Michel de Guilhermier's Blog

AllTricks, Niche Player Leader dans l'Accessoire Velo, Lève 2M€ avec Partech !

Ce fut annoncé hier sur Frenchweb, ICI, mais si je le reprends ici c'est que Gary, le fondateur, était passé par l'Atelier Levée de Fonds quelques mois auparavant et que ça lui avait bien servi, ce dont je me réjouis !

Dans quelques mois, ce sera justement la mission de l'Accélérateur ©, amener de belles et prometteuses start-up au financement, ce après avoir revisité intensément tous les aspects d'un projet : l'idée, l'équipe, le juridique et la P.I, l'offre, le modèle économique, la route-to-market, le pich commercial, le le pitch investisseur et les conditions d'une levée, etc.

AllTricks, créée en 2008, connaît une croissance explosive "à la MotoBlouz", à savoir un doublement de son CA tous les ans; du moins lorsque nous étions dans les mêmes niveaux de CA, mais depuis mes amis Ch'tis qui se sont lancé en 2004, soit 4 ans avant, ont pris un peu d'avance.

Avec pas loin de 6M€ de CA en 2011 aujourd'hui, Alltricks devient une jolie petite start-up ! La rentabilité est suffisamment bonne pour avoir assuré jusque là l'autofinancement de la croissance.

Avec 7000 références en stock immédiat, toute commande passée avant 15h est expédiée le jour même, la qualité de service est bien là (et explique la croissance, il n'y a jamais de mystère). Alltricks a également monté un système de points relais pour le montage des pièces, suivant l'exemple de Pneus Online (15000 centres de montage associés en Europe !) ou de 123pneus, voir ICI.

Leadership, croissance, rentabilité, on comprend pourquoi mes amis de Partech ont jeté leur dévolu sur Alltricks ! Bravo Gary, tu as jusque là mené une belle croissance avec des moyens limités, maintenant tu as de quoi accélérer, mais un conseil, reste toujours frugal question coûts fixes et attention à tes dépenses marketing, elles aussi doivent rester sous contrôle !

A noter que le site Alltricks et la stratégie web sont opérés par les studios Atafoto dont son fondateur, Thierry Verrecchia, est une vieille connaissance depuis pas loin de 10 ans maintenant ! Il est lui aussi passé par l'Atelier Levée de Fonds, mais aussi la conférence eCommerce & Rentabilité ! Belle société également, croissance et rentabilité !

Retail & eCommerce, Apple et Amazon, Food for Thought... !

Je repense en ce moment très fréquemment à la phrase de Ron Johnson (post précédent), CEO de JC Penney et ex fondateur et boss de l'incroyable division retail d'Apple :

"Think about the online experience today. What online does best is compete on price and, depending on your circumstances, convenience. That doesn’t create new value. It’s a race to the bottom—the lowest cost and fastest fulfillment"

Amazon, fruit de la vision géniale de Jeff Bezos il y a plus de 15 ans, est certainement d'ailleurs la preuve la plus tangible de ce qu'avance Ron Johnson : "la pieuvre" offrant la plupart du temps les prix les plus bas ainsi que la livraison la plus fiable et rapide. Sacrée proposition commerciale tout de même : des prix super bas mais aussi un superbe service (pour le Kindle Fire, il disait aussi très justement :"we're offering premium products at non premium prices").

Pas de miracle, l'entreprise a adopté depuis toujours un positionnement de super discounter, petite marge et gros volume, et a réalisé de colossaux investissements - IT, logistique et marketing notamment - pour y arriver.

Jeff Bezos n'en fait aucun mystère, il disait dans un entretien à Business Week il y a quelque temps : "let's put it this way, we are and always have been very comfortable at operating at extremely low margins".

Et, amis eCommerçants, il faut avouer que c'est alors très compliqué, pour ne pas dire impossible, d'avoir Amazon en concurrence frontale. Quelque part, c'est avoir un Walmart en face, mais encore plus efficace dans sa catégorie, encore pire en terme de concurrence. Ce n'est pas pour rien que Barron's a appelé Amazon "the World Best retailer". La pieuvre met un standard de qualité de service et un niveau de prix extrêmement difficile à concurrencer (sauf à perdre de l'argent, ce qui est toujours possible et facile, du moins un temps). En France, Pixmania et RueduCommerce en font les frais, alors que CDiscount a adopté une approche décalée en s'axant sur des "coups", ce qui me paraît plus judicieux.

Cette "race to the bottom, lowest cost and fastest fulfillment", ce alors que le retail permet d'apporter une sacrée expérience à valeur ajoutée aux consommateurs, est l'une des raisons pour lesquelles je travaille sur un nouveau concept retail. C'est quelque part bien plus passionnant d'essayer d'enrichir la vie des gens, de leur apporter un maximum de valeur ajoutée, plutôt que de courir cette "race to the bottom" ! Par ailleurs, grâce à la technologie, il y a énormément de choses à réinventer en retail aujourd'hui, et il en a bien besoin ! Ron Johnson et ses Apple Stores ont montré la voie à suivre.

Intéressant aussi ce que dit Jeff Bezos d'Apple, ce alors que les 2 entreprises sont maintenant en concurrence directe sur un certain nombre de marchés (tablettes, cloud services, ebooks store, etc) : "our cultures start in the same place. Both companies like to invent, both companies like to pioneer, both companies start with the customer and work backwards..."

