Michel de Guilhermier's Blog

Entrepreneur : Résilience vs Entêtement !

Reprise d'un post que j'ai fait ce matin sur X/Twitter :

 

Partage d'anecdote et key learning entrepreneurial !

La résilience est certainement la qualité n°1 que je mettrais pour un entrepreneur qui veut réussir.

Néanmoins, on me demandait hier comment situer la frontière entre une bonne et saine résilience, et un entêtement vain, la frontière en gros entre s'accrocher intelligemment et foncer bêtement dans le mur !

Question en effet assez fondamentale !

J'ai eu la chance dans ma carrière d'entrepreneur d'être confronté à ce dilemme à travers 2 expériences radicalement différentes :

• Photoways, start-up que j'ai lancée en 2000 : ce fut très compliqué au départ, on ne récoltait que quelques misérables commandes/jour, mais on s'est accroché, et en 2008 quand j'ai revendu la société qui au passage avait racheté Photobox au UK (et après gardé une marque unique), elle devait globalement faire bien plus de 10.000 commandes par jour en moyenne (avec des pics à Noël bien plus haut).
• Inspirational Stores, start-up lancée en 2008 dans ce qu'on appelait alors la "délégation eCommerce" (gérer totalement l'eCommerce d'une marque) : après avoir levé 10M€, quelques mois après la création (ce en plein coeur de la crise financière !), on a compris qu'il était vain de s'accrocher, on a totalement pivoté, licencié 100% des effectifs (il n'est resté que les 2 cofondateurs) et racheté Motoblouz.com en 2009 avec les capitaux qui restait de la levée de 10M€ citée plus haut, qui est devenu le succès que l'on sait. En parallèle, mon grand concurrent de l'époque, qui avait lui levé 15M€, s'est accroché dans ce business et a ensuite périclité...

Ces 2 expériences m'ont permis de formaliser le dilemme résilience/entêtement de la façon suivante :

On s'accroche (et ensuite on accélère), si on a ces 2 paramètres de l'équation :

1/ On a défini et lancé un produit/service qu'une cible de clients veut vraiment, absolument. Il faut avant tout des clients heureux et pleinement satisfaits, qui le montrent tangiblement en revenant et en faisant un gros bon bouche à oreille positif. Ce focus client est donc strictement indispensable, tant qu'on a pas des clients qui vous disent que vous êtes génial et différent, vous n'avez pas grand chose. Il faut écouter les clients, les interroger sur leurs vrais besoins, leurs craintes, leurs difficultés et freins à l'adoption, etc. Un churn de 40%/an serait au contraire la preuve que votre produit/service ne percute pas vraiment. Dans ce cas, au lieu d'accroître la pression marketing/commerciale, le plus intelligent est de réfléchir sur le produit, de le tweaker pour le rendre plus attractif et sticky.

2/ Des clients heureux, c'est le 1er point, mais il faut aussi que votre P&L soit "heureux", à savoir que le fait de délivrer votre produit/service vous apporte une marge brute unitaire suffisante. Si je monte une compagnie aérienne qui propose des Paris-New York à 200€, je suis certain que mes clients seront très heureux...mais mon P&L beaucoup moins.

Si vous avez un produit/service "vainqueur" mais qui ne dégage pas assez de marge, il faut tweaker ce couple jusqu'à trouver la bonne équation. Attention à ne pas enlever des features au produit qui certes réduiraient les coûts/augmenteraient les marges, mais dégraderaient aussi son attrait et sa différenciation.

Au départ de Photoways, si j'avais quelques misérables commandes par jour, les 1ers clients étaient totalement emballés, ie : "vous avez changé ma vie", "merci d'exister", "vous devriez faire plus de pub", etc. Vrais feedbacks, j'ai gardé un livre d'or ! Au passage, savoir que vous changez la vie des gens et les rendez heureux, c'est super gratifiant, it makes your day.

Et en rendant mes 1ers clients heureux, j'avais avec cette activité photo une marge brute supérieure à 80%. Parfaitement saine, et si mes coûts fixes étaient élevés, je pouvais escompter qu'avec le volume ils seraient progressivement couverts et je deviendrais alors rentable.

En 2004, 4 ans après la création et avant la grosse levée de 24M€ en juillet 2005, on faisait 6M€ de CA avec 10% de résultat net, ce en n'ayant levé que 2M€ au total... Et en 2016 Photobox a été revendue pour environ 550M€ à du Private Equity anglais, plus grosse sortie eCommerce de France historique. Je n'y étais plus depuis longtemps (je l'avais revendu pour environ 100M€), et n'y suis donc pour rien, mais ça montre juste que c'était bien fondamentalement un bon business.

Avec Inspirational Stores, l'expérience était radicalement différente : non seulement les 1ers clients n'étaient intrinsèquement jamais pleinement contents, ce alors que pour notre part nous exécutions parfaitement ce qu'il fallait faire, mais en rendant aussi notre service nous avions des marges déplorables, et les clients exigeaient parfois des choses qui nous auraient fait encore plus perdre d'argent.

Vous vous décarcassez, vous perdez de l'argent, ce pour des clients pas contents...Il ne fallait pas s'entêter... Nous ne nous sommes pas entêté, contrairement à nos concurrents de l'époque, et grand bien nous en a pris !

Ca ne sert à rien de s'entêter dans un business "de chien" avec des clients qui ne sont jamais pleinement contents, et qu'en plus vous ne gagnez pas votre vie correctement !

