Michel de Guilhermier's Blog

La Pieuvre de Hangzhou Est Peut-être Encore Plus Puissante que Celle de Seattle !

Il y a une semaine, Amazon et Alibaba étaient encore très proches en matière de capitalisation boursière, autour de 450-460Mds$ dans les 2 cas.

Mais suite aux excellents résultats d'Amazon annoncés jeudi dernier (du moins en matière de croissance, car pour une bonne rentabilité, il faudra encore attendre), son action s'est envolée de 13% et le gap entre les 2 géants est aujourd'hui de 80Mds$ en faveur de la pieuvre de Seattle (c 530 vs 450Mds$).

Pour sa part, Alibaba va présenter ses résultats ce jeudi 2 novembre (même jour qu'Apple, et le lendemain de ceux de Tesla et Facebook, sacrée semaine), ce qui pourrait bien avoir pour effet de resserrer les écarts entre les 2 firmes. Alibaba est en effet à ce jour largement moins valorisé qu'Amazon : 60x ses résultats contre 280x. Or, sa croissance est égale voire supérieure, et le potentiel et la solidité de son modèle sont au moins au même niveau qu'Amazon.

Et le 11 novembre prochain, c'est le jour des célibataires en Chine (d'où le choix de la date : 11 11), vaste opération commerciale qui pourrait voir Alibaba atteindre d'incroyables records.

C'est donc le moment de mettre un petit focus sur ce que je vais baptiser pour la 1ère fois "la pieuvre de Hangzhou", avec son étonnant et charismatique fondateur Jack Ma, un ex professeur d'anglais, et indubitablement l'un des plus grands entrepreneurs au monde. Il avait lancé Alibaba en 1999, sans bagage technologique, à la niak et à la vision, avec 60.000$ et le soutien de 18 personnes...

Car si Amazon, avec toute sa puissance, son côté ogre dévastateur et sa menace sur les retailers (dernier en date ICI), est bien connu chez nous car la plupart des internautes français l'utilisent ou au moins le consultent, Alibaba l'est encore assez peu. Mais comme on le constatera, il n'en est pas moins tout aussi puissant, voire peut-être même plus que la pieuvre de Seattle. Et il représente une menace potentielle tout aussi sérieuse pour les retailers...

 

Etat des lieux, quelques chiffres !

Pour poser d'emblée les choses et étayer la puissance d'Alibaba, quelques chiffres marquants :

• Près de 600Mds$ de volume d'affaires prévu en 2017 (vs environ 300Mds$ pour Amazon).
• Soit environ 5% du PIB chinois (vs 1,5% du PIB US pour le volume d'affaires d'Amazon).
  
• 75% de l'eCommerce chinois (vs 45% de l'eCommerce US pour Amazon).
• 11% de tout le retail chinois (vs 3% du retail US pour Amazon, en volume d'affaires aux US).
• 500M de clients (vs 300M pour Amazon).
• Croissance de 30% par an (vs 20% pour Amazon avant l'acquisition de Whole Foods).
• 1 Milliard d'articles en vente sur les différents sites du groupe (vs environ 300M pour Amazon).
• 17Mds$ de volume d'affaires en une seule journée lors du jour des célibataires le 11 novembre 2016 (à côté, les 600M$ pour le Prime Day Amazon 2017 en juillet dernier font vraiment petit joueur, de même que l'ensemble du cybermonday US - quelques milliards de CA engrangés - fait travail d'amateurs !). Le Singles Day du 11 novembre prochain pourrait atteindre 24Mds$ de volume d'affaires pour Alibaba, soit la bagatelle de 1Mds$ de CA par heure ! C'est tellement énorme qu'on a du mal à se rendre compte, mais pour comparaison ça représente par exemple le CA annuel d'Auchan France, avec ses 125 hypermarchés, ses 220 supermarchés (avec les franchisés), ses 160 drives...Tout ça réalisé en une seule journée...Voir ICI les préparatifs de cette journée incroyable et exceptionnelle. Elle n'est pas qu'online, 600.000 convenience stores locaux y participeront aussi. Nota, mise à jour 12 novembre 2017 : 25Mds$ pour le 11.11.2017.
• 12Mds$ d'EBITDA en 2017, à peu près autant qu'Amazon (et aussi 25Mds$ de cash sur ses comptes, un peu plus qu'Amazon).

Et pour montrer son appétit et ses ambitions sans limite, Alibaba s'est fixé comme objectifs d'ici à 2036 :

• D'avoir 2 Milliards de clients de par le monde.
• D'avoir dans son écosystème 100 Millions d'emplois, en aidant 10M d'entreprises à faire des affaires rentables (cf plus bas).
  
• De représenter un volume d'affaires égal à la 5ieme puissance économique du monde (soit potentiellement plus de 3000 Milliards de $). Rien que ça...

 

Le "comment", un puissant et complet écosystème !

Pour arriver à ses fins, si Alibaba a démarré en 1999 en tant que simple plateforme online B2B, il s'est depuis très fortement étendu et est devenu, tout comme Amazon, un modèle multiformes, avec en autres :

• Une plateforme eCommerce B2C (TMall, 150Mds$ volume d'affaires en 2015, mais aussi AliExpress)
  
• Une plateforme eCommerce C2C (Taobao, 260Mds$ de volume d'affaires en 2015)
  
• Un pure player ecommerce (prise de contrôle l'année dernière de Lazada à Rocket Internet, leader de l'eCommerce en Asie du Sud Est).
• Une plateforme logistique (Cainiao : "our goal is to realize delivery anywhere in China wihin 24 hours and across the globe within 72 hours". 70% du volume chinois de colis passe par eux au niveau des data. Le réseau emploie aujourd'hui 2M de personnes et utilise 230.000 véhicules !)
  
• Une plateforme media et de divertissement (ie Alibaba Music et Alibaba Pictures. En avril 2016, Alibaba a racheté Youku, 1er site de streaming video en Chine, pour environ 5Mds$. a noter que YouTube a été interdit en Chine), ce allié à un écosystème de production de contenu.
  
• Une plateforme de services locaux (en autres Koubei, qui n'a jamais levé que la bagatelle de 2Mds$. Koubei propose notamment la commande/livraison de repas façon Deliveroo/Foodora et la réservation de tables façon LaFourchette. On a aussi un Groupon like, Juhuasuan, 1er site d'achat groupé au monde...).
• Une plateforme de marketing et de publicité (Alibaba a par exemple capté 40% de toute la publicité mobile en Chine en 2016. De par le volume de users de ses différentes plateformes eCommerce, Alibaba a en effet une montagne de data lui permettant de targetter et de cibler précisément). Pour capter de l'audience puis la monétiser, et donc comparable à Google, Alibaba dispose aussi de ses propres moteurs de recherche web et mobile, respectivement Aliyun et Shenma, ce dernier leader du marché...Alibaba engrange aujourd'hui plus de revenus publicitaires que Baidu, le Google chinois...
• Une solution de paiement avec déja 500M d'utilisateurs (Alipay).  Les chinois ont sauté l'étape "carte de crédit" comme ils ont sauté l'étape "téléphone" pour passer directement au smartphone. 14% des chinois n'ont jamais de cash sur eux et le marché des paiements mobiles en Chine - 5500 Milliards de $ - est 50x plus important que le marché US ! Le smartphone est tellement plus pratique et universel... Alipay commence à se déployer dans le monde, ils ont par exemple déja signé des accords avec Marriott, Uber, Yelp. A noter aussi qu'Alibaba est aussi en train depuis 10 mois d'essayer de racheter Moneygram, le géant du transfert d'argent. L'acquisition est cependant aujourd'hui bloquée par les autorités américaines en raison de son caractère sensible (données confidentielles sur les consommateurs américains).
• Un fournisseur de services cloud, en 4ieme position mondiale (derrière AWS, Microsoft et IBM, mais devant Google).