Dans leur genre respectif, ce sont en effet 2 formidables sociétés, des pionnières, super innovantes et en très forte croissance, mais il y a tout de même aujourd'hui une sacrée différence entre elles : l'une qui vend de la valeur ajoutée (Apple) est extraordinairement rentable (près de 25% de marge nette), alors que l'autre, qui vend du prix et de la convenience (Amazon), ne gagne quasiment rien malgré ses près de 50Mds$ de CA (0,3% de marge nette au dernier trimestre) ! Mais si Amazon ne gagne pas grand chose actuellement, elle met la barre très haut pour ses concurrents en eCommerce, avec des prix très bas et un service exceptionnel. Résultat, pas grand monde chez les pure players eCommerce ne gagne vraiment bien sa vie !

En faisant une petite synthèse de tout cela, on pourrait alors donner 2 règles fondamentales :

• Chercher un chemin de traverse, chercher à innover, à être différent, ne pas aller en frontal contre un puissant mastodonte (surtout s'il n'a pas de problème à travailler avec des marges ridicules). Evidemment, il faut une différenciation durable, difficile si ce n'est impossible à répliquer par la concurrence (re Warren Buffet, "the key point is to have a sustainable competitive advantage")

• Et toujours "start with the customer and work backwards". Chercher ce que veulent vraiment vos clients, ce qu'ils valorisent, ce pour quoi ils sont prêts à payer, et travailler alors à leur apporter cela de la façon la plus cost-effective possible. Sam Palmisano, ex CEO d'IBM, disait d'ailleurs tout récemment que le next big thing serait les "analytics". En effet, mettre en place des systèmes IT qui permettent de parfaitement comprendre les typologies, les comportements et les besoins de sa clientèle apportera un maximum de valeur. Chez Amazon, ils doivent bien avoir une grosse centaine de personnes qui ne travaillent qu'au data mining !

A noter sur le 1er point, que Dino & Dino propose bien des produits exclusifs (premium, Made in Italy, mais à des prix non premium), que Plus-de-Bulles a également de nombreuses exclusivités (dont la maintenant fameuse Veuve Reuther, élu meilleur champagne d'entrée de gamme par le Gault & Millau) et travaille sur d'autres façons de se différencier. Enfin, MotoBlouz, dans sa niche de l'équipement moto en ligne, se positionne en véritable super spécialiste de la catégorie, chose qu'Amazon ne sera jamais : si tout comme la Pieuvre il offre aujourd'hui le choix le plus large (dans la catégorie), les prix les plus bas et la livraison la plus rapide et fiable, il dispose aussi d'un service clientèle pointu composé de vrais spécialistes moto à même d'apporter de véritables conseils personnalisés.

Le Relais Bernard Loiseau faisait hier par ailleurs une offre Groupon, proposant des séjours à moitié prix... En divisant par 2 le prix de leurs forfaits séjour, l'abaissant même à un price point psychologique très bas (279€ la nuit + 2 repas gastronomiques + 2 pti dej, shocking), ils risquent fort d'attirer un grand nombre de coureurs de promo à très faible valeur intrinsèque en tant que clients. Mais en parallèle, ou à la place, quitte à faire des "promotions", pourquoi ne pas plutôt donner encore plus (pour un même prix) à leur coeur de cible réellement à même de venir et revenir payer le juste prix. En clair aller vers le haut, vers le "plus" plutôt que s'échapper par le bas et le "moins" ?! Surtout que l'établissement a un tryptique absolument unique à proposer : excellence, authenticité, gentillesse.

Il faut être dans un "value creation mindset" plutôt que dans cette course aux bas prix où, clairement, bien peu en réchappent.

Amazon : "l'Entreprise la plus Centrée sur ses Clients" !

Jusqu'à présent, je n'avais jamais eu à faire avec le service clients d'Amazon, puisqu'ils avaient toujours été parfaitement fiable dans mes commandes.

il y a 8 jours j'ai commandé un livre (papier, pour une fois, la version Kindle n'étant pas dispo), il devait être livré le lendemain (j'ai souscris à l'abonnement Premium). Ce jour la personne chez moi n'était là, le livreur (société Phone Express) est reparti, et hier 8 jours après il n'était toujours pas repassé livrer le colis. En enquêtant, cette société me dit que le colis va finalement repartir chez Amazon qui me remboursera.

Ce samedi à 18h, j'écris alors au service client Amazon...et à 20h j'obtiens une réponse précise !

• Ils s'excusent, me remercient de ma patience etde ma compréhension
• Ils m'expliquent clairement les next steps (remboursement, etc)
• Ils me demandent si leur réponse répond parfaitement à mes attentes, et me fournissent un lien où je peux rapidement les noter (voir ci-dessous)

Et le mail finit avec la phrase qui tue : "Service Amazon.fr. Nous nous efforcons de bâtir l'entreprise la plus centrée sur ses clients. par vos remarques, vous nous y aidez".

Clairement, la prise en charge de mon problème, avec une rapidité et un professionalisme parfait, le montre bien. Chapeau !

On reconnaît la qualité et le "customer-centrism" d'une entreprise dans la façon dont elle gère les exceptions et les aleas (tout en cherchant à avoir la plus grande fiabilité, ce qui est bien le cas d'Amazon), et là c'est juste parfait !