Rappelez-vous :

1/ Des clients TOTALEMENT emballés

2/ Un P&L "heureux" avec des marges unitaires suffisantes.

 

Pour rire, bien que l'activité de délégation eCommerce d'Inspirational Stores soit arrêté depuis 15 ans, pour une raison que j'ignore, le micro site vitrine, sur lequel je n'ai plus du tout la main et je ne sais même pas qui a la main dessus, est toujours visible ICI !

Les Traits de Caractères d'Elon Musk !

Reprise de mon post Twitter du 24 novembre 2023.

Cela fait 2 mois que j'ai lu la biographie d'Elon Musk (celle de Water Isaacson) et en fait je l'ai même lue 2 fois !

Ce qui m'intéressait particulièrement était de comprendre les traits de caractère qui ont contribué à le faire devenir l'un des tous meilleurs entrepreneurs ayant jamais existé.

Voila ce que je crois que ces traits sont (pas d'ordre particulier) :

• Extrêmement curieux et désir d'apprendre
• Extrêmement analytique avec une approche de type "ingénieur" pour intimement comprendre les process.
• Extrêmement déterminé
• Extrêmement combattif
• Très haute tolérance à la douleur, fortement résilient
• Aucune peur, capable de prendre des risques très élevés

Si vous tombez sur un entrepreneur qui a ces traits, misez sur lui les yeux fermés !

https://twitter.com/mitchdeg

Le Bon Entrepreneur Est Un...Chamois !

Je reviens de quelques jours de télétravail à la montagne, ce que à vrai dire je fais très régulièrement à l'automne et au printemps, l'isolement et l'extraordinaire calme de la hors saison me convenant parfaitement !

Mes journées sont rythmées très simplement, lever entre 4 et 5h du mat (4h au printemps et 5h à l'automne), départ dans la nuit à la lueur de la frontale, escapade avec 1000m de D+ toute la matinée à la rencontre des chamois, redescente ensuite pour le déjeuner et enchaîner après emails, calls, visios, revue de presse et lectures diverses, analyses et réflexions, etc.

Franchement une vie idéale, avec pour tout luxe celui de la liberté, du calme, de l'air pur et d'une vue dégagée grandiose (ci-dessous, depuis la fenêtre du salon de mon chalet), que je fais régulièrement partager aux amis.

Aller observer les chamois, animaux gracieux et franchement attachants, est d'abord l'alibi parfait pour me motiver à trimer au petit matin et marcher 2 à 3 heures à leur rencontre, parfois dans le froid et la neige.

Et observer le chamois en milieu naturel se mérite, c’est même un privilège. Vivant toujours sur des terrains escarpés, doté de sens aiguisés, prompt à la fuite, il ne se laisse pas approcher, a fortiori là où il est chassé (ce qui est le cas là où je suis en Tarentaise, c'est différent dans les Vosges au Honeck). Il faut donc user de ruse pour l’apercevoir à moins de 200 ou 300m. Une bonne paire de jumelles est l’outil de base, de même qu’un appareil photo avec un puissant zoom, au moins du x10. Je dispose pour ma part d'un objectif 1120mm (Canon R5 + optique RF800 + Ext x1,4), soit du x22 environ.

Et vous savez quoi, cela fait quelques années que je vais observer les chamois, et plus de 2 décennies maintenant que j'observe les entrepreneurs (mon 1er investissement de business angel date de 1997, avec Odisei), et je me faisais récemment le réflexion que le chamois avait un sacré ADN....d'entrepreneur successful !

Le parallèle peut paraître osé voire étonnant, mais le chamois jouit bien de moultes aptitudes et qualités qui sont le signe des brillants entrepreneurs !

En effet, le chamois est indépendant (voire parfois farouche), d’une agilité quasiment sans égale, à l’aise sur les terrains abruptes et compliqués, résilient sachant surmonter de longs et rudes hivers (pendant lesquels il peut cependant perdre le ¼ de son poids), doté de sens de l’observation super aiguisés (vue, ouïe et odorat, il détecte un mouvement, un son ou une odeur à plus de 500m), et enfin adaptable (il peut brouter jusqu’à 300 espèces différentes de plantes, en clair il fait et se débrouille avec ce qu’il a à sa disposition)...

Et le corps même du chamois en fait aussi une puissante machine à grimper sur tous terrains, entre la constitution de ses membres, ses capacités pulmonaires, la puissance de son cœur (1/3 plus gros que le nôtre pour un poids 3x inférieur), la typologie de son sang (bien plus de globules rouges) et la morphologie de son pied (2 sabots, reliés par une membrane, qui peuvent s’ouvrir ou se fermer à volonté suivant le terrain), etc.

Tout comme le chamois, l'excellent entrepreneur réussira sur un terrain escarpé voire hostile car il pense de façon indépendante outside the box, il a un gros coeur, il est agile, adaptable et résilient, doté d'une grande capacité d'écoute et d'observation du terrain avec des sens aiguisés...

Et, tout comme le chamois aussi, le bon entrepreneur sait aussi traverser les rudes hivers, car il y en a toujours, même si cela implique des cures d'amaigrissement ! Si le chamois perd le 1/4 de son poids, je me rappelle par exemple que AirBnB avait aussi licencié 20% de ses effectifs lors du Covid...

Sur ses pieds, par contre, je ne me prononce pas !

Photos de ces quelques derniers jours en Tarentaise...Prises entre 200 et 700m environ des chamois.

La Fable du Chamois : de la Chance, du Hasard et des Probabilités !

