Michel de Guilhermier's Blog

Apple : America's Best Retailer !

Very interesting article in Fortune about the hugely successful Apple Stores. As a consumer, I'm thrilled by Apple products, but as a retail professional, I'm impressed by the Apple Stores' concept, management and expansion !

One metrics which speaks for itself is the $/Sq Ft ratio : above $4000 for Apple, 4 times that of Best Buy which tops electronics retailers.

Back in 2001, retail consultant David Goldstein could boldy predict : "I give [Apple] two years before they're turning out the lights on a very painful and expensive mistake".

Well, Goldstein was not the first one to have history proves him 100% wrong - ask Michael Dell ! - but back then it could indeed have been a costly mistake should Apple have lacked the inspirational products it later launched. A retail network works if it gets thruput, and thruput boils down to attractive merchandising.

As I once said, should Apple cease to be the brilliantly innovative company it is today, then it's retail network shall indeed prove to be very costly, although the concept itself is very well thought.

Anyway, back in 2001 Steve Jobs had the vision that Apple's sales were inhibited by a sub-motivated and sub-efficient distribution, and therefore Apple had a great leverage in controlling this part and in providing consumers a better experience.

His vision was right ! But not only that, he also hired the best retail executives in the US : Mickey Drexler, who was running Gap, joined Apple's Board, and Ron Johnson, merchandising chief at Target, was chosen to run the Apple Stores.

Interesting enough, following Drexler's advice, they built a mock-up store near the Apple Campus in Cupertino where Steve Jobs & Ron Johnson spent quite a great deal of time (9 months) fine tuning the concept ! As usual, Steve Jobs was extremely demanding and perfectionist : it took them a year and a half to get the right steel finish they were looking for !

Gillette Fusion : What an Expensive Shave !

As I had forgotten my Gillette Mach3 in the hotel room in New York, I went to the local supermarket to buy another one.

They had in store the 5-blade Fusion which was recently introduced in France (september '05 in the US, I blogged about it at the time, here). But frankly, I was horrified by the price gap between the 2 models : €9.4 vs €7.1, ie a 30% premium. Worse, a pack of 8 blades is priced €22.6 vs a mere €13.9 for the Mach3, ie a 60% premium !

OK, we are not talking big money here, if a blade lasts 2 months (I have never paid attention to that metrics as a matter of fact), it makes 2c/day which is definetly affordable for everyone.

I guess this is what Gillette is counting on. Though, I didn't think that way, nor do I think the Joe consumer thinks that way as well. What I saw first place was the 2€ and 9€ price premium for respectively the razor and the blades, and I estimated it wasn't worth it.

So, even for an almost irrelevant 2c/day I sticked to the Mach3. I might be wrong, the benefit of having 5 blades for the comfort of my shaving could be tremendous and worth the extra money, but when I had to make a decision at the supermarket the absolute price gap was an instant breaker. If it had been say 3-4€ more for the 8-blade pack, I would have picked the Fusion, but not with an almost 10 euro and 60% difference !

If the innovation is really worth the hefty premium, I guess they should be more aggressive on customer acquisition and offer some goodies for the first trial (something we know pretty well on the Internet), ie a $5 coupon on the first pack of blades purchased.

Should you want to learn more about the Fusion, have a look at their website.

Has anyone here ever tried the Fusion and would mind giving an objective view on the 5-blade benefit ? Is that a genuine revolutionary innovation worth the money ? Do you fell much better when using it ?

Back on the iPhone Strategy and Price Positioning !

The default screen in any public computer in both the New York 59th St and Soho Apple Stores was a big "Introducing iPhone" that I couldn't miss. And at this very moment, the  home page of www.apple.com US website is also an iPhone.

So I guess it's the opportunity to come back on that product, all the more the trademark dispute with Cisco has now been settled (or so it seems, here), though it will not reach retail outlets before another 3 months (due date June, I should then be back in NYC for the occasion).

Back in January after the launch of the product, I wrote I was very confident on its future.