Cet écosystème puissant, encore plus complet que celui d'Amazon, est vertueux car il s'auto-alimente parfaitement : les plateformes de commerce et de services, qui servent au global plus de 500M d'individus, permettent de recruter massivement des consommateurs et d'engranger une foule inimaginable de data les concernant, sur leurs profils, leurs préférences, leurs achats de ceci ou de cela, leurs styles de vie, leurs revenus, etc, ce qui en retour va puissamment aider les clients B2B d'Alibaba à targetter plus efficacement et faire du marketing ciblé. Par exemple, dans la promotion des artistes, Alibaba n'hésite pas à dire : "we promote stars because we have big data". En clair, Alibaba affirme qu'il peut aider un artiste à trouver ses fans là où ils sont...

Chez Alibaba, ses 500M de clients et 400M d'utilisateurs mobiles mensuels, la notion de "Big Data" n'est vraiment pas usurpée ! Grâce à l'ensemble de ses plateformes et services, Alibaba en sait beaucoup plus sur ses clients que n'importe quel autre acteur au monde...Et ça, c'est bien le pré-requis à un commerce moderne, personnalisé.

Le graal du commerce, c'est évidemment une connaissance et une compréhension très intime de ses clients...Et ça, Alibaba le possède, tout comme Amazon et peut-être encore plus. Quand vous leur vendez des tas de choses à longueur d'année, des produits comme des services, et qu'en plus vous avez le contrôle du moyen de paiment, et qu'en plus vous savez ce qu'ils recherchent sur le web (via les moteurs de recherche), vous avez quand même un pouvoir potentiel énorme...qui fait tout de même un peu peur. Big brother n'est pas loin.

Alibaba présente le schéma de son ecosystème de façon fort claire (cliquez sur l'image):

 

Le "pourquoi", une mission universelle unique !

Si le périmètre de la pieuvre de Hangzou ressemble fortement à celui de la pieuvre de Seattle, leur mission et positionnement respectif sont fondamentalement différent.

La mission d'Alibaba est toute aussi transparente et simple qu'universelle, puisqu'il ne s'agit rien moins que de "faciliter les affaires, où qu'elles soient". En anglais dans le texte : "to make it easy to do business anywhere". A travers ses diverses plateformes et ses services, Alibaba se positionne clairement comme un "enabler" pour les entreprises dans leur business, notamment les PME.

S'il y a une transaction quelque part qui implique un "commerce", Alibaba veut être la société qui le rendra possible et l'organisera efficacement, que ce soit du B2C, du B2B, du C2C ou encore du C2B !

Pour y arriver, Alibaba a ainsi logiquement et progressivement construit toutes les briques pour rendre possible le business, comme présenté ci-dessus : les plateformes de commerce et de mise en relation B2B, B2C, C2C, la plateforme logistique pour traiter et expédier les colis, les plateformes de services locaux, les moyens de paiement et les services financiers, les services de marketing et de big data, le cloud computing, etc.

Le sens de la mission est parfaitement explicité par le fondateur Jack Ma : "through this “Alibaba economy”, we hope to enable consumers and businesses to buy globally, sell globally, pay globally, deliver globally and travel globally. We want to enable more developing countries, small businesses and young people to share the benefits of globalization and free trade, and to share the innovation and opportunities that accompany technological advancement".

Et comme mis plus haut, l'objectif à 20 ans est d'aider 10M de PME à faire du business et à être rentable...

 

Le "moteur" : une incroyable powerhouse technologique !

Alibaba étant avant tout une société Internet et de technologie et une plateforme, sur les 60,000 collaborateurs actuels, il y a 25.000 développeurs, ingénieurs et chercheurs. Très différent d'Amazon, qui sur ses 400,000 collaborateurs actuels, ne doit pas avoir plus d'ingénieurs qu'Alibaba...

Et la technologie sera bien la colonne vertébrale du développement : "to achieve our goals, we will increase our investment in technology development and innovation. Successful companies of the future will derive profitability from technology rather than market scale; they will win the market through innovation rather than big marketing budgets. We believe the strength of our technology will be the competitive advantage...Technology and innovation will be the source of vitality for the Alibaba economy..."  (Jack Ma).

Bien concrètement, Alibaba a annoncé il y a 3 semaines un plan de 15Mds$ d'investissements supplémentaires sur les 3 prochaines années, en créant la "Alibaba DAMO Academy" qui ouvrira plusieurs laboratoires de recherche de par le monde. Le communiqué était le suivant :

"The Academy will initially focus on the opening of seven research labs in China (Beijing and Hangzhou), the United States (San Mateo and Bellevue), Russia (Moscow), Israel (Tel Aviv) and Singapore...

The labs will focus on both foundational and disruptive technology research including data intelligence, Internet of Things (IoT), fintech, quantum computing and human-machine interaction. Within those broad research areas, the labs will focus on topics such as machine learning, network security, visual computing, Natural Language Processing (NLP), etc. In addition, the Academy is currently looking to recruit 100 talented researchers from around the world...

The Academy is the first major global initiative to focus on developing the global technological capabilities and infrastructure that will enable Alibaba to fulfill its commitment to serve 2 billion customers and create 100 million job opportunities in 20 years. Alibaba now has around 25,000 engineers and scientists on its staff.”

De facto, Alibaba n'a probablement strictement rien à envier à Amazon en matière de puissance et d'avance technologique, par exemple :

• Ils ont eux aussi ouvert en juillet dernier leur "Amazon Go" (épicerie sans caisse) qui était le Taobao Café. Façon de montrer que la reconnaissance faciale, la computer vision et les technologies de capteurs, Alibaba maîtrise...A noter ce qu'ils avaient alors déclaré à l'époque : "it's not about Alibaba opening more cafes, we are not in the restaurant business...It's about moving digital users to an offline store. The cafe is just a demonstration of what can be done"...
  
• Ils ont aussi lancé la technologie Smile & Pay dans un KFC en septembre : pour payer, le client fait simplement face à un écran, qui le reconnait, il confirme son identité, puis est automatiquement débité...

De manière générale, vu l'avance qu'a la Chine en matière d'utilisation du smartphone (le mCommerce représente par exemple 70% de l'eCommerce chinois, contre un peu moins de 40% aux USA), on peut aussi considérer qu'Alibaba est devant Amazon en la matière.

 

Une incursion nette dans le retail physique car c'est une brique indispensable !