Par contre, leur sous-traitant, la société Phone Express, a été plus que décevante : ils ne sont jamais repassés livrer le colis, ne m'ont jamais appelé pour convenir d'un nouveau passage, et je n'ai appris que mon colis repartait chez Amazon qu'en les appelant moi-même. Ce "last mile" est clairement le maillon le plus délicat pour les e-commerçants, même si en amont c'est la perfection. Nul doute que si les plaintes s'accumulent Amazon cherchera à les remplacer.

Les Risques des Sites d'Achat Groupé !

Il faudra que je revienne prochainement sur l'évolution en Bourse de Groupon, après son IPO d'il y a 15 jours. Le moins que l'on puisse dire, c'est que les débuts sont difficiles, même si le contexte global bien déprimé n'aide évidemment pas. La market cap actuelle est de l'ordre de 10Mds$, ce qui est déja je trouve beaucoup, même si très loin des 20Mds$ que certain estimait possible comme valorisation il y a 6 mois (voir ici).

Dans l'attente, un ami m'a transmis ce très beau deal de KGBDeals qui a eu lieu il y a un an : 10€ pour 30€ d'achat sur un site de vente en ligne de vin et champagne, soit -66%, sans minimum. ICI le deal à l'époque.

L'ami en question en a profité : l'exemple ci-dessus montre qu'il a pu s'acheter et se faire livrer chez lui une bouteille de Veuve Clicquot pour 17,90€ seulement, soit moins de la moitié du prix public usuel (plus-de-bulles est évidemment le moins cher).

Il a rapidement passé le mot autour de lui et le site qui a eu la "bonne idée" de propose ce deal - Le20.fr - est quelques mois plus tard tombé en liquidation judiciaire...

Ce n'est sans doute pas ce deal qui a causé la mort du site, mais clairement il n'a pas du aider. Vendre à perte n'a jamais été un bon modèle !

La Prochaine Série d'Ateliers : Plus-de-Bulles.com, Le 1er Spécialiste du Champagne Online, Invente le "Click to Try & Taste" et le "Bootstrapping Epicurien" !

Les amis,

- Oui, on s'avance vers des temps économiquement difficiles, mais ce n'est pas une raison pour ne pas garder son optimisme, la créativité sera plus que jamais nécessaire, et il faudra aussi continuer à se détendre et faire la fête !

- Oui, il faut être frugal, mais dans mon modèle du monde il y a aussi l'épicurisme et l'exigence, et pas seulement pour l'entretien des voitures et l'éthique ;-)

- Boire du champagne tous les jours n'est pas un mal, que ce soit pour célébrer une victoire, se consoler d'une défaite, chanter la vie, recevoir dignement les autres, se réjouir de l'amour des siens, etc. A titre personnel, j'estime qu'il faut toujours avoir une bouteille de prête au frais dans son frigo. Et je ne suis pas le seul à le penser :

• Lily Bollinger avait tout compris : "je bois du champagne quand je suis heureuse et quand je suis triste. J'en bois quand je suis seule, et quand je reçois je le considère obligatoire. Je m'amuse avec si je n'ai pas faim, et le bois si j'ai faim. Sinon je n'y touche jamais, sauf si j'ai soif !"
• Winston Churchill n'a lui pas seulement lancé ses troupes pour sauver la France : "remember gentlemen, it's not only for France we're fighting for, it's Champagne" ! Son amour pour le champagne, et la Maison Pol Roger, lui a d'alleurs valu une cuvée absolument exceptionnelle !
• Pour le critique de vin américain Willie Gluckstern (The Wine Avenger) : "In a perfect world, everyone would have a glass of champagne every evening".

Alors essayons à notre niveau de contribuer à rendre ce monde un peu plus parfait avec...Plus-de-Bulles !

Comment choisir son champagne, comment choisir une "bonne petite cuvée" au rapport qualité/plaisir/prix imbattable ? Comment ne pas se faire avoir par des slogans tapageurs, comment ne pas se faire avoir par des premiers prix qui ne tiennent absolument pas leur promesse ?

Sillonnant en permanence la Champagne à la rencontre des producteurs, les équipes de Plus-de-Bulles - conseillées par Patrick Borras, le Chef Sommelier du restaurant 3* Pierre Gagnaire - ont travaillé dur (moultes dégustations !) pour dénicher et vous proposer une gamme d'incroyables cuvées à des prix très accessibles (toutes en exclusivité Internet sur le site) :

• Pour moins de 15€ : la Veuve Reuther
• Pour moins de 20€ : le Janisson & Fils Tradition, le Leclaire-Thiefaine Ste Apolline ou encore le Thevenet-Delouvin Brut Réserve
• Pour moins de 25€ : le Janisson & Fils Grand Cru, le Diebolt-Vallois Blanc de Blancs, ou encore le Fabrice Pouillon Brut Vigneron

3 degrés de finesse, 3 niveaux de prix, mais à chaque fois un même rapport qualité/plaisir/prix exceptionnel pour vous permettre d'en boire et d'en offrir tous les jours...ou presque !

Bien entendu, pour tenter de vous convaincre je pourrais vous ressortir les feedbacks des consommateurs, ou les notes des guides : la Veuve Reuther a par exemple été élue meilleur champagne 1er prix par le magazine Gault & Millau, le Janisson Tradition ou le Thevenet Delouvin ont tous les 2 été sélectionnés par le Guide Hachette des Vins avec 1*, ce que est unique pour des champagnes à moins de 20€ !