Post de fond en ce lundi matin, que je voulais en fait faire depuis longtemps...

Un thème fondamental sur un tryptique : chance, hasard et probabilités.

Un peu comme dans les fables de La Fontaine, je pose d'abord le contexte et l'inspiration avec des animaux, ici de belles photos de chamois, rafraichissantes et assez incroyables (vous pouvez cliquer puis zoomer sur chaque photo) !

Tentative d'approche du mâle sur une femelle (on est en période de rut) :

Une photo, c'est la vision d'une chose, d'une situation ou d'un événement à un instant t précis.

Mais une photo c'est aussi une résultante, c'est la fin d'un film qu'elle ne dévoile pas, on ne connait pas le contexte et l'ensemble des paramètres qui ont fait qu'on en soit arrivé à cet instant t et qui ont conduit à saisir l'opportunité et immortaliser le moment. Or, c'est cela qui est finalement bien plus important !

En l'occurrence dans le cas présent, quand on sait que les chamois, particulièrement méfiants et observateurs, disposant d'une bonne vue, d'une bonne ouïe et d'un excellent odorat, ne vous laissent que rarement les approcher à moins de 400/500m, on peut se demander comment j'en suis arrivé là avoir cette "chance" d'être aussi près ? Et en plus j'étais en pleine montagne, sans arbres, totalement à découvert et repérable (en principe).

Or la, on a bien l'impression que je suis à seulement quelques mètres d'eux...

Alors, est-ce d'abord le fait du hasard ?

Pas vraiment en fait, le hasard ne joue ici quasiment aucun rôle, car j'étais sciemment au bon endroit, au bon moment, avec le bon équipement et la bonne technique, et j'ai su être patient :

• Au bon endroit : je connais le terrain, je sais où sont les chamois, je m'y suis rendu.
• Au bon moment : je me suis levé tôt, sur le coup des 4h30, et suis parti à 5h30 à la lumière de la frontale, pour être en position la haut au lever du soleil vers les 7h30, moment où les chamois commencent à se dégourdir et brouter.
• Le bon équipement : chaussures de montagne rigides pour les pentes très escarpées, tenue de camouflage type militaire pour se fondre dans la montagne, paire de jumelles (x12) et quant à l'appareil photo, je disposais d'un mega zoom 150-600mm, soit un équivalent x20 sur mon appareil (Canon 80D). De quoi boire et manger aussi !
• La bonne technique : si les chamois disposent d'une excellente vue, celle-ci leur permet surtout de repérer un mouvement à 500m dans la pénombre, mais ils ont du mal à discerner une forme totalement immobile, surtout si elle est camouflée. Ca, je le savais re la connaissance des éléments du "terrain" c'est clé, j'ai donc pris position très lentement, pas à pas, parfois en rampant, sans faire de bruit, bougeant lorsque les chamois tournaient la tête, puis m'immobilisant. Plus de 45' ainsi d'approche sur même pas 100m pour me positionner exactement là où je le souhaitais (une grand pierre plate confortable que j'avais repérée, un peu dans un creux pour être moins visible). On voit ainsi sur les photos que parfois les chamois regardent précisément dans ma direction, mais plus que probablement sans vraiment discerner les choses.
• La patience, persévérance : une fois en position, j'ai attendu, patiemment, que l'opportunité arrive...ou pas.

Et la chance alors ?

Oui, elle a joué un certain rôle ici, parfaitement illustrée par cette étonnante photo de chamois bondissant, tel un cheval du Cadre Noir de Saumur !

Et également celle-ci

Ou encore celles-ci :

A un moment donné, comme on le voit sur les photos, 2 chiens ont dévalé la montagne et se sont mis à courir après les chamois...qui se sont alors précipités vers le haut dans ma direction, sans me repérer dans leur panique. 3 d'entre eux se sont ensuite arrêtés à une quarantaine de mètres de moi seulement en contrebas, ce qui avec un zoom de x20 revient à être à 2 mètres d'eux, donnant alors les photos ci-dessus.

Au final, la chance a joué, elle a apporté la bonne opportunité, mais cette chance n'est clairement pas arrivée par hasard.

Et je crois que c'est exactement pareil en entrepreneurship (et même dans la vie en général) : on peut avoir de la chance ou de la malchance, mais rien n'arrive jamais totalement par hasard.

Certaines attitudes, décisions et actions conduisent à des situations où on maximise la probabilité d'avoir de la chance et de saisir de belles opportunités. Et certaines attitudes, décisions et actions conduisent à avoir une forte probabilité d'être accablé de malchance !

Certes, on peut aussi faire bien tout ce qu'il faut et ne pas avoir de chance : les 2 chiens auraient pu ne pas être la ce jour là, à cette heure la et à cet endroit là, et je serais alors reparti bredouille de belles images. Mais en tout état de cause en faisant tout bien je maximisais la probabilité d'avoir de la chance et une belle opportunité. Par ailleurs, il y avait les chiens, c'était l'élément déclencheur ici, mais il aurait pu y voir d'autres éléments déclencheurs, comme par l'exemple l'arrivée d'un hélicoptère (comme j'ai déja vu, ça a crée une belle panique chez les chamois !), ou un randonneur, ou un renard, un loup, etc. Et en refaisant chaque jour les mêmes bonnes actions et décisions, inéluctablement la probabilité qu'un jour un élément déclencheur positif survienne est quasi totale. Donc, patience, persévérance et ténacité aurait fini par payer tôt ou tard.