True however that Apple is charging a hefty price for the device, up to $599. There is a great number of Apple affionados/early adopters who will rush to buy it as soon as it is available, but this will not add up to 10M units and a 1% market share !

As for myself, I'm not too price sensitive as when it comes to have a piece of design in my hands (or at my place), I recently replaced my dying Tréo 650 by the new 680 for 429€, and I believe this was not as good value as the coming 8Go iPhone. But 599€ is definetly a dent in my budget.

The today-defined price points are definetly a concern and a hurdle for Apple if they want to sell 10M units, but Steve Jobs has some flexibility to lower the price. The 10M goal is in 2008, and by the end of that year, I assume that new devices will have been introduced (may be cheaper ones, say at a $299 level) and price points for the 2 original models may have been lowered to $399 and $499.

I don't expect the competion to stay sleepy. Samsung and LG, among others, are very aggressive and have already announced touchscreen models. Sure they won't have the cute design and the versatility of the iPhone, but they will compete and install some price benchmarks which will have an impact which will force Apple to revise prices.

Some analysts believe Apple will replicate the iPod strategy and will take its time to introduce lower-priced models. Well, I don't believe so, because the phone market is already a big, mature and competitive one, much unlike the iPod/MP3 player market back in 2001. Apple basically created this market and still corners around 75% of it. If they really want to grab 1% share of the mobile phone market and sell 10M units by 2008, they have to attack different segments with lower price points.

Fundamentally, I think the phone market is a tremendous opportunity for Apple and they will do what it requires to grab a good portion of it, 1% being only the beginning. Let's project ourselves in 5 years time, we can be sure that portable phones will be used to do many more things than what we use them today. Technology and accessible prices will bring new phone applications to a vast public : TV and video, online shopping, geo-localization, etc.

In this world of convergence, I'm convinced the phone market will change tremendously and I believe that Apple is ideally positioned, in terms of technology, design, brand, component sourcing, media deals and software, to be a significant player in this industry. They will of course never be a Nokia or Motorola with a 20%+ market share, but they will carve out a decent nich in the high-end market, and that could amount to 2-3% global market share. That would means tens of millions of units sold, billions of additional revenues and hundreds of millions, if not billions, of additional profit.

By the way, it's always the same story in investing (be it stock exchange or Private Equity), it's all about market dynamics and positioning, and I love when a company is ideally positioned in a fast growing market ! Especially when the market is changing fast with new skills and assets required to succeed : incumbent players usually are not reactive and flexible enough to exploit all opportunities.

Back to the iPhone, in the more near future and technicallywise, the device incorporates lots of R&D but its manufacturing cost is somewhere between $200 and $300 depending on the model and the assumptions (analysts diverge). This leaves a hell of a nice gross margin to Apple and the flex to lower prices if needs be.

And there's another joker : Cingular may well offer a discount for the iPhone in an effort to attract new upmarket customers.

As in any consumer goods market, the issue of distribution is crucial : where will the iPhone be distributed ?  Will it only flow through Apple Stores (including web store) and Cingular stores (for the US) ? And how about the International, which carriers will they use ? As for France, there's no Apple Store yet : will the "Apple Centers"' (or the Apple Premium Resellers as I believe such is their today new name) be authorized to sell them ?

Close to the Consumer : the Filet-O-Fish Story !

You thought that McDonald's new products were all invented by the marketing department at the central corporation ?

Well, you should revise your judgement !

Take the Filet-O-Fish as an example. In 1962, Lou Groen, an early McDonald franchisee in the Cincinnati area, had a problem on friday and during the 40 day Lent. Indeed, in those days most Catholics abstained from meat during these periods. As a result, in an area 87% Catholics, his business was miserable and he was struggling.

He therefore invented a recipee with fish which ended in the Filet-o-fish product ! Originally conceived to attract Catholics, this sandwich now is a worldwide success which sells at a rate of 300 million a year, 23% of which during Lent !

