valable. Plus on pèse sur un marché, meilleurs sont les conditions d'achat.

Bonjour,
Question de béotien : F&L?

fruits & légumes

fruit & légume (?) ;)

Ah ah, merci la réponse était dans le texte.
Nico

Je confirme !

Ok pour l'intérêt que pourraient avoir ces enseignes à (vous?) déléguer leur e commerce. Bon argumentaire, bien construit!
Reste une question à laquelle je n'ai pas de réponse et que vous évoquez mais très brièvement à mon sens : quel avenir pour les magasins? Je ne parle pas des magasins de proximité qui ont le vent en poupe et qui semble bien correspondre à une nouvelle tendance de consommation, mais des méga grandes surfaces ( 10, 15, 20 000m²) ? Que va-t-il leur arriver quand leur fréquentation va vraiment décliner et leurs charges d'exploitation exploser(c'est déjà un peut le cas mais quand le baril sera à 150$ ce sera pire!)? Pas simple. On peut prendre les paris mais je ne suis pas certain que seule leur marque et/ou leur sourcing puissent les sauver de ce séisme...

Sacré Michel > cela chasse autour de la Galaxie Mulliez dis-moi...Argumentaire construit cependant, il faut bien le reconnaitre :)

Aaaaah, la première fortune de France, 25 milliards d'euros en moins de trente ans, Gérard, Gérard si tu lis ce blog toi et ta famille, viens chercher bonheur chez GSIS (c'est bon cela comme nom ?)

;)

/Olivier

@Brice, il faudra qu'ils s'adaptent et ils s'adapteront !

Ok, dont acte, mais prenons l'exemple de Crrf : en 2008 sur 52 millions d'actif, ils ont 15 d'immo corporelles + 7 de stocks et travaux en cours+ 11 d'écart d'acquisition. A vue de nez ça fait quand même beaucoup d'actifs qui peuvent vite se déprécier non? Pas facile de s'adapter dans ces conditions. Franchement, vous en pensez quoi? (si une réponse "on record" vous engageait trop - après tout c'est un gros prospect et je comprendrais-, vous avez mon adresse mail!).
All the best.

@Brice, je ne dis pas que c'est facile, mais franchement, je ne suis pas fondamentalement inquiet !

Allez, admettons que le commerce en ligne représente demain 20% du retail, HORS alimentaire, qui ne devrait pas faire plus de 2 ou 3% online. Un hyper c'est disons 50% alimentaire, 50% non alimentaire. C'est cette partie qui est à risque.

Au pire, il y a donc 10% du CA/hyper qui pourrait disparaître (vraiment pessimiste, mais bon, c'est le cas d'école). Je crois qu'en adaptant les frais de personnels (réduction), largement majoritaire, le loyer ne compte que pour 2%, on y arrive.

Michel,
Nous pourrions poursuivre longtemps ce débat tant il est passionnant et je ne résiste pas à la tentation de faire un peu de fiction :
Depuis maintenant plus de 40 ans et les premiers hypers, la GD a développé un réseau et un savoir faire très attractifs pour les industriels. Ils pouvaient distribuer aux 4 coins de l’hexagone (puis au-delà) leurs gammes de produits. De leur côté, les consommateurs de la France entière ont eu accès à de multiples produits qu'ils ne pouvaient jusqu'alors que difficilement se procurer. C'était l'Eden de la consommation de masse. Dans les années 80, une nouvelle forme de relation s’est établie (principalement sous l’impulsion de ME Leclerc) et petit à petit, le modèle économique de la GD s’est alimenté des transferts de marges des industriels (sous forme de racket pur et simple : « tu paies ou je te vire de mes magasins ») et des produits financiers (paiements à 120jours, produits vendus sous 15j !). Dans les années 90, les industriels ont du fusionner à tire larigot pour pouvoir peser dans les négociations. Ils ont rationalisé du mieux qu’ils pouvaient leurs organisations pour pouvoir répondre aux exigences des distributeurs et ont même du accepter les uns après les autres de leur fabriquer leurs MDD. De leur côté, les grandes surfaces ont poursuivi leur développement en s’implantant dans les campagnes les plus reculées et à l’international, et en développant de nouveaux rayons à plus fortes marges (produits bruns et blancs, culture…).
Nous sommes en 2020 et les industriels, après avoir développé des sites non marchands de relation clients, se posent la question d’y distribuer leurs produits. Jusqu’à présent, ils ne pouvaient pas. Non pas qu’ils n’en n’avaient pas les moyens mais ils étaient sous la pression de leurs clients distributeurs (« si tu fais ça, je te vire de mes magasins et impossible pour toi d’y revenir ! Compris ? »). Et puis, ce sont leurs clients – Non , Non pas les intermédiaire de la GD mais leurs VRAIS clients, ceux qui utilisent leurs produits !- qui leur ont demandé de leur vendre directement. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’ils estimaient que les magasins ne leur apportaient rien de spécifique, tous se ressemblent, dans tous il faut faire des queues interminables, dans tous c’est le degré zéro du conseil client etc…Quelques uns se sont lancés en 2009 : Philips, Sony…et petit à petit, les autres ont suivi. Les clients sont contents et les industriels peuvent enfin faire leur job : innover, innover et innover encore !
Morale de l’histoire : a sous estimer leurs fournisseurs (voire à les mépriser totalement) et à ignorer l'évolution des attentes de leurs clients, les enseignes de la GD sont allées dans le mur car elles n’ont pas su répondre à une question simple: « quelle est ma valeur ajoutée dans le processus (et cette valeur est elle perçu et attendue par mes clients) » ?.