En clair, en faisant ce qu'il faut, et en étant persévérant, la chance finit presque toujours par arriver tôt ou tard, et ce n'est donc aucunement lié au hasard.

On peut aussi en déduire que, si on fait bien les choses, si on s'y prend avec méthode, il faut parfois savoir tout simplement patienter. Attendre son heure qui viendra presque obligatoirement. Si une entreprise est bien positionnée, avec un service de qualité et une belle base de clients satisfaits, mais que son marché est ponctuellement plus ou moins fortement affecté (par exemple par un Covid, je dis ça a hasard évidemment!), ce qu'elle doit faire c'est d'attendre patiemment que les conditions redeviennent meilleures, en veillant à ce que quand ce soit le cas, elle puisse saisir les opportunités. En clair, qu'elle coupe ses coûts afin de préserver un maximum sa trésorerie pour le moment venu.

On peut aussi faire de nombreuses erreurs, prendre de mauvaises décisions, être mal positionné, et pourtant avoir une véritable chance. J'ai vu des entreprises au bord du gouffre et recevoir une offre de rachat miraculeuse...Certes, mais d'abord je crois que si cette chance arrive on ne devait pas avoir totalement tout faux, on devait avoir quelques actifs intéressants, et d'autre part il n'en reste pas moins que la probabilité d'avoir de la "malchance" quand on fait tout mal est vraiment très importante. Et que, tôt ou tard, selon toute probabilité, le verdict tombera. C'est une question de temps.

Alors, quand on voit des gens qui se plaignent en disant qu'ils n'ont pas eu de chance, il faut mettre quelques gros grains de sel sur leurs affirmations et creuser un peu plus les tenants et aboutissants. Bien souvent, mais certes pas toujours, ils se sont eux-mêmes mis dans une position qui a maximisé la probabilité d'avoir de la malchance. Et en entrepreneuriat, en tant qu'acteur de sa vie, on ne peut et on ne doit s'en prendre qu'à soi-même.

Le hasard n'existe pas, c'est ma conviction, et la chance, ou la malchance, n'arrive quasiment jamais par hasard.

Et la meilleure façon de prédire et même de créer l'avenir, c'est de le construire méthodiquement en se mettant pro-activement en situation favorable pour saisir les opportunités, ainsi que déjouer ou minimiser les aléas négatifs et malheureux de la vie (il y en a toujours, forcément).

Et j'en vois malheureusement beaucoup des start-up qui gâchent leur "chance" et leur possibilité de saisir des opportunités n s'y prenant vraiment en dépit du bons sens...

La morale de cette histoire, c'est que dans la vie et dans les affaires, il faut se donner le maximum de probabilité d'avoir de la chance, et cela n'est aucunement du au hasard ! C'est avant tout une question de méthode, de ténacité et de persévérance.

Un peu de talent peut-être aussi, ça aide, mais c'est finalement bien moins important que la méthode, la discipline et la patience.

L'Entrepreneur, L'Entrepreneur, encore et toujours l'Entrepreneur. Illustration avec des Cas Concrets !

Petit follow up de mon post du 18 juillet, où je posais qu'in fine c'est toujours l'entrepreneur qui fait la différence et qui explique le succès ou l'échec d'un business. Il a d'ailleurs été repris hier par le magazine Entreprendre.

Finalement, ce qui est vraiment le problème et la source des complications, ce n'est ni le contexte extérieur, ni la difficulté du modèle économique, ni même l'imperfection de l'offre à un instant t, ça ce sont juste des "données", mais simplement l'attitude adoptée face à cette situation, face à ces problèmes. Attitude aussi bien des entrepreneurs eux-mêmes d'ailleurs, que des co-investisseurs, bref des acteurs de l'aventure.

Comme dans la vie en général, on reçoit tout un chacun son lot de difficultés, voire de malheurs, mais l'important n'est pas ce qui nous tombe dessus, mais ce qu'on en fait et comment on réagit. Et de même, tout le monde reçoit également son lot d'opportunités, et ce qui va compter c'est le fait de savoir les sentir puis de les saisir correctement.

Et dernier point, il faut se dire que la chance, ou la malchance, ça n'arrive jamais totalement par hasard...

Et la loi du succès est donc simple à formaliser : de la lucidité quant aux paramètres de business (taille de marché, economics, concurrence, ressources disponibles, capacité à en lever d'autres, qualité de l'offre, timing et ressources nécessaires pour l'adapter si besoin,etc), mais aussi de la ténacité pour avoir l'indispensable résilience, de la niak, de la créativité, voire une vision long terme qui drive l'ardeur, le tout saupoudré d'un petit peu de méthode. Avec tout cela, même une situation compliquée peut finalement s'avérer, au bout du compte et avec du recul, être une opportunité.

Dans le monde de l'innovation, où par définition les réalités de marchés sont au début inconnues et incertaines, où la qualité des business models également, où l'intensité de la concurrence est forte et mouvante, il faut être particulièrement créatif, tenace, flexible et réactif pour avoir une chance, au bout du compte, de transformer une idée en un business lucratif à terme, ou du moins qui crée une belle valeur au fil des années avant d'atteindre la rentabilité.

Et donc, pour illustrer mon post du 18 juillet dernier, voici quelques situations concrètes et bien réelles que je rencontre autour de moi parmi les dizaines d'entrepreneurs que je côtoie actuellement régulièrement (évidemment, je laisse dans l'anonymat, même si certaines start-up sont du pool Day One).

On retrouvera systématiquement les éléments ci-dessus...