Mais est-ce que le plus efficace n'est pas finalement d'aller directement à votre rencontre, "sur le terrain", et de vous faire déguster ces différentes cuvées présentant un exceptionnel rapport qualité/plaisir/prix ?

C'est bien justement l'idée qui a germé alors que je prenais un pot à la brasserie "Le Franklin" Place du Costa Rica dans le 16ième vers le Trocadero : faire découvrir aux épicuriens exigeants mais value-conscious ces différents champagnes, ce totalement gratuitement !

L'objectif n'est pas de faire une dégustation de champagnes rares et chers pour oenologues avertis, cela existe déja d'ailleurs, mais bien de vous démontrer concrètement que vous pouvez avoir de superbes champagnes à des prix très accessibles.

Voila donc les contours de cet inédit Atelier "Découverte & Dégustation Champagne" qui s'adresse à tous les épicuriens amateurs de champagne qui cherchent des cuvées à l'excellent rapport qualité/prix/plaisir, pour en consommer régulièrement !

Vous vous inscrirez, puis vous viendrez goûter du champagne frais, gratuitement, offert par plus-de-bulles.com !

• Lieu : dans une brasserie/restaurant parisien
• Totalement gratuit
• Dégustation ouverte de 18 à 19h (vous passez quand vous voulez dans ce créneau)
• Inscription par Internet uniquement, en remplissant un très court questionnaire
• Limité à 20 personnes maximum par Atelier
• 3 coupes de champagne offertes (une par catégorie de price point)
• One more thing, un code spécial sera donné aux participants pour bénéficier d'une réduction sur une future commande, si l'un ou plusieurs de ces champagnes vous ont plu !

Bonus potentiel, dans un gamme de prix autour de 30€, je vais considérer également comment vous faire déguster :

• Le fameux Diebolt Vallois Prestige, exceptionnelle cuvée proposée dans ces grands restaurants 3* comme le Pré Catelan, le 5 (au Georges V), le Bristol, le Royal Monceau. Quasi introuvable dans le commerce, mais en exclusivité Internet sur Plus-de-Bulles.
• Le superbe Fabrice Pouillon Nature de Mareuil, noté un incroyable 16,5/20 dans la revue du Vin de France ! En comparaison un Blanc de Blancs Ruinart, 30% plus cher, ne reçoit que la note de 15/20...

A ma connaissance, c'est bien la 1ère fois qu'un site e-commerce va sur le terrain pour faire découvrir gratuitement ses produits proposés en exclusivité, ce parce qu'il a l'intime conviction que ce sont de véritables "killers", présentant un exceptionnel rapport qualité/prix.

Alors, ces "Ateliers Dégustation Champagne" sont aussi des ateliers d'épicuriens, des ateliers anti-morosité pour garder son optimisme et sa créativité, anti crise, anti payer trop cher, des ateliers ou on constatera qu'on peut avoir plus de plaisir pour moins cher, etc !

Vous allez ainsi apprendre à vous faire plaisir et faire plaisir aux meilleures conditions, en goûtant 3 ou 4 champagnes au rapport qualté/prix/plaisir imbattable, du véritable boostrapping épicurien !

 

Amazon Q3 Earnings !

Avec un peu de retard - ils ont été annoncés mardi soir - rapide overview des résultats d'Amazon pour le 3ième trimestre.

Le croissance est toujours là et toujours impressionnante : on est pas tout à fait aux +50% du trimestre précédent, mais à +44% ça reste d'un niveau exceptionnel pour une société qui fait aujourd'hui pas loin de 50Mds$ de CA en rythme annuel. La pieuvre s'étend toujours...

Mais cela lui coûte aussi beaucoup, car les profits ont plongé de 73% : 63M$ vs 231M$ au Q3 2010, soit un très maigre taux de rentabilité de seulement 0,6% du CA (contre 3% environ l'année dernière). Si le retail est dur, l'e-commerce l'est encore plus, même pour le n°1 mondial, pourtant hyper efficace et "low cost".

Et pour le dernier trimestre, Amazon annonce un CA entre 16,5 et 18,6Md$ (soit une croissance entre 27 et 44%), et un profit entre -200 et +250M$ !

Wow, dans le meilleur des cas on devrait être au mieux un peu supérieur à 1% de taux de rentabilité, mais Amazon n'exclut pas non plus d'être en perte...et de toute façon en fort recul vs Q4 2010 en terme de rentabilité !

Mais Amazon semble être très heureuse de continuer ainsi, car ils bâtissent pour le long terme en raisonnant "life time value" :

"We’re investing in our Kindle and Digital business [and] you’re seeing that reflected in our Q4 guidance as well … if you take a look at our Kindle business, for example, we’ve launched 4 new products at the end of September, and we’re very, very excited about those products. They’re at great prices, and they are certainly premium products … And [when] we think about the economics of the Kindle business, we think about the totality. We think of the lifetime value of those devices. So we’re not just thinking about the economics of the device and the accessories. We think about the content. We are selling quite a bit of Special Offers devices which includes ads...

