Petit entrefilet philosophico-business en ce dimanche matin...
Je vois souvent des entrepreneurs qui sont dans le rêve, qui mettent en avant une "big bold vision", et qui fort de cette vision se laissent envahir par un optimisme excessif...
Reconnaissant qu'avoir une vision et un rêve est indispensable, je défends et je milite aussi pour une approche pragmatique du rêve entrepreneurial.
Partons d'abord d'un exemple précis que tout le monde peut visualiser et comprendre, et que je connais bien, celui de Plus-de-bulles sur le marché du champagne !
En France, environ 70% des adultes consomment du champagne au moins 1x par an, mais 4-5% seulement des adultes en sont vraiment grands amateurs. Soit une cible d'environ 1 million de personnes et peut-être ainsi 700.000 foyers qui en consomment régulièrement pour leur plaisir.
S'il existe une partie de cette cible totalement accroc à une marque donnée (les amateurs de Ruinart, les amateurs de Roederer ou de Pol Roger, ie Churchill, etc), j'estime que les 3/4 de cette population aime surtout découvrir de nouveaux vignerons et de nouvelles cuvées.
Et pour satisfaire efficacement cette cible exigeante à la recherche de nouveautés, la clé est alors de disposer d'une gamme large recouvrant les tout meilleurs vignerons de la région, et évidemment d'assurer en parallèle un service de qualité (stock à température contrôlée, livraison rapide et fiable, conseils, traitement réactif des problèmes, etc).
Aujourd'hui, sur les 50.000 clients uniques qu'a acquis Plus-de-Bulles au cours du temps (création en 2009), environ 2.000 seulement rentrent dans cette catégorie. Des clients évidemment à haute valeur ajoutée, ayant une Life Time Value de plusieurs milliers d'€...
Autrement dit, et en synthèse, je considère que l'entreprise a une autoroute devant elle :
- Un marché large (700.000 clients potentiels consommant en moyenne 30-35 bouteilles par an à 40-45€, soit un marché rien qu'en France de l'ordre du milliard d'€, sachant que Plus-de-Bulles réalise déja le 1/4 de son CA à l'étranger aussi).
- Avec ses 2000 clients "amateurs VIP", l'entreprise n'a fait qu'effleurer son potentiel de marché.
- Avec sa gamme qui est la fois la plus large et la plus qualitative du marché (les 3/4 du top 50 des vignerons indépendants sont référencés, et souvent en exclu Internet), ainsi que son très riche contenu, l'entreprise jouit d'avantages concurrentiels majeurs.
- L'entreprise est rentable, autrement dit elle jouit d'un modèle économique sain. Conquérir un vaste marché en perdant de l'argent ne permet pas vraiment une pérennité.
...d'où un optimisme que je caractérise de "pragmatique" : ce n'est pas un optimisme béat et lyrique, ce n'est pas juste une vision "out of the blue" pour rêver et se faire plaisir, c'est un optimisme étayé par des faits et une triple réalité : il y a un vaste marché, l'entreprise a de sérieux atouts pour le conquérir, et ce mieux que quiconque, et il y a un modèle économique sain.
Après, bien évidemment, rien n'est jamais gagné, il faut continuellement bien exécuter à tous les niveaux, et la aussi donc être très réaliste sur ce qui fait le succès :
- Garder une gamme au top, d'où maintenir des relations étroites avec les meilleurs grands vignerons et une forte présence terrain, constamment dénicher les nouveaux talents prometteurs.
- Conserver malgré la montée en volumétrie un service impeccable.
- Continuer à bien gérer les finances, ne pas monter les coûts fixes de façon disproportionnée, ne pas se lancer dans des campagnes d'acquisition clients ruineuses en surpayant, etc. Pour Plus-de-bulles, l'entreprise n'ayant jamais vraiment fait de levée de fonds, il n'y avait pas trop le choix, la frugalité et l'acquisition purement ROIste étaient juste une nécessité !
Au final, si c'est bien et même nécessaire d'avoir un rêve, car c'est un puissant moteur d'énergie et de créativité, c'est encore bien mieux quand ce rêve peut aussi s'enraciner dans une réalité économique pure et dure et une parfaite exécution!
Le rêve n'a pas à s'opposer à la réalité, bien au contraire, la grande réussite dépend des 2...
La tête dans les étoile...mais les pieds méthodiquement bien enracinés sur terre !
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