Proposer à ses clients une offre de qualité, si possible exclusive, amenant des marges brutes suffisantes pour l'entreprise, c'est tout de même la base de la base pour espérer réussir et avoir un business sain.
Combien je vois d'eCommerçants, et de start-up en général, qui cherche midi à 14h en ne se posant pas la bonne question initiale : est-ce que j'ai une offre vraiment pertinente, différenciante ?
Quand un business ne marche pas commercialement, il n'y a que 2 solutions : soit c'est l'offre qui "sucks", soit c'est qu'elle n'a pas été bien ou suffisamment mise en avant et vendue.
Evidemment, moultes consultants et agences de webmarketing promettent monts et merveilles, mais la réalité est que sans une offre adéquate on ne va nulle part. On peut améliorer et optimiser à la marge, c'est tout, le fond du problème est ailleurs. Et améliorer la pertinence et l'intérêt de votre offre, c'est pas une affaire de consultant mais un travail terrain de sourcing.
A 2 mois de la saison "chaude", je profite de l'exemple Plus-de-Bulles, le spécialiste du champagne en ligne, pour illustrer ce qu'est une stratégie d'offre adéquate.
Plus-de-bulles propose un catalogue extrêmement large, 700 cuvées maintenant, qui comprend d'abord évidemment toutes les grandes marques du marché, que ce soit les Ruinart, Veuve Clicquot, Moet, Mumm, Bollinger, en passant par Dom Perignon et autres Roederer.
Mais sur ces maisons, point de différenciation, on les trouve partout, en grande distribution comme au Nicolas du coin. La, Plus-de-Bulles ne peut rien offrir de plus que du choix, des prix (plus) intéressants et du service avec une commande livrée directement chez le consommateur. C'est certes déja pas mal, mais ce n'est pas différent. Et être véritablement unique doit être l'objectif premier.
Le point le plus important, c'est donc tout le travail de sourcing que les équipes de Plus-de-Bulles font à côté, à parcourir la champagne et négocier des exclusivités avec les meilleurs vignerons champenois, ceux qui sont dans les meilleurs terroirs et élaborent des champagnes de grande qualité sans toutefois faire un marketing de luxe comme les "maisons" (résultant nécessairement dans des prix élevés). Ces vignerons qui n'ont d'ailleurs que des volumes limités, et qui ne s'écoulent donc qu'auprès de la grande restauration ou de quelques cavistes.
En parallèle du grand public plus ou moins connaisseur qui est rassuré par les marques, offrant des price points entre 28 et 130€ de manière générale, il y a aussi un important marché de véritables amateurs de champagne qui sait que les meilleurs rapports qualité/prix sont nécessairement à trouver auprès de bons vignerons. je ne crois pas prendre trop de risque en affirmant qu'on peut trouver des champagnes d'excellente qualité entre 30 et 50% de moins que les "Maisons". Si ce n'était pas le cas, je vous assure que je n'en boirais pas autant, car même si je n'ai pas de gros problèmes d'argent, j'ai aussi un sens aigü du "value for money" !
Cela fait maintenant 5 ans que Plus-de-Bulles mène cette stratégie de différenciation par une offre unique en provenance des meilleurs vignerons champenois et, à l'occasion de la sortie des Guides 2014 (aussi bien le Bettane & Desseauve, le Guide Hachette des Vins que le Guide de la Revue des Vins de France), je suis ravi de constater que les exclusivités Plus-de-Bulles sont bien plebiscitées. Belle récompense.
Exemple avec le Guide Hachette, où de nombreuses cuvées en exclusivité (internet) Plus-de-Bulles recueillent 2 voire 3*, soit autant que des champagnes 2 à 10 fois plus chers...
Voir la Newsletter Plus-de-Bulles "Guides et Vignerons" ici
La résultante de cette stratégie de différenciation par une offre de grande qualité et exclusive est simple : Plus-de-Bulles jouit d'un repeat business exceptionnel auprès de cette clientèle d'amateurs ! Et en eCommerce, vu le coût d'acquisition d'un client, le repeat est la 1ère mamelle de la rentabilité...
2 équations à méditer :
Life Time Value = (marge à la commande) x (nombre de commandes passées)
Création de valeur : (Life Time Value) - (Coût d'Acquisition client)
Plus vous êtes unique avec une offre de qualité, plus vous avez aussi une chance d'avoir un bon bouche à oreilles positif, donc vous améliorez votre acquisition sans bourse délier...
Une proposition de valeur qualitative et unique améliore le repeat et minimise les coûts d'acquisition, donc double effet kiss kool pour doper la rentabilité...
Bref, cherchez à être unique, et ça commence par un sourcing exclusif, sur le terrain !
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