The Filet-O-Fish was the first addition to the original McDonald menu, but there were others. Oddly enough, it's the same story for the very successful BigMac (Pittsburg, 1967) and the Egg McMuffin (California, 1972). Note that breakfast now represents a quarter of McDonald's sales in the US.

No wonder, in any consumer business, big dollars can only be ushered by people close to their consumers ! I don't really believe in retail CEOs who live in an ivory tower and who don't spend a significant amount of time talking to their customers.  That's of course also true for e-tail CEOS.

Just obsessively listen to your consumers, scrutinize their behavior, and thereafter you should make the right decisions !

Back to Lou Groen, now 89 and retired from business, this guy who started with a single McDonald unit back in 1958 owned 43 restaurants in Greater Cincinnati and Northern Kentucky at the time he sold his franchise in the early 80s !

De la Différenciation en Distribution, Aujourd'hui et Demain ! Impact Fondamental de l'E-commerce !

Allez, en ce samedi presque tranquille (je suis en même temps dans les cartons de déménagement), une bonne note de fond sur le retail et l'e-commerce et le bouleversement fondamental que j'entrevois sur les décennies à venir...

Michael Porter, pape de la stratégie des années 80 dont les principes fondamentaux ne me semblent absolument pas remis en cause, évoquait dans "Competitive Advantage" les 2 stratégies génériques, celle des coûts et celle de différenciation.

Le retail n'échappe pas à cette problématique.

Les Auchan, Carrefour et autres Leclerc ne se différencieront pas entre eux par le choix de marques nationales (Coca, Danone, Nestlé, etc), car ils ont forcément toutes les mêmes, et à peine par les prix sur celles-ci - des différences existent, mais elles sont mineures, quelques % - alors ils cherchent à se différencier par les marques distributeurs, qui leur apportent également, bien souvent, de meilleures marges.

Bien souvent car ce n'est pas systématique. Un distributeur est un promoteur immobilier qui raisonne en terme de rendement au M2. Celui-ci est la résultante de la marge unitaire x volume. Ce dernier dépend du pouvoir d'attraction de la marque et du produit auprès des consommateurs. Ainsi, une marque très forte peut convaincre le distributeur qu'elle a plus intérêt à la mettre en avant, car même si la marge unitaire est plus faible qu'avec le produit MDD (marque de distribution), la plus forte rotation compense.

La MDD jouant un rôle capital en terme de différenciation et de marge, les distributeurs ont progressivement "travaillé" leurs gammes de ces produits : plus complètes, plus cohérentes, de meilleure qualité, avec des designs et des packagings plus sympas, etc. A ce jeu, les distributeurs anglais, Tesco en tête, sont les plus forts. Plus de 90% du rayon plats cuisinés de ce distributeur (rayon à valeur ajoutée) est ainsi vendu en MDD. Dans l'ensemble, plus de 50% des ventes des distributeurs anglais sont aujourd'hui fait sous MDD, contre environ 25% en France et moins de 15% pour Walmart.

Ce dernier a seulement récemment mis l'accent dessus, mais il en avait relativement moins besoin en raison de sa taille et de l'hyper efficacité de sa supply chain qui lui apportent déja une belle rentabilité. Cependant, il a plusieurs fois au cours des dernières années réitéré que le développement de ses MDD était devenu l'un de ses grands axes stratégiques.

Au Royaume-Uni où les MDD sont puissantes, certaines innovations produits ont même été lancées d'abord par celles-ci et non pas par les "marques nationales" qui font généralement de cet aspect leur cheval de bataille.

J'ai aussi déja évoqué plusieurs fois ici le cas de Décathlon, dont la majorité des ventes se fait maintenant avec des produits sous enseigne, et qui lance régulièrement de belles innovations (ie la tente qui se déplie en quelques secondes).

Un distributeur physique peut économiquement entreprendre de développer une gamme de produits innovants et de qualité à sa marque s'il dispose d'une taille de réseau suffisante, celui-ci ayant été construit patiemment au cours des années, au fur et à mesure où les opportunités d'emplacement physique surgissent.