Tout en étant avant tout une plateforme internet et une entreprise de technologie, Alibaba n'en a pas moins oublié le monde physique, et y a fait depuis 3 ans une entrée massive en y investissant plus de 10Mds$ :

• Investissement en 2015 de 4,6Mds$ dans Suning Commerce Group, le "darty" chinois.
• Acquisition en 2016 du 1/3 de la chaîne de supermarchés Sanjiang (200 magasins).
• 4Mds$ au total investis entre 2014 et 2017 pour prendre le contrôle progressif de Intime, opérateur de centres commerciaux.
• Acquisition en 2016 d'une part minoritaire dans la chaîne de supermarchés Linhua et ses 100 magasins.
• Conception, incubation et développement de la chaîne de supermarché Hema. Dont le CEO d'Alibaba Daniel Zhang déclare : "this is not a supermarket. This is not a food mall. This is a brand new model. Hema is just an example of how Alibaba can operate the existing offline business". J'invite à regarder attentivement le reportage ICI qui montre comment la technologie peut être utilisée pour réinventer l'expérience client en magasin, pour créer ce que Jack Ma appelle le "New Retail", où grâce au smartphone notamment la frontière entre le offline et le online n'existe plus vraiment...

S'il n'y avait pas eu l'acquisition de Whole Foods concrétisée en aout dernier, Alibaba serait très largement devant Amazon en matière de retail.

L'arrivée massive d'Alibaba dans le retail physique répond à une logique simple et à la vision de Jack Ma sur le "New Retail" : "the era of eCommerce will end in 10 to 20 years to give way to new retail, a combination of online and offline sales and logistics services". Disposer, d'une façon ou d'une autre, d'actifs physiques est donc strictement indispensable, Amazon l'ayant aussi bien compris.

Dans l'exemple du Tao Café relaté ci-dessus, le message est clair : Alibaba a la capacité de faire venir du trafic in situ (online to offline, O2O), puis de le gérer efficacement grâce à la technologie.  Ou, posé à peine différemment, Alibaba a la capacité de disrupter le retail...

Quand Alibaba dit "the cafe is just a demonstration of what can be done", on peut aussi comprendre : "messieurs les retailers voila ce que vous devriez faire pour vos magasins". C'est tout de même presque une petite claque pour les retailers que de se voir donner des leçons de modernité retail par un outsider du métier !

  

Le bottom line :

Animé par un mission universelle et des objectifs extrêmement ambitieux qui l'amèneraient à un poids économique équivalent à la 5ieme puissance économique mondiale, doté d'un puissant écosystème complet de commerce avec déja 500M de clients, ultra dominant sur son propre marché intérieur qui est le plus grand du monde, et qui est de facto protégé par un protectionnisme qui ne dit pas son nom (et où Amazon n'arrive pas vraiment à percer, idem pour Facebook et Google), powered et drivé par tout un ensemble de technologies pointues et renforçant ses investissements en la matière, en avance question mobile et online-to-offline, en avance aussi question intégration de retails physiques, et enfin déja très rentable, je suis convaincu qu'Alibaba a au moins autant si ce n'est plus de potentiel qu'Amazon, et représente à terme pour les retailers physiques un danger tout aussi important.

Maintenant, vu la croissance et le potentiel du marché chinois pour Alibaba, et du marché asiatique en général (notamment aussi en Inde où la confrontation avec Amazon va être à la mesure du potentel, à savoir terrible), il a déja fort à faire et l'Europe n'est sans doute pas sa priorité - la menace Amazon est certainement plus palpable et proche - mais avec ses 2 Milliards de clients en objectif à horizon 2026, il faudra bien qu'il aille aussi un peu les prendre en Occident !

Attaqués sur leur propre terrain par Alibaba et Amazon, la pieuvre de Hangzou et la pieuvre de Seattle, 2 entreprises fondamentalement de technologie qui l'utilisent maintenant aussi pour disrupter et réinventer le retail, avec des budgets R&D faramineux, les retailers traditionnels vont devoir aussi massivement investir en technologie à leur tour s'ils ne veulent pas perdre pied et devenir progressivement "irrelevant" aux yeux des consommateurs.

Mais, question directe, le pourront-ils ?

Walmart a lui d'ailleurs investi 20Mds$ depuis 5-6 ans sur le digital, et il commence aujourd'hui à en récolter les fruits...Mais combien auront vraiment les moyens de le faire ? Car Walmart c'est 500Mds$ de CA et 16Mds$ par an d'EBITDA, une puissance financière égale à Alibaba et Amazon, ce qui n'est pas le cas de...tous les autres !

Et, au delà des moyens, il y a 2 choses aussi :

• D'une part la culture.Tous les retailers n'ont pas forcément ce sens de l'urgence ni l'agilité nécessaires à une transformation radicale à opérer dans les 3-4 ans tout au plus. Les circuits et la prise de décision chez les grand retailers n'ont pas toujours le côté tranchant et la limpidité d'une start-up qui lutte pour sa survie, et/ou qui baigne depuis sa naissance dans un insatiable esprit de conquête ("it's always day one)...
• D'autre part la possibilité concrète de recruter les meilleures talents de technologie, fortements courtisés, par les GAFA notamment.

Le monde du retail change radicalement, 2 nouveaux entrants formidablement puissants arrivent, le barre remonte tout aussi formidablement, et si on a pas la capacité à la franchir, pour une question de moyens et/ou de culture et/ou de recrutement, il faut alors peut-être pragmatiquement songer à l'adossement, avant qu'il ne soit trop tard. Ou alors se spécialiser fortement, mais certainement pas rester un "petit généraliste".

Pour les marques occidentales voulant pénétrer le marché chinois, Alibaba pourrait par contre être une belle opportunité, un point de passage privilégié voire peut-être aussi obligé. "Business & commerce enabler"... prenant évidemment sa dime au passage. Au moyen-âge, ce droit de passage pour faire du commerce s'appelait l'octroi, Alibaba l'a remis au goût du jour !

One more (side) thing, Alibaba possède aussi sans doute 10% de Didi, le concurrent chinois d'Uber, hyper dominant localement (90% de cet énorme marché), qui lui a fait sévèrement mordre la poussière en lui rachetant sa filiale chinoise en août 2016. Didi vient par ailleurs d'arriver en Europe via l'estonien Taxify dont il a pris une participation...et qui fait déja de sacrées vagues dans le monde du VTC à Paris ! Alibaba a également depuis 2014 une participation directe dans Lyft, le concurrent US d'Uber, dont DIdi a aussi une participation.

Et pour montrer à quel point Alibaba a aussi envie d'en découvre avec Amazon, il avait pris en 2015 une participation dans la start-up de Marc Lore, Jet.com, rachetée en aout 2016 par Walmart.

Plus de lecture sur Alibaba : Alibaba's World, how a remarkable chinese company is changing the face of global business.

(Moins de 7€ en format Kindle, ne vous privez pas !)

Amazon : Firing on All Cylinders (Question Croissance)!

Amazon a présenté jeudi soir ses résultats pour le 3ieme trimestre 2017, ils furent excellents question croissance, ce qui a propulsé l'action vers de nouveaux records, une capitalisation boursière de 530Mds$...faisant aussi au passage maintenant de Jeff Bezos l'homme le plus riche du monde avec 90Mds$ environ, dépassant ainsi Bill Gates d'une courte tête.