Cas 1 : la start-up n'a pas encore de product/market fit, il faudrait certainement 18 mois avant d'y arriver, et disons 1,5M€ de cash, mais il n'y en a quasiment plus dans les caisses. L'entrepreneur garde son enthousiasme et montre une belle ténacité et créativité, il propose de pivoter sur un marché connexe, où le product/market fit pourrait se faire en 6 mois grâce aux actifs déja en place, avec 5 fois moins de capital. Ténacité+créativité+réalisme, on maximise les chances de réussite.

Cas 2 : start-up où ce n'est pas le covid le problème (au contraire même), mais le modèle économique et la profondeur du marché de l'offre telle qu'elle est aujourd'hui. On a une Life Time Value à 5 ans (déja long et hardi comme hypothèse) qui est autour du coût d'acquisition client, donc on ne crée pas vraiment de valeur. Après avoir essayé plein de choses, le management n'y croit plus vraiment et reconnaît que le secteur est intrinsèquement compliqué (en regardant les autres entreprises du secteur, compliqué de dire autre chose !). Le management partage ses analyses et ses doutes avec les investisseurs, suggérant alors un adossement malgré le cash disponible car il y a des actifs intéressants, mais ce légèrement pour ne pas trop montrer qu'il baisse les bras. Réaction de certains investisseurs : il faut dépenser plus, c'est chicken & egg, on a pas assez dépensé et c'est pour ça que ça ne marche pas. Manque de réalisme des investisseurs, perte de niak du management, on maximise clairement les chances de se planter, on va très probablement brûler le cash sans créer de valeur, . SI j'avais été le management, j'aurais mis les points sur le i !

Cas 3 : start-up où le Covid a eu un effet dramatique, même s'il y a un vrai product/market fit un, un produit de qualité et un modèle économique sain, ils vont faire le 1/4 de ce qui a été prévu au BP et les données objectives ne pointent pas pour une reprise rapide, loin de la. Comme il y a pas mal de cash, le management refuse de couper drastiquement les coûts, ce afin d'être "prêts quand le marché repartira", mettant avant tout l'accent sur "la croissance", allant même jusqu'à dire qu'une entreprise sans croissance ne les motive pas ! Wow...Manque de lucidité sur l'environnement, refus de gérer les coûts de près, refus de faire face à une crise dure, déni de réalité en somme. Le cash va être cramé bien plus rapidement que voulu, et l'entreprise n'aura plus les moyens de saisir les opportunités. Ils vont mécaniquement dans le mur, même si le timing de crash reste inconnu !

Cas 4 : start-up où le Covid a également eu un effet négatif, mais elle a des actifs vraiment intéressants. Elle est gérée par un excellent manager qui a les pieds sur terre, mais la niak commence à tomber avec la lassitude des années. Le cash aussi manque, et la probabilité de lever est elle quasi nulle. L'équipe coupe alors les coûts de façon à se rapprocher du breakeven et tenir le temps qu'il faut...tout en reconnaissant qu'un adossement fait tout le sens du monde et qu'il faut le chercher ASAP. C'est pas gagné, on ne sait pas combien on récupèrera, mais au moins des décisions pragmatiques sont prises.

Cash 5 : la covid a la aussi eu un impact négatif, mais surtout sur le fond l'équipe n'a pas encore trouvé de product/market fit. Elle a cependant la chance d'avoir du cash, et la start-up a sur certains paramètres une belle traction et surtout l'équipe garde sa vision et sa niak. Pragmatiquement, elle coupe les coûts sans pour autant se couper des forces créatives et d'exécution permettant de faire des tests, ce afin de se donner suffisamment de run way (12-15 mois) pour in fine trouver un produit qui marche. Elle convient avec ses investisseurs de se voir régulièrement afin de faire le point et d'affiner la stratégie en fonction des remontées du terrain et des tests. Attitude pragmatique, la aussi on ne sait pas de quoi demain sera fait, on ne sait pas si ça va marcher, mais l'équipe se donne avec méthode un maximum de chance pour cela.

 

Et pour finir sur une note de réalisme voire d'ironie, message reçu à l'instant d'un entrepreneur successful, qui n'est pas du tout dans la tech :

"...La tech est un mystère pour moi, je dois dire. Demander à d’autres de perdre de l’argent, et leur promettre des profits futurs, une fois que l’on aura atteint une taille critique, ça m’échappe… Vous devez aimer le risque ! Sachant qu’un bon modèle économique n’est pas suffisant, et qu’il faut un bon entrepreneur à la tête d’une société pour qu’elle se développe, le taux de réussite ne doit pas être mirobolant et la sélection doit être drastique !..."

Bah...oui !!!

Schéma : les "Vrais" et les "Bons" Entrepreneurs !

C'est dans les périodes de crise, comme celle qu'on connait actuellement, qu'on voit plus nettement les qualités des entrepreneurs. Ce qui rejoint d'ailleurs ce qu'a posé Warren Buffett de longue date :

"It's only when tide goes out that you discover who's been swimming naked".

Je cotoie et j'accompagne des entrepreneurs depuis plus de 20 ans maintenant (1er investissement en tant que Business Angel en 1997, c'était Odisei, dans la téléphonie IP, du x50 en terme de ROI, coup de chance pur à vrai dire), et je me formalisais ce matin les choses de la façon schématique suivante. Comme tout schéma c'est une simplification qui peut éventuellement être un peu caricaturale sur les bords, mais je pense qu'il y a une pertinence fondamentale dans cette matrice. Feel free de me dire ce que vous pensez dans les commentaires ou en direct par mail.