We have learned a lot over the past couple of years … since launching Kindle. … what we’re seeing certainly is that once customers purchase a Kindle and are carrying around this really massive selection at their fingertips, they’re buying more content. We’ve talked a lot about that on previous calls. But again as we think about the lifetime value … we look at the total economics which include the device, the accessories, the content, as well as any ad-based revenue and Special Offers. So those are the things that we’re looking at, as we think about the lifetime value of the device. And we like what we see. And so certainly as you think about Q4 and you think about the guidance that we’re giving, certainly we’re going to have a — we expect to have - a record quarter in terms of device sales. And because of the back-end loading of it, you should assume that the content would, obviously, trail that device sale. The ad revenue would trail those device sales as well as the Special Offers.. But we’re extremely excited about both our electronic ink and fire devices … and we think that those will be great for share owners over time".

Bien...

Apple propose du contenu pour vendre cher des iPad et des iPhone, Amazon vend pas cher des Kindle pour se rattraper sur le terme en vente de contenus et autres publicités.

Aujourd'hui, le modèle Apple marche et délivre très concrètement et formidablement (plus de 50Mds$ de cash flow opérationnel cette année, soit autant que le CA d'Amazon, just plain incredible !), alors que le modèle Amazon doit encore financièrement faire ses preuves sur le terme. Et à pas loin de 100x les bénéfices, il en faut de la foi...

Aujourd'hui, je me sens bien plus confortable à miser sur Apple que sur Amazon !

La Mort de l'eCommerce, Hum Hum ?!

Le patron d'Ebay déclarait voici peu que "l'eCommerce n'existait plus". Belle petite provocation pour simplement signifier qu'il n'y avait plus vraiment, selon lui, de distinction à faire entre le eCommerce et le commerce traditionnel. Et la Fevad qui pouvait fièrement confirmer en disant en substance "on l'avait dit avant" !

Bravo les amis, vous avez tout compris, mais je rigole un peu : si c'est maintenant seulement que vous découvrez que l'eCommerce c'est du commerce et qu'il ne doit pas être isolé dans une splendide tout d'ivoire, vous avez sans doute perdu un peu de temps !?

La réalité est toute simple, l'eCommerce est un canal de distribution offert au consommateur, ni plus, ni moins. Il y a certes des règles propres et spécifiques, tout comme les autres canaux ont aussi leurs règles propres et spécifiques, mais dans le fond :

1. L'eCommerce et les autres canaux visent tous à satisfaire le même être, le consommateur ! Vous en connaissez-vous des consommateurs qui font 100% de leurs achats via l'eCommerce ? Evidemment que non ! Le consommateur passe toujours par plusieurs canaux : eCommerce, Grandes Surfaces Spécialisées, Super & Hypermarchés généralistes, encore un peu de VPC traditionnelle pour certains, etc.
2. les principes fondamentaux de l'eCommerce relèvent de ceux du commerce : être visible pour le consommateur et lui apporter ce qu'il veut, du choix, des prix et de la convenience, et cela mieux que ses confrères.

Isoler artificiellement et voir l'eCommerce comme un microcosme à part, c'est clairement n'avoir rien compris au consommateur, ne pas le mettre au centre, mais au contraire se focaliser sur les spécificités technologiques et techniques de ce canal.

Elles sont bien réelles, mais en partant du principe que le consommateur est, a toujours été et sera toujours multicanal, ce qui est une réalité incontournable, il est évident qu'on ne peut pas enfermer l'eCommerce dans une problématique à part ni le séparer du "Commerce" au sens large. On peut débattre de la dynamique, de l'évolution, voire des mutations des différents canaux, mais cela ne changera pas le fait - au contraire - qu'il faut bien raisonner globalement du point de vue du consommateur.

Quel que soit le canal, l'attitude doit en effet toujours être la même : on part du consommateur, de ce qu'il veut, et on remonte la chaîne et ce que cela implique concrètement comme produits, comme prix, comme environnement de vente, comme services et comme convenience. Jeff Bezos dirait tout simplement : "we start from the consumer and we work backward" !

Et d'ailleurs, si Ebay fait aujourd'hui un grande déclaration provocante, cela fait bien longtemps que pour Amazon l'eCommerce est avant tout du commerce, ils sont totalement "customer obsessed", ils le disent, et le mettent aussi bien concrètement en pratique, avec un succès aujourd'hui phénoménal.

Belle Levée de Fonds pour...ADS, Roi de la Logistique e-Commerce !

Certes, la logistique est sans doute le maillon le moins "sexy" de l'e-commerce, mais il est clé, voire stratégique car différençiant. L'incroyable qualité et fiabilité de service d'Amazon, la meilleure de tous les sites généralistes, est aussi la résultante de milliards d'€ investis en entrepôts et systèmes au fil des ans.

On apprenait hier que Spartoo qui avec ses 100M€ de CA cette année chercherait à lever 100M€ - l'ami Boris, déja bien dilué par ses actionnaires VCs qui ont injecté 12M€ il y a 18 mois, va ainsi se diluer un peu plus, à croire que seule la croissance et la domination du secteur au plus vite l'intéressent - et aujourd'hui que Wikio/Ebuzzing levait 17M€.

Mais il y a une levée qui est passée plus inaperçue, ce sont les 7M€ récemment levés par Alpha Direct Services (ADS), dont je parlais justement fin juin, ICI, car ADS s'occupe de la logistique tant de Sarenza que de Dino & Dino. Dirigée par mon ami Adrian Diaconu, ADS va approcher cette année les 58M€ de CA, contre 42M€ en 2010 et vise 100M€ d'ici à 3 ans. Croissance justifiée par de très importants investissements.