2 choses sont particulièrement impressionnantes :

• La croissance du CA sur l'année dernière est de +34% à 43,7Mds$ ! A ce niveau , c'est exceptionnel. Même en enlevant l'acquisition de Whole Foods (comptabilisée sur 1 mois seulement puisque elle n'a a été officiellement faite que fin août), Amazon reste en croissance de +30%.
• Amazon annonce pour le 4ieme trimestre en cours un CA entre 56 et 60Mds$, soit une toujours incroyable croissance entre +28 et +38%. En enlevant Whole Foods (cette fois comptabilisé sur tout le trimestre), on arrive encore à un +19% à +28% !

La croissance d'AWS est toujours de +43% (mais en décélération vs les +55% de l'année dernière cependant), à 4,6Mds$. On arrive à un rythme annuel de pas loin de 20Mds$ de CA, plus de 10% du CA global d'Amazon.

Par contre, question rentabilité, même si elle est meilleure qu'attendu, rien de transcendant : 256M$ de résultat net seulement, soit un très maigre taux de rentabilité de moins de 0,6% du CA, et il est en baisse sensible vs l'année dernière...

Par ailleurs, toute la rentabilité d'Amazon, et même bien plus, provient d'AWS. L'International subit de lourdes pertes, encore plus que l'année dernière, et les US sont au break-even, avec une rentabilité divisée par 2 sur l'année dernière. S'il fallait donc schématiser, 90% du CA d'Amazon génère de lourdes pertes croissantes, mais les 10% restant provenant d'AWS génèrent assez de bénéfices pour assurer une petite rentabilité globale, qui est néanmoins en forte baisse sur 2016...

La situation reste donc très claire : Amazon investit toujours lourdement pour continuer de croître vite, prendre des parts de marché (environ 45% de l'eCommerce américain et une position de leadership dans le cloud), construire un incroyable écosystème complet, se doter de technologies révolutionnaires...mais ce sans dégager (encore) de bénéfices probants.

Tout est dans la croissance, qui de fait s'accélère :

Avec une hausse de l'action de +13% avant hier vendredi, il est clair que le marché achète donc toujours aujourd'hui avec enthousiasme cette démarche de prise de parts de marché. Il faut dire que croitre de +30%/an à ce niveau de CA, plus de 20 ans après sa création, c'est en effet assez unique dans les annales économiques, personne ne l'avait jamais fait auparavant. Quoique, regardez bien le graphe ci-dessous :

Très joli taux de croissance n'est-ce pas ?! 35-40%/an sur les 1ères années, et encore de 20-25% au bout du graphe à droite !

De quelle firme s'agit-il ? Walmart, créée en 1962 !

Donc 22-25 ans après sa création, en 1984-1986, Walmart avait encore une croissance annuelle de 35/40%, et 30 ans plus tard il croissait encore de plus de 20%/an ! Et oui, Amazon n'est pas tout à fait unique. On peut relativiser en précisant qu'en 1984 Walmart ne faisait que 5Mds$ de CA, soit un équivalent de 20Mds$ en $ d'aujourd'hui, très loin des 140Mds$ d'Amazon en 2016. Mais en 1994 cependant, Walmart faisait 67Mds$ de CA, soit bien 150Mds$ en $ d'aujourd'hui, tout à fait comparable à Amazon. Et en plus, dans ses années de folle croissance de 25-40% par an, Walmart conservait une rentabilité de l'ordre de 3-4% du CA, pas du tout le maigre 0,6% d'Amazon !

Est-ce que cette incroyable croissance d'Amazon, s'accompagnant d'une faible rentabilité, justifie une capitalisation boursière de 530Mds$, soit environ 3x le CA et plus de 200x le résultat net, ça c'est une autre histoire...Si je reprends la comparaison avec Walmart, son cours de Bourse n'a pas fait d'étincelle depuis les années 2000, il a même reculé un $ constant, alors que le CA a depuis triplé de même que les profits. En clair, le cours de Bourse de Walmart en 2000 anticipait déja énormément la suite...et il se pourrait qu'on retrouve le même phénomène pour Amazon.

Je ne vais pas y revenir, on ne peut pas construire d'ecosystème solide sans un solide pied dans le monde physique comme j'avais anticipé en février de cette année, voir le post ICI ! Aujourd'hui, Amazon c'est 450 magasins Whole Foods, une dizaine de librairies ouvertes ou en préparation (Amazon Books), une bonne cinquantaine de corners en galerie marchande où ils exposent et vendent leur hardware genre Echo, tablette Fire et Kindle (Amazon Pop Up), une épicerie révolutionnaire sans caisse (Amazon Go), et enfin aussi 2 "drive" (Amazon Pick Up). Bref, déja une belle présence physique, du moins aux US (mais, retailers du monde entier, n'ayez aucun doute, ce n'est qu'une question de temps...) !

L’avenir du retail est une intégration profonde, mais fluide et harmonieuse, entre le offline et le online, avec le consommateur et son smartphone au centre, car ce dernier lui permet d'être toujours connecté, à toute heure et en tout lieu, chez lui, dans la rue comme in-situ dans le magasin. Avec un joker pour les assistants personnels (Google Home, Apple HomePod, Amazon Echo) qui sont en pleine croissance.

Amazon vise en fait bien clairement une dominance globale, mettre la main sur le coeur et le portefeuille de 2 Milliards de clients de par le monde. Aussi bien en France qu'aux US, c'est déja la marque la plus aimée et la plus respectée. Et c'est aussi l'entreprise dont les consommateurs pensent qu'elle a le plus changé leur vie (plus qu'Apple...), et ce de façon positive.

Sur ce chemin, il trouvera non seulement Walmart, le colosse de la distribution actuelle et ses 500Mds$ de CA, qui s'est singulièrement bougé depuis 2-3 ans question digital et commence à en toucher les fruits (son eCommerce US est en croissance de +40% cette année, donc croit plus vite qu'Amazon), mais aussi, et surtout peut-être, la pieuvre de Chine, Alibaba... Peut-être encore plus formidable et impressionnant que lui !

Car, teasing, si Amazon possède 45% de l'eCommerce US, Alibaba possède lui 75% de l'eCommerce Chinois...1er marché mondial !

La suite au prochain post pour justement parler d'Alibaba.

Plus de data ICI

Et encore LA.

Plus-de-bulles : Les Meilleurs Grands Vignerons (en Exclu) qu'on Retrouve... dans les Meilleurs Restaurants Etoilés !

Les amis, j'étais hier avec mon épouse chez Guy Savoy, 3* Michelin installé à l'Hôtel de la Monnaie à Paris. Il faut savoir se faire parfois de petits plaisirs (d'autant plus que, comme vous le savez, je zappe l'iPhone X et ses 1329€ !).

Et, cri due joie que je partage ici, j'avoue avoir vraiment eu un grand moment de fierté et de plaisir en découvrant leurs cartes des champagnes !

C'est simple, aux côtés de ce qu'on appelle les "maisons" traditionnelles (Dom Perignon, Ruinart, Krug...), Guy Savoy propose une sélection un peu moins d'une dizaine de grands vignerons, et 80% d'entre eux sont justement ceux de la sélection Plus-de-bulles !

