Michel de Guilhermier's Blog

Lecteurs : Qui Vous Etes !

Bon, il est temps maintenant de clôturer le sondage, surtout que depuis 200 votes environ, les % ne changent quasiment plus.

Sans surprise, il y a un très fort contingent d'entrepreneurs, 41%, suivi par un nombre important de would-be entrepreneurs, 17%. Ce blog est fortement biaisé !

Un quart de salariés...fiers de l'être et/ou en tout cas qui comptent le rester. Comme quoi, le bon sens sert aussi à tout le monde !

3% de VC et banquiers, c'est bien plus que leur proportion dans la population active. Il n'en faudrait pas plus pour s'accaparer la valeur que les entrepreneurs créent sur le terrain en travaillant comme des fous. Joke !

Et heureux d'avoir de nombreux étudiants aussi !

A tous, merci de me suivre. Récemment, un lecteur m'écrivait (au sein d'un long mail en fait) :

"...Je voudrais vraiment te remercier car tu essaies tous les jours d'insuffler le goût de l'entreprise à tes lecteurs, à ceux que tu formes ou que tu rencontres... ".

Si je suscite cette envie et crée des vocations d'entrepreneurs, rien ne me ferait en effet plus plaisir, et ce serait aussi ma dîme à la société (en plus des impôts que je paye) !

Car comme disait ce lecteur, c'est bien l'entreprise qui crée des richesses (même s'il n'est de richesse que d'hommes) !

AppStore et Retail !

Ca y est, Apple vient fièrement d'annoncer que la barre des 250,000 applications disponibles sur l'AppStore a été dépassée ! Impressionnant...

Mais il y a quand même un vrai problème, celui de la visibilité pour chacune de ses applications. Sans visibilité, pas de vente !

Dans le retail classique, la visibilité, la mise en avant, ça s'achète et ça se négocie. Et tout se négocie : d'abord la simple présence sur les linaires (listing fees), mais aussi la mise en avant via une tête de gondole ou une "VBB" (vertical brand blocking).

Le producteur cherche à être le plus présent et le plus visible possible sur les linaires, et l'objectif du distributeur est toujours le même, la maximisation de la marge au mètre linéaire, qui est fonction de la marge à l'unité x la rotation du produit plus des sommes versées à côté (listing fees, "coop publicitaire", etc). S'en suit alors une négociation entre le distributeur et le producteur. Une marque très forte (ie Perrier ou Coca Cola) concède beaucoup moins de marge à l'unité aux distributeurs, mais ces marques sont incontournables pour lui d'une part et leur forte rotation compense la faiblesse du % unitaire de marge d'autre part. 

N'importe quelle marque - en théorie, sur le principe - peut pénétrer les linaires, et en chasser une autre ou grapiller des mètres linéaires, il suffit bien souvent de payer le distributeur et de lui apporter plus d'€ au m2.

Enfin, sur une segment donné précis, il y a 2, 3 ou 4 marques, rarement plus. Quelque part, le distributeur facilite la vie du consommateur en lui proposant un choix limité. Encore une fois, ce choix n'est pas là parce qu'il est le meilleur pour le consommateur, mais parce que les fournisseurs ont négocié de la sorte leur présence avec le distributeur...

Apple, quelque part, "réinvente" la distribution et impose totalement ses règles aux producteurs :

- Pas de numerus clausus : toute application, si elle respecte la charte Apple, sera prise. Le consommateur a ainsi un choix pléthorique.

- Même marge pour tout le monde : 30% de marge pour Apple, flat. Le producteur ne négocie pas. En plus, Apple lui impose des price points.

- Même visibilité pour tout le monde. Pas de tête de gondole payée par le producteur.

C'est bien beau ce petit monde démocratique, mais derrière une application, il y a des développeurs et des investissements, plus ou moins importants. Les gros développements, souvent à l'origine des meilleures Apps, ont tout intérêt à investir dans la visibilité de leurs produits.

Avec 250,000 applications disponibles aujourd'hui, c'est un point crucial pour rentabiliser les affaires. Et puisque Apple ne met plus en avant une application qu'un autre (sauf le "top" et les plus récentes), il faut bien trouver un moyen externe à Apple de se rendre visible aux yeux du consommateur et de bénéficier d'un "pull".

C'est là où des sites comme Appsfire, lancé par Ouriel Ohayon, l'entrepreneur à cheval entre la France et Israël, ex fondateur de TechCrunch France et co-fondateur du fonds ISAI dans lequel j'ai investi, peuvent jouer un rôle clé dans la promotion d'Apps en les rendant bien visible aux yeux du consommateur.

Et plus il y aura d'Apps, plus le consommateur sera perdu et plus il aura besoin de conseils. Très franchement, pour acheter une App de quelques euros, je n'ai pas vraiment envie de passer 2 heures à dépouiller les centaines d'avis de consommateurs individuels pour tenter de comprendre quelle est la meilleure et/ou la plus adéquate vs mon besoin peut-être spécifique.

