Michel de Guilhermier's Blog

Nouveaux Ateliers Cup of Teach, 30 Novembre et 7 Décembre !

Je viens de mettre en ligne sur la plateforme Cup of Teach les dates de mes 2 futurs Ateliers :

Vendredi 30 novembre 2012 : Atelier Ecoute Clients

Vendredi 7 décembre 2012 : Atelier "Les Clés de la rentabilité en eCommerce"

Et petit rappel, il y a ce vendredi l'Atelier Entrepreneur, il reste encore 1 ou 2 places je crois.

Pour vous inscrire, suivez les liens ! Les Ateliers se dérouleront désormais dans les nouveaux locaux de l'Accélérateur, au 13 de la rue de Marivaux, Paris 75002.

De l'Evolution des Modèles Economiques et de la Flexibilité de l'Entrepreneur !

Le meilleur atout de l’entrepreneur c’est sa tenacité, mais le côté obscur de cette force, c'est l'entêtement obstiné !

En effet, si en tant qu’entrepreneur il faut s’accrocher et se battre, il faut aussi savoir reconnaître ses erreurs d’appréciation et alors adapter son modèle aux réalités du terrain. Rien ne sert de s'obstiner si on va droit au mur.

Dans le domaine d’Internet et des nouvelles technologies en général, les marchés sont en constante évolution, très loin d’être balisés et encore moins figés, c'est ce qui me passionne, mais en conséquence aussi, les chances d’avoir un modèle juste du 1er coup sont extrêmement faibles. Il est juste quasiment impossible de maîtriser d’emblée tous les paramètres et prévoir leur évolution.

On se lance avec conviction et énergie, mais en parallèle il faut toujours rester très attentivement à l'écoute du marché, regarder son activité avec lucidité, et agir en fonction.

In fine, le succès de l’aventure dépendra du pragmatisme, de l’humilité, de l’intelligence et de la flexibilité de l’entrepreneur à d’une part reconnaître qu’il fait fausse route, d’autre part à comprendre exactement pourquoi, ce afin de faire bifurquer le modèle de façon adéquate (ou, si aucune solution n'existe vraiment, clore l'aventure). Et comme il est très compliqué, quand on a le nez dans le guidon, de prendre du recul sur son modèle, il est je crois impératif de s'entourer de mentors et de coachs pour vous aider à y voir clair.

C'est d'ailleurs pour cela que le Y Combinator a été monté : il coache au quotidien les équipes, revisitant pragmatiquement toutes les facettes de la start-up, l'invitant sans cesse à adapter son produit, son modèle, et même l'idée si besoin. A quand un Y Combinator français ? C'est en faisant le Mont Blanc l'année dernière avec mon associé Martin que l'idée nous était venue de créer "l'Accélérateur" (à Start-Ups), mais Inspirational Stores nous occupe de trop actuellement.

Je ne le redirais sans doute jamais assez, mais après plus de 20 ans d'expérience dans les affaires, je pense vraiment que ce jeu de qualités de flexibilité et pragmastisme est vraiment la base de la réussite, bien avant la formation académique et le parcours professionnel antérieur.

Ce pourquoi je pense qu'il faut avant tout jauger une équipe, plutôt que le modèle lui-même. Selon toute probabilité, le modèle sera amené à évoluer, parfois très significativement, mais il ne pourra l'être que si l'équipe a les qualités que je mentionne plus haut.

Le problème est que la frontière entre tenacité justifiée et entêtement stupide est mince et difficile à définir. Quand faut-il juste s'accrocher avec tenacité, quand vaut-il mieux faire évoluer sensiblement son modèle, voire carrément arrêter ? Sur quelles bases peut-on dire qu'on va droit au mur si on continue de la sorte.

Avec Photoways, entre la création de la société fin 1999 et le décollage réel et les 1ers bénéfices, il a fallu patienter 4 ans. Le modèle était intrinsèquement valide mais le marché n'était initialement pas encore là, tout simplement : pas assez d'appareils numériques, pénétration trop faible du haut débit, connaissance du service insuffisante, etc. Aujourd'hui, le tirage photo en ligne doit bien représenter un bon tiers du marché total du tirage photo.

Parfois, en effet, les chiffres ne sont pas encore bon, le modèle n'a pas encore fait ses preuves, mais il faut simplement donner du temps au temps et laisser le marcher mûrir.

