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« Du Champagne pour les Fêtes avec Plus-de-Bulles ! | Main | Le Commerce en Ligne est un Métier Complexe, alors Déléguez ! »

December 01, 2009

Comments

bonjour Michel, que pensez-vous alors des sites comme myfab.com qui font voter les internautes sur les modèles de meubles préférés? et qui les font fabriquer en priorité. Cela semble répondre parfaitement à ce que vous préconisez : l'écoute du client...

Michel,
100% d'accord: ça va bouger! Ce qui me semble clef dans l'histoire c'est que l'on (re)mette le consommateur au centre des débats : juste retour des choses en somme! Cela suppose une grande humilité aussi pour pouvoir écouter et accepter de revoir sa copie sous la dictée de ses clients.

Question :
"Une grosse organisation physique n'est pas non plus forcément adaptée à ce genre de ciblage fin."Qu'entends tu par là? Est-ce que tu entends que les modèles e commerce du fait de la techno sont plus "agiles": on met et on enlève telle ou telle promo, fait un AB testing,... beaucoup plus facilement que dans le monde physique? Ou est-ce simplement parce que ce sont des organisations souvent jeunes et aux organigrammes courts dans lesquelles la communication passe plus vite et où les individus sont plus enclins à se remettre en question et à innover?

Bonjour Michel,

Dans votre article vous évoquez de manière séparée les notions de "producteur" et "distributeur" (Darty), puis citez comme bon exemple un producteur/distributeur (Apple).

Lorsque vous parlez de "redistribution des cartes", cela signifie-t-il pour vous que cette dissociation producteur/distributeur serait vouée à disparaître ?
...et que l'avenir de la distribution passe par exemple par des boîtes telles que GSI/IS qui peuvent aider les producteurs à devenir distributeurs ?

(En écrivant ces lignes je me dis que cette "fusion" prod/distrib est également en route chez Darty avec sa Darty Box !).

C' est exactement ce que nous voyons Michel!

"L'e-commerce est un mode de distribution qui, tant que l'offre reste percutante, permet des ciblages extrêmement pointus et segmentés"

Il y a 3-6 mois, voire encore aujourd' hui, des fabricants nous "snobbent". Ils refusent de nous vendre en direct expliquant que leur réseau est bien en place etc...
On nous renvoye donc chez certains grossistes etc...

Cependant nous tenons le discours suivant et ceci paye souvent:

Nous sommes spécialisés dans une niche. Le fabricant en question aussi. Cependant son réseau lui est moins spécialisé et les produits de ce fabricant ne représentent qu' un infime part des produits référencés par ce distributeur. Pire, les distributeurs-grossistes préfèrent pousser les produits qui 'tournent' et ceux qui nous intéressent, souvent il ne les connaît pas ni ne les stocke.
On va donc voir le fabricant en lui disant c' est bizarre mais ABC sarl ne connaît pas ces produits et ne les vends pas. Nous nous connaissons le marché et les produits par coeur et on est près à les stocker.
Pourquoi diable m' obligeriez-vous donc à passer par ABC sarl?
On ne peut pas dire qu' ils ajoutent de la valeur!
De plus nous, dans notre niche, où nous sommes connus et reconnus, nous allons mettre en valeur vos produits...

On remarque que de + en + de fabricants connus et bien 'distribués' nous suivent dans notre démarche.

Ils savent de toute façon que nous pouvons toujours aller les chercher en DE ou au RU et casser leur marché local...

Bonjour Anne Laure,

Le modèle MyFab est un peu plus compliqué que juste faire voter des internautes, mais oui, ça va dans le bon sens : ils produisent (à bas coûts e Chine) ce que veulent les consommateurs !

@Brice, j'entends par là qu'on peut s'amuser en e-commerce à chercher à satisfaire des besoins très spécifiques, pointus. Un gros acteur n'aura pas forcément envie de d'embêter sur une niche très très pointue.

@Regis,

Non, c'est pas tout à fait ce que je dis. Dans le précédent post, je précisais que dans certains domaines, pour réussir il fallait simplement avoir une taille critique/part de marché/part de marché relative très importante, ce afin de bénéficier d'excellentes conditions d'achat. Si on est un distributeur de produits manufacturés de marque, size matters...

En aucun cas je ne dis que l'avenir ne passerait que par GSI/IS, loin de là, ce serait à la fois prétentieux et presque grotesque ! Nous sommes une solution très pertinente, voire sans doute la meilleure, dans certains cas de figure, that's all.

@Vincent, si vous avez un produit parfaitement percutant pour une cible donnée, vous trouverez tôt ou tard votre marché et le web est parfait pour cela

Juste pour l'anecdote cela me rappelle, étudiant , mes expériences d'extra le week-end chez Interdiscount il y 15 ans. Les prix finissant par '5' étaient synonymes de produit en fin de vie générateurs de grosses commissions pour les vendeurs et donc... forcément meilleurs pour le client.

A bien y réfléchir, et comme tu le dis, passer d'une vision distributeur a une vision client n'est pas déplaisant.