Il y a les vrais, et il y a les bons entrepreneurs. Et ce sont 2 choses différentes.

Je l'ai déja dit il y a quelques semaines (voir post du 18 juillet), c'est toujours l'entrepreneur qui fait toute la différence dans la réussite ou pas d'un projet. L'idéal étant évidemment de dénicher des vrais et des bons entrepreneurs. Mais évidemment, c'est rare, très rare. Et quand on en a un, il faut donc miser à fond dessus !

 

Le "vrai", c'est un état d'esprit, c'est une attitude ("attitude us a small thing which makes a big difference", Churchill), c'est celui qui porté par un optimisme indéfectible ne se laisse jamais vraiment abattre et qui voit in fine tout problème comme une opportunité, comme un challenge. Il est même excité par les difficultés. C'est son "trip".

Il est par nature résilient (la résilience est un paramètre fondamental de la réussite entrepreneuriale), et sa soif de conquête ne s'éteint jamais, always day one. Le monde des affaires est son terrain de jeu, construire encore et toujours le grise, c'est son moteur.

Et ce même à un âge très avancé (le livre "the richest man in town" insiste d'ailleurs bien sur ce trait de caractère, je conseille, un des Top 100 livres business à avoir dans sa bibliothèque).

D'ailleurs, avec une telle approche positive et conquérante de la vie, il reste forcément jeune dans sa tête très longtemps !

A l'inverse, vous avez déja remarqué à quel point les gens à caractère dépressif paraissent beaucoup plus âgés et usés que les autres ? Et par ailleurs quand on a pas/plus de projets, on se meure à petit feu...

Les VCs, en général, sont évidemment d'abord séduit par les "vrais", ceux qui ont une forte soif de conquête, débordant d'ambition, avec une big bold vision, voire même un peu megalo (ce n'est pas un défaut pour être entrepreneur). Adam Neumann de WeWork étant un exemple parfait, ayant amené Softbank à investir chez lui des milliards de $, puis à les perdre...

Le "faux" entrepreneur, c'est l'opportuniste qui s'est lancé juste parce qu'il y avait de la lumière et, croyait-il, de l'argent facile à se faire. Celui la repartira bien vite se mettre au chaud en cas de difficultés. Il ne tiendra jamais la distance. Etre entrepreneur c'est accepter intrinsèquement un certain stress permanent, mais celui-ci glisse sur vous comme si vous aviez une seconde peau, si bien que ce n'en est plus vraiment. Ou plutôt il est un moteur, voire une drogue, c'est a minima un stress choisi et pleinement accepté.

Mais être un "vrai" entrepreneur ne veut pas dire qu'on est un "bon" entrepreneur !

 

Le "Bon", c'est celui qui s'y prend bien question pilotage de son entreprise. Il allie rêve et réalité, vision et pragmatisme. Il écoute les signaux en provenance du marché, des clients, des collaborateurs, de "l'écosystème" de manière générale (terme à la mode qui m'apparaît intrinsèquement et fondamentalement pas du tout approprié pour le monde des affaires, pour des raisons très simples, j'y reviendrai un jour), il prend en compte la froide réalité des chiffres et des economics, ce pour prendre les bonnes décisions business.

Il est flexible car il est pragmatique, il a confiance, mais il n'a pas de certitude dogmatique ancrée, ce sont les réalités du terrain qui motiveront ses décisions, et il les prendra avec lucidité. Comme il avance et prend des décisions, il fait des erreurs, évidemment, mais il a le pragmatisme pour le reconnaître rapidement, rectifier alors, affiner son approche voire pivoter carrément.

Le bon n'a pas forcément toutes les qualités de manager, mais il sait quand il ne sait pas, ou il sait quand il n'est pas le meilleur, et il a le pragmatisme pour le reconnaître et alors s'entourer avec des top guns.

 

En ce moment, j'ai en permanence des discussions avec une cinquantaine d'entrepreneurs, nombreux évidemment du groupe Day One, mais aussi d'investissements personnels, ou certains autres que j'aide simplement parce qu'ils me le demandent et veulent un éclairage ponctuel sur une situation, et cette simple grille de lecture à double entrée "vrais" et "bons" est assez efficace...

 

A noter qu'il y a tout de même, sur la durée, une certaine corrélation entre ces 2 paramètres qui ne sont pas totalement et toujours 100% "discrets" (comme on dit en mathématique), mais c'est la ou un 3ième paramètre rentre en jeu, le temps et l'âge.

En effet, sur la durée, compliqué d'imaginer un "vrai" entrepreneur, toujours enthousiaste et positif, qui soit aussi "mauvais" sur le terrain en permanence. Sur la durée, il va aller d'échec en échec car il n'a pas compris que c'est son approche qui était défectueuse, et il finira fatalement pas s'user. On a des "serial losers", qui parce que ce sont des optimistes rebondissent sur de nouveaux business...pour se planter encore et toujours. J'en ai vu. Ils finissent souvent par se recaser en salariés, bien aigris...

Inversement, le "bon" qui s'y prend bien dans ses décisions, car il a un pragmatisme business rationnel, voyant qu'il réussira la plupart du temps ses entreprises, devrait mécaniquement gagner de la confiance et de l'optimisme au fil du temps.

Et la on revient encore à la sagesse de Warren Buffett, juste que je change le sujet :

"Time is the friend of the good businesses, and the enermy of the bad businesses".