Parfois, ce n'est pas une question de temps, c'est le modèle initial qui n'est pas bon, et là plus tôt on le reconnaît mieux ça vaut.

Je n'ai bien sûr pas de règle immuable, mais voici un framework simple et efficace, avec quelques paramètres clairs, qui pourra vous aider dans la décision.

La première des choses avant de se lancer est bel et bien de faire un Business Plan qui détaille toutes les grandes hypothèses de travail (prix de vente, volume de vente, coûts de propection, d'acquisition et de marketing, coûts fixes détaillés, etc), ce afin de se benchmarker par la suite et d'identifier d'où viennent les écarts.

Après :

1) Investigation du top line (CA)

S'il n'y a pas (assez) de traction, c'est soit que le marché général n'est pas là, soit que le produit vendu n'a pas un bon positionnement (spécificités, prix, autres) ou ne plaît qu'à une cible trop réduite, soit que l'entreprise ne s'est pas assez fait connaître.

Il faut (se) poser les bonnes questions, et s'en retourner notamment vers les clients et les prospects pour comprendre est une démarche bien pragmatique qui sera très éclairante.

Vous pouvez avoir spotté une concurrence imprévue, ou plus agressive et attractive que ce que vous pensiez, mais la encore vos clients et prospects vous en parleront très bien...

2) Investigation des economics

Le/votre marché peut bien être là, vous avez une traction suffisante, mais par contre vous n'opérez pas avec la rentabilité globale escomptée.

2 paramètres alors à regarder :

a) Regardez la marge variable nette par commande (nette de tout, y compris des coûts de prospection et d'acquisition du client). Si elle est bien plus faible que ce que vous estimiez, et a fortiori négative, le problème est assez profond : vous acquierez des clients, mais ils ne vous rapportent pas assez, voire rien du tout. Vous aurez beau avoir du volume, cela ne règlera pas le problème. Il faut revoir le modèle, ce que vous vendez, à qui, comment et combien vous achetez, etc.

Si un client ne vous apporte pas au final une bonne marge nette, c'est un red flag fondamental sur le modèle, ce n'est pas une question de temps, et ce n'est même pas la peine d'aller plus loin : fix your model first !

b) Les coûts fixes. Votre marge variable nette par client est bien confortable et/ou en ligne avec votre BP, mais pour opérer de façon adéquate vous devez aligner une infrastructure plus importante que prévu qui au final tue la rentabilité.

Faite un petit calcul simple sur la volumétrie qu'il vous faut pour couvrir ces coûts d'infrastructure, estimez aussi si en grossissant ils ne devraient pas encore s'amplifier (ce qui est probable) et voyez alors si cette volumétrie est atteignable, et ce à quelle échéance.

 

Connaissez-vous l'Accélérateur de Start-Ups "Y Combinator" !

Entrepreneurs, voila une initiative qui n'existe pas encore en France mais qui serait pourtant diablement intéressante d'implanter : le Y Combinator. Un ami revenant de la Silicon Valley vient de m'en parler et j'avoue que j'ai eu le coup de foudre tant les contours me plaisent !

Fondé par Paul Graham en 2005, un entrepreneur qui au milieu des années 90 avait monté une société (ViaWeb) qu'il a revendu à Yahoo en 1998, le Y Combinator est un programme accéléré de coaching, conseil, formation et financement de start-ups.

Le Y Combinator n'est pas un incubateur, car il n'héberge pas les start-ups, mais plutôt un accélérateur en apportant un petit d'investissement de départ, accompagné surtout énormément de conseils ad'hoc, en permanence, à volonté et à la demande.

Le principe est simple, ils prennent des petites parts de capital dans les start-ups (quelques %), et après ils travaillent main dans la main quasiment au quotidien avec les entrepreneurs sur tous les sujets pour parfaire, à commencer par l'idée même, qu'il faut parfois modifier, mais aussi le modèle économique, le produit, le positionnement, l'équipe, et. Comme le Y Combinator est actionnaire, les intérêts deviennent liés avec ceux des entrepreneurs.

A l'issue du cycle, les start-ups sont suffisamment attractives pour être financées par les business angels et les VCs de leur eco-système. Et dans la Silicon Valley, le monde de l'investissement early stage est extrêmement actif.

Pour la 1ere promotion de l'été 2005 ils ont accéléré 8 sociétés, et la promotion de début 2007 incluait 15 sociétés. Le modèle semble donc bien se développer. A suivre !