Après cette levée, en vrai patron entrepreneur, Adrian reste toujours maître à bord !

Les Echos en ont quand même parlé dans l'édition d'hier (mardi 30 août) !

Amis e-commerçants, si Adrian est (trop) discret et rechigne à mettre en avant les incroyables compétences et services de son entreprise, consulter ADS est tout simplement indispensable...

VistaPrint Revoit Sérieusement son Modèle, my Take !

Créée en 1995, VistaPrint est aujourd'hui une très belle société de près de 1Mds$ de CA, en croissance d'un peu plus de 20% sur le dernier exercice, très rentable, autour de 10% de marge nette. Dans le Top 10 mondial des Pure Players (en CA, c'est le 4ième pure player US après Amazon, NewEgg et Netflix).

VistaPrint est d'ailleurs venu témoigner 2 fois aux conférences "eCommerce & Rentabilité" que j'avais organisées avec Catherine Barba, en mai et octobre 2010.

Mais si François Lemarchand, Président de Nature & Découverte, témoignait de son côté sur la nécessaire écoute et compréhension client, témoignage renforcé par Xavier Garambois, DG d'Amazon France, qui sont eux "customer obsessed", je faisais intervenir Ernst Teunissen (CFO) ou Robert Keane (Fondateur et CEO) de VistaPrint pour illustrer l'avantage concurrentiel intrinsèque.

Derrière le site VistaPrint, il y a en effet une incroyable maîtrise de la production, avec des usines hyper automatisées sur 3 continents. VistaPrint, ce sont des centaines de millions de $ investis en R&D (des dizaines de brevets ont été déposés) et manufacturing au fil des ans, ce qui lui donne de fait un avantage concurrentiel majeur. Robert Keane estimant que VistaPrint avait au moins 5 ans d'avance.

Robert Keane, que je connais depuis de nombreuses années (je rappelle qu'il avait fait une offre pour racheter Photoways en 2005), est process et cost-obsessed, et a bâtit une société à son image, hyper efficace sur ce plan là. L'ADN de VistaPrint reflète l'ADN de Robert.

Pourtant...

Pourtant, jeudi dernier, en même temps que la publication de leur comptes trimestriels - tout à fait en ligne avec les attentes, tant au niveau du top que du bottom line - VistaPrint a annoncé qu'ils devaient revoir leur modèle, que la rentabilité 2012, attendue aux alentours de 2,5$/action (Gaap), ne serait que de 1,1$/action, que 2013 ne serait qu'à peine mieux, et que ce n'est qu'en 2014 que la rentabilité reprendrait une forte tendance haussière.

Pour la 1ère fois, ils donnent une tendance long terme : 2Mds$ CA en 2016 et 5$ bénéfice net/action (900M$ et 1,83$ en FY2011). C'est bien dans l'absolu, mais les investisseurs qui s'attendaient déja à 2,5$/action en 2012, anticipaient implicitement ces chiffres, et ce sans remise en cause du modèle ni baisse de la rentabilité en 2012/2013.

Que s'est-il passé ?

Et bien c'est simple : sur le fond, VistaPrint a reconnu indirectement qu'ils n'avaient pas assez prêté attention à leux clients, à leurs besoins, à leur satisfaction, à la qualité des produits et des services vendus, et qu'ils devaient maintenant lourdement investir pour améliorer tout cela...

Ces lacunes, mécaniquement, ont pesé sur la croissance qui s'était tassée au fil du temps, ce malgré le potentiel de marché encore extrêmement large. Un signe, le repeat business, qui malgré le besoin intrinsèque des clients, était descendu sous les 0,5 (moins d'un client sur 2 revenait l'année suivante), ce qui est la caractéristique d'un service qui n'est pas d'une qualité optimale.

En forçant le trait, voila ce que je pourrais aussi comprendre : "VistaPrint a réussit dans le passé à croître fortement tout en étant très rentable, mais cette croissance et cette rentabilité étaient un peu forcées et n'étaient pas tenable en l'état car l'intérêt du client n'était pas au centre".

Cela parlera aux quelques dizaines de personnes qui ont suivi les Ateliers Ecoute Clients : je suis sûr que si VistaPrint avait fait régulièrement un NPS ils auraient rectifié le tir depuis bien longtemps et au fil de l'eau !

Citations choisies :

• "We began fiscal 2011 with a goal to understand our customers better...". Après 15 ans, voila une bonne intiniative...
• "We will significantly increase our budget for proprietary customer research so that we continue to deepen our ability to understand, segment and serve the needs of our customers and to improve our site via usability studies". Autre aveu qu'ils passaient trop peu de temps à comprendre les différents groupes de clients et leurs besoins respectifs.
• "We will provide an even stronger customer value proposition by improving quality, user interface, shipping pricing and customer service levels...". Cela devrait aller sans dire, c'est ce qu'il faut faire continuellement, année après année. La qualité des produits et l'image VistaPrint ont souvent été critiqués sur les forums...
• "Improved customer value proposition leads to increased customer satisfaction and loyalty. We expect this to increase the lifetime value due to better retention, more spend per customer and the opportunity for pricing optimization. Higher customer value also increases the rate of word-of-mouth referrals...". Il semble qu'ils découvrent les bénéfices d'un client fully satisfied : il revient plus souvent, génère donc une meilleure "life time value" et fait un bon bouche à oreille !
• "Finally, we will begin to test lower pricing for shipping and processing". VistaPrint était parfois critiquée pour des tactiques commerciales "lourdingues", arguant de gratuité sur le produit, mais le client était alors assommé par de très lourds frais de shipping & processing...