Spécifiquement, voici les grands vignerons proposés chez Guy Savoy que vous retrouverez aussi chez Plus-de-bulles, bien souvent en exclusivité internet :

• Bérêche & Fils, en exclusivité internet pour Plus-de-bulles sur certaines cuvées
• Chartogne Taillet, en exclusivité internet pour Plus-de-bulles 
• Cazals, en exclusivité internet pour Plus-de-bulles 
• De Meric
• Egly Ouriet
• Pascal Doquet, en exclusivité internet pour Plus-de-bulles 
• Tarlant

Quel incroyable voire extraordinaire travail de sourcing entrepris par l'équipe Plus-de-bulles (avec la complicité experte de Patrick Borras, le Chef Sommelier du restaurant 3* Pierre Gagnaire !)

J'ai justement pris hier la superbe cuvée Le Mesnil sur Oger 2005 de Pascal Doquet, et en gros le restaurant se prend un coefficient multiplicateur de 7-8 sur leur prix d'achat !!

Faites-vous plaisir avec Plus-de-bulles en prenant un grand champagne pour une fraction du prix de ce que vous trouverez dans la restauration gastronomique !

iPhone X : Suivi des Délais !

Délais annoncés pour avoir un iPhone X, sachant que les réservations ont été ouvertes à 9h01 normalement (mais plusieurs personnes ont expérimenté des difficultés de connexion jusqu'à 9h15) :

A 9h20 : 2 à 3 semaines d'attente (comme prévu, ceux qui l'auront le 3 novembre sont rares)

A 9h47 (source ICI) : 4 à 5 semaines d'attente

A 10h40 : 5 à 6 semaines d'attente (on peut donc encore l'avoir pour Noël !)

A 16h20 : toujours 5 à 6 semaines

A minuit : toujours 5 à 6 semaines.

C'est moins pire que ce qu'on pouvait anticiper (j'avais mi 6-8 semaines au samedi matin). Demande relativement moins forte ou montée en charge de production plus rapide, on ne le comprendra que lorsque Apple annoncera ses résultats jeudi prochain en donnant ses anticipations pour le Q4 (leur Q1 2018 fiscal).

Le Jour de l'iPhone X. Pourquoi Je Ne Vais pas L'Acheter Tout de Suite !

C'est aujourd'hui à 9h01 qu'Apple ouvre les pré-commandes de son iPhone X révolutionnaire, qui sera physiquement disponible à partir du 3 novembre. Les afficionados auront déja fait chauffer leurs petits doigts pour être fin prêts à l'heure H.

Mais ce qui va d'abord être amusant, c'est de constater la vitesse avec laquelle les délais vont s'allonger. Il y a certainement au minimum 2 ou 3 dizaines de millions de users très impatients de par le monde (sur un parc d'iPhone aujourd'hui au nord de 700 Millions) ce pour quelques millions d'iPhone disponibles initialement, et une production qui ne serait actuellement que de 2M d'unités par semaine. On va donc s'orienter très vite, dès la fin de soirée aujourd'hui, vers 6 à 8 semaines d'attente, et c'est peut-être un minimum.

Mais de mon côté, pour la 1ere fois en 10 ans, je ne montre aucune impatience à l'avoir, et je vais regarder tout cela de loin. Peut-être que j'achèterais le X plus tard, peut-être pas. Je vais attendre de voir.

Que se passe t'il ? Pourquoi cet appareil qui est une rupture, qui avec son processeur A11 est une véritable bombe, et qui incorpore aussi moultes innovations ne me fait pas réellement frémir et ne me pousse pas à migrer tout de suite ?

Plusieurs raisons concrètes :

• Pas de couleur Jet Black comme sur mon iPhone 7+ actuellement. J'adore cette couleur.
• Autonomie inférieure au 7/8+ (appareil plus petit ==> batterie plus petite).
• Un poil plus épais que mon 7+ (5%, 7,7mm vs 7,3). L'épaisseur ça compte aussi.
• J'ai des interrogations sur la disparition du bouton Home ainsi que la praticité de la reconnaissance faciale : je demande à voir concrètement.
• La form factor et la taille du 7/8+ ne me gêne pas du tout, au contraire même, je le tiens bien en main et j'ai des craintes que le X lui me glisse plus des doigts !
• Que va réellement donner cet écran en théorie plus grand en terme de visualisation, le confort serra t'il vraiment meilleur ? Regardez les 2 exemples ci-dessous, il n'y a pas plus de choses affichées, et la lecture est même un peu moins agréable que sur le 7 ou le 8+, car le retour à la ligne est plus rapide :

(crédit Mac4Ever, lire ICI l'article complet)

• Et toujours concernant l'affichage, le X a un écran atypique, qui pose problème auprès de certaines applications qui ne tiennent pas compte du bandeau noir en haut où il y a la caméra et les différents capteurs, et qui coupe l'affichage.
• Je ne suis pas price sensitive du tout concernant l'iPhone, mais pour un appareil dont j'ai de doutes actuellement sur le fait qu'il me convienne vraiment, ça refroidit aussi un peu ce prix. Surtout que si on veut utiliser la charge rapide, il faut acheter le chargeur en plus ! A la limite, si j'ai actuellement un device Apple de plus à acheter, c'est un iPad Pro 12.9", ce en complément de mon Pro 10.5" (l'un apporte un sacré confort de travail au bureau, l'autre a une meilleure portabilité). Et il coûte moins cher que l'iPhone X. Avec iOS 11, l'iPad Pro est vraiment un incroyable régal.

Commentaire général aussi, on sent bien aussi que l'iPhone X inaugure une nouvelle race de smartphones, mais comme toute version V1, il sera largement perfectible. Attendre le X V2, voire le X+ V2, est peut-être aussi plus rationnel..

En clair, totalement satisfait de mon 7+ actuel, dont la taille ne me gêne absolument pas, ayant des interrogations légitimes sur l'usage réel du X, aucunement sensible à l'argument d'avoir été "l'un des 1ers à l'avoir", je n'ai pas de raison objective de me précipiter et de mettre 1300€ dans cet appareil qui me conviendrait finalement peut-être moins, malgré ses innovations alléchantes.

Je vais donc sereinement et tranquillement attendre de le voir, le toucher et l'utiliser en magasin début novembre avant de me décider..ou pas (plus probablement) !

Car peut-être aussi et surtout que je vais attendre un probable X Plus en septembre 2018, de la taille d'un 7/8+, avec un affichage qui ne posera la forcément plus aucun problème malgré le bandeau noir, et qui me conviendra donc encore mieux ! Voir ICI. Même à 1500€, vu l'usage intense que j'en fais, ce ne sera pas un problème.

iPhone X : Attention aux Enormes Délais ! (MAJ 20 Octobre)

Si le nouvel Phone 8 est objectivement un excellent smartphone (processeur très puissant, bel appareil photo, etc), la plupart des "vrais" afficionados Apple attendent l'iPhone X : avec un grand écran de 5,8" dans une form-factor plus compacte que les iPhone "Plus" (6, 7 et 8 Plus), la reconnaissance faciale, etc, il est autrement plus innovant que le 8. Lire ICI.