Investissement, conseil, coaching, pédagogie...PASSIONNANT ! Franchement, si j'avais du temps, je foncerais dessus...Plus tard, après Inspirational Stores certainement !

On peut se hasarder en fare un parallèle avec le modèle "Warren Buffet"/Berkshire Hathaway, car ils sont quasiment aux 2 extrémités du spectre : ce dernier consiste à investir lourdement dans des sociétés au modèle rodé, dégageant de façon prévisible d'important cash flows, mais là aussi en prenant entre 2 et 10% du capital. Et si Warren a aujourd'hui un portefeuille de participations de superbes sociétés (Amex, Coca, Gilette, etc) qu'il ne contrôle donc pas, le Y Combinator pourrait lui aussi avoir au final avoir un portefeuile de quelques % dans moultes sociétés...

Voir ICI un article de TechCrunch sur le Y Combinator. S'il y a des lecteurs américains, voila ICI comment "not to pitch" le Y Combinator ! Et ICI un interview de Paul Graham (toujours TechCrunch, incontournable !)

 

Tout est dans la Confiserie !

Titre de billet un peu en forme de boutade, mais vous allez rapidement voir où je veux en venir !

Je dinais l'autre jour avec mon Groupe d'étudiants HEC-Entrepreneurs , à l'issue de la fin du séminaire "Création d'Entreprises" où pendant 4 semaines je les avais encadrés sur un vrai projet à fort potentiel (on en dira pas plus pour ne pas susciter d'autres vocations !).

Ma mission pédagogique est double et épouse la philosophie HEC-Entrepreneurs telle que définie par Robert Papin il y a plus de 25 ans maintenant : leur donner non seulement des bases techniques mais également des bases psychologiques pour "entreprendre", au sens large.

La technique, c'est de se poser les bonnes questions et d'avoir les bons outils pour analyser tous les aspects d'un projet d'entreprise : la R&D, le marketing, la logistique, la distribution, la production, la finance, etc.

Mais la technique doit aussi et surtout être employée avec son bon sens, ce bon vieux sens paysan qui donne une vue saine, simple, pragmatique mais juste de tous les éléments, notamment les éléments humains.

Bien entendu, j'évoquais Warren Buffett, mais je leur recommandais aussi très chaudement, et avec un grand plaisir, ce qui est certainement pour moi le meilleur livre de management jamais écrit : "Propos de O.L Barenton, Confiseur". Un très vieux livre écrit il y a près de 80 ans mais tout à fait intemporel !

C'est une analyse humouristique, satirique, philosphique, humaniste, toujours extrêmement lucide et pertinente, des situations humaines auxquelles est ou sera confronté tôt ou tard tout homme d'affaires.

Un livre de chevet à posséder absolument par toute personne dans les affaires (et pas seulement d'ailleurs), un must have incontournable à lire et relire tous les jours !

Sur Amazon, voila ce qu'un certain Martin (un inconnu !) a écrit sur ce livre :

"Mon père Francis m'a donné deux choses, en 1978, alors que je me lançais dans les affaires (à l'époque à mon compte). Un conseil : "N'entreprends jamais ce que tu ne comprends pas". Et un bouquin, Les Propos d'un confiseur d'Auguste Detoeuf. C'est mon livre de chevet; je le relis toujours. Il m'aide dans ma réflexion et mes décisions. ce recueil de pensées et de maximes publié vers 1926 représente pour moi l'apologie du bon sens. Il m'a permis récemment encore d'éviter des choix stratégiques hasardeux et coûteux, comme la surenchère financière pour l'attribution des licences UMTS..."

On remarquera que Martin (B !) et Warren Buffett ont au moins un point commun : ne faire que ce que l'on comprends ! Du bon vieux sens !

PS : J'inaugure avec cette note une nouvelle "catégorie" de ce blog : "pédagogie". A part Photoways et Apple, c'est un de mes autres grand centre d'intérêt avec tout ce qui touche à l'architecture moderne et au design.

La Dure mais Passionnante Vie des Apprentis Entrepreneurs à HEC !

Depuis de nombreuses années déja (presque 10 ans !) j'ai le plaisir d'être Maître de Conférence à HEC- Entrepreneurs, formation par laquelle je suis passée il y a 20 ans, dont la pédagogie a été élaborée par le charismatique et fameux Robert Papin qui a depuis l'année dernière passé la main, après un départ mouvementé (voir son site ICI). C'est à la fois une spécialisation de 3ième année d'HEC et un Master pour des ingénieurs par exemple.