Les sites donnant immédiatement un avis circonstancié et qui me renvoit sur telle ou telle App réellement efficace vs mon besoin propre m'apportent réellement de la valeur ajoutée.

Puisque les producteurs d'App ne peuvent pas négocier leur visibilité avec Apple, mais que cette visibilité leur est absolument nécessaire pour faire des ventes et rentabiliser leurs investissements, ils la négocieront avec "d'autres" !

Et ces autres ne seront crédibles que si d'une part elles attirent un gros trafic, et d'autre part elles apportent réellement de la valeur ajoutée aux consommateurs, les aident dans leur choix en apportant par exemple des avis circonstanciés.

Bic : un Patron sur le Terrain, dans les Magasins !

Je lisais hier dans le JDD dans la partie Economie un petit article sur Bic, le roi du briquet, du stylo et du rasoir. Malgré la concurrence chinoise, bien que les 5 usines soient en France, Bic résiste bien et est même en progression, +6% au 1er semestre 2010 avec près de 900M€ de CA, ce avec une très bonne rentabilité (100M€).

La famille Bich possède encore plus de 40% du capital, et le patron, Bruno, est un homme de terrain, dit visiter une vingtaine de points de vente par mois.

J'aime son approche : "J'aime les magasins. C'est le champ de bataille, là où tout se joue. Un Bic vu est un Bic vendu, alors j'observe la distribution, la visibilité, les prix et la concurrence".

Il a bien raison !

Ateliers Entrepreneurs : What's Next !

Week-end calme de fin d'été, je vais le passer en bonne partie à réfléchir au contenu et au format des futurs Ateliers Entrepreneurs !

Donner aux entrepreneurs, ou au would-be entrepreneurs, les fondamentaux de la réussite entrepreneuriale et un bon coup d'accélérateur, j'avoue que ça me passionne. Aussi simple que cela...

Si la "matière première" et les principes évoqués ne changeront pas par rapport aux Ateliers du 1er semestre qui ont formé une centaine de personnes, je trouve que la pédagogie c'est un peu comme une œuvre d'artiste : elle n'est jamais achevée, il y a toujours à faire pour que les messages passent encore mieux, soient encore plus percutants, encore et toujours !

Alors je revois sans cesse mes slides, leur contenu, leur format, leur enchaînement, et j'essaye d'améliorer... pour que les messages passent le plus parfaitement possible et restent gravés à jamais !

Lors des Ateliers du 1er semestre 2010, j'exposais les principes de la réussite entrepreneuriale selon "10 commandements". Ils percutaient très bien si j'en juge par les feedbacks (ici ou la), mais je veux faire encore plus clair : l'objectif est de synthétiser encore plus en 4 ou 5 fondamentaux très puissants, et faire discuter, réfléchir, travailler les entrepreneurs autour de ceux-ci.

Sur le plan du format global, il me trotte dans la tête depuis longtemps d'étendre le principe des Ateliers  et de monter une véritable "école pratique de la réussite entrepreneuriale". Une formation qui reprendrait l'ensemble des Ateliers (Entrepreneurs, Levée de Fonds, Ecoute Clients, etc) mais également du coaching personnalisé, le tout ayant pour mission d'accélérer les start-ups !

Lecteurs, Qui Etes-Vous ?

MAJ vendredi 27 août 17h30 : allez, après presque une semaine (posting initial samedi 21 août vers les 9h), non seulement je ne clôture pas, mais je remets ce sondage en tête de blog, histoire d'avoir un mega échantillon représentatif, et de voir aussi s'il y avait des lecteurs qui n'avaient pas encore voté !

C'est pas forcément la période idéale pour un sondage - Paris est encore bien vide - mais je me lance quand même ! Il suffit d'ailleurs que j'obtienne 200 réponses et ce sera statistiquement significatif. Cela ne devrait pas prendre plus de 48h de toute façon (contre 24h maximum habituellement).

Juste pour connaître mon "lectorat", qu'il soit régulier ou de passage par le hasard du surf sur le web : indiquez-moi simplement votre activité/statut, si vous êtes déja un entrepreneur, bientôt un entrepreneur, un salarié, une profession libérale, un étudiant...

Merci de votre participation les amis !

Online Local Couponing & Repeat Business !

Groupon est de fait un incroyable succès : en 3 ans, 160M$ environ de capitaux levés, 350-400M$ de CA prévu en 2010, forte croissance organique amplifiée par la croissance externe avec les rachats cette année de CityDeal en Europe, de QPod en Russie et de Darberry au Japon.

Mais il y a quand même une petite chose qui me gêne actuellement dans le modèle.