C'est le 27 octobre à 9h01 que les pré-commandes de l'iPhone X commenceront sur le site Apple. Et vous serez des centaines de milliers en France, et des millions de par le monde, à se précipiter sur vos écrans dès 9h01 !

Petit problème cependant, Apple a rencontré de sacrés problèmes de production, et mes informations sont que les usines ne sont montées en charge qu'à partir de début octobre, et produisent aujourd'hui 2M d'unités par semaine. Si bien qu'au lancement il n'y aura pas plus de 8M d'iPhone X dispo.

Or, je perçois une très forte demande. Il y a 3-4 ans, quand Apple annonçait ses chiffres de vente lors du 1er week-end de pré-commandes (vendredi - dimanche), on arrivait déja à 10-12M d'unités. La taille de la base installée d'iPhone est aujourd'hui environ 2x supérieure. Il est donc assez facile d'extrapoler qu'Apple devrait recevoir au moins 2x plus de pré-commandes pour l'iPhone X, soit plus de 20M d'unités sur les 3 1ers jours !

Avec 8M d'unités disponibles le jour du lancement et 2M d'unités produites par semaine actuellement, face à 20M de pré-commandes web, ce sans compter les millions d'unités qu'Apple doit mettre à disposition de son réseau dès le 3 novembre (Apple Store et partenaires opérateurs téléphoniques), je suis prêt à prendre le pari que dès la fin de la 1ère journée du 27 octobre il y aura entre 5 et 6 semaines d'attente...

Autrement dit, selon toute probabilité, si vous vous connectez au site Apple le samedi 28 octobre au matin en cherchant à commander un iPhone X, vous ne l'aurez pas avant le 15 décembre !

Et quelques jours plus tard sur le site Apple, vous en serez certainement quitte à attendre 8 semaines et 2018 pour le recevoir !

Bref, même en étant rapide sur le clic de commande, il faudra patienter.

Ceci dit, amis afficionados, prenez du recul, avoir l'extrême chance d'avoir l'iPhone X le 3 novembre (ce sera vraiment pour une toute petite minorité), ou tranquillement avant Noel ou même début janvier 2018, ça ne va pas fondamentalement changer votre vie !

Je pense aussi que l'iPhone 8 est la version 1 d'une toute nouvelle génération d'iPhone, donc ça vaut peut-être aussi le coup d'attendre sagement la version 2 à l'automne 2018, qui sera forcément plus aboutie...

 

MAJ 20 octobre

Aux derniers rumeurs, ce n'est pas 8M mais seulement 2-3M d'unités qui seraient dispo au lancement le 3 novembre. Si cela était avéré, avec 2M de production par semaine seulement (autre hypothèse), ça fait 2 semaines de délai en plus sur mes prévisions.

Même pour ceux rapides à cliquer et  qui s'y mettront dès le 27 octobre, il faudra être très patient, la plupart devront d'ailleurs attendre début 2018 pour recevoir l'iPhone X,

Levée de 50M€ Day One, Follow-Up : Quelques Réactions Fortes et Croustillantes !

Suite à l'annonce d'hier, j'ai reçu un nombre important de messages de félicitation.

 

Ceci étant, comme pour nos start-up, ce n'est jamais que du carburant dans le moteur. Et même si 50M€ c'est une enveloppe conséquente pour du seed, notre vraie fierté ce n'est pas cette levée, mais notre positionnement hybride absolument unique sur le marché :

• Une arrivée très tôt au capital permettant d’avoir un positionnement d'actionnaire de référence, voire de préférence le seul au côté des fondateurs.
• Un accompagnement hyper impliqué par de vrais entrepreneurs chevronnés.
• Un objectif qui n’est pas de générer un TRI sur du court terme, mais de développer sur le long terme des leaders rentables et pérennes.
• Une absence totale de contrainte de « sortie », mais au contraire une volonté de rester actionnaire permanent (dans la mesure du possible, après la vie fait parfois que les choses se passent différemment).
• Une structure « evergreen », les capitaux restant dans la structure qui peut ainsi s'élargir d’année en année.

Si nous sommes aussi fiers du projet Day One, c'est aussi parce que dans ce monde où le court-termisme est aujourd’hui privilégié par beaucoup, et où 99% des investisseurs se posent la question de « l’exit » avant même d’avoir mis un euro, nous montrons qu’une autre voie est possible : celle d'accompagner et d'investir pour le très long terme (10-15-20 ans et plus).

Nous pensons par ailleurs, et l'histoire le montre, qu'une perspective très long terme, si elle ne maximise peut-être pas le TRI, maximise bel et bien la valeur absolue créée. C'est donc une voie logique et rentable, pour l’investisseur comme pour l’entrepreneur.

Pour information, juste pour prendre quelques exemples marquants, Amazon, Starbucks, Photobox, Vistaprint et Décathlon ont tous crée environ 10x plus de valeur (en absolu) lors de leur 2ieme décennie que durant leur 1ère décennie. Striking non ? Je passe d'ailleurs les chiffres en back-up de cette affirmation à ceux qui le demanderont.

Quand on a bien compris et intégré cela, on adopte forcément une attitude long terme. Et quand on vise à aller très loin, la 1ère chose à faire c'est de poser des bases solides, pas de se précipiter dans une hyper croissance écervelée alors que les bases ne sont même pas la. De même, c'est bien d'avoir une vision et de rêver, mais c'est encore mieux quand celle-ci est un minimum corroborée par le factuel, et quand elle est exécutée avec rigueur.

Et si nous sommes aussi fiers du projet Day One, c'est aussi parce que dans ce monde où il y a de facto un certain nombre d'entrepreneurs joueurs de casino, avec des attitudes frôlant parfois l'irresponsabilité (ça passe ou ça casse, peu importe ce sont les autres qui payent), Day One met au contraire en avant les valeurs et la responsabilité sociétale des entrepreneurs.

Et si nous sommes enfin aussi fiers du projet Day One, c'est aussi parce que dans ce monde et cet écosystème où il y a du show, des paillettes, une forte tendance à l'auto-congratulation (surtout lors des levées de fonds), nous mettons plus pragmatiquement l'accent sur le no nonsense, le no bullshit, la construction efficace loin des projecteurs. Le principe de réalité frappe d'ailleurs toujours à la porte, donc le BS ça ne dure jamais très longtemps.

Je tenais donc à partager ci-dessous quelques mails reçus, qui me font particulièrement plaisir car ils montrent que notre approche percute...

 

1) Mail reçu de la part d'un acteur central de l'écosystème (je ne peux pas en dire plus)

 

"Félicitations à la fine équipe de winners!!!

Une approche très différentiée dans cet ecosystem de bullshiteurs ! Enfin des gens qui ont compris qu'il nécessitait un long marathon pour créer de vraies entreprises, pas juste des features sympa enrobées de papier cadeau de levées de fonds, boards et VC ronflants et qui tentent leur chance de leur exit sur quelques milliers d'abonnés et CA balbutiant ;)

 

Bon vent et au plaisir de vous revoir! 

 

Amitiés

 

PS- avec cette approche , je ne vois pas comment vous n'allez pas créer le prochain décathlon !!! "

 

 

2) Mail reçu de la part de 2 VC

 

"J'ai bcp aimé ton statement lu sur LinkedIn, ne pas avoir de contraintes de sortie est LA vraie bonne idée/attitude..."