Quel contraste avec Amazon qui est depuis le départ totalement customer-centric voir customer-obsessed, qui pense avant toute chose à investir pour améliorer sans cesse l'expérience client...et qui en récolte aujourd'hui les fruits trimestre après trimestre. Il faut réaliser que la croissance d'Amazon au dernier trimestre (+52%) est la plus importante connue depuis 10 ans ! Une entreprise de 16 ans et de 40Mds$ de CA qui bat ses propres records de croissance, c'est exceptionnel.

Concrètement, le plan annoncé par VistaPrint, et les investissements liés, comporte 3 volets, interdépendants :

• Meilleure compréhension des besoins clients et amélioration de la qualité des produits et des services.
• Accélération des dépenses marketing pour recruter encore plus de clients, quitte à dégrader le coût d'acquisition à court terme.
• Amélioration de l'efficacité du manufacturing

Plus de clients, encore plus satisfaits, une production encore plus efficace et cost-effective et donc délivrant de meilleures marges brutes, voila qui sur le papier est cohérent pour exploiter ce qui est une énorme opportunité de marché et bâtir un géant sur le terme.

Encore une fois, cela est depuis toujours la ligne de conduite d'Amazon, toute simple mais pragmatique, qui a très lourdement investit au fil des ans pour délivrer une expérience client exceptionnelle sur une opportunité de marché colossale. Et la Bourse a souvent applaudit des 2 mais quand Jeff Bezos expliquait qu'il devait encore accentuer ses investissements !

Alors que penser de VistaPrint et faut-il investir sur la valeur, maintenant qu'elle a perdu près de 60% sur ses plus hauts ?

Sur le fond, j'ai 2 convictions :

• L'opportunité de marché est énorme, VistaPrint opère sur un marché très fragmenté et même en étant le leader n'a qu'une part de marché de 3%.
• VistaPrint dispose dans son activité d'avantages concurrentiels très importants, et pérennes.

La valeur mérite donc largement d'être considérée, elle a un gros potentiel, reste à voir à quel prix l'acheter !

VistaPrint nous annonce un bénéfice par action de 5$ en 2016. Ce sans tenir compte des éventuelles acquisitions qu'ils feraient (ils disposent de 200M$ dans les caisses et ont annoncé rechercher des cibles). Avec une bonne exécution, je pense qu'ils peuvent être très au dessus de ces targets, peut-être 6 ou 7$/action. Cela nous mènerait alors à une action entre 60 et 120$ dans 5 ans.

Sur le plus long terme, 10 ans, 15 ans, etc, vu l'opportunité de marché qui doit bien faire 200Mds$ au niveau mondial, on peut très bien imaginer un VistaPrint réalisant 5 puis 10Mds$ de CA, générant entre 500M et 1Mds$ de bénéfices, et donc étant valorisée entre 5 et 15Mds$, contre 1Mds seulement aujourd'hui.

Maintenant, sur le fond, VistaPrint a également à mener une révolution culturelle, où au lieu de seulement pousser massivement par un marketing très/trop agressif, ils vont devoir mettre le client, ses besoins et sa satisfaction, au centre. Inculquer et irriguer ce customer-centrism partout dans l'organisation n'est clairement pas une chose aisée ni gagnée, car ce n'est pas actuellement dans leur ADN (re, contrairement à Amazon).

Leur plan peut donc échouer, au moins partiellement, ou mettre plus de temps à être exécuter, mais dans ce cas, vu le marché, le potentiel et la croissance, VistaPrint devrait tout de même arriver à déliver 2 à 3$ de bénéfice par action en 2016 et dans un worst case je n'imagine pas l'action valoir moins de 30$.

Sans compter qu'entre son clair leadership actuel et ses avantages concurrentiels, VistaPrint pourrait très bien devenir elle-même une cible d'acquisition et faire gagner des années à l'acquéreur.

Donc, dans une optique 5 ans, je pense qu'on peut sans problème acheter du VistaPrint qui est autour de 27/28$ actuellement. Je mettrais - dans les grandes lignes - 50% de chances de faire du x2, 30% de chance de faire du x3 voire plus et 20% de chance de faire du 0%.

Par ailleurs, le fondateur et Président, Robert Keane, reste toujours un actionnaire important, cette participation et cette stabilité sont pour moi des éléments positifs.

De plus, comme on le constatera dans le graphique ci-dessous, au cours des 6 dernières années (ils ont été introduit sur le Nasdaq en septembre 2005) VistaPrint a déja expérimenté des chutes assez drastiques de son cours de bourse...pour toujours s'en remettre !

Comme toujours, il n'y a cependant pas d'urgence, l'action a subit un sacré revers, il y a un aveu lourd et un changement tout aussi lourd de politique commerciale et d'investissement, donc des éléments factuels forts, et l'action ne devrait probablement pas se remettre à booster à court terme. Les investisseurs sont très refroidis par ce subit changement d'orientation, même si, sur le fond et dans une perspective long terme, j'estime qu'il est sain et même nécessaire.