Vu que le partenaire offre au moins 50% de remise (souvent plus), et que Groupon prend la moitié du CA généré en marge, on peut facilement en déduire que le partenaire ne gagne quasiment rien sur l'opération, voire peut en perdre. Certains partenaires ne seraient même juste à l'équilibre que grâce au fait que certains coupons vendus ne sont pas utilisés. C'est d'ailleurs l'un des grands principes du couponing, la rentabilité se fait aussi par le  % de coupons vendus mais non utilisés (j'ai connu cela avec Photoways quand, pour la 1ère fois sur le marché, on a crée les "Packs Photo Prépayés" en juillet 2003 !).

Par contre, pour Groupon, avec 50% de marge sans frais logistiques ni achat de produits, je ne me fais aucun souci sur son P&L !

Pour le partenaire qui n'est pas bénéficiaire avec cette opération, il doit la considérer comme un sorte d'investissement marketing et de visibilité pour acquérir de nouveaux clients. Mais cela ne fait alors du sens que si les clients reviennent. Or, d'après Groupon lui-même, 22% des gens seulement qui auraient profité d'un coupon reviendrait dans le lieu en question.

En clair, le système Groupon séduit actuellement une très grosse majorité de "coureurs de promos", mais ne génère qu'un faible repeat business, qui reste la condition primordiale pour atteindre une bonne rentabilité.

Sur le principe aussi, je considère que si un client a toujours besoin de 50% de remise pour venir acheter quelque chose, c'est qu'à la base il y a quelque chose qui ne va pas, que le prix "normal" n'est pas considéré comme réellement justifié par le consommateur, et que le produit offert est peut-être aussi une pure commodité, drivée par le prix.

Et si certains partenaires sont prêts à lâcher 50% de marge - sur un CA déja fortement remisé - pour attirer du client, c'est sans doute aussi qu'ils sont fortement, voire désespérément, dans le besoin. Groupon surfe aussi quelque part sur la crise et profite de la situation vulnérable de certain de ses partenaires qui n'arrivent pas à se faire connaître et/ou se différencier autrement que par le prix.

En forçant le trait, on pourrait dire qu'actuellement Groupon monnaye chèrement le fait d'apporter aux partenaires un CA important mais de qualité moyenne !

Mais à terme, si Groupon n'arrive pas à apporter du "bon business" aux partenaires, c'est-à-dire des clients qualifiés avec une bien meilleure propension à revenir, donc des clients rentables, et non pas juste du volume avec des "coureurs de promo", le système pourrait s'essouffler de lui-même, même si des dizaines de milliers de partenaires sont actuellement encore en liste d'attente chez lui et que 700 de plus frappent à la porte tous les jours comme il l'affirme.

CRM et segmentation pointus sont donc maintenant indispensable pour Groupon, afin qu'il transforme un business de masse, qui ne crée globalement de valeur que pour lui (et le consommateur), en un business qualifié qui rapporte réellement aux 3 acteurs : lui, le partenaire apporteur de l'offre et le consommateur.

La, en apportant aux partenaires des clients vraiment rentables, on aura un système pérenne, créant une valeur globale.

ICI article du Wall Street Journal qui m'a inspiré pour ce post.

Stupid Rumor Du Jour: Vistaprint Up On Talk MSFT Might Bid

Eric Savitz, Barron's :

Vistaprint (VPRT) shares have spiked due to what TheFlyOnTheWall.comcontends is “renewed Microsoft takeover speculation.”Oh, come on, how does that make any sense? Microsoft is going to buyVistaprint, provider of free business cards? Why the heck would they do that? If you are going to float a takeover rumor, at least have the decency to make it sound rational.

http://blogs.barrons.com/techtraderdaily/2010/08/25/stupid-rumor-du-jour-vistaprint-up-on-talk-msft-might-bid/?mod=yahoobarrons

MAJ jeudi : la rumeur est en effet plus qu'étonnante, on se demande vraiment ce que Microsoft irait faire à racheter un imprimeur online. Si la rumeur s'avère inexacte, ce qui est à ce stade le scénario qui me semble le plus probable, la question est de savoir qui a commencé à la faire courir, et s'il y a eu des ventes massives pour profiter de cette forte hausse ?! Ce qui alors serait de la manipulation...

Il n'y a eu à cette heure aucun démenti, ni de VistaPrint ni de Microsoft. Mais cela peut aussi signifier qu'ils trouvent tous 2 la rumeur si ridicule que ça ne mérite pas une justification !

Une Aston Martin DBS "Jeff Koonisée" !

En cette fin de mois d'août, les dossiers défilent et s'enchaînent les uns après les autres. C'est varié (Inspirational Stores, prises de participation, levées de fonds, aide à la création de Dino & Dino, conférences, formations, etc), c'est passionnant, c'est excitant, mais ça me laisse très peu de temps pour blogger des articles de fonds, ni même pour gazouiller sur 140 caractères !