HEC-Entrepreneurs a une pédagogie bien particulière, extrêmement concrète, puisque les étudiants réalisent successivement 7 missions terrain au cours de l'année, toujours en équipe de 3 (chaque fois différente) : création d'une entreprise, reprise, redressement, conseil, etc...Il s'agit toujours d'un vrai dossier, bien concret, bien réel, encadré par un professionnel, et qui devra à la fin être défendu devant un jury de personnalités d'une bonne cinquantaine de personnes !

Comme le présente Maurice Levy, patron de Publicis et intervenant à HEC-Entrepreneurs : "HEC-Entrepreneurs plonge ses étudiants dans le monde du concret par un encadrement de chefs d'entreprises préoccupés de réalités et d'approches pragmatiques”

Le premier dossier des "Pineurs", comme on les appelle, est celui d'une création d'entreprise. Ils doivent tout monter, depuis l'étude conceptuelle jusqu'au business plan dans ses moindres détails. Parfois, les étudiants sont tellement convaincus de leur dossier qu'ils montent réellement leur société par la suite.  Dans ma promo, ce fut par exemple le cas d'Eric Fishmeister et Gilles Venturi qui ont monté Soft Computing, l'un des leaders actuels du data mining, côté en Bourse !

Cette année, j'encadre 3 étudiants et leur ai confié un projet de création dans le monde de l'e-commerce. Sujet totalement d'actualité, car dans le même temps en France vient de se créer un site centré autour du même concept, reprenant une success-story américaine !

Mes pauves étudiants me font part ce soir, désespérés, qu'ils sont incapables de m'envoyer leur business plan qu'ils me devaient pourtant depuis 2 jours ! Je cite : "Nous sommes vraiment embêtés de ne pas être en mesure de vous fournir des hypothèses définitives. La confrontation aux réalités comptables a fait voler en éclats nos prévisions. Nous allons tâcher cette nuit d'aboutir à une solution".

J'aime particulièrement le "la confrontation aux réalités comptables" ! Ils découvrent à la dure que monter un beau projet c'est pas si simple ! On a beau avoir de belles et bonnes idées, le verdict du bottom-line est impitoyable et quand on découvre à minuit que les chiffres vous conduisent au trou, vous en menez pas large ! Le pire, c'est qu'ils doivent passer lundi matin devant une "Commission des Banquiers". Bon courage les petits gars, il vous reste encore la nuit (on doit se voir demain matin dimanche à 10h). Dans la vie des affaires, ils revivront de tels moments d'angoisse.

Excellente formation au final, dont le principe est d'acquérir de l'expérience concrète et de prendre des baffes qui ne font pas mal, car il vaut mieux les prendre là que par la suite.

De mon année d'HEC Entrepreneurs (en 1985, 20 ans déja), je me rappelle 2 enseignements majeurs :

- Nous avons tous chanté à tue-tête : "cash in, cash out", sous l'impulsion des 2 professeurs qui voulaient nous faire comprendre que lors du redressement d'une entreprise en difficulté il n'y a que ça qui compte ! Et ça m'a bien servi par la suite, notamment lors des débuts difficiles de Photoways en 2000 et 2001 ! Warren Buffet, d'ailleurs, ne raisonne et ne gère pas autrement son empire.

- Notre trio, à la fin du séminaire "redressement d'entreprises en difficulté" a eu le droit à l'appréciation "le redressement d'entreprises est une affaire de chirurgie fine, pas lourde", car nous n'avions rien trouvé de plus intelligent que d'appeler une société en lui demandant si elle savait que son fournisseur (qui était l'entreprise étudiée) était en dépôt de bilan !

A noter que l'Internet français a plusieurs patrons de renom qui sont aussi passés par la même formation, notamment Loic Lemeur (Mr Blog), Pierre Kociusko-Morizet (Price Minister), Thierry Vandewalle (Wcube), Pauline d'Orgeval et Marie Treppoz (1001 Listes)

Si je devais avoir un jour la chance de prendre comme Pierre Chappaz (cf ci-dessous) un peu de recul sur l''opérationnel, j'aimerais alors vraiment passer au moins la moitié de mon temps à forme et coacher des entrepreneurs et les aider très concrètement à créer et/ou faire décoller et accélérer leur start-up. C'est enrichissant humainement et tellement gratifiant.