Et avec un EPS de 1,1 à 1,2$ annoncé pour FY2012, VistaPrint est valorisée 25x les résultats, ce qui n'est pas non plus spécialement bon marché.

Reprenons la comparaison avec Amazon : c'est aujourd'hui une entreprise de 40Mds$ de CA, 1Mds$ de bénéfice et valorisée environ 100Mds$. Je n'ai aucun problème à imaginer un Amazon réalisant plus de 200Mds$ de CA dans 10 ans, car eux aussi jouissent d'avantages concurrentiels majeurs dans ce qui est une opportunité colossale.

Avec 200Mds$ ils pourraient bien réaliser 10Mds$, et même 15Mds$ de profits en étant fou. Cela nous donnera une valorisation entre 150 et 200Mds$ certainement...contre déja 100Mds$ actuellement. Cela fait une croissance, mais pas une petite croissance. La raison en est qu'en étant déja valorisée 100x ses bénéfices actuellement, l'upside ne peut-être que faible.

Encore une fois, on peut avoir une société exceptionnelle, et Amazon l'est, mais the price ain't right !

Few bets, big bets, unfrequent bets. Ce sur des sociétés aux modèles de grande qualité, avec des avantages concurrentiels pérennes sur des opportunités de marché largesn (et après, on laisse faire le temps, l'effet snowball). L'heure n'est pas encore venue - pour moi - de miser sur Amazon, j'espère que cela viendra, mais sur VistaPrint, si.

Résultats Trimestriels : la Pieuvre Accélère Toujours Autant !

Amazon présentait hier soir ses résultats du Q2 2011 et, comme à son habitude, ils restent impressionnants en terme de croissance : +51% vs 2010, taux atteint aussi bien aux US qu'à l'International.

C'est évidemment largement mieux que l'e-commerce dans son ensemble, ce qui traduit de gros gains de parts de marché et des extensions dans de nouvelles catégories : ainsi, le segment EGM (Electronics & General Merchandise, donc tout ce qui n'est pas son métier d'origine "Media", livres, CD et DVD) est en croissance de +67% aux US et de +71% à l'international. Des extensions qui, parfois mais rarement, se font par une grosse acquisition, ie Diapers en novembre dernier.

Au total 144 Millions de clients ont allégé leur portefeuille pour venir acheter chez Amazon au dernier trimestre. Amazon ne reporte pas le nombre total de clients dans sa base (contrairement à Apple qui annonce plus de 220M de compte iTunes) mais je suppose que c'est moins de 200M. Donc les 3/4 des clients sont venus acheter au moins 1 fois au dernier trimestre. Par comparaison, CDiscount annonce je crois près de 11M de clients en base mais seulement un peu plus de 3M de clients actifs sur l'année, soit un taux de retour annuel inférieur à 1/3. La récurrence n'est pas la même, fruit notamment d'une sélection gigantesque couvrant des dizaines de rayons différents.

Marge brute globale de 25% et 20% d'Opex, cela laisse un EBIT de l'ordre de 5%, faible dans l'absolu mais très bon pour un retailer ou un grand e-tailer généraliste. Les autres de la place en France (ie Pixmania, RueduCommerce, CDiscount) étant très loin de faire aussi bien.

La Bourse a apprécié les résultats, le titre s'enflammant de 7% en after-hours pour atteindre ses plus hauts historiques. Aujourd'hui en séance, Amazon va officiellement dépasser les 100Mds$ de capitalisation boursière...Mais en ce qui me concerne j'ai toujours beaucoup de mal à payer 100x les résultats d'une société ou 50x son EBITDA, même si elle est très très belle, ce qui est le cas.

Surtout que, si la croissance est exceptionnelle, il faut tout de même noter que les très lourds investissements (logistiques avec 15 nouveaux centres de distribution cette année et IT) pèsent sur la rentabilité qui est en retrait sur 2010 : 191M$ vs 207M$. Mais on peut toujours supposer que ces lourds investissements payeront fortement plus tard..."Spend we must"' semble être le mot d'ordre d'Amazon actuellement : au dernier trimestre la croissance des coûts opérationnels fut supérieure à la croissance du CA et de la marge brute.

Ceci étant, comme je l'écrivais récemment, il est extrêmement difficile de valoriser objectivement Amazon avec ses multiples facettes : e-commerçant, concepteur & distributeur de device électroniques (kindle et très probablement une tablette dans les mois à venir), place de marché, fournisseur de contenus numériques (les ventes de livres numériques dépassent aujourd'hui les ventes de livres physiques), de services logistiques et informatiques (Cloud, FBA, etc)...

Lors de la conf call, on a eu l'habituelle petite phrase customer-driven, sur laquelle je reste 100% en ligne : "we remain heads down focused on driving a better customer experience through price, selection, and convenience. We believe putting customers first is the only reliable way to create lasting value for shareholders".

Ca devrait être la ligne de conduite principale de tout retailer, voire même de toute entreprise ! Bien que cela paraisse évident, je ne suis pas du tout certain que sur le terrain cela soit le cas pour beaucoup d'entreprises qui cherchent très souvent à améliorer leur bottom line par des "pricing tricks" qui sont loin d'aller dans le sens des clients ! Sur le long terme, ce n'est pas une bonne stratégie.

Plus de détails sur les résultats d'Amazon ICI