 

"Bonjour Michel...c'est un très beau projet que vous avez créée : Nicolas et moi sommes convaincus que le véhicule evergreen est vraiment la bonne solution pour bien faire notre métier !"

 

 

3) Mail reçu de la part d'un super entrepreneur (bien connu, et aussi investisseur actif...)

 

"Bravo Michel,

Ça fait tellement du bien ce pragmatisme dans ce monde de bullshit !

Je n’en peux plus de ces starts ups à la con qui ne pensent qu’à mettre des baby foots dans des bureaux loués à 750 du metre au centre de paris et à partir en séminaire pour rédiger leurs valeurs…. Alors qu’ils ne font pas un sou de CA !

Tu as la bonne lecture/vision de ce marché. Bravo !

 

 

Day One Accélère ses Investissements avec une Enveloppe Jusqu'à 50M€ !

Les amis, heureux de publier en ce vendredi 13 octobre ce communiqué de presse ! Il était en fait sous embargo depuis plusieurs semaines jusqu'à la publication dans Les Echos aujourd'hui.

Près de 6 ans après la création de Day One Entrepreneurs & Partners (ex L'Accélérateur SAS), c'est de fait une belle journée. Et c'est mieux que la levée de 24M€ de Photoways en juillet 2005 (c'était à l'époque - il y a plus de 12 ans quand même - la plus grosse du web francophone !).

 

"La famille Leclercq, fondatrice et aux commandes de Decathlon veut, à travers Day One Entrepreneurs & Partners, accroitre ses investissements dans les jeunes start-up en allouant une nouvelle enveloppe pouvant aller jusqu’à50 millions d’euros. A cette occasion, les 4 partners de Day One investissent également plusieurs millions d’euros individuellement.

Créée en 2012 par Michel de Guilhermier (Photobox, Motoblouz, etc) et Juan Hernandez (Club Internet), puis rejoints plus tard par deux autres entrepreneurs à succès, Eric Kalfon (Datops) et Christophe Courtin (Santiane), Day One Entrepreneurs & Partners est une structure d’accompagnement et d’investissement réellement unique en France.

En effet, Day One E&P s’engage sur le très long terme avec la mission de construire sur les dix prochaines annees un groupe homogène de plusieurs dizaines de grandes entreprises leaders et rentables, animées par des entrepreneurs socialement responsables, souvent selectionnés dès le lancement de leur projet.
Le principe est d’être l’actionnaire de référence des start-up et de s’impliquer fortement au niveau stratégique, opérationnel et humain pour les faire grandir.

Autre élément de sa singularité, Day One accompagne les projets qui ont un impact sociétal fort, quel que soit le secteur. Des projets dont le sens est, par exemple de favoriser une meilleure santé, un meilleur accès àl’éducation ou à l’art, une vie plus sereine, le renforcement du lien social, une meilleure utilisation des ressources naturelles, etc... Cela s’inscrit d’ailleurs dans la philosophie de Décathlon, dont le credo est « make sport accessible for the many ».

L’entrée au capital de la famille Leclercq en 2013 a déjàpermis l’émergence de belles entreprises rentables. Le groupe Day One représente à ce jour plus de 100M€ de CA cumulé avec une croissance supérieure à50% par an.

« Nous commençons par investir plusieurs centaines de milliers d’euros et pouvons aller jusqu’àplusieurs millions d’euros par participation, en misant essentiellement sur de vraies qualités entrepreneuriales et une volontéde bâtisseur long terme. Nous n’avons pas de dogme sur le profil des entrepreneurs, mais recherchons ce triptyque - l’ambition, l’humilité et la tenacité – et souhaitons que nos entrepreneurs donnent du sens à leur projet et àleur vie » explique Michel de Guilhermier, President de Day One.

« Nous sommes heureux fiers et d’accompagner l’equipe entrepreneuriale de Day One à laquelle nous renouvelons notre confiance : leur experience d'entrepreneurs et leur investissement financier personnel important leur permettent d'avoir une approche concrete pour aider au developpement des start-up. Day One, ce sont avant tout des batisseurs d’entreprises qui veulent changer le monde et faire grandir les patrons accompagnes » explique Julien Leclercq, President de la structure familiale Leclercq, et par ailleurs CEO de Genairgy (www.genairgy.com), societé d’investissement dans les loisirs sportifs.

Day One bénéficie de l’extraordinaire expérience de la famille Leclercq, fondatrice et co- actionnaire du groupe Decathlon avec ses cousins Mulliez (10 milliards d’€ de chiffre d’affaires avec 80.000 collaborateurs dans 40 pays)".

 

Je précise que cette annonce ne marque pour autant aucun changement dans notre politique hyper sélective, toujours pas plus de 3-4 nouvelles start-up par an. La nouvelle enveloppe permettra cependant d'investir bien plus de capitaux par entreprise, donc de les accompagner encore plus loin, en injectant les fonds de manière graduelle et pragmatique au fil des besoins de développement.

Par ailleurs, et c'était un peu compliqué d'expliquer cela aux Echos, Day One est une structure d'investissement "evergreen", c'est-à-dire que les capitaux restent dans la structure (ce n'est pas un mécanisme de fonds d'investissement qui lève de l'argent auprès de souscripteurs pour après le leur rendre 6-10 ans plus tard avec - potentiellement - une belle plus-value), et peuvent ainsi fructifier et gonfler encore et encore. Il ne serait donc pas impossible que d'ici 1 ou 2 décennies ce n'est pas 50M€ mais des centaines de M€ voire des milliards que nous aurions à notre disposition...

Aujourd'hui, ce n'est donc que le tout début d'une mission qui s'inscrit sur la longue durée, and it's always Day One !

La Metrics Clé Fondamentale Que J'Aime : la RIIC !

Chacun a sa vision du monde, sa philosophie des affaires et sa voie de création de valeur économique, la mienne est très simple, pour aller loin et pour bâtir grand sur la durée, ce qui est mon but avec Day One notamment, il faut d'abord et tout simplement construire un coeur de business sain et rentable.

Ce qui, dans le bâtiment, s'appelle les fondations. Elles doivent être stables et solides ;-)

Cela ne veut pas dire qu'il faille être rentable rapidement (parfois c'est même le contraire qu'il faut faire, cf mes explications plus bas), mais il faut arriver à la rentabilité intrinsèque le plus rapidement possible.  Et à partir de là, ça devient alors assez magique car les options s'ouvrent, on peut moduler croissance et rentabilité à sa guise en fonction de ce qu'on cherche à obtenir, ce qui inclut le fait d'accélérer fortement en perdant très sereinement une petite fortune !

La Rentabilité Intrinsèque avant Investissement de Croissance, donc la "RIIC", est la rentabilité de l'entreprise obtenue en n'investissant que ce qui est nécessaire au maintien de son activité. C'est ce que dégage comme profit la société avant tout ce qu'elle injecte en sales & marketing, tech, etc, pour se développer et aller au delà de simplement maintenir l'activité "as it is" .