Je pourrais tweeter pour vous dire - comme beaucoup font - que je suis ici ou là, mais vous en aurez cure et je vous comprends !

Je devrais quand même très rapidement maintenant donner des news des prochains Ateliers Entrepreneurs, de la session spécifique Financement & Levées de Fonds, ainsi que la 2ième conférence e-commerce et rentabilité.

Et finalement, pas le temps non plus d'aller faire le Mont Blanc, initialement prévu pour ces jours-ci, c'ets dommage parce qu'il y fait beau, mais un petit régime préparatoire m'aura quand même fait perdre quelques kilos...ce qui n'est pas plus mal.

Alors juste une petite photo aujourd'hui ! Après la BMW M3 qui a couru au Mans, voila une Aston Martin DBS décorée par Jeff Koons. On appréciera, ou pas...

Aston Martin Rapide "Luxe" ?!

Il y a quelques jours, Aston Martin introduisait une version "luxe" de sa nouvelle Rapide 4 portes/4 places. ICI sur le site Aston.

Aucune modification mécanique ni de carrosserie, juste des accessoires et des options sur la version de base qui deviennent standard ici et 2 éléments esthétiques exclusifs. Principalement :

- Système video aux places arrières (DVD+écrans)

- Sièges ventilés (chaud et froid)

- Ensemble de 6 bagages en cuir assortis à la couleur de carrosserie

- Boutons du tableau de bord en verre (plastique sur la version normale, exclusif)

- Jantes polies (exclusif)

Tout cela pour 17K£ de plus que le modèle de base, qui devrait représenter +25K€ sur le tarif français de base de 185K€ (c'est le taux de conversion de la Livre Sterling Aston Martin !).

Passons sur le fait que d'un point de vue strictement financier, le supplément de prix demandé est très supérieur à la somme des composantes individuelles !

Non, le fait est que je ne trouve pas la démarche très pertinente pour de nombreuses raisons :

1. La Rapide, en tant qu'Aston Martin de bon teint, est déja censée être luxueuse. L'ADN de la marque c'est sport, luxe et british touch. La, en introduisant une version "Luxe", ça induit sur le fond que celle de base ne l'est pas, ou l'est moins. Pas très futé pour une voiture vendue bien plus chère par exemple que sa concurrente Panamera.
2. Il aurait je pense été plus pertinent d'exploiter l'axe sportif et de proposer une Rapide "Sport", moteur avec quelques chevaux de plus (pas de trop pour mouvoir 1,9T), une suspension abaissé, etc. Ce d'autant plus qu'Aston Martin s'est illustré sur le Nurburgring récemment avec une Rapide à peine modifiée.
3. Le terme "Luxe" fait trop penser à la dénomination d'une voiture de constructeur généraliste. Et encore, chez Peugeot le haut de gamme est "Signature", chez Renault c'est "Exception", chez Audi c'est "Avus", chez Mercedes c'est "AvantGarde Executif", etc. Non, la franchement ils ont manqué singulièrement d'inspiration.
   
4. Tant qu'à faire une vraie version à caractère vraiment luxueux, il y avait d'abord d'autres éléments à travailler. Pour comprimer les coûts, la Rapide fait usage de bien plus de plastiques que le flagship DBS, ce qui dénote. Ils auraient pu faire un intérieur tout cuir et mettre une console tout en laque piano comme sur la DBS. La définition même du produit ne me paraît donc pas adéquate non plus.
5. Les 1ères Rapides sont sorties des chaînes à la mi mai : un peu tôt pour sortir une version "plus", les 1ers acheteurs ne seront pas ravis.

Bref, démarche et définition produit, appellation, timing, ça ne me va pas ! La Rapide n'a pas besoin de cela et reste la plus belle 4 portes du monde ! Que la Panamera soit plus performante mécaniquement et moins honéreuse, certes, mais elle est moche, lourdingue, insipide et paraît-il pas fun à conduire. Et elle sera produite à raison de 20 ou 30,000 véhicules/an ! La Rapide est dans sa classe à part, un mix unique de beauté, d'exclusivité (2000 unités/an) et de performances.

Ca me fait penser à l'autre marketing blunder qu'Aston avait fait il y a quelques années, en faisant en France une pub très plate dans des journaux tels "Le Parisien". J'en avais parlé là. Le concessionnaire Français, Auto Performance, n'était même pas au courant et leur avait signifié qu'ils étaient modérément ravi de l'initiative !

Petite video d'un essai de la Rapide :

Joe Dassin, pour les 30 ans de sa Disparition, the Indian Summer !

Avec un jour de retard (20 août 1980), un hommage à Joe Dassin avec l'Eté Indien (1975), mais en version originale, mieux qu'en Français je trouve ! Vous noterez que ce n'est pas une traduction littérale.