Il y a quelques temps, je visitais un entrepreneur du web. Je voulais juste vous faire partager ma réaction sur l'évolution de sa start-up, no big deal et en profiter surtout pour en extrapoler quelques conseils.
Il s'agit d'un e-commerçant qui vend des produits entre 50 et 200€ environ. Sur un marché pas forcément simple, complexe au niveau de la compréhension des besoins et ses segments consommateurs, mais dont on se dit qu'il y a certainement un "truc" à faire dedans, car il est dans l'air du temps.
Le projet a été imaginé durant l'été 2008, a réellement été lancé opérationnellement à l'automne 2008, et le site a ouvert il y a quelques mois. Plusieurs milliers d'emails dans la base à ce jour, des dizaines de nouvelles inscriptions par jour mais...quelques ventes fermes par jour seulement, soit quelques milliers d'euro de CA mensuel !
Immédiatement, je pense à l'autre expérience que je vous ai relatée ici et là. Assez similaire en fait avec un taux de conversion membres/clients très bas. Dans ce précédent récit, l'entrepreneur dont je parlais avait cependant un burn rate extrêmement faible, même si l'investissement initial avait été relativement conséquent pour lui, il pouvait donc être relativement serein. Ce n'est pas tout à fait le cas ici avec un burn rate bien plus élevé dans l'absolu.
Un burn rate important impose avec encore plus d'urgence de comprendre pourquoi les milliers d'inscrits ne se transforment pas plus vite en clients :
- Est-ce simplement une question de temps ? C'est possible, mais dans ce cas, il conviendrait juste de confirmer immédiatement cette hypothèse en demandant aux inscrits la probabilité qu'ils passent à l'acte sous 1 mois, 3 mois, 6 mois, etc. Que donneraient des actions de relance ciblées sur cette base d'inscrits ?
- Est-ce une question de prix ?
- Est-ce une question de produits, qui seraient peu en adéquation avec les besoins réels des gens ?
- Est-ce une question de crédibilité et de service ? Les produits pouvant plaire, pouvant être pricés convenablement, mais la confiance ne s'est pas véritablement instaurée ?
Je n'ai bien sûr pas la réponse, mais ce qui est sûr c'est qu'il faut maintenant aller très vite sur le terrain pour comprendre intimement les raisons du très faible taux de conversion et adresser le problème. L'avantage du web, c'est qu'il est tellement facile d'aller "sonder" ses clients ou prospects via des emails. Nn peut même leur demander s'ils accepteraient de se faire rappeler par téléphone pour une enquête vraiment très approfondie. Même s'il faut toujours faire attention au déclaratif, surtout en ce qui concerne les intentions d'achat, il y a de multiples questions que l'on peut poser avec finesse pour cerner les problèmes et, au final, affiner son offre.
Encore une fois, ne pas trouver du 1er coup la bonne formule, le bon produit, le bon modèle, est absolument normal. Errare humanum est. Mais après avoir recueilli ses 1ers prospects, il est impératif de "foncer" sur eux pour comprendre leurs vrais besoins avec la plus grande précision possible, afin de rectifier le tir dès que possible. Persevare diabolicum est !
Alors amis entrepreneurs : lancez-vous avec conviction en essayant de définir au mieux un produit adéquat, mais soyez humble et lucide, il y a de fortes chances que ce ne soit pas bon du 1er coup et encore une fois c'est normal, et ça ne se joue pas sur un seul coup ! Observez la réaction de vos clients et prospects, analysez, sondez, cherchez à les comprendre intimement. Réagissez en conséquence et corrigez aussi vite et aussi bien que possible.
Bien sûr, tout cela avec énergie, une forte tenacité lucide (oui, je sais, c'est pas simple, la frontière entre tenacité de bon aloi et obstination stupide n'est pas toujours évidente), de la niak quoi !
Ce qu'il faut vraiment vendre, ce n'est pas forcément ce que vous avez en tête, mais vraiment ce que eux ils souhaitent ! Vous aviez cru au début que ce que vous proposiez allez rencontrer une adhésion massive, ce n'est pas le cas, no problem, cherchez encore en allant à la rencontre de vos clients directement sur le terrrain !
Du bon pragmatisme de paysan commerçant !
200K€ brulés chaque mois pour quelque milliers d'€ de CA/mois ? Et l'entrepreneur en question ne semble pas sous pression..là je suis sidéré..ca ressemble aux ratios du célèbre (à son époque) boo.com
Mais tôt ou tard son banquier ou le fonds qui lui a avancé ce cash va tout de même lui demander des comptes non ?
Posted by: mathias | January 22, 2010 at 11:49 AM
Merci Michel pour ce post qui est sans doute d'actualite pour beaucoup d'entre nous (pour moi assurement ...), et qui m'a tres concretement aide a corriger/affiner notre offre apres les premiers prospects. Et sans traumatisme ...
J'avais trouve du reste (co bcp) exemplaire, votre propre reaction sur le changement de modele d'IS, qui illustrait bien le sujet ...tout le contraire du fameux "Do as I say, Don't do as I do".
Reflexion qui rejoint (autre post) la necessite de trouver son modele avec le moins de capitaux possible...
Au fond l'ideal (pas la panacee) n'est-il pas d'etre un entrepreneur "riche" ? ... (Bloomberg est une illustration remarquable de cette affirmation.)
Posted by: Guy | January 23, 2010 at 08:08 AM
Bonjour Guy, l'idéal est certainement d'être riche mais de tout le temps rester très frugal !
Posted by: Michel de Guilhermier | January 23, 2010 at 08:10 AM