Et si le client se rend dans tel ou tel magasin de la chaîne, ce n'est pas seulement parce que le magasin dispose d'une bonne image favorable, d'un bon assortiment et de prix adéquats, mais aussi, et tout simplement, parce que le magasin a parfois simplement l'avantage de la proximité. Entre un magasin qui est à côté de chez moi et un autre, meilleur et/ou moins cher, à 20km, je peux hésiter.

Et là, on arrive à l'impact fondamental du web : le spécialiste, le meilleur acteur, le moins cher, celui qui a l'image la plus forte ou la plus favorable, etc, n'est jamais que "one click away" des petits doigts du peuple.

Et one click away non pas de dizaines de milliers de personnes, mais de dizaines voire de centaines de millions de personnes. Ainsi, alors que pour atteindre une taille critique il fallait laborieusement ouvrir des centaines de points de vente et patienter de nombreuses années, le web permet l'accès immédiat à un immense marché. Et bientôt, dans quelques années, tous les consommateurs adultes seront aussi des internautes et autant de cyber-acheteurs.

One click away des petits doigts du peuple, mais encore faut-il que le peuple sache que ce e-commerçant existe...

Un magasin physique n'avait parfois pas besoin de faire de gros efforts pour se faire connaître : il pouvait se contenter d'être simplement là où il fallait être, dans une bonne zone marchande, une galerie commerciale, une rue à fort trafic, etc. Le chaland voyait son existence en passant devant.

Sur le web, on est par définition invisible a priori. Google se positionne actuellement en grand régent incontournable de la visibilité et de l'apport de trafic, moyennant argent sonnant et trébuchant. Mais le web a un merveilleux côté viral, l'affiliation permet de poser des milliers de relais de visibilité, on peut louer des bases de données de contacts, etc.

Surtout, plus un produit sera innovant et différent, de quelque façon que ce soit (...), plus le produit aura une forte prime à la visibilité sur le web et bénéficiera mécaniquement d'un marketing moins coûteux. Idem, plus un positionnement d'entreprise sera clair, net et différent, de quelque façon que ce soit (...), moins il faudra dépenser d'argent pour se faire connaître. Le web 2.0, les forums, etc, tout cela va faire remonter naturellement ce qui correspond vraiment à l'attente du peuple et/ou qui le séduit.

Ainsi, je pense que fondamentalement le web donne une forte prime à la différenciation, la qualité et à l'innovation, et de la même façon ceux qui possèdent ces attributs pourront assez facilement contourner et se passer des distributeurs actuels, ce qui n'était pas le cas dans le monde physique.

Qui tient l'accès au marché est roi. Dans le passé, la distribution tenait cet accès au peuple à travers ses réseaux de magasin. Aujourd'hui, grâce au web, l'accès est direct. Mais comme la visibilité y est finalement la vraie difficulté, la prime sera donnée à ceux qui possèdent un avantage concurrentiel fort en amont, quel qu'il soit (qualité, innovation, spécificité, image, etc), cet avantage permettant d'attirer plus facilement un chaland à la fois innombrable et difficile à saisir.

Le cas d'Apple (qui n'est plus Apple Computer depuis quelques jours) est à ce titre tout à fait éloquent et représentatif. La firme dispose en amont d'avantages concurrentiels majeurs qui la différencient fortement (design, simplicité, ergonomie, intégration hardware-software, force de la marque, etc), et son site web "cartonne", s'étant retrouvé par exemple à Noel dans le peloton de tête des sites marchands US. Et si Apple n'est pas, et de loin, le plus gros marchand, c'est bien le plus spécifique, différent et médiatique...

Ainsi, si jusqu'à présent la taille absolue (et relative dans son secteur) était certainement l'avantage clé pour un distributeur (qui nécessitait de développer son réseau physique rapidement), demain, les facteurs clés de succès et les leviers de rentabilité des e-tailers seront avant tout différenciation et innovation produits, image de marque, etc.