La revanche du web sur le physique : beau thème

Gilles

SCHUMPETER et sa destruction créatrice dans toute sa puissance.
on vie une époque passionnante (même si parfois très difficile).

La seule question que je me pose est dans cette frénésie de "tout comparer avant d'acheter", se dirige-t-on inexorablement (tiens ça c'est un mot que je n'avais pas employé encore cette année...) vers le prix le plus bas pour réussir.
Car à écouter le client, on se retrouve à rentrer dans une guerre des prix avec ses concurrents... Je ne parle pas de marché de niche mais bien de produit grand public.

@fx
Malheureusement oui!
eBay, les comparateurs de prix, amazon marketplace etc... tendent à prouver que oui.
A une condition: maintenir une qualité de service minimum sinon, c' est plus dur évidement.

Nous le vivons tous les jours. Récement sur un mobile que nous ramions à vendre malgré un top 3 en SERP, un changement de prix et hop, les ventes explosent...

Si le même produit comparable existe ailleurs: le moins cher l' emportera 9/10.


@vincent c'est exact, mais là rentre en jeu la différenciation. Le "client" met le prix (ei produits Apple) quand il à le sentiment d'une différence de qualité ou d'expérience utilisateur. La course au prix on le voit dans informatique, à réduit de beaucoup les marges. Avoir un focus rentabilité est plus intéressant quand on veut vendre sur le net ou en retail. pour info: http://www.reseaux-telecoms.net/actualites/lire-apple-est-devenu-le-fabricant-de-mobiles-le-plus-rentable-au-monde-21267.html

Maurice: j' entendais bien entendu 'toutes autres choses restant égales'.
A marque comparable donc.
Apple a tojours maîtrisé sa distribution, ce qui lui permet de travailler sur des marges kolosalles en IT, en phones, iPod etc... (25% de marge!)

Leur force a été de rendre le produit hyper-désirable et donc les revendeurs acceptent leurs conditions de vente et respectent celles-ci sous peine de se voir retirer la distribution. Les marges sont à pleurer: single digit margin...
Mais pour attirer du monde ds les magasins, pour se montrer crédible, il faut avoir du Mac en boutique, quasi un loss leader quoi. On espère se refaire une santé sur les accessoires...

Donc inutile de comparer pour trouver un iMac 27' 20% moins cher: y a pas, sauf arnaque.

Je parlais évidement de produits comparables à marque et référence identique...

Sinon, il nous reste tous à créer nore propre marque et là, bonne chance...

Je ne suis pas en phase avec cet article.
Nous ne sommes pas dans le monde merveilleux des Stroumpfs.

Un distributeur doit être rentable sous peine de fermer ses portes, que se soit en retail physique ou en e-commerce.
Il ne faut pas croire que le client décidera tout en e-commerce même si un e-commerçant a un intérêt à mettre en place des outils d'écoute (moteur de recherche interne, notation et commentaire des produits).

De plus en plus de e-commerçants pilotent le merchandising des produits présentés en rayon (page liste de produit) via des stratégies élaborées de ranking (placement / positionnement des produits). Ils appliquent eux aussi leur merchandising de gestion pour piloter leur rentabilité (à ne pas confondre avec le merchandising de séduction : améliorer la présentation pour vendre mieux).

Le comportement de consommation sur Internet est très proche de celui du résultat d'une page de recherche sur Google et des magasins physiques : les clients prennent ce qu'on leur donne à hauteur des yeux, en 1ère page et en haut.
Très peu de clients experts passent de page en page et utilisent les filtres à la recherche de "LEUR" produit idéal.

Les e-commerçants n'ont pas que des tomates fraîches qui se vendent toutes seules.
Certains produits qui se vendent mal doivent être poussés vers le client pour les écouler.

Des outils très puissants permettent de tester la présentation des produits en fonction du profil du client (targeting et autre A/B testing).
Pour conclure, je pense qu'il faut trouver le juste milieu : satisfaire et maximiser la shopping experience du client tout en maximisant la rentabilité.

A votre dispo pour échanger sur le sujet.

Sylvain

J'ai pas tout compris à cette tirade jargonesque, je ne vois pas ce que viennent faire les Stroumpfs ni les tomates dans cette histoire, et je ne vois surtout pas en quoi vos points s'opposent au fait qu'il faille des produits pertinents et percutants pour vendre, ce qui commence par très bien comprendre ses clients.

Revenons aux basics, l'essence du merchandising, c'est d'apporter le bon produit au bon client au bon moment

Pour résumer et simplifier mes propos, la logique restera majoritairement en mode "push". Seuls quelques experts répondent à ta logique de "pull".

Les entreprises qui survivront seront celles qui proposeront vite au bon endroit le bon produit au bon prix, disponible et plébiscité par le client.

J'ai relu 3 fois l'article pour bien le comprendre et au final, je ne pense pas que nous soyons si éloignés dans les recommandations. Je bloque juste sur la logique push et pull...

J'en ai finalement fait un article : http://www.e-merchandising.net/index.php?post/2009/12/15/Faut-il-automatiser-son-merchandising

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