Maintenir le business "as it is" demande cependant quoi qu'il arrive des investissements de Sales & marketing ainsi que des investissements techniques et de R&D :

1) Question Sales & Marketing, tout business connait un "churn" naturel, tout simplement parce qu'une partie de ses clients disparaissent inéluctablement du marché quoi qu'il arrive.

Par exemple, un Motoblouz, quelle que soit la qualité de sa prestation envers ses clients motards, a du churn car certains de ses clients arrêtent de faire de la moto pour des raisons variées (ie accident...); un Zenchef, quelle que soit la qualité de sa prestation envers ses clients restaurateurs, a du churn car certains de ceux-ci ferment leur restaurant (la mortalité du secteur est de l'ordre de 20% par an); et un hypermarché Auchan, quelle que soit la qualité de sa prestation, a du churn car certains de ses clients déménagent de région...

Donc, pour simplement maintenir son business au même niveau, l'entreprise a besoin de recruter autant de nouveaux clients qu'elle en perd naturellement, donc dans la plupart des cas d'investir en sales & marketing (car le flux "naturel" est souvent insuffisant).

Le point sera donc d'estimer ces dépenses de sales & marketing nécessaires au maintien du business. C'est parfois simple, parfois pas toujours. Ainsi, si une entreprise de type B2C qui a par exemple 100,000 clients en portefeuille, en churn 20.000, et que son coût d'acquisition client est de l'ordre de 20€, alors elle a besoin d'investir 400K€ par an pour maintenir son business. C'est évidemment très schématique, mais c'est l'idée.

2) Le raisonnement doit aussi être étendu aux services de R&D, et c'est là un peu plus compliqué encore. Ce service peut travailler à créer de nouvelles fonctionnalités, qu'on pourrait interpréter comme des investissements de croissance, mais ce n'est généralement pas le cas. En effet si la concurrence est vive et sort de nouveaux produits ou de nouvelles fonctionnalités régulièrement, alors l'investissement R&D n'est pas du domaine de la croissance mais simplement de l'ordre du maintien, pour simplement ne pas perdre pied sur le marché. Toute entreprise a en effet besoin d'une certaine dose de R&D pour ne serait-ce que se maintenir avec des produits adéquats. Apprécier cette dose n'est pas forcément chose simple, mais c'est essentiel.

 

Une fois qu'on a discounté tous les investissements effectués pour faire croître le business, et bien gardé uniquement ceux qui sont nécessaires à maintenir le business as it is, qu'ils soient du domaine Sales & Marketing, Tech ou autres, on arrive alors à la rentabilité intrinsèque.

Prenons 2 exemples :

1) Soit une entreprise B2B de SaaS, avec des revenus récurrents de 10M€ par an et qui a metrics suivantes :

• 10.000 clients en portefeuille, mais elle en churn 20% par an, donc en perd 2.000
• Des frais opérationnels de l'ordre de 12M€ par an
• Dont des frais sales & marketing de 6M€ par an
• Un coût d'acquisition client de l'ordre de 1000€

A ce stade, l'entreprise perd bien 2M€ par an (10M€ de CA, 12M€ de coûts), mais une partie de cette perte provient de son lourd investissement sales & marketing (on va pour l'heure oublier la R&D).

Pour compenser le churn de son business, de 2000 clients par an, elle n'a besoin d'investir que 2M€ (coût d'acquisition client de 1000€/client). Puisqu'elle investit 6M€ en Sales & marketing, il y en a donc 4M€ qui sont liés à des investissements de croissance et non pas de maintien du business "as it is".

La rentabilité intrinsèque de son business, avant investissement de croissance, est alors +2M€. Le coeur du business est bien rentable et si l'entreprise perd de l'argent c'est qu'elle a choisit de croitre très fortement. Elle aurait pu choisir de croitre tout en restant rentable, mais pour des raisons stratégiques, qu'on ne va pas discuter ici, elle a au contraire choisit de croitre encore plus fortement, quitte à perdre de l'argent.

 

2) Soit maintenant une entreprise B2C qui fait 20M€ de CA avec les metrics suivantes :

• 100.000 clients en portefeuille, qui reviennent à 50% par an (2 clients dans la base génèrent 1 commande dans l'année), donc génèrent 50,000 commandes par an.
• Un churn de 20% par an également, l'entreprise perd donc 20.000 clients par an.
• Un panier de 200€, une marge brute nette de tous frais variables de 40€
• 6M€ d'Opex
• Dont des frais sales & marketing de 2M€ par an, avec un coût d'acquisition client de l'ordre de 40€

A ce stade, l'entreprise perd aussi 2M€ par an : 4M€ de marge - 6M€ d'Opex.

Une partie de cette perte provient de son investissement de 2M€ en sales & marketing (idem, on va pour l'heure oublier la R&D).

Pour compenser le churn de son business, de 200.00 clients par an, elle a besoin d'investir 800K€ (coût d'acquisition client de 40€/client). Puisqu'elle investit 2M€ en Sales & marketing, il y en a 1,2M€ qui sont liés à des investissements de croissance, et non pas de maintien du business "as it is", qu'on peut donc enlever de l'équation.

La rentabilité intrinsèque de son business, avant investissement de croissance, est alors de -800K€. Le coeur du business n'est pas encore rentable. Il le sera lorsque la base de clients sera (bien) plus importante et générera mécaniquement un repeat plus conséquent. En effet, 300,000 clients génèrent 150,000 commandes, soit 6M€ de marge brute, ce qui couvre bien les opex de 4M€ et les frais marketing pour compenser le churn naturel de 20%, ie 60,000).

Mon conseil à cette entreprise serait de voir comment fortement accélérer pour rapidement accroitre sa base de clients afin d'atteindre le plus rapidement possible la rentabilité intrinsèque avec 300.000 clients, gage alors d'options plus nombreuses...et de sérénité ! Avec un caveat très important cependant : la faisabilité réelle de gagner rapidement 200,000 clients de plus sans dégrader son coût d'acquisition. Le jump n'est pas évident, passer de 100 à 300,000 clients...

Dit différemment, le chemin pour arriver à la rentabilité intrinsèque n'est pas du tout évident. C'est volontairement que j'ai pris un exemple de business B2C style eCommerce...car bien souvent - pour des pure players - ils sont dans des impasses économiques ! Quand la RIIC est trop lointaine et demande trop de capitaux pour être atteinte, on est clairement pas dans une situation confortable.

Certes, il y a moultes entrepreneurs équilibristes pour qui "ça passe ou ça casse", mais encore une fois chacun sa vision du monde et sa vision des affaires...

Sur le fond, perdre des millions pendant des années parce qu'on investit de façon colossale pour faire croître sa base de clients le plus possible et devenir un fort leader n'est absolument pas un problème, pour peu que la rentabilité intrinsèque soit bien la in fine, et pour peu évidemment qu'on sache évidemment rassembler les capitaux pour tenir le temps qu'il faut !

Mais c'est aussi parce que le business est ou sera à terme intrinsèquement rentable qu'on peut en toute sérénité envisager d'accélérer et d'investir massivement pour la croissance.

Je me répète d'ailleurs, il est irresponsable d'accélérer tant qu'on a pas un business cadré au niveau de ses economics, et bien entendu sous contrôle en matière de reporting, contrôle des coûts et autres