Voilà, c’est la fin de l’histoire, désolé si j’ai été un peu long et rendez vous dans 10 ans !

@Brice,

Pas mal de choses, tu grossis un peu trop le trait et carricatures...

1) L'histoire d'Edouard Leclerc remonte à 1949...et pas aux années 80. C'est lui qui en France est sans doute à l'origine de ce qu'on appelle la grande distribution, également lui qui quelque part est à l'origine d'Intermarché, puisque son associé de l'époque, Jean Pierre le Roch, a fait dissidence dans les années 60 pour créer cette chaîne. Auchan et Carrefour, c'est aussi les années 60 (Walmart idem, 1962, mon année de naissance, donc date capitale dans l'histoire de la distribution !).

Et avant eux il y avait eu Aristide Boucicaut et les 14% de marge qu'il prenait au Bon Marché.

2) Les rapports entre distribution et production sont des rapports de force ou tout du moins de puissance. Difficile de dire à Coca "tu payes ou je te vire de mes rayons", parce que Coca est plébiscitée par les consommateurs. Tout au plus le distributeur peut déréférencer une partie de la gamme. c'est donc le combat de celui qui est le plus puissant, mais c'est un peu vieux comme le monde ce genre de combat, rien de nouveau sur le fond, ça vient pas des années 80.

3) Les industriels n'ont pas plus fusionné que les distributeurs, avec toujours le même objectif de part et d'autres : être plus gros pour peser plus peser face à son partenaire. Carrefour-Promodes, Auchan-Mammouth, Casino-Rallye-Franprix, disparition d'Euromarché, etc...

4) Le commerce - ou la distribution - ce n'est jamais qu'un maillon entre le producteur et le consommateur. Internet permet de supprimer ce maillon, d'aller en direct, c'est vrai. Mais le consommateur veut parfois et même très souvent du choix sur un même lieu (physique ou virtuel), donc a besoin du maillon...qui trouve ainsi sa justification dans le faut de mutualiser une offre devant les yeux du consommateur. Pas toujours, mais souvent quand même.

5) Fais simple : le combat des distributeurs maintenant est d'offrir les meilleurs prix, end of story : capacité d'achat, efficience de la supply chain et coûts d'exploitation élimés au maximum. Le discours prix est largement prioritaire devant le service, le choix, etc. Il est fondamental, mais pas toujours suffisant, certes.

Mais en effet on pourrait passer des heures à discuter de cela. Internet est la révolution des producteurs, mais attention aussi à ce que veulent les consommateurs. Le distributeur a aussi la légitimité de sélectionner et pooler pour le consommateur les meilleurs offres. S'il le fait mal, ou avec un biais (je référence d'abord celui qui me paye le plus, pas celui qui est le meilleur pour les consommateurs), il s'expose en effet à un retour de bâton !

Michel,

in fine la vraie question me semble celle du choix : celui que les industriels ont maintenant avec le e commerce et celui qu'ont les consommateurs avec ce même réseau. Plus de concurrence en somme. C'est ça qui va faire bouger les lignes!

Et moi cela m'enchante!

...beaucoup plus que les rapports de forces auxquels nous étions habitués.

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