Que j'adapte juste en :

"Le temps est l'ami des bons entrepreneurs, et l'ennemi des mauvais".

 

Reprise Molle, Tendances, Application à Plus-de-Bulles !

On peut toujours croire aux miracles, mais selon toute vraisemblance la crise économique va durer. On a eu une chute incroyablement brutale et inédite au 2ième trimestre, de l'ordre de -35%, mais la reprise s'avère molle, très molle.

Et je pense qu'elle le restera, et que globalement on ne retrouvera pas le niveau de 2019 avant 2022 au plus tôt, voire même plutôt 2023. Ce n'est pas une prédiction, ce sont juste mes hypothèses personnelles.

Avec selon moi 3 raisons essentielles :

• D'une part la situation sanitaire étant ce qu'elle est, avec ses conséquences économiques, il y a de l'inquiétude qui génère un comportement de fourmi : on consomme moins et on épargne plus.
• Toujours lié à la situation sanitaire et la peur qu'elle engendre et la nécessaire distanciation physique, des pans entiers de l'économie, et pas des moindres, vont rester fortement impactés : le secteur de l'hospitalité (hôtels, restaurants), de l'aérien, l'événementiel, etc.
• Enfin, un 3ième et dernier point, plus profond et durable. La crise sanitaire, on en viendra à bout avec un vaccin, un jour, dans 12 mois, dans 18 mois, dans 24 mois, etc, mais on en viendra à bout. Donc oui, on vaincra cette crise sanitaire et les inquiétudes qu'elle génère. Mais le Covid a aussi accéléré en parallèle une tendance de fond : on veut mieux consommer, et de façon plus responsable donc en consommant plus local et aussi moins, pour moins gaspiller. Cette tendance de fond est je pense là pour durer, et elle va à son tour faire pression sur la consommation et la reprise.

Au niveau entrepreneurial, l'avantage d'une crise c'est qu'elle révèle les choses. Elle révèle aussi bien les bons entrepreneurs, qui savent anticiper et s'adapter, que les canards boiteux, qui seront emportés. Il y a certes des canards boiteux qui ont les poches pleines, car ils ont eu la chance de beaucoup lever pre covid, ceux-la mettront juste plus de temps à être emportés, ou à montrer en tous cas qu'ils ont détruit de la valeur actionnariale.

Mais pour les bons entrepreneurs pragmatiques, une crise est aussi toujours une aubaine, ils savent qu'il y aura des opportunités pour racheter à très bon compte, dans les 2 prochaines années, de nombreux actifs qui auront été construits en dilapidant des millions d'€...d'investisseurs qui préfèreront tourner la page au bout d'un certain temps (et qui auront besoin de sortir).

Il y a un secteur qui s'en sort évidemment bien, c'est le digital : pour acheter, pour s'instruire, pour se divertir, pour travailler et collaborer, et même pour faire du sport, le Covid a fortement accéléré l'utilisation du digital.

Et les grands gagnants, on les connait : les GAFAM/FAANG US, les BAT chinois (+JD.com), les Shopify, Spotify (qui a compris que son grand marché n'est pas seulement la musique mais l'audio de façon générale, ie englobant les podcasts), Peloton, Zoom, etc.

A ma grande surprise (cf plus bas), le meilleur et le plus complet site pour les vrais amateurs de champagne, Plus-de-bulles, est lui aussi en forte croissance !  Les choses avaient pourtant très mal commencé en mars : sur la 2ième quinzaine de mars, donc juste après le confinement officiel du 18 mars, on a encaissé du -25% vs 2019, ce alors que nous étions stables sur la 1ere quinzaine (ce qui était déja bien dans un marché du champagne en baisse).

Mais les choses se sont ensuite "miraculeusement" améliorées : +40% en avril, +75% en mai et +100% en juin ! Et sur les 22 1ers jours de juillet la croissance est toujours de +70%. Ce, bien entendu, à iso dépenses marketing (c'est tellement facile d'acheter des ventes sur Internet en explosant ses budgets marketing !).

Beaucoup d'eCommerçants alimentaires (ie La Belle Vie de l'ami Paul Le, un sacré top entrepreneur, ambitieux et talentueux, méthodique, frugal et customer-centric) ont aussi connu de très belles croissance, parfois bien supérieures aux x2 de Plus-de-bulles. Mais d'une part leur marché sous jacent était stable, et d'autre part ils bénéficiaient d'un sacré transfert de canaux, entre le retail et l'eCommerce, le public délaissant notamment les hypermarchés.

Or ce n'est pas le cas pour Plus-de-Bulles qui non seulement est pénalisé par son marché sous jacent en forte baisse (-40% au Q2), mais ne bénéficie pas non plus d'un transfert de canal : en effet, le retail classique, aussi bien les GMS que la plupart des cavistes (ie Nicolas), vendent surtout des cuvées "grand public" sur lesquelles nous aimons pas nous positionner (ie du Mumm Cordon Rouge, du Nicolas Feuillatte, des cuvées 1er prix, etc). Quel intérêt en effet à se battre sans marge ?!

Et l'une des explications que je trouve, et que je corrobore par l'analyse des chiffres et du mix de ventes, au delà du fait que l'entreprise fait du très bon boulot (commandes livrées vite et bien) et a toujours maintenu une belle relation de proximité avec ses clients (merci au service client dirigé par la très talentueuse Delphine), c'est aussi que notre positionnement est de promouvoir d'excellents vignerons (des maitre-artisans, en fait les meilleurs "artistes" de la région", habituellement et principalement écoulés en restauration gastronomique) et que cela colle parfaitement aujourd'hui au "mieux consommer" et au "local".