Rien ne servira d'être juste présent et d'avoir sa présence web, comme un distributeur physique pouvait presque se contenter de jouer de l'argument de proximité en étant là où il le fallait, il faudra surtout disposer de vrais avantages différenciants. Cela, et uniquement cela, apportera des bonnes marges.

Ceux qui ne le comprendront pas, ou qui ne sauront pas mettre cela en oeuvre efficacement, en seront réduit à faire un gros ramdam publicitaire et/ou jouer essentiellement sur les prix pour ramener du trafic. Business model d'une grande vulnérabilité et à la pérennité questionnable. Très logiquement, leur futur consistera essentiellement à se faire racheter par des plus gros (vraisemblablement du monde physique) qui sont dans la même problématique de course au volume, sorte de fuite en avant qui a bien peu de chance de bénéficier de grosse valorisation (même s'il se trouve toujours des VCs qui rêvent de valo à la Google ou YouTube !).

Et pour bien mettre en oeuvre cette différenciation, et la communiquer intelligemment, il faudra faire appel à un certain nombres de compétences. Si certaines seront nouvelles, la plupart existent déja aujourd'hui, mais leur rôle est appelé à évoluer et grandir.

Par exemple, en matière de design, Jonathan Ive était déja chez Apple depuis quelques années quand Steve Jobs a débarqué. Mais c'est l'accent mis par ce dernier sur le design et l'innovation, ainsi que les axes de travail qu'il a fixés (device musical, iPhone, etc), qui a donné toute son importance à l'équipe du designer vedette.

Et, de nouveau, la base de la base, c'est bel et bien de comprendre et de ressentir très intimement le peuple, afin de spécifier très exactement la définition produit/service qui débouche sur un killer product. Cela relève bien souvent du domaine de l'impalpable et de l'intuition, impossible par définition à faire comprendre à ceux qui ne l'ont pas !

Apple's ADN is to Reinvent and Revolutionize Key Consumer Electronics Categories !

Well, I have to admit it, I am truly impressed by Apple's new innovation, the iPhone.

Back in 1976, Apple more or less created the first true personal computer.
In 1984, they reinvented the personal computer with the original Mac.
Then, in 2001, they reinvented music with the iPod.
Now, in 2007, they are to reinvent the cellphone with the iPhone !

And for this product, they have broad ambitions : for the first year, though  the iPhone shouldn't be available before June in the US and Q4 in Europe, objective is to sell 10M units and grab 1% market share !

Apple Computer Inc, is over, it's now Apple, Inc, that was announced yesterday evening by Steve Jobs, reflecing the shift in strategy undertaken since 2001 with the iPod introduction.

When for I second I step back a little and look at that, I have 2 feelings : first I'm very proud to be part of the Apple community for the last 20 years or so, and second I'm a bit ashamed not to have left a bigger footprint in history myself !

Photoways is a great company, it leads the pack in its field in Europe, we have ushered many innovations, but nothing on par with Apple.

I really want to do much more and better, something even more striking which will be remembered in history ! My ADN is to reinvent something in consumer goods e-commerce, do something really different...But this shall take time, as it took 2 1/2 years for Apple to come out with their revolutionary product.

In the distant future, I'd really like to come out and present a bold new product or project to you all and say : well guys, "this is a day I've been looking forward to for two and a half years"...Hopefully, it shall be much quicker than that !

Photoways Innove Encore, avec Disney !

Si après 7 années passionnantes de création j'ai récemment laissé les rênes opérationnels de Photoways à Stan Laurent (tout en restant encore là pour le conseiller dans ses 1ers pas) je reste toujours très fier de mon bébé crée début 2000 !

La longue tradition d'innovation continue ! Une tradition d'innovation qui concerne aussi bien les produits, les services, que la politique commerciale !

