Dans la foulée du post d'hier sur la nécessité de se trouver un "sweetspot" différençiant plutôt que d'être un pâle imitateur lorsqu'on arrive dans un métier où il y a un leader en place, je me faisais aujourd'hui le réflexion qu'il existe néanmoins une situation où peut parfaitement y aller frontalement.
J'avais cette réflexion en pensant à une société que je connais et avec qui je suis (malheureusement) en affaires, actuellement seule sur son marché (une micro niche), qui :
- Ecrit à l'un de ses partenaires fournisseurs, textuellement : "vos calculs ne m'intéressent pas, tout du moins ne me concernent pas" ! Traduction : je me fous de ce que vous pouvez gagner ou perdre, c'est votre problème. Et bien erreur Msieur : si votre business est fait sur mon dos et/ou que je ne m'y retrouve pas, il va se tarir. Dans la même veine, il traite d'ailleurs les contrats signés avec ce partenaire avec la plus grande des désinvoltures, allant jusqu'à les violer de façon patente. Et évidemment, les viols de contrat ont du être couverts par un mensonge, ou de la mauvaise foi...
- N'a jamais cherché à savoir de ses clients, qui payent pourtant une somme conséquente à l'année, donc sont à haute valeur ajoutée et "life time value" (plusieurs dizaines de K€), s'ils étaient pleinement satisfaits des services fournis ou si au contraire ils avaient des remarques à formuler. L'un des clients me disant en substance à propos du boss : "il ne m'a jamais appelé pour connaître ma satisfaction, juste un peu avant pour savoir si j'allais renouveller mon abonnement" !
- Dont le patron, dans la même logique, ce que j'ai appris incidemment, n'écoute pas plus certains de ses actionnaires !
Ce comportement d'autruche à tous les niveaux, aussi bien avec l'aval (les clients, leur satisfaction) que l'amont (les partenaires fournisseurs, leur intérêt économique), où les actionnaires investisseurs, est quasi certain d'amener des déconvenues, tôt ou tard.
Car, si le marché est attractif, il se dressera tôt ou tard un ou plusieurs concurrents qui sauront mieux écouter et qui sauront en conséquence définir un modèle vertueux où tout le monde est gagnant, fournisseurs, clients comme la société elle-même.
Un modèle vertueux est un modèle qui dure, et un modèle est vertueux et pérenne quand tous les acteurs de la chaîne s'y retrouvent. Ne pas vouloir le comprendre, c'est être à minima un court-termiste et au pire un autiste business, et de toute façon un mauvais entrepreneur !
En synthèse, quand/si vous identifiez un acteur leader (voire seul) dans un secteur qui ne fait pas du bon boulot, dont les clients et/ou les fournisseurs et/ou les actionnaires sont potentiellement frustrés et mécontents, là il y a certainement une opportunité, il faut foncer frontalement, car ce concurrent est faible, at risk.
Rien à réinventer dans ce cas de figure, il faut juste être meilleur et "professionnel" à tous les niveaux en écoutant, et de là en prenant les bonnes décisions et actions !
Quelque part d'ailleurs, le fondement de toute aventure commence par là : déceler une frustration et une certaine insatisfaction, ce qui de facto crée une opportunité de mieux remplir le besoin que l'acteur en place ! Alors, quelque part, merci aux Autruches de nous fournir des oppotunités !
C'est de la téléphonie mobile dont on parle ici ?
On pourrais bien y croire.
Posted by: Alban | September 05, 2011 at 09:27 PM
je pensais en fait à un cas bien concret que je vis actuellement avec une de mes sociétés, mais il y a bien d'autres cas en effet, la téléphonie pourrait pourquoi pas en faire partie !
Posted by: Michel de Guilhermier | September 05, 2011 at 09:32 PM
Tiens ça me fais penser à ...
Posted by: maurice | September 05, 2011 at 09:38 PM
Oui...
Mais je ne peux pas laisser, à ce stade du moins, de nom ici, même si ça vient par un commentaire.
Ou alors cela m'obligerait à tout expliciter de manière très factuelle pour ne pas faire du dénigrement gratuit.
Les faits sont en effet édifiants, mais restons sur le principe et ne nous focalisons pas sur l'exemple donnée en filigrane.
Il est dans mon esprit car j'en ai le préjudice aujourd'hui, mais il y en a bien d'autres des exemples de sociétés qui n'écoutent pas du tout leurs clients ! Le monde entrepreneurial est vraiment bourré d'opportunités...
Posted by: Michel de Guilhermier | September 05, 2011 at 09:45 PM
Bonjour Michel! Ton billet me fait penser à une qualité humaine qui pourrait à mon sens résumer assez bien la situation : avoir de l'empathie!
Posted by: Jérôme | September 07, 2011 at 09:27 AM
En fait, oui, il faut de l'empathie à la base, et au dela il faut alors en déduire comment tweaker son modele.
Donc empathie, puis flexibilité, remise en cause, déduction logique, actions.
Et s'il n'y a pas d'empathie, il n'y a même pas les bases du bon entrepreneur.
Posted by: Michel de Guilhermier | September 07, 2011 at 11:28 AM