Un grand vigneron indépendant produit du vin à partir de ses vignes, de son terroir, c'est une approche très différente des grandes marques qui font de l'assemblage à partir de raisins de dizaines de lieux différents. La marque est donc "scalable" mais en aucune façon locale, sauf exception notable (ie Krug Clos du Mesnil). C'est une approche industrielle du métier, exactement comme les autres grandes entreprises des consumer goods, Coca, Procter, Unilever, etc.

Vous voulez favoriser le Made in France, le local, l'artisan-artiste, amoureux de son travail et de ses vignes, tout en vous faisant plaisir avec un produit fantastique, et bien qu'y a t'il de mieux qu'une cuvée de champagne d'un grand vigneron au rapport qualité/prix imbattable ?

Star incontestée de la région, un Anselme Selosse, des champagnes Jacques Selosse, élabore des cuvées d'une finesse exceptionnelle, mais à des prix aujourd'hui très soutenus (et souvent les cuvées sont introuvables). Mais dans son sillage, il y a une génération de jeunes vignerons, bien souvent qu'il a lui-même formés, qui font aussi d'incroyables champagnes (par exemple Jacques Savart).

Je ne vais pas tous les citer ici, mais Plus-de-Bulles offre bien la plus grande palette de choix de grands vignerons, et de très loin : c'est pas compliqué, les 3/4 du top 30 de la Champagne (tel que présenté par la RVF, Revue des Vins de France) est sur Plus-de-bulle, et souvent en exclusivité Internet !

Enjoy

Petit Rappel !

Jamais inutile de se rappeler ce petit graphique, simple mais percutant !

Focus, travail dur, implication, méthode, patience, vision, écoute client, pragmatisme mélangé à un zeste de folie, un peu de chance parfois aussi (qui se provoque car elle ne vient pas par hasard), etc, tout cela sont des ingrédients su succès qui vient d'ailleurs parfois de façon inattendue !

Comme disait Jack Ma, les chemins du succès sont multiples, mais les raisons de l'échec remontent toujours aux mêmes racines.

Always Day One !

Accélérer : Oui...mais avec du Bon Sens !

Je lisais récemment ce beau et honnête mea culpa d'une start-up :

"Nous avons traversé une forte crise à cause d'une tentative d'accélération sans product/market fit et une équipe recrutée trop rapidement et sans process"...

Ce qui fait parfaitement écho à mon post de fin 2016, ICI, où j'expliquais justement qu'accélérer sainement supposait d'avoir, notamment, un product/market fit et une organisation processée.

La meilleure analogie que je peux trouver c'est celle du conducteur qui accélère sur une route de montagne verglacée, dans le brouillard, avec une voiture au chassis mal boulonné, sans co-pilote ni tableau de bord...C'est irresponsable, et ça finit mécaniquement dans le ravin. Si l'entreprise s'en rend compte à temps et qu'il lui reste du cash pour se relever ça ira encore, mais sinon ce sera une sortie de route définitive.

Amis entrepreneurs, je suppose que la plupart d'entre vous veulent aller loin, que vous voulez bâtir grand, alors commencez par avoir des fondations solides avant de chercher à accélérer (en clair, un product/market fit vraiment prouvé et des process)

C'est d'ailleurs aussi pour cela que l'on peut s'interroger sur la pertinence intrinsèque des "accélérateurs de start-up" !

La vérité business pragmatique c'est qu'on ne peut pas accélérer sainement s'il n'y a pas les bases, or si la mission que se donne la structure d'accompagnement est juste de chercher l'accélération maximale sur du court terme, il y a de forte chance que cette mission soit totalement à coté de la plaque. Car il faut du temps pour poser les bases, ce temps peut être de quelques mois dans le meilleur des cas, mais beaucoup plus long de manière générale.

Une accélération sensée, ce n'est pas de lever quelques millions pour après simplement appuyer immédiatement sur le champignon, c'est avant tout s'assurer que les bases fondamentales sont bien la. C'est celles-ci, et uniquement celles-ci, qui permettront alors une belle accélération qui ne finira pas dans le ravin !

Always Day One...et une accélération rationnelle !

Je Rêve !

Allez petit post pour me défouler, après je me sentirais mieux...

Je viens de recevoir un teaser d'investissement, de la part d'un organisme qui se présente comme la 1ère plateforme de "co-funding" en France (du crowdfunding j'imagine).

Voici les données :

• CA 2018 à date : 25K€
• Faiblesses (indiquées candidement dans le teaser) : business model pas encore éprouvé et barrière technologique faible.
• Menaces : potentiel difficilement évaluable car peu de solutions équivalentes.

Levée : 800K€

Valorisation pre-money : 9.7M€ !

J'en ai vu des valorisations "riches", mais la ça dépasse l'entendement: quasiment pas de CA, pas de business model, pas de techno forte avec des barrières d'entrée, un potentiel inconnu et...10M€ de valorisation !

Je me demande s'il y en a qui n'ont pas totalement perdu les pédales, perdu le sens de l'argent et des valeurs !

Le porteur du projet est présenté comme un "serial entrepreneur à succès"...

Bon, et bien si c'est réellement le cas, je suppose qu'il a déja empoché pas mal de millions d'€ et devrait pourvoir sans problème injecter le cash lui-même ;-)

En tous cas, il n'entrera pas chez Day One !