Photoways a été le 1er laboratoire photo en ligne français à offrir les formats "numériques" (adaptés aux capteurs 4/3 des APN), le 1er à offrir le Carnet Photo (ex photobook), le 1er à proposer des Calendriers Multipages, des Minilivres, des Livres Photos, des Livres Design, le 1er à communiquer via un blog, le 1er à marquer au dos des photos la date de prise de vue (technologie PhotoMemo), le 1er à proposer des Packs Prépayés, le 1er à inventer le cash back rétro-actif (opération de juin 2006 sur les Livres Photo), etc...

De tout cela, j'avoue en être très fier !

Créer et innover nous passionne, mais fondamentalement nous savons aussi que c'est l'innovation qui est l'un des plus grands facteurs de croissance en e-commerce (ou en commerce). C'est en apportant des nouveautés à nos photowaysiens, en les surprenant, que nous avons eu la chance de connaître une très forte croissance.

Aujourd'hui Photoways propose en partenariat avec Disney des Livres Photo mettant en scène des icones de l'enfance tels que Winnie l'ourson ou Nemo ! Bien entendu, c'est une exclusivité !

En quelques clics, vous obtenez un superbe Livre Photo Design mixant harmonieusement des photos personnelles avec des icones Disney ! Fantastique cadeau !

ICI le communiqué de presse.

Blogging is Great, Fancy some Material Printouts ?

After Bebeo, announced last friday, here I go now into another project as a business angel. Project codename is "PaperBlog", which should give a hint about what it is all about, though the company is in very early stage (URL www.paperblog.com doesn't point to anything right now).

Founder is Nicolas Verdier (Thomas Blard interviewed him 9 months ago, here) and he's really the kind of entrepreneur I like : smart, energetic, pragmatic and honest. As Warren Buffet uses to say, the last one is fundamental otherwise the others will kill you !.

The project scope is likely to be fine-tuned in the future, but I fundamentally bet on the guy ! Thanks to Nicolas, and with help from other great business angels (among others Pierre Bilger, ex CEO of Alstom, Christophe, Odin, co-founder of Kelkoo, etc), I'm confident we'll make a sound business out of this idea.

A Great Exclusive Innovation, by Photoways !

Guys, I must admit I'm pretty proud of Photoways' lastest innovation : the "Design Photo Book" !

Sure, it's a photobook, but a very special, exclusive and beautiful one.

I've been in this business for almost 7 years now, and I can proudly say that we are now ushering a new era !

Here's the history : phase 1 we were just offering traditional prints (ie 4x6"), phase 2 we enabled customers to tell stories with photobooks. Now, we are going one step further : we're offering a design theme photobook. It's not only the substract which matters, it's the design content !

Customers' pictures are automatically laid out in an astoundingly beautiful way with variations in picture size, page color, font and design elements. What's more, one can add pictures in both front and back cover  !

The "Design Photo Book" comes in 4 styles, each of them offering a truly unique visual and emotional experience ! But no more words, just have a look at this great new product, exclusive Photoways !

As for any consumer goods company, innovation is the key driver of top line growth !

A la Poursuite de l'Innovation : Lecture !

L'innovation est je pense au coeur de la croissance de toute société. Nous l'avons toujours palpé de près avec Photoways, qui est l'entreprise du secteur qui a, et de loin, le plus contribué à mettre sur le marché des nouveautés, aussi bien produits (les formats numériques, la photo aquarelle, la photro exposition, le livre photo, le minilivre, et maintenant le livre photo design) que commerciales (les packs prépayés, les "Dreams" de 24h, le cash back rétro-actif, etc).

Au delà, j'avoue que dans les affaires, c'est bien ce qui m'excite le plus : la création, l'innovation.

Il ya pléthore de livres sur le sujet, mais il y en a un que je dévore avec voracité actuellement : "Innovation, the 5 disciplines for creating what customers want".

Ce qui est intéressant, c'est que l'ouvrage fournit des pistes bien concrètes pour remplacer le "génie créateur" par des séances de travail constructives et disciplinées. Pour ceux d'entre nous qui ne s'appellent ni Steve Jobs ni Leonard de Vinci, soit 99,99% de la population, c'est très utile !