Les amis, vous ne pouvez pas savoir comme je me félicite chaque jour du virage qu'Inspirational Stores a pris voila plus de 2 ans maintenant de totalement quitter la délégation e-commerce pour devenir leader en France de l'équipement de la moto sur Internet (et probablement aussi le plus gros pure player de la catégorie en Europe) !
Comme le dit Tony Hsieh, le charismatique fondateur de Zappos, "business is like poker", il faut savoir choisir sa table de jeu, et c'est même d'ailleurs la décision "business" la plus importante ! Le plus logique et pragmatique c'est de se mettre là où on maximise ses chances de succès car il n'y a a priori pas en face des joueurs plus forts que vous !
Il y avait déja en Europe GSI Commerce, Netrada, eMerchant et d'autres gros (ie Yoox), et voila que va très bientôt débarquer le mastodonte Vente-Privée ! 10M de clients en base, des centaines de marques en portefeuille pour le destockage, une présence dans plusieurs pays (pas forcément aussi réussie qu'en France, mais une présence quand même), des moyens considérables...
En février 2010 dans le post ICI, j'écrivais qu'opérer la délégation d’e-commerce pour des marques très importantes demandait des moyens colossaux à tous les niveaux pour être efficace et crédible - grosse équipe techno & web design, moyens logistiques considérables, call center important, etc - que nous ne pouvions pas répliquer sans lever des dizaines de millions d'€. Et encore, cela ne garantissait rien vu les moyens et l'expérience que certains en face avaient déja accumulés au cours des années.
Conscient que nos chances de développer des avantages concurrentiels pérennes dans ce segment là étaient très faibles, nous avions alors initialement choisi de nous focaliser sur des marques pointues, à petit volume mais nous apportant des marges brutes meilleures, terrain encore totalement vierge à l'époque (on a fait de nombreux émules depuis, certains étant même issus de la maison).
Et avec le temps, nous nous sommes aperçus que ce segment là n'était pas non plus des plus intéressant, tout du moins de la façon dont nous y prenions (car évidemment nous avons aussi fait des erreurs dans la façon de nous y prendre) ! Mais les comptes de certains concurrents (ICI) qui sont positionnés en majorité avec des marques tier 2 ou 3, et qui pourtant font du bon boulot globalement, montrent bien à quel point le métier est intrinsèquement très difficile.
Nous avons donc jugé - tous, fondateurs comme VCs - que nos capitaux seraient mieux employés ailleurs, et de fait le futur nous a donné raison ! Je ne crois pas que sur ce coup les actionnaires VCs de IS feront du x10 (comme ce que j'ai eu le bonheur de délivrer à mes actionnaires Photoways), mais de façon quasi certaine ils ne perdront pas d'argent.
A ce propos amis entrepreneurs, n'oubliez jamais que vous avez au minimum une obligation morale vis-à-vis de vos investisseurs, tout faire pour qu'ils gagnent aussi de l'argent ! Même si la relation entre un VC et un entrepreneur n'est jamais simple ni un long fleuve tranquille, même s'il peut y avoir des conflits d'hommes, c'est un partenariat et quand les choses vont mal ou pas si bien que prévu, votre devoir est de raisonner "globalement" et pas uniquement pour votre pomme. Des gens vous ont fait confiance, ne les décevez pas sur ce plan là, jamais !
Sur le temps, c'est aussi cela qui inspirera confiance et incitera à remiser sur vous, même si vous n'avez pas toujours eu 100% de réussite. Il est évident qu'en matière de capital risque on ne peut pas toujours gagner et le VC le sait, mais miser sur un homme qui quand les choses vont mal ne pense qu'à tirer la couverture à lui, c'est d'emblée se mettre dans une position délicate, au minimum !
Réalisez aussi que les investisseurs, la plupart du temps, ne connaitront jamais votre métier, votre business, aussi bien que vous (ça, c'est aussi à eux de le comprendre et d'avoir le pragmatisme de vous écouter), et donc miser dans la société c'est avant tout pour eux un pari sur vous et sur votre équipe. Re inspiration Buffettienne, "if you don't know jewelry, know the jewelrer" !
On revient au tryptique de qualités que recherche Warren Buffet avec ses managers, qui jouissent d'une énorme autonomie opérationnelle un peu semblable à celui d'un entrepreneur (forcément, ils ne sont qu'une quinzaine au siège à Omaha pour contrôler une centaine de participations industrielles) : énergie, intelligence et intégrité ! Et si la 3ième n'est pas la, les 2 1ères vous tueront !
Et par intelligence, je préciserais aussi "souple, pragmatique, lucide". La vie des affaires n'est jamais un long fleuve tranquille, surtout dans une start-up qui a tout à inventer et doit trouver son sweetspot concurrentiel, il faut constamment s'adapter...
Et l'énergie doit être justement mis dans cette souplesse, mais aussi dans l'écoute de ses clients, pour être bien certain que vous leur apportez, mieux que les autres, ce dont ils ont vraiment besoin.
Le duel eBay vs VentePrivée débute à peine
A quand un rachat d'une start up de paiements par VP ? (genre Leetchi.com...)
Posted by: Daniel | March 08, 2011 at 03:12 PM
Me trompe-je ou Amazon webstore n'est toujours pas disponible en France? Il faut une adresse US et compte et carte US. Et ça va faire un an qu'on attend! Vente Privées va les devancer si l'annonce est suivie d'effet rapidement. Mais d'ailleurs quelle est votre source car très peu d'infos à ce sujet encore. Et aucune plate-forme testable encore. Plus de détails sur ce projet?
Posted by: Jacques-André Bondy | March 09, 2011 at 12:18 PM
C'est vrai, nous sommes désormais régulièrement face à Vente-privée sur les derniers appels d'offres dans la délégation e-commerce !
C'est vrai qu'ils ont une bonne connaissance de l'acquisition de base mails, de la logistique, et des prises de vue.
Je suis curieux de voir comment ils animeront leur 1er site. Car vendre de grandes marques à -70% est une chose et animer semaine après semaine un site pour générer du CA rentable, c'est autre chose.
Olivier
Consultant webmarketing chez http://www.solucia.fr/neeetcommerce
Posted by: Ryndak | March 11, 2011 at 09:51 PM
C'est clair que voir un mastodonte débarquer ça ne doit pas faire très plaisir :) surtout quand ils annoncent des offres à prix coûtants.
D'un autre côté je me dis aussi que l'intérêt d'une marque est de garder son indépendance (on sait combien elles y tiennent :) et donc dans leur intérêt de multiplier les partenaires ecommerce.
Posted by: fx | March 14, 2011 at 09:23 AM
en tout cas c'est passionnant de voir évoluer le commerce de nos jours, il s'en passe des choses et pas si simple de prédire l'avenir ;-)
Posted by: Thibaut Bayart | March 29, 2011 at 03:08 PM
Michel,
une analyse du rachat d'achatVIP par Inspirational assorti du deal Zanier est attendu !
Posted by: guillaume | November 14, 2011 at 11:22 AM
Guillaume, tu dois être très mal informé ! Inspirational Stores n'a pas racheté AchatVIP à ce que je sache...
Posted by: MdeG iPad | November 14, 2011 at 07:23 PM