Les problématiques de vente B2B sont une récurrente de nombreuses start-up de L'Accélérateur, et je relisais récemment le post de Xavier Zeitoun, co-fondateur et CEO de 1001Menus sur le sujet, ICI
Il y donnait 5 conseils clés, précisant que ceux-ci lui avaient été prodigués par Thierry Tupin, super spécialiste de la question que je connais depuis plus de 20 ans et que j'avais recommandé à Xavier pour améliorer son process commercial.
Xavier fait partie des meilleurs entrepreneurs de L'Accélérateur, et sa société, 1001Menus, connait aujourd'hui une superbe trajectoire, que nous sommes d'autant plus fier de partager que c'est le fruit d'un pivot effectué il y a maintenant près de 4 ans, quand nous étions au début de notre relation long terme avec l'équipe.
La réussite de Xavier et des 2 autres co-fondateurs, Thomas et Julien, est aussi la résultante directe de leur attitude et de leurs valeurs, qui épousent parfaitement les 4 valeurs cardinales de L'Accélérateur :
- Ambition
- Humilité
- Engagement
- Intégrité
Ce matin même, je discutais justement avec Thierry Tupin, et il me disait tout simplement de Xavier :
- "Échanges toujours très fructueux avec Xavier que j'apprécie beaucoup pour son écoute (et sa reconnaissance !)".
De manière générale, j'ai bel et bien pu observer une forte corrélation entre l'humilité, l'écoute, la reconnaissance et la réussite entrepreneuriale.
Rappelez-vous aussi de ce que disait Edgar Grospiron, le double champion olympique membre du pool de super coachs en développement humain de L'Accélérateur, ICI :
- "Quand j'échouais, je ne m'en prenais qu'à moi, mais quand je réussissais, je remerciais mon entraîneur et mon coach."
Pour rester très pragmatique, dans notre mission à L'Accélérateur de financer et d'accompagner sur la très longue durée des entrepreneurs talentueux et de les emmener très loin, nous devons forcément lourdement travailler sur l'aspect humain, et cela commence par avoir un filtre de ces 4 valeurs.
Car nous savons bien que si l'humilité et l'écoute ne sont pas la, nous aurons une double difficulté :
- L'entrepreneur ne saura pas s'adapter. Avec le risque que tôt ou tard il loupe un virage. Même si initialement les choses marchent, la vraie réussite est sur la longue distance et découle aussi d'une succession de grandes décisions et de virages bien négociés.
- L'entrepreneur n'aura pas de reconnaissance : il en voudra toujours aux autres en cas de problème, et en cas d'hypothétique réussite, nous n'y serons jamais pour rien, tout cela sera à mettre à son crédit ! Selon le bon vieil adage : "take all the credit for your success, blame the others for your failures"
Bien évidemment, les 3 autres valeurs sont tout aussi clé dans la réussite :
- Si l'ambition n'est pas là, l'entrepreneur se contentera d'un succès relatif, et il pourrait même être amené à revendre sa société trop rapidement, histoire de casher out. Ce n'est pas notre vision, nous souhaitons rester pour le très long terme.
- Si l'engagement n'est pas là, il n'aura pas non plus l'énergie pour aller très loin
- Enfin, condition sine qua non, s'il n'y a pas d'intégrité, faire des affaires avec lui nous exposerait à des déconvenues. La réalité est que, pour certains, quand il est question d'argent ils n'ont plus aucune valeur, plus aucune loyauté ni aucune dignité. Nous ne voulons évidemment pas frayer avec de tels individus.
Bonjour Michel,
Des valeurs qui font la différence pour l'Accélérateur comparé aux autres incubateurs qui poussent comme des champignons même à l'intérieur des entreprises du CAC 40! Je rajouterai Altruisme dans le sens de l'éthique de réciprocité.
Bon dimanche.
Posted by: Michel Nizon (@MichelNizon) | October 11, 2015 at 11:37 AM
Bonjour Michel, c'est vrai qu'il y a aujourd'hui une prolifération des incubateurs et "accélérateurs".
Il y en a tellement, avec des propositions de valeur tellement différentes, avec des moyens, des qualités et des résultats très différents, qu'en se mettant à la place d'un entrepreneur, il y a vraiment de quoi s'y perdre...
Maintenant, j'ai connu avec Photoways/Photobox une industrie où il y avait des dizaines de concurrents, à la fin restent ceux :
- qui ont une vraie vision long terme et pas seulement juste opportuniste
- qui ont des moyens financiers
- qui ont des hommes de qualité
Le temps devrait ainsi permettre de séparer le bon grain de l'ivraie.
Beaucoup de structures vont s'auto-éliminer avec le temps, de même qu'à l'intérieur des bonnes structures certaines personnes vont aussi s'auto-éliminer, se rendant compte qu'elles ne sont pas à leur place...
Le temps est un excellent allié quand on sait où on va, et qu'on y va en bon ordre...
Posted by: Michel de Guilhermier | October 11, 2015 at 12:11 PM
Oui.
On pourrait suggerer a l'auteur d' ajouter modestie. Ca n'aide sans doute pas beaucoup au succès mais ameliore l'agrement de lecture.
Posted by: Pascal Griot | October 11, 2015